中国电信天翼营销策划方案

工程技术学院《营销策划》结课报告管理系工程技术学院《营销策划》结课报告2010-2011第2学期题目：中国电信天翼校园营销策划方案指导教师：王洋平班级：市销60901班姓名：武逻浩学号：200960522管理系前言中国目前的移动通信市场是一个双寡头垄断市场，在双寡头垄断市场上，价格往往不是由供求关系直接决定，而是两个寡头垄断者竞争的结果或协商操纵的，尤其在中国电信进入移动通信市场初期，中国移动和中国联通协商操纵价格的可能性更大。因而中国电信的价格策略应当从如下几个方面考虑。长大南校区学生对其它运营商有着较高的认知度，这就为电信产品打开市场增添了很大的难度。信号服务最好的中国移动，价格低廉的联通，中国电信如何校园推广，有些高校生活经历让新进员工在校园营销中能及时准确地“把合适的产品推销给合适的人”。广而言之，与客户有着相同或类似生活经历的营销人员具有更强的亲和力，更容易把产品的特点和客户的需求结合起来，从而引起客户共鸣，赢得客户的好感，以使他们乐意接受其建议、产品和服务，形成和谐协调的营销氛围，并建立起坚实持久的营销产品链。从营销人员的角度来讲，我们不能只是一味地推销电信产品，而是要置身于客户的工作生活中，仔细观察，用心体会客户工作生活中的点点滴滴，通过切身体会才能更加了解客户的需求，提出适合客户的产品，赢得客户的信任，从而得到客户的青睐和忠诚。调查电信产品在校园的营销状况和策略，以及大学生们对电信产品的认识和态度，消费状况，以及对电信产品的建议。使我们理解电信产品在营销中的策略和优劣势，以便于我们更好的提出电信产品营销方案，选择适合我们大学生的手机和网络运营商服务。在实践中学会调查与统计的操作方法，为以后的学习和工作打下坚实基础。目录第一部分天翼品牌市场营销现状...............................................3一、通讯行业的发展现状...................................................3二、校园电信天翼品牌的发展现状...........................................3（一）电信天翼3G校园套餐............................................4（二）电信校园营销现状及问题.........................................5三、电信天翼品牌的主要竞争对手...........................................6（一）移动...........................................................6（二）联通...........................................................6（三）资费对比.......................................................7第二部分进入校园手机市场形势分析...........................................8一、大学生消费群体分析...................................................8二、电信产品的SWOT分析..................................................8（一）优势Strength..................................................8（二）劣势Weakness..................................................9（三）机会Opportunity...............................................9（四）威胁Threat...................................................10三、电信手机的消费情况分析..............................................10（一）每月电话费的费用..............................................11（二）每月长途电话费所占比例........................................11（三）手机平时的主要用途............................................12（四）现在使用的移动电话运营商......................................12（五）影响对手机运营商选择的条件....................................13（六）是否会办理一个较划算的手机....................................13（七）了解“天翼”3G手机的方式.....................................14（八）对中国电信运营商的看法........................................15第三部分天翼品牌进入校园市场的营销策略....................................16一、品牌策略............................................................16（一）天翼的品牌设计................................................16（二）天翼品牌定位..................................................16（三）天翼的品牌宣传................................................16二、定价策略............................................................17（一）目标定价......................................................17（二）需求导向定价..................................................18三、产品策略............................................................18（一）主推产品......................................................18（二）市场细分......................................................19四、分销策略............................................................20（一）建立天翼校园形象店............................................201、店铺选择.....................................................202、店铺的结构...................................................203、手机机型引进.................................................204、招学生兼职...................................................205、售后服务.....................................................21（二）培养发展校园长期营销团队......................................211、团队组织结构.................................................222、长大南校区团队组织结构图.....................................223、业务酬金标准.................................................234、团队待遇及考核...............................................235、会员终端优惠方案.............................................246、组织旅游.....................................................24五、促销策略............................................................24（一）广告策划......................................................24（二）促销方案......................................................251、新用户入网优惠政策（含夹寄卡用户办理）.......................252、老用户维系政策...............................................27（三）“安卓之夜”大型演唱会.........................................28第四部分财务预算..........................................................31一、店铺建立费用........................................................31二、宣传经费............................................................31三、收益................................................................31四、总预算..............................................................32附录：..................................................................33荆州市中国电信校园天翼手机客户调查问卷..................................33中国电信天翼校园营销策划方案1中国电信天翼校园营销策划方案【摘要】当市场竞争日益激烈，迫使企业的营销传播走向细分化。纵观各个消费群体，群居生活的大学生们的开销引人注目。被认为最会做生意的犹太人甚至把“年轻时尚人士的钱最好赚”奉为至理格言。大学校园市场如此广阔，商家就需要一条与他们沟通的渠道。然而，不论是商家还是广告代理公司，当他们真正想在这块市场大干一番的时候，却往往感到无从下手。学校是大学生们的主要活动场所，却是高度封闭，很难渗透进去；直接面向大学生的媒体也很不发达，种类少，发行量低，部分发行量高的又往往存在分布极不均匀的问题。所以现在迫切需要一个专门针对大学生的营销方案，在此我对其进行简单的分析。在我校电信业出现了一些不尽人意的现象，因为电信是一个新兴网络办理项目，所以尚未得到学生的普遍认可。在我校校园中，既有中国移动下属的铁通的有线宽带及3G无线上网卡，又有联通的宽带所以竞争压力较大。电信WLAN作为一个新的无线上网项目远不如移动无线覆