丁兴良 大客户的营销策略

国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列工业品营销研究中心首席顾问丁兴良国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列授权课程为：《SPINSELLINGSIKLL》《销售管理的7个秘诀》出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》《大客户销售》丁兴良TinkDingJohnson&Johnson92-94年销售人员凯泉水泵94-96年资深销售经理英维思集团96-99年销售副总经理至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车）从业经历：《搞定大客户---销售篇》《再造大客户赢利---服务篇》《流程+制度+工具—管理篇》《大客户赢销—营销篇》《项目型销售与流程管理》《行业性解决方案式销售技术》授课主题：课程书籍：荣誉证明：经验专长：国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列中管网通用业频道大客户是提升营销战略性的支柱--二大关键大客户战略营销-六步法大客户营销发展的模型-二十五方格理论大客户开发-九字诀大客户管理-天龙八部大客户服务-五个台阶课程体系与目录国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列客户单一指标，风险高中客户小客户一项法则三类标准四种分类赢利/绩效满意/服务二大关键大客户抓“大”放“小”大客户营销获量，中小客户营销获利企业给大客户的优惠政策愈多愈好大额产品＝大客户五大误区国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列中管网通用业频道企业经营的环境愈来愈严峻，要想在竞争中求生存，首先要了解竞争的优势；然后用心去经营你的大客户。20%大客户创造了企业80%的利润国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列中管网通用业频道实施“大客户、大定单”战略，产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！2004年上半年，海尔出口美国、欧洲等主要市场的定单中，来自当地前十大连锁渠道的定单超过85%思科：全球性大客户，占总业务量的30%左右。宝洁：安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。中远：与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。施乐：250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。跨国企业对大客户的认知观国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列中管网通用业频道广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列中管网通用业频道分析：划分三类大客户的标准“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊贵的象征。白金卡金卡银卡国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列中管网通用业频道客户的四种细分－大客户小客户中级客户大客户VIPABCD客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户策略国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列单一指标，风险高2.抓“大”放“小”3.大额产品＝大客户4.大客户营销获量，中小客户营销获利5.企业给大客户的优惠政策愈多愈好大客户营销--五大误区国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列中管网通用业频道大客户是提升营销战略性的支柱--二大关键大客户战略营销-六步分析法大客户营销发展的模型-二十五方格理论大客户开发-九字诀大客户管理-天龙八部大客户服务-五个台阶课程体系与目录国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列中管网通用业频道大客户战略营销—六步分析法客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的了解行业发展趋势，以指导采用不同的业务策略分析要点•大客户消费群构成比例•行业关键业务和消费特点分析•关键购买因素分析国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列=2,560福州大客户本部2002年第四季度每月收入平均值（万元，百分比，不含网间结算）其中中国移动占运营商的90%其他业务10金融党政军科教文卫交通运输公共服务运营商贸易制造ＩＴ旅游娱乐国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列投入比例结构图国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列中管网通用业频道银行业整体解决方案框架针对银行业信息化各个发展阶段的需求特点，提供分层次、模块化的整体解决方案，快速、灵活、一揽子！客户经理外联网/互联网移动办公安全保障应用安全系统安全网络安全IT运维管理网络运维管理核心网分支网应用规划网络规划IT租赁网络租赁核心业务系统、中间业务系统、国际业务系统等业务层IT系统总行数据中心分行网络中心语音通信系统视频会议系统银信通视频监控系统应用级灾备数据级灾备基础网络网络应用行业应用渠道服务系统（网上银行、电话银行等）网上银行、电话银行客户人力资源管理、客户关系管理、办公自动化、风险控制等管理层IT系统金融超市综合应用联网应用数据集中应用整合价值整合银行信息化发展阶段国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列中管网通用业频道目的在面对竞争对手时做到知己知彼，建立竞争优势分析要点•竞争对手的优劣势•竞争对手对客户的竞争力分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析大客户战略营销—六步分析法国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列电路上网注：竞争因素包括网络覆盖率、稳定性、价位、品牌、服务质量和运营管理•竞争力强•竞争力弱福建省内国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列中管网通用业频道目的使企业充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”分析要点•建立完整详细的客户档案•了解客户的业务情况•了解客户发展的总体目标•了解客户的决策流程•分析客户的潜在需求客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析大客户战略营销—六步分析法国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列中管网通用业频道对客户需求的总结-银行联网应用•实现业务处理电脑化,实现跨地域通存通兑，支持异地客户服务•典型客户：农业银行，农村信用社数据集中及整合•实现全国范围的银行计算机处理联网，互联互通，支付清算和业务管理、办公逐步实现计算机处理•典型客户：浦东发展银行，外资银行应用整合•完成业务的集中处理，利用互联网技术与环境，实现快速金融创新，•提供综合的客户定制化、差异化服务，提升竞争力•典型客户：工商银行，建设银行价值整合•以金融价值链资源整合为突破口，改变传统的金融服务模式和电子商务模式，搭建起以商业银行“资源整合者”为核心的、各种资源要素密切结合的、各个交易环节顺畅贯通的完整的电子商务体系。•典型客户：招商银行专业服务外包服务集成服务网络、PBX设备租用和维护管理IT维护管理外包呼叫中心维护管理网络设备集成IT系统集成管理型业务数据灾备专业服务视讯监控系统维护管理呼叫中心维护管理PBX集成管理型业务数据灾备专业服务网络维护、管理外包呼叫中心维护、管理外包呼叫中心维护管理国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列中管网通用业频道目的通过各种公司内部产品的组合，提供解决方案，让客户价值提升，使公司寻找到更多市场机会分析要点•寻找解决方案•方案的优选与评估客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析大客户战略营销—六步分析法国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列个举措应该分阶段实施立刻行动创造条件、灵活善变准备充分、适时推出人力资源管理、客户关系管理、办公自动化、风险控制、管理层IT系统视频会议系统语音通信系统银信通视频监控系统移动办公安全保障•实施原则–各项举措的推出应按照盈利大小、竞争态势和可行性分阶段实施–中、长期的方案虽然推出时间较晚，但要确保在近期作出足够准备，并保证一定的灵活性–与浦发银行相应的决策层保持密切的沟通，确保方案的灵活性和在不同时期的可行性近期中期方案（6个月－1年内）远期方案（1年以上）61278354渠道服务系统（网上银行、电话银行等）核心业务系统、中间业务系统、国际业务系统、业务层IT系统国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列中管网通用业频道目的确定对客户服务承诺的尺度分析要点•公司资源的调动与分配•售后服务支撑能力分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析大客户战略营销—六步分析法国内工业品营销培训第一人—丁兴良！IMSC工业品营销研究中心—大客户系列中管网通用业频道网络资源支撑能力地址：五一中路88号浦发大厦30层接入点/母局：浦发大厦接入点用户端光纤到位情况：有，光缆实现双路由保护实线电缆到位情况：3＃电缆，AN接入点延伸线缆可承载业务：网元出租业务与基础数据业务（DDN、FR、ATM、X.25等）上海分公司商业大厦营业点广达营业点仓山营业点杨桥营业点红宝石营业点福清支公司地址：鼓楼区中山路23号商业大厦2层接入点/母局：华林母局用户端光纤到位情况：光缆在中山大厦，有剩余1芯实线电缆到位情况：8＃实线电缆有覆盖可承载业务：网元出租和基础数据业务地址：台江区广达路438号双丰大厦6层接入点/母局：枢纽母局用户端光纤到位情况：无实线电缆到位情况：3＃电缆覆盖可承载业务：网元出租和基础数据业务地址：仓山区六一南路320号烟山大厦4层接入点/母局：三叉街母局用户端光纤到位情况：无实线电缆到位情况：4＃电缆覆盖可承载业务：网元出租和基础数据业务地址：鼓楼区杨桥东路118号宏杨新城4座8层接入点/母局：东街母局用户端光纤到位情况：无实线电缆到位情况：25＃电缆覆盖可承载业务：网元