14年特步营销策划书

“暑期大放价把爱带回家”—2014.06嘉兴大型专场特卖会营销企划案浙江英途实业有限公司2014.05.19五、活动的主题营销活动企划案大纲一、活动的目的二、市场的调研分析三、活动目标四、活动内容六、活动的目标客户八、活动推广渠道九、活动的组织架构十一、活动的激励方案十、活动的活动准备十二、活动的物资准备十三、活动的现场布置十四、活动的现场成交十五、活动的费用预算十六、活动的动员大会七、活动的时间一、活动的目的二、市场的调研分析市场调研分析目标客户群锁定年龄段性别比例（男：女）类别占比分析主力消费单品价格社区居民15-6030%：70%40%200周边中高院校学生15-2180%：20%10%100工厂人群务工20-5060%：40%45%150其它渠道25-4070%：30%5%120具体描述：主力消费人群为周边社区居民、周边厂区务工人员及其暑期探假子女；年龄段集中在15-50岁；后期商品组合，促销推动围绕以上数据展开落地。三、活动目标（一）、200万根据份数分解法分解到天（9天）销售额指标分解到天日期份数80%指标100%指标120%指标6月28日（周六）22461763077203692646月29日（周日）33692644615805538966月30日（周一）11230881538601846327月1日（周二）11230881538601846327月2日（周三）11230881538601846327月3日（周四）11230881538601846327月4日（周五）11230881538601846327月5日（周六）1.51846322307902769487月6日（周日）1.5184632230790276948总份数13160014420001802400216三、活动目标（二）、将每日金额指标分解到件数指标（根据平均单价测算件数指标）指标分解到件数日期份数80%目标100%目标120%目标6月28日（周六）21231153818466月29日（周日）31846230827696月30日（周一）16157699237月1日（周二）16157699237月2日（周三）16157699237月3日（周四）16157699237月4日（周五）16157699237月5日（周六）1.5923115413857月6日（周日）1.592311541385总份数1380001000012000（三）件数目标分解到人（20人）件数指标分解到每人每天日期份数80%目标100%目标120%目标6月28日（周六）26277926月29日（周日）3921151386月30日（周一）13138467月1日（周二）13138467月2日（周三）13138467月3日（周四）13138467月4日（周五）13138467月5日（周六）24658697月6日（周日）2465869总份数13400500600三、活动目标四、活动内容全部“脱”光，一件不留！全场9—99元！营销核子弹：全场9—99元全场9-99元五、活动的主题内部主题：暑期大放“价”，把爱带回家！全部“脱”光，一件不留！全场9—99元！(⊙o⊙)哇，收入倍增！！9天=60天！！！外部主题：六、活动的目标客户40%10%45%5%社区居民周边中高院校学生工厂务工人群其它渠道波段时间策划内容第一波段6.28—6.291、活动内容：全部“脱”光，一件不留！全场9-99元！2、加入VIP（获取二维码、短信验证）赢取免单奖（黄金挂饰）3、第二波段来店领取精美礼物第二波段6.30—7.6到店惊喜三重奏：第一重：加入微信赢取免单奖（黄金挂饰）第二重：凭微信二维码或短信立减10元第三重：凭微信二维码领取VIP精美礼券第三波段7.7—7.201、凭VIP精美礼券到实体店领取VIP精美礼品2、形象专员利用特步产品为到店VIP顾客形象设计3、VIP优选方案398元全套穿回家！错过今天，再等一年！七、活动的时间“暑期大放价”推广渠道总表序号主推广渠道支项执行内容时间节点推动关键点负责人/督进人执行人目标达成策略1电话1电话/网络电话6.1-6.10数据库目标客户群精细提炼，筛选出有效客户群杨露电话邀约小组信息部全程支持6.10-6.15电话邀约小组培训：话术提炼、号码分段专人专责、统一思想零售管理部支持6.15-6.27指标分解：每日、每时段量化指标，完成督进设立奖惩机制2硬广1LED6.1-6.27CBD核心广场、写字楼投放视频杨露行政部专人督进2高级楼宇6.1-6.27电梯广告客户群调研3电视转台6.21-6.27电视游字专人督进4公交视频6.21-6.27同LED专人督进5公交车体6.21-6.27二维码扫描专人督进3软广119楼社区6.1-6.27全程实时更新软文、刷新、跟帖杨露市场部企划组实时督进全程实时更新软文、刷新、跟帖实时督进2第九区6.1-6.27全程实时更新软文、刷新、跟帖实时督进3嘉兴人网6.1-6.27全程实时更新软文、刷新、跟帖实时督进499号网6.1-6.27配发活动图文实时督进5南湖晚报软文6.21-6.27八、活动推广渠道“暑期大放价”推广渠道总表序号主推广渠道支项执行内容时间节点推动关键点负责人/督进人执行人目标达成策略4短信1老会员6.21-6.27内容：到场领取免费礼品、会员特惠杨露VIP专员专人负责2休眠会员6.21-6.27内容：到场领取免费礼品、会员特惠专人负责3小区覆盖6.21-6.27内容：到场领取免费礼品、会员特惠专人负责5微信1微信公众号6.21-6.27内容、画面设计、多方案筛选王威信息部微信测试6.21-6.27朋友圈转发、公众号推广微信测试6.30-7.30第二杯，加送礼品券微信测试“暑期大放价”推广渠道总表序号主推广渠道支项执行内容时间节点推动关键点负责人/督进人执行人目标达成策略6客流引导1路牌1-曙光医院对面贯穿活动专人负责巡视检查确保指引无障碍罗华军巡查组专人巡查2路牌2-富润路口3路牌3-文贤路纺工路口4路牌4-卖场门口5路面横幅6品牌展示7卖场横幅8门口拱门9路口接站10彩旗11包车接送7DM派送/X展架摆放1报纸夹带6.21-6.27专人轮班巡视、检核、确保物料落实到位付俊二部嘉兴区专人巡查奖惩机制2学校3商业区4住宅楼5工厂6关系单位7竞争对手附近九、活动的组织架构总指挥（直营中心总监）销售管控组形象组商品组企划组信息组财务组参谋团（各直营部门经理）“暑期大放价”岗位职责说明企划组①结合本次推广计划设计本次促销活动内容；②设计本次促销海报/DM单/以及各类媒体的宣传文件的制作；③外联相应推广平台，全方位推广本次活动信息；序号职责说明销售管控组1)根据本次活动制定目标，分解至天/时段/个人；2)结合目标合理进行员工分配并定期跟进；3)制定并推行相应销售激励方案，提升员工销售积极性；4)各时间段业绩追踪及跟进，阶段性激励员工冲刺目标；5)及时分析、总结反馈、整改跟进；6)督促全店销售进度，确保销售目标达成；“暑期大放价”岗位职责说明形象组①订立本次陈列组会议，拟定计划；②订立本次陈列方案，并跟踪工作进展；③结合本次推广计划、实际库存，做好本次卖场陈列；④灵活运用陈列技巧，做到“千变万化”，保持卖场新鲜感⑤实地带教，增强员工动手能力；；⑥时刻做好陈列维护；序号职责说明货品组①订立本次货品组会议，拟定计划、总结工作；②订立每天货品“主推款”，并跟踪工作进展；③执行正确的收货、调货、退仓、盘点、补货等程序与电脑操作；④执行仓库管理标准；⑤清晰店铺库存，畅/滞销货品，并及时做出相应的销售对策；⑥及时改善问题，与其它功能组别良好配合；⑦建立良好的沟通机制；“暑期大放价”岗位职责说明序号职责说明信息财务组①负责VIP数据收集、分析，并将结果分析汇总交给参谋团；②负责收银工作，并维护好收银区域的安全，保证收银工作的有序性；③及时改善问题，与其它功能组别良好配合；后勤支持组①建立店铺良好的沟通机制；②维护好现场持续，引导顾客方向；③负责卖场人员衣食住行等先关后勤工作；④及时改善问题，与其它功能组别良好配合；⑤负责与合作单位的相关洽谈工作；十、活动的激励方案三级目标体系•100%目标完成率•120%目标完成率•80%目标完成率计件薪资•10元/件•12元/件•8元/件员工薪资预期•5000元•6000元•4000元人员激励方案：9天=60天！！！无底薪计件薪资（薪销比6%）（一）个人件数目标说明件数指标分解到每人每天日期份数80%目标100%目标120%目标6月28日（周六）26277926月29日（周日）3921151386月30日（周一）13138467月1日（周二）13138467月2日（周三）13138467月3日（周四）13138467月4日（周五）13138467月5日（周六）24658697月6日（周日）2465869总份数13400500600单日个人奖励日期（20人）份数80%目标100%目标120%目标6月28日（周六）26157699236月29日（周日）3923115413856月30日（周一）13083854627月1日（周二）13083854627月2日（周三）13083854627月3日（周四）13083854627月4日（周五）13083854627月5日（周六）1.54625776927月6日（周日）1.5462577692总份数13400050006000人员激励方案：9天=60天！！！(⊙o⊙)哇，收入倍增！！9天=60天！！！十一、活动的货品准备年份/季节货品销售分析：1、由数据显示，往季货品结构中13Q2占比68%，12Q2占比21%；2、区域价格定位与年份、季节货品库存占比相匹配，这样才有利于业绩提升；3、业绩来源更多需要来自于13Q2货品，也是各年份货品占比结果决定。库存额占比,13Q2,68.00%,68%库存额占比,12Q2,21.00%,21%库存额占比,往季老货,11.00%,11%货品年份库存分析13Q212Q2特卖货品的年份/季节货品销售分析大類库存金额库存额占比价格定位13Q2340696668.00%39--99元12Q2105215121.00%19--69元往季老货55112711.00%9元--19元总计5010244100.00%/往季货品动销分析大類库存金额库存额占比销售金额销售金占比库销比男服182595636.4%42449930.1%4.3￪男鞋126259825.2%54405238.5%2.3￬女服96723819.3%18827313.3%5.1￪女鞋95445219.1%25471418.0%3.7-总计5010244100.0%1411538100.0%3.5-库存销售动销分析：1、重点关注品类为男服、女服、男鞋；2、在这些类别库销比中，男鞋库销比偏低，因此男鞋在此次销售推广中不作为主推方向的参考。3、男服、女服库销比较高，要关注服装类别的销售。可考虑此次货品主推方向设为鞋服。库存金额占比,男服,36.4%,37%库存金额占比,男鞋,25.2%,25%库存金额占比,女服,19.3%,19%库存金额占比,女鞋,19.1%,19%库存金额占比分析男服男鞋女服女鞋类别金额占比分析：1、在性别库存占比中，男61.6%，女38.4%；因此陈列及目标制定需要结合男女库存占比。2、在品类库存占比中，服装金额占比55.7%，鞋类44.3%。因此在主推方向确定的时候需要适当提高服装的销售数量。3、男服占比38.4%。重点关注的品类。针对男品类设定激励方案。十二、活动的物资准备序号项目名称数量1客户开发物资礼品1000电话机公司提供文具100登记表2000其它502成交物资导购物料200成交礼品1000其它2003现场布置海报100吊旗200红地毯2喷绘10其它5004推广费电话费50000短信费30000DM单50000媒体5其它200十三、活动的现场布置通道业绩增进区通劲爆区收银台通50%中间价位+50%最高价位排20%最低价+80%高价位（品相好）候客区候