中心-天誉10-12月营销策略及执行计划105P

新地中心·天誉10-12月营销策略及执行计划策略总纲Part2：下阶段营销策略及执行计划Thinking思路Part1：营销推广回顾Part1：营销推广回顾■销售线■客户线■推广线■活动线Part1：营销推广回顾目标2012年9月22日首期房源开盘，开盘周实现销售100套。硬目标：⊙软目标：⊙树立项目高端市场形象，占位合肥豪宅领导者地位。开盘目标回顾首批推售计划通过最优质产品4#高价入市，树立价值标杆；通过5#市场高总价产品入市，实现项目快速跑量；为提高销售率制造热销势头，首批4、5#各推一个单元共228户（不含顶复）。首批推售单位建议4#2单元与5#楼1单元；通过与核心竞品楼盘华润凯旋门的产品对比，采用差异化引导的思路，以产品功能性和实用性取胜。楼号4号楼(45层)5号楼(40层)户型ABABCD总计户型类型四房两厅三卫三房两厅三卫三房两厅两卫两房两厅一卫两房两厅一卫三房两厅两卫单位面积(㎡）2082121609999190各户型套数404037373737228户型配比17.54%17.54%16.23%16.23%16.23%16.23%100.00%各套型总面积(㎡）8552.88534.45954.783766.973756.247111.0337676.2面积配比22.70%22.65%15.81%10.00%9.97%18.87%100.00%单元数2个单元，三梯两户2个单元，三梯四户开盘当日销售统计截止至开盘当日，共实现来访客户1849组。截止至开盘当日，共实现认筹186组。开盘当日共来访认筹客户120批。开盘当日实现成交80套开盘当日销售统计总销售套数总销面积总销金额实际成交均价8011629.84143690755元12355元/平米4#销售套数销售面积销售金额实际成交均价合计销售03（212㎡）61286.162108705216395元/平米13套04（208㎡）71456.142602987517876元/平米5#销售套数销售面积销售金额实际成交均价合计销售01（190㎡）152807.913320281111825元/平米67套02（99㎡）181794.261813751610109元/平米03（99㎡）191890.621917226410141元/平米04（160㎡）152394.753027767312643元/平米从开盘当日认购情况分析，5#楼1单元房源去化率约45%，4#楼2单元房源去化率约15%。4#价格相对较高，剩余量较大，5#价格相对4#有较大优势，5#1单元快速去化，是下阶段工作的重点，在此基础上，带动4#2单元房源销售。开盘当天，5#去化速度表现良好，4#去化在预期范围之内。最新销售数据统计（截止至10月6日数据）总销售套数总销面积总销金额实际成交均价11616637.3520502998812323.47634#销售套数销售面积销售金额实际成交均价楼栋实际成交均价总销售套数03（212㎡）7套1500.94㎡24801841元16524元/㎡17122元/㎡13套04（208㎡）6套1248.12㎡22269091元17842元/㎡5#销售套数销售面积销售金额实际成交均价楼栋实际成交均价总销售套数01（190㎡）25套4683.81㎡55501565元11849元/㎡11399元/㎡103套02（99㎡）25套2492.25㎡26206455元10110元/㎡03（99㎡）26套2288.56㎡23217993元10145元/㎡04（160㎡）24套3832.08㎡47956705元12514元/㎡07（99㎡）3套299.46㎡3027453元10110元/㎡自9月22日开盘以来，截止到10月6日,共销售106套，总销售面积16637.35㎡，总销售金额￥205029988元。4#楼共销售13套，销售均价17122元/㎡㎡；5#楼共销售103套，销售均价11399元/㎡。■销售线■客户线■推广线■活动线Part1：营销推广回顾来电来访客户分析/来电情况分析：自4月份入场以来，截止到9月30,共计来电客户1186。4—8月每月来电逐渐上升，9月份来电略有下降。进场后每月来电情况191942542552861780501001502002503003504月5月6月7月8月9月来电来访客户分析/来访情况分析：自4月份入场以来，截止到9月30日,共计来访客户1849组。自四月份进场以来，推广线逐渐成熟，月来访量呈现上升状态。9月份相比8月份来访客户略有下降。进场后每月来访情况9719729332255638401002003004005006004月5月6月7月8月9月成交客户分析/总体成交概况成交面积99160190204-216总销量销售套数54242513116销售面积（平米）16637.35销售金额（元）205029988元截止至10月6日，新地中心·天誉共成交116套，销售面积共16637.35㎡，销售金额共205029988元。99㎡户型销售所占比例最大，累计销售54套，成交占比约45%。160㎡、190㎡户型去化较为均衡。成交客户分析/成交楼栋分析4#5#13103分析：截止到10月6日认购客户来看，成交楼栋是5#的客户较多，占比90%左右，成交4#的较少，仅占比12%。成交客户分析/99㎡成交客户分析自9月22日-10月6日日认购客户116批，其中成交99平米的客户共计54批，以下为99平米成交客户的详细分析。客户居住区域分析包河区滨湖庐阳区蜀山区政务区省内其它市外省3212113116分析：截止到10月6日认购客户来看，购买99㎡的客户大部分为合肥市内，其中庐阳区、蜀山区居多，分别占比25%、23%，省内市其他县市也较多，占比23%，外省占比13%，在认购客户中都占有一定比例。由此可见，外地客户也是我们后期营销工作的重点。成交客户分析/99㎡成交客户分析购房客户认知渠道分析DM直邮报广电转访短信户外/LED/分众路过网络友介转介13236201111分析：截止到10月6日认购客户来看，购买99㎡的客户通过短信、报广、户外、网络等多种媒体渠道了解到项目信息，来电、来访到最终成交，媒体渠道均有涉及，其中友介相对来说效果最好，在此，特别建议老带新方案的启动，与此同时，有效的媒体手段像短信、DM直邮、户外等在后期推广中建议继续投放。成交客户分析/99㎡成交客户分析购房关注点房型综合体项目精装修五星级会所126820分析：截止到10月6日认购客户来看，购买99㎡客户主要关注精装修、房型、会所功能，分别占比29%、26%、22%，其中精装修是主要购房诱因。其次是城市综合体配套，分别占比12%左右。成交客户分析/99㎡成交客户分析购房用途投资婚房为子女购房为父母购房改善性住房82101221分析：截止到10月6日认购客户来看，购买99㎡客户改善性住房、为父母/子女购房，分别占比39%、23%、19%，其次是投资客，占比15%，另有两批是用来作为婚房，由此可见，购买99㎡客户中大部分是刚需客户。成交客户分析/99㎡成交客户分析购房次数分析：截止到10月6日认购客户来看，首次置业者、多次置业者比例相当，分别占比50%。首次多次2424成交客户分析/99㎡成交客户分析成交客户年龄分析分析：截止到10月6日认购客户年龄来看，30-35岁客户所占比例最高，达到22%%，25——30岁之间年轻人也有一定比例，占比29%。20-25岁25-30岁30-35岁35-40岁40-45岁45-50岁50-55岁55-65岁681166722成交客户分析/99㎡成交客户分析成交客户职业分析分析：截止到10月6日认购99平米认购客户职业分析来看，56%的客户为个体，除此，事业单位、企业高管跟随其后，分别占比15%，剩余的8%为职员，6%的为公务员。个体公务员企业高管事业单位职员273774成交客户分析/99㎡成交客户分析客户认购楼层分析分析：截止到10月6日认购客户选择楼层来看，选择11-20层和21-30层的客户分别占比35%，而选择31-40层与4-10层的客户相对较少，分别为17%、13%。4-10层11-20层21-30层31-40层516166成交客户分析/160-190㎡成交客户分析自9月22日-10月6日认购客户116批，其中成交160-190平米的客户共计49批，以下为160-190平米成交客户的详细分析。客户居住区域分析分析：截止到10月6日认购客户居住区域来看，购买160-190㎡的客户大部分为合肥市内，其中蜀山区居多，占比24%，而其省内其他县市，占比32%，外省占比13%，外地总占比45%，将近一半的比例为外地客户，后期客户挖掘中在以省内为重点的基础上，重点挖掘外地客户。其他包河区庐阳区蜀山区政务区省内其它市外省218113146成交客户分析/160-190㎡成交客户分析购房客户认知渠道分析分析：截止到10月6日认购客户知晓途径来看，购买160-190㎡的客户，除去39%的路过客户，友介位居其次，后期建议启动老带新计划，后期还将有更多的友介客户成交。而短信、户外在此面积段成交的客户中，均占比13%。电转访/网络短信户外/LED/分众路过友介6661810成交客户分析/160-190㎡成交客户分析购房关注点分析分析：截止到10月6日认购客户关注点来看，购买160-190㎡客户主要关注湖景资源，占比37%，对此会所、面积段房型的认可度分别占比18%、16%，精装修17%紧随其后。通过图表客户看出，湖景价值是客户购房的主要诱因。湖景房型综合体项目精装修五星级会所1886710成交客户分析/160-190㎡成交客户分析购房用途分析分析：截止到10月6日认购客户购房用途来看，购买160-190㎡客户，以改善型住房为主，占比76%，投资客最少，仅占比4%，除此，也有一定数量客户为子女购房和婚房用途。投资婚房为子女购房改善性住房23634成交客户分析/160-190㎡成交客户分析购房次数分析分析：截止到10月6日认购客户购房次数来看，购买160-190㎡的客户，以多次置业为主，有31%的客户为首次置业。首次多次1431成交客户分析/160-190㎡成交客户分析成交客户年龄分析分析：截止到10月6日认购客户年龄分析来看，40岁-45岁之间为购房主力，占比28%，35-40岁、45-50岁成交客户分别占比13%。20-25岁25-30岁30-35岁35-40岁40-45岁45-50岁50-55岁55-65岁266612625成交客户分析/160-190㎡成交客户分析成交客户职业分析分析：截止到10月6日认购客户职业分析来看，71%的客户为个体，事业单位跟随其后，占比13%，除此，公务员、企业高管、职员均有涉及。个体公务员企业高管事业单位职员323361成交客户分析/160-190㎡成交客户分析客户认购楼层分析分析：截止到10月6日认购客户选择楼层来看，选择21-30层和13-20层的客户分别占比44%，27%，相对较多，除此，31-45层的客户占比22%，4-12层的相对较少，仅为7%。4-12层13-20层21-30层31-45层3122010成交客户分析/204-216㎡成交客户分析自9月22日-10月6日认购客户116批，其中成交204-216平米的客户共计13批，以下为204-216平米成交客户的详细分析。客户居住区域分析分析：截止到10月6日认购客户居住区域来看，购买204-216㎡的客户大部分为合肥市内，其中庐阳区居多，占比46%，而其它省内地市，占比8%，外省占比8%。庐阳区蜀山区政务区省内其它市外省63211成交客户分析/204-216㎡成交客户分析购房客户认知渠道分析分析：截止到10月6日认购客户认知途径来看，购买204-216㎡的客户除去路过的，23%的成交客户为户外，除此，短信、友介，各有1批和2批成交客户。短信户外/LED/分众路过友介1372成交客户分析/204-216㎡成交客户分析购房