农产品营销策略

百度文库专用1第十章农产品营销策略学习目标课后习题实训指导10.1农产品营销策略概述10.2农产品价格策略10.3农产品销售渠道的策略选择百度文库专用210.1农产品营销策略概述•10.1.1产品的概念产品效用质量特色品牌包装式样运送安装信用维修保证核心产品形式产品附加产品百度文库专用310.1.2农产品包装策略1、包装的功能（1）保护商品（2）便于运输、贮存、携带和使用。（3）促进销售（4）增加商品的价值（5）环保功能百度文库专用42、包装设计的原则（1）产品包装要符合消费者观念的变化。（2）满足消费者的心理变化。（3）体现消费者个性。（4）产品包装更换时要慎重。（5）产品包装要适度。（6）包装图案的设计必须以吸引顾客注意力为中心。（7）包装设计要考虑文化这一因素。（8）重视防止包装的模仿和“盗版”。百度文库专用5模仿包装新奇包装百度文库专用63、包装策略（1）统一包装策略百度文库专用7（2）等级包装策略百度文库专用8（3）配套包装百度文库专用9（4）多用途包装百度文库专用10（5）附赠品包装策略百度文库专用114、特殊包装5、创新包装返回百度文库专用1210.2农产品定价策略10.2.1影响农产品定价的因素价格，是购买产品或服务所支付的货币的数量。在制订价格时，一般受如下四大类因素影响：•定价目标•成本因素•市场因素•政府因素百度文库专用13影响因素定价目标:–维持生存–当期利润最大化–提高市场占有率成本因素:–关税–中间商和运输成本–生产成本–汇率波动市场因素•需求•竞争政府因素•规定价格上下限•以补贴干预产品定价百度文库专用1410.2.2定价方法•1、常用的定价方法有：•◆成本导向定价法•◆需求导向定价法•◆竞争导向定价法百度文库专用15（1）成本加成定价法单位成本10元成本加成率为10%，卖价该订是多少呢？11元如果想要20%呢？12元如果想50%呢？15元P=C*（1+R）百度文库专用16单价=（固定成本+目标利润）÷预计销量+单位变动成本（2）目标利润定价法我本期希望有100000万的利润，该卖什么价呢？百度文库专用17（3）认知价值定价法这是件宝物，你认为它值多少？底价1万元我认为它值3万，你愿意卖吗？发了！净赚2万百度文库专用18（4）民航的差别定价按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿童按时间早班、晚班、首航、寒暑假、节假日按档次特等舱、普通舱、包机按距离单程、来回程、联程、按出票时间预购、既购百度文库专用19（5）随行就市定价策略老板，A公司的定价是20元B公司是25元我们就订23元吧百度文库专用20（6）密封投标定价法10万元10.5万元9.9万元11万元工程投标百度文库专用2110.2.3定价策略1、新产品定价策略（1）撇脂定价策略就是为产品定一个高价,以在短期内攫取最大利润为目标,而不是以实现最大的销量为目标。（2）渗透定价策略最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场,从而吸引大量顾客,迅速扩大市场占有率。百度文库专用22“撇脂”定价优缺点分析•优点•利润高•回收成本快•认知质量高•利于品牌的建立•有降价空间•更新换代快•鼓舞士气•缺点•抑制需求•易诱发竞争•大的竞争者挤入百度文库专用23“渗透”定价优缺点分析•缺点•利润低•回收成本慢•认知质量低•没有降价空间•后续产品难以定高价•优点•促进需求•市场占有率高•不易诱发竞争百度文库专用242.产品组合定价策略•1、产品线定价产品线定价（product-linepricing）是根据购买者对同样产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点。2、附带产品定价备选产品和附属产品定价，即以较低价销售主产品来吸引顾客，以较高价销售备选和附属产品来增加利润。百度文库专用25长虹14“长虹18”长虹21“长虹25”长虹29长虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元产品线定价价格等级不同尺寸的成本差异顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价格等级价格等级百度文库专用2612元/吨你这蔗渣怎么卖得这么便宜？蔗糖好卖，而蔗渣难卖副产品定价百度文库专用27打印机850元墨盒249元我不打算在打印机上赚钱，我主要在墨盒上赚钱附带产品定价百度文库专用283、心理定价法9.97元9.92元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数标价精确给人以信赖感低价值商品9.98元中国人喜欢8和6零头定价百度文库专用29心理定价法——声望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元9999元168元588元购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份百度文库专用30心理定价法——招徕定价快来买啦！大减价了原价：149元现价：38元这么便宜？百度文库专用314、折扣与折让定价策略折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基础售价所作的调整。一般包括以下形式：－现金折扣•－数量折扣•－功能折扣•－季节折扣•－折让返回百度文库专用3210.3农产品销售渠道的策略选择10.3.1分销渠道的策略选择的意义1、分销渠道的含义与作用是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。作用：（1）联结产销（2）反馈信息（3）促进销售（4）承担风险（5）实体分配百度文库专用33思考下面哪些是分销渠道的成员？•供应商•制造商•批发商•零售商•银行•经纪人•顾客百度文库专用342、分销渠道的类型生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式短渠道与长渠道百度文库专用35中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3……目标市场宽渠道与窄渠道百度文库专用百度文库专用3610.3.2分销渠道的选择1、确定渠道的类型和长度（1）市场因素（2）产品因素（3）企业因素（4）环境因素2、确定渠道的宽度（1）广泛分销策略（2）选择分销策略（3）独家分销策略实务练习10-1：请为黑沟食用菌设计营销策略返回百度文库专用37素质目标形成对农产品策略的基本认识知识目标了解包装策略,定价方法与定价策略;了解销售渠道的类型;应用农产品营销策略.技能目标学会对农产品各种营销策略进行分析;能够运用农产品包装策略,定价策略等;返回