万科营销策略汇报

万科城营销策略汇报万科城销售组2012年6月市场分析目录前期策略回顾客户分析后期销售策略市场分析月份1月2月3月4月5月6月合计（万元）签约金额（万元）11481713352345493634983155562012年已实现签约金额1.56亿元。四月集中认购，销售业绩较好。114817133523454936349830500100015002000250030003500400045005000一月二月三月四月五月六月本体分析月度去化情况户型总计已售库存去化率套数套数套数金额（元）2A190122688669277864%2B1905413614658384828%2E12475496305713160%2F12850788997107539%楼座户型总计已售库存去化率套数套数套数金额（元）8#楼2A62566790089790%2B6227353832961544%9#楼2A12866627879188152%2B1282710110825423321%10#楼2E12475496305713160%2F12850788997107539%总计63230133138630483248%2.1.1期住宅库存梳理：南北通透的端户虽售价较高，但因产品力够好，高端首置客户对此较为偏爱，去化最好。剩余库存主要集中在双南向的2B及2F户型。本体分析库存结构产品类别分析5.431.516.875.333.852.583.879.9218.7421.0214.0713.7912.602.902.842.784.948.863.482.982.563.250.910.790.841.092.151.832.7181421326211000961610725020004000600080001000012000140000.005.0010.0015.0020.0025.0030.0035.0010.12345678910111211.12345678910111212.12345成交量（万㎡）供应量（万㎡）成交均价（元/㎡）2010.1-2012.5-万科G3品类项目供求价存分析受限购持续影响，2012年1-5月，G3品类供求同比均大幅下降，降幅高达60%以上；成交价格10867元/平，同比降5个百分点；5月份，G3品类成交量2.71万㎡，环比增48%。刚性需求客户释放，成交量有所回升。G3品类供求价存分析产品类别分析51.5450.6449.4646.6855.6463.7860.3063.5065.8469.9970.7378.1279.4878.3979.3579.5277.483.8234.760.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0080.0090.00100.0011.12345678910111212.12345期初库存（万㎡）存销比2010.1-2012.5-G3品类项目库存分析限购以来，G3品类库存量稳步增涨，至2011年底，达到79万㎡的峰值；2012年1-5月，G3品类库存量呈现出高位平稳态势，存销比小幅回落至35。库存去化压力依旧较大。G3品类项目库存分析产品类别分析0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10.12345678910111211.12345678910111212.12345144㎡以上（万㎡）120-144㎡（万㎡）90-120㎡（万㎡）90㎡以内（万㎡）2010.1-2012.5-G3品类项目成交结构分析0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10.12348910111211.123568910111212.1345144㎡以上（万㎡）120-144㎡（万㎡）90-120㎡（万㎡）90㎡以内（万㎡）2010.1-2012.5-G3品类项目供应结构分析G3品类供应以90㎡以下首置户型为主，客群主要为刚需客户；G3品类项目中120㎡以下产品成交占比约80%，为成交绝对主力；G3品类供求结构分析竞品分布中海国际社区中冶英郡德馨筑家红枫谷良辰美景·璟台心海壹号保利里院里淮安郡紫云臺依山半岛开泰锦城远洋自然一类竞品组二类精品组三类竞品组万科城一类竞品——海信淮安郡项目鸟瞰图项目区位图区位新都心清江路与淮安路交界物业类型2栋12层、4栋18层占地面积17579㎡容积率1.95建筑面积34300㎡开盘时间2011年10月16日绿化率37%总户数西区1-4号楼336户，东区64户车位配比1:0.8装修情况毛坯物业费2.4元/㎡/月开发商青岛海信瀚海置业有限公司物业公司海信物业管理有限公司建筑设计澳斯派克（北京）景观规划设计有限公司景观设计澳斯派克（北京）景观规划设计有限公司首期交房2013-05-31目前报价12527元/㎡项目基本信息万科城一类竞品——海信淮安郡441751816101212,79412,93512,58412,58212,55512,71912,52812,7844,1781,532468817371,4169131,11702,0004,0006,0008,00010,00012,00014,0000510152025303540455011.10111212.12345成交套数成交均价成交面积海信淮安郡成交量价分析77%16%7%海信淮安郡户型配比首置首改再改1-5月，库存月均去化9套；典型营销活动：5月，推出特惠房源共12套，一口价11398元/平，截止活动结束仅去化5套；特价房去化较慢的主要原因为房源全部是中间不通透户型，许多客户不认可。万科城一类竞品——青建依山半岛项目基本信息项目鸟瞰图项目区位图区位长沙路南，劲松五路西，劲松三路东，同德路北物业类型15栋16-20层高层和小高层占地面积55360㎡容积率2.70建筑面积149447㎡最早开盘时间2011-06-07绿化率40%总户数共1387户车位配比1:0.8装修情况毛坯物业费1.80元/㎡开发商青岛瑞城置业有限公司物业公司渤海物业建筑设计青岛市民用建筑设计研究院景观设计上海哲道建筑有限公司首期交房2013-08-01当前均价11149元/㎡万科城一类竞品——青建依山半岛4431349324121082818351142112171410,74112,45711,11711,21805,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,00005010015020025030035040045050011.12345678910111212.2345成交套数成交均价成交面积青建依山半岛成交量价分析79%15%6%青建依山半岛户型配比首置首改再改1-5月，月均库存去化8.8套；典型营销活动：2012年1-5月，全款9.6折，按揭9.8折，按期付款优惠1万；1-5月，青建依山半岛价格平稳，亦无较大的优惠政策与推广，去化速度慢；万科城一类竞品——开泰锦城项目基本信息项目鸟瞰图项目区位图区位崂山区合肥路南，劲松六路东物业类型4栋高层占地面积15295㎡容积率2.94建筑面积56703㎡最早开盘时间2012年3月31日绿化率30%总户数432户车位配比1:0.85装修情况毛坯物业费1.6元/㎡/月开发商日照安泰集团物业公司日照都市物业管理有限公司建筑设计青岛腾远建筑设计事务所景观设计上海青谷景观规划设计有限公司交房时间2013年目前价格11187元/㎡万科城一类竞品——开泰锦城2919611,75811,20510,8392,8091,85259502,0004,0006,0008,00010,00012,00014,000051015202530352012年04月2012年05月2012年06月成交套数成交均价成交面积开泰锦城成交量价分析户型面积供应占比二室二厅一卫91㎡120套36.5%二室二厅一卫92㎡164套50%三室二厅一卫113㎡44套13.5%合计——328套100%开泰锦城3月底开盘，4-6月，开泰锦城月均去化18套；典型营销活动：1、2012.3.28开盘时起价为9998元/㎡，均价11800元/㎡，增送立体车位，当天销控板显示52套；2、6月份优惠：首付30%优惠400元/平，首付60%优惠500元/㎡，一次性付款最高优惠700元/平，车位已不再增送。从近几周效果来看，市场反应不好。万科城一类竞品——远洋风景二期项目基本信息项目鸟瞰图项目区位图区位崂山区同兴路710号物业类型6栋高层，29-31层占地面积32185㎡容积率3.5建筑面积130224㎡预计开盘时间2012年6月16日收筹，2012年7月初开盘绿化率40%总户数960车位配比1:0.8装修情况毛坯开发商远洋地产建筑设计公司青岛北洋设计院首期价格预计均价12000-13000左右首期交房预计2014年4月30日1#2#3#4#5#6#万科城一类竞品——一类竞品组对比8230326040183132181141136323505010015020025030035040045050011.12345678910111212.12345海信淮安郡青建依山半岛开泰锦城万科城东京街区加推多伦多公园加推051015202530354012.12345海信淮安郡青建依山半岛开泰锦城万科城一类竞品组受限购政策影响严重，刨去新开盘成交影响，月均成交量28套；进入2012年，万科城每月的销量始终好于竞品项目，这表明在价格、优惠差别不大的情况下，客户更加认可万科的品牌与万科城的品质；362011.1-2012.5一类竞品组成交套数分析2012.1-2012.5一类竞品组成交套数分析万科城二类竞品——中海国际社区区位东临黑龙江路，南到李沧区政府、西至万年泉路、北靠九水东路物业类型27-30层高层占地面积37.21万㎡容积率3.3建筑面积123.41万㎡最早开盘时间2011-12-13绿化率35%总户数一期：6#地块666户，7#地块764户，共1430户车位配比1:0.8装修情况毛坯物业费1.98元/㎡开发商中海华业房地产有限公司物业公司中海物业管理有限公司建筑设计青岛腾远设计事务所有限公司景观设计青岛腾远设计事务所有限公司营销代理自销目前均价8970元/㎡项目基本信息项目鸟瞰图项目区位图万科城二类竞品——中海国际社区741764246921628,9148,8988,9768,7528,74605,00010,00015,00020,00025,00005010015020025030011.1212.012345成交套数成交均价成交面积中海国际社区成交量价分析78%0%22%中海国际社区户型配比首置首改再改1-5月，中海国际社区月均去化116套；典型营销活动：3月份推出“送厨房”活动，总房款减免6-6.6万；4月份的优惠回收，总房款减免4.7-5万；4月底加推的房源总房款优惠4.5万元；1-5月，中海国际社区通过优惠不断释放且逐渐缩小的策略造成客户购房的紧迫感，很好的促成了房源去化，取得了不错的效果；万科城二类竞品——保利里院里项目基本信息项目鸟瞰图项目区位图区位四方区嘉定路16号，人民一路40号物业类型多层,小高层,高层占地面积7.8万㎡容积率2.6建筑面积30万㎡开盘时间一期2010年8月19日；二期2010年9月29日；四期2011年5月17日；洋房2012年3月31日绿化率35%总户数1420车位配比1:0.8装修情况毛坯开发商保利(青岛)实业有限公司物业费1.8元/㎡目前报价11300元/平方米物业公司保利广州物业管理有限公司青岛分公司352247659475852271265181132411,54912,78011,09011,89112,40511,64312,10212,15211,18802,0004,0006,0008,00010,00012,00014,0000102030405060708011.12345678910111212.12345成交套数(套)成交