医药连锁企业清欣产品营销策略素口液（PPT37页）

来自中国最大的资料库下载营销渠道●首选医院●口腔专科医院●二级以上综合性医院●次选口腔科诊所来自中国最大的资料库下载医院通路设计●产品应从器械科进入医院●科室护士长到器械科领用来自中国最大的资料库下载●产品以处置费方式的患者收费●科室以处置费方式与器械科结算●器械科负责准入及回款来自中国最大的资料库下载产品主要应用科室●口腔科●耳鼻喉科●产科（产后妇女不建议刷牙）●手术科室患者●长期卧床患者来自中国最大的资料库下载口腔科推广通路设计（含耳鼻喉科）●主任：主要负责准入工作，同时部分处方●护士长：主要负责领用及统方●医生：使用关注三个环节来自中国最大的资料库下载非口腔科推广通路设计●主任：负责准入工作●护士长：负责使用关注两个环节：来自中国最大的资料库下载产品收费通路设计●消杀类产品医院推广最大障碍收费通路来自中国最大的资料库下载●清欣医院收费设计分为两种口腔科（含耳鼻喉）非口腔科来自中国最大的资料库下载清欣收费依据●中国医疗服务收费目录●各省医疗服务收费目录各省物价局制定各省基本相同●通过上述收费通路可直接进入医保来自中国最大的资料库下载口腔科收费方法●收费编号：310510004●收费名称：口腔局部冲洗上药●收费内容：含口腔冲洗、含漱、牙周上药●收费标准：10元/次来自中国最大的资料库下载非口腔科收费方法●收费编号：120100014●收费名称：一般专项护理●收费内容：含口腔护理、会阴冲洗●收费标准：3元/次、10元/次来自中国最大的资料库下载上述通路设计益处●回避了招标采购●回避了药事会●可进入医保报销系统●因器械科产品为进价顺加10%，医院不谈进价●口腔诊所销售回避了所有问题宏观：来自中国最大的资料库下载上述通路设计益处●器械科平均回款情况好于药剂科●通路环节少，工作简单●通路环节少，成本低●科室护士长可准确统方，达成率良好微观：来自中国最大的资料库下载推广政策设计●医院销售建议零售价30.00元/瓶建议进院价27.27元/瓶来自中国最大的资料库下载推广政策设计口腔科促销政策（含耳鼻喉科）●总计：10元/瓶●分计：主任科室总量×2元/瓶护士长科室总量×1元/瓶医生个人总量×7元/瓶来自中国最大的资料库下载产品代理政策●主要原则●价格政策●保证金●发货要求●库存要求●价格管理体系●代理商资格要求来自中国最大的资料库下载主要政策原则●合作、公平、双赢●每个省扶植一个合作伙伴市场保护代理网络深化合作代理产品区域管理●后续作品优先合作来自中国最大的资料库下载价格政策发票一级（省级）二级（市级）增值税4.5元/瓶5.5元/瓶普票4.2元/瓶5.2元/瓶无票3.8元/瓶4.8元/瓶来自中国最大的资料库下载价格说明●供货价格指现款供货价，款到发货●上述供货仅限北京、天津、河北三省●华北地区顺加0.2元/瓶●长江以南顺加0.5元/瓶●偏远地区云、贵、广西、新疆、宁、甘地区另行商定来自中国最大的资料库下载保证金作用●象征性收取●合作信用保证●作为对恶意市场窜货行为的惩戒保证●在经两年市场考核无相关行为者，返还保证金来自中国最大的资料库下载保证金●省级代理1万元●地市级代理0.3万元来自中国最大的资料库下载发货要求●无首批大量发货要求●批次发货有具体要求省级（一级）30件/次市级（二级）20件/次来自中国最大的资料库下载批次发货政策背景●本产品属大液体类产品，运费高昂●控制运费主要手段：批量合理选择交运方式保持适度库存来自中国最大的资料库下载库存要求政策背景●该产品为大输液类产品，无法选择下列运输：空运中铁快运因此经销液产品必须保持一定库存●因该产品为低值品，库存压力不大●建议保持一个月的库存来自中国最大的资料库下载价格保证体系●政策背景防止地区间窜货控制地区间价格差过大导致的政策风险●具体要求：医院销售不得低于28元/瓶诊所销售不得低于20元/瓶来自中国最大的资料库下载代理商的要求●最好具合法的经营资质●资质要求卫生用品●增项不需要专门部门审批来自中国最大的资料库下载