IBM高级策略销售（PPT104页）

1进阶策略销售AdvanceSellingSkillTraining2進階策略銷售訓練AWinnerinComplexSales3許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非(或不全是)導致其成功的重要因素。4在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。大型銷售個案特性5大多取決於..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」大型銷售個案特性6當銷售個案的環境；或其組織生態發生「改變」；不論大小，都極可能在未來產生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。7僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。面對未知的改變8讓我們來聽聽David的故事9一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。進行大型銷售個案10「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........宜儘早回頭進行大型銷售個案11不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位SuperSales!他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！..........善用「策略銷售」12是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」的「藝術」表現。策略13專注每個個案鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」。分析現況與你方的形勢思考如何取得或提升競爭優勢擬訂行動計劃執行行動計劃14「策略銷售」的邏輯1.關鍵影響人員2.警示訊號/槓桿作用3.客戶「反饋型態」4.「贏」的策略5.銷售對象管理6.銷售對象剖析、篩選關鍵分析要項策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競爭優勢15銷售位置1617驚慌與焦慮陶醉與自滿18陶醉驚慌驚慌陶醉確定的結果不確定的結果停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？191.檢驗相關的「改變」2.評估因改變而導致的影響(+)(-)3.界定「銷售目標」4.測試現今「銷售位置」5.擬定策略以改善「銷售位置」Workshop1:銷售位置20客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得，有關於?Step1Step2Step3Step4Workshop1:銷售位置21改進銷售位置1.2.3.4.5.Step5Workshop1:銷售位置策略22關鍵影響人員23241.經濟掌控關鍵單位﹝人﹞2.關鍵使用單位﹝人﹞3.技術導向關鍵單位﹝人﹞4.關鍵銷售引導Coach關鍵影響人員25如何接近這些關鍵影響KeyInfluence26S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI27任務：作出最後的「成交決定」-直接掌控$-使用$權-自由裁量權-否決權關心：成交底線及對組織帶來的影響Whatkindofreturnwillwegetonthisinvestment?經濟掌控關鍵28AWinnerinComplexSalesDoesitmeetspecifications?技術導向關鍵任務：自多方面進行審核、評估-評估你的建議-把關的人-常提出建議-經常(可以)提出NO!關心：產品29Howwillitworkforme?關鍵使用單位任務：從工作績效或表現面進評估-評估或使用你的產品及服務-易建立「私誼」-易採納你提出的建議關心：工作績效及實施30Howcanwepullthisoff?關鍵「銷售引導」任務：扮演「銷售指導人員」常出現在：-「銷售對象」的組織內-自己的組織內-其他可提供下列訊息：-各「關鍵」現況-各「關鍵」的期望關心：你的成功31Workshop2:關鍵影響人員1.製作「關鍵影響人員」表2.檢驗所有「關鍵影響人員」3.測試現今「銷售位置」32Workshop2:關鍵影響人員關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.LuStep1~2「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EconomicUserTechnicalCoach33客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得，有關於?Step3Workshop2:關鍵影響人員34警示訊號/槓桿作用ForDangerorOpportunity35雲深不知處……...見樹不見林……...瞎子在摸象……...無的亂放矢……...警示訊號36嗯!看起來…...沒什麼問題!!!37警示訊號1.記有「警訊」的地方，應特別注意2.「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」3.「警訊」可有效找出「銷售位置」的改善方向4.「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點38警示訊號Automatic*關鍵訊息漏失*新的「關鍵影響人員」出現*「不確定的問題」發生*尚未接觸的「關鍵影響人員」*銷售對象的「組織重組」391.找出「銷售弱點」2.找出「銷售強點」為基點3.利用「銷售強點」消除或改善「警訊」警示訊號/槓桿作用發現問題支撐策略擬定40Workshop3:警示訊號/關鍵影響人員1.檢驗警示訊號及「銷售強點」2.擬定策略以改進「銷售位置」41Step1Workshop3:警示訊號/關鍵影響人員關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵42Step2Workshop3:警示訊號改進銷售位置1.2.3.4.5.策略43「反饋型態」44客戶的「反饋型態」瞭解客戶的「認知取向」，以進一步預測其對銷售的接納程度45S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI461.客戶處於「成長型態」2.客戶處於「問題型態」3.客戶處於「平穩型態」4.客戶處於「自滿型態」客戶的「反饋型態」47如何認知客戶的「反饋型態」48如何面對不同「反饋型態」49AWinnerinComplexSales成長型態銷售良機結果需求差異現況DoesYourProposalClosetheGap?50DoesYourProposalRemovetheCauseoftheTrouble?原因?問題型態銷售良機結果需求差異現況51WhyRocktheBoatNOW?平穩型態非銷售良機結果(需求)現況52I'veNeverHaditsoGood!WhoNeedsYourProposal?原因:.對實情未作詳細瞭解.期望太低你的建議，似乎對現況有負面的評價自滿型態非銷售良機結果需求現況認知53Workshop4:反饋型態1.檢驗各「關鍵影響人員」的反饋型態2.評估各「關鍵影響人員」的反饋型態3.對不同的「反饋型態」計分4.分析所得之訊息5.擬定策略以改進「銷售位置」54Workshop4:反饋型態Step1關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EKTGG55Step2Workshop4:反饋型態關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EK-2T+2G+2G+256評分*熱情的擁護-------+5*大力的支持-------+4*支持-------+3*有興趣-------+2*認知相同-------+1*應該不會拒絕--------1*不感興趣--------2*作負面的評價--------3*抗拒你的建議--------4*支持你的對手--------5Step3~4Workshop4:反饋型態57Step5Workshop4:反饋型態改進銷售位置1.2.3.4.5.策略58「贏」的策略59銷售人員的需求-成交訂單-滿意的客戶-長遠的關係-重複的購買-獲得推薦60AKeytoLong-TermSuccessWINNING61雙贏矩陣IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE客戶-YOU銷售者-I62ILOSEYOUWIN它經常發生！怎麼辦？對客戶作了「善事」63IWINYOULOSE當它發生後！怎麼辦？「修理」你的客戶？64ILOSEYOULOSE真煩厖怎麼辦？兩敗俱傷！65IWINYOUWIN太好了！但是如何使它發生？理想的「合作象限」6667「贏」與「成果」的故事後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝…...爸爸是個老饕，意見又特別多媽咪講求實際，總是精打細算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個廚師….他很想作這筆生意而我成了………...68-同樣的「成果」...不同的「贏」-共同分享成果，而「贏」屬於個人.....「贏」與「成果」69成果贏1.改善企業的經營能力或1.實現了個人的「承諾」生產力2.可量化，可以以數量統計2.難以量化，難以以數量統計3.屬於「共同的」3.屬於「個人」「贏」與「成果」70「贏」的範例-取得更多的權力-獲得認同-提昇社會地位-取得更多的彈性-鞏固既有的影響力-.....................71「成果」範例經濟掌控-有效運用資金-投資報酬率-獲利能力-低價取得商品-..................銷售指導Coach(Wins)-獲得認同-自我成就感-...............技術導向-穩定性高-最佳的解決方案-取得規格最佳的商品-.........................使用單位-較大的彈性-穩定性高-獲得最佳服務-最佳的解決方案-..................721.檢驗及測試共同的「成果」2.測試各「關鍵影響人員」的「成果」3.檢驗各「關鍵影響人員」的「贏」4.分析現在「銷售位置」5.定位於「雙贏局面」6.擬定策略以改進「銷售位置」Workshop5:「贏」與「成果」73共同性的成果經濟掌控者技術導向者使用單位Step1Step2~3「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏Workshop5:「贏」與「成果」74AWinnerinComplexSales關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EK-2T+2G+2G+2Step4比較這兩張表「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏Workshop5:「贏」與「成果」75Workshop5:「贏」與「成果」IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSELOSEWINWINLOSEStep5將「銷售目標」置於矩陣中「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏76Step6Workshop5:「贏」與「成果」改進銷售位置1.2.3.4.5.策略77銷售對象管理TheFunnelforMultiaccount78銷售管理目的1.有效的分類「銷售目標」2.追蹤「銷售狀況」進展3.設訂銷售工作的「優先順序」4.預估銷售業績的起落5.妥善利用及掌控「銷售工時」79銷售管理困擾$ofRevenuesSold時間(inmonth)庫存銷售預估銷售實績80銷售管理層次化Cold...Warm?AboveFunnelHot!!!InFunnelFocusBestFew81銷售管理層次化Cold...Warm?搜尋並篩選目標設訂拜訪時間表發展「成交關鍵」除了努力，最好再加一點運氣至少已接觸1位「成交關鍵」銷售基礎鞏固/升級Hot!!!應保守的預估成交時間篩選條件82Workshop6:銷售管理層次化1.製作「銷售目標」清單2.排序近期「計劃成交」清單3.檢驗、分析「計劃成交」清單4.排定銷售工作的「優先順序」5.擬定策略以改進「銷售位置」83銷售目標1.數量化2.單一結論3.文詞簡達Step1Workshop6:銷售管理層次化84Step2銷售管理FUNNEL第三層