博罗名流罗浮山项目营销策略第一次沟通

洞天福地，名流逐梦2010年9月1日名流实业罗浮山亿元山庄营销策略第一次沟通坦率讲，风火已经操作好几个全国范围内过亿的项目，有一些浅薄的经验。但面对名流罗浮山的这个项目，我们一面兴奋不已，如果是1.5万亩的独栋社区，那该是何等的气概？亲眼见证中国顶尖的别墅作品诞生与2010那该是何等的荣幸？另一面却异常谨慎，不断提醒自己：慎用经验因为对于名流罗浮山这个项目来说任何参照和先例都会让它自我设限在成功经验和创新模式之间我们只好“摸索前进”小心翼翼的深思传统思维和思路希望给本项目带来一些新的思考这些思考也许并不完全准确也可能并不完全符合各位之所好对于风火而言有风险但对项目来讲，却是一片赤诚的心。引子。“一切以业主的幸福感为归依。做私宅面积大，要量身定做，不仅仅要量尺寸，还要量心境。”台湾知名设计师杨世杰幸福的核心在于：有所为，有所爱，有所希翼——阿伦查莫斯也许，在财富的道路上，你奔流不息，一颗心被挫折磨砺得坚强不已，也被成功包裹得水泄不通，人性至柔软处，隐匿得连你自己都快找不到了。你的生命早非“满足需求”的阶段，更是到了“回溯梦想与信仰”的阶段。何不来罗浮山？寻找来自于内心的宁静和充盈，来自于生命从物质剥离而出的超然，更来自于生命智慧沉淀和省思后的达观，你又回到了你自己的身体，你又与自然的山岚雾霭成为邻里，你又让溪水、甘露重新滋养你的生命，将现代化的通讯设施隔绝在外吧，儒教你拿得起，佛说放得下、道说看得开，无枉，无不枉，不过都是你回溯内心“幸福秘境”的那条路。懂得他们的心境，才能读懂产品里面的深意。回头说产品。营销的核心是客户，而抓住目标客户最重要的要对位他们的价值需求。如何解决他们心理的购买障碍？本亿元豪宅支撑价值将遭遇三条路障据明面数据可考，2000—2010年间市场上中国亿元别墅成交不过二位数。本项目的3亿目标实现有难度。1项目名成交金额（亿元）购买对象时间（年）上海紫园8号1.3海外华人富豪2005深圳观澜湖大宅1.0098凤凰卫视2006北京东方普罗旺斯1.7神秘客户2008广州颐和高尔夫庄园1.68广东私营企业主2009上海佘山世贸庄园2.05/1.55香港投资客/国内投资客20092顶级别墅的价值与城市价值息息相关。它与城市的文化背景与经济基础密不可分。需要扭转“惠州的亿元别墅”成“亿元别墅在惠州”。珠三角经济圈（深圳、广州）长三角经济圈（上海）环渤海经济圈（北京）上海紫园，99号别墅“外滩印象”世茂佘山庄园华洲君庭颐和原著山上的别墅售价10亿，中国楼王。2.05亿成交，中国第一庄园。21套，售价全部过亿，城市别墅之最。3600万—2个亿之间，北京第一人文别墅。1亿起，总共11栋，北京第一亿元级别墅社区3现代别墅不太受欢迎，定制别墅操作难度大。已成交过亿别墅只有紫园是现代别墅；天麓一、二期成交客户不知道如何使用悬崖上的现代别墅。除了企业会所，私人用感觉浪费。天琴湾富春东方时代完全定制别墅也遭遇很多问题，现在走部分定制路线；山上的别墅号称最彻底，可以直接炸掉随便改建。我们也需要一条可控的路子。1项目定位上有效连接客户需求和营销需求；2找到目标客户的难度大，营销创新必须考虑成本和风险最核心的问题以正确的项目定位找到对应的目标客户第一章关于项目定位与价值扭转的说法中国唯一以悦榕庄为配套的别墅区中国最大的纯独栋别墅区中国罕有的建造于名山大川胜境中的亿万别墅区中国罕有超低容积率的纯别墅社区中国罕有的流水别墅+设计师定制的纯别墅社区………………………………………………中国唯一的房地比户户超过1：10的纯别墅社区本案是什么？“以悦榕庄为配套的中国第一大纯独栋定制流水别墅秘境”第一的别墅应该有匹配它的第一的符号每个别墅，都有自己的名字和故事参考：「天比高」，虎豹别墅(HawParVilla)、Ordinhouse、卢house、Theone……01天比高周星驰豪宅“天比高”共4间独立别墅，前后排各2栋，每栋3层楼，都备有独立电梯、私人泳池、露天花园等，且别墅间以林木和瀑布区隔，取代传统围墙。前排2栋各占地约200坪，能将繁华的维多利亚港美景尽收眼底；2栋分别占地约230坪，且有360度绝佳视野，前望维多利亚港，后眺宁静南区海景，享受顶级。【明报专讯】：「天比高」位於山顶普乐道10号，前身为汇丰的大班屋，1990年由八佰伴前主席和田一夫以8500万元购入，到96年生意出现危机，和田一夫被迫割爱，以3亿多元将「天比高」售予豪宅大炒家黄坤。不过自金融风暴後，黄坤陷入财困，被迫卖楼还债，「天比高」被银行收回，成为银主盘。周星驰购入重建料值9亿至2004年，「星爷」周星驰斥资3.2亿元购入「天比高」，将旧楼拆卸重建，其後引入菱电发展作为项目股东之一。周星驰为求将物业增值，成功向政府申请更改地盘门牌，从以往普乐道10号，改为普乐道10至18号（双数号，不包括14号）4间大屋。该4座豪宅均为3层高独立大屋，至今已建至平顶，预计明年第二季落成入伙，若成功出售，市场估计可卖得逾9亿元。近年积极投资地产的周星驰，2004年以3.2亿港元购入普乐道地皮，重建4幢“天比高”超级洋房，估计每幢售价约4亿元。星爷还“不愁没有买家”，自去年5月“天比高”落成后，已有多位买家到现楼参观，近日市场消息透露，“天比高”16号示范洋房以3.8亿元成交，该洋房面积672平方米，花园面积127平方米，天台163平方米，连泳池及装修，每平方米价钱约58万元，市场传出买家为乐声电子。虎豹别墅(HawParVilla)，又称万金油花园(TigerBalmGarden)，世界上共有三栋，均在亚洲。第一座位于香港；第二座位于新加坡；第三座位于中华人民共和国的福建省。虎豹别墅胡文虎豪宅一栋一种生活方式022010年中国千万富豪青睐的休闲生活方式排序：1旅游9卡拉OK2高尔夫10钓鱼3游泳11品酒4品茶12足道5看书13网球6家庭活动14品雪茄7自驾车8SPA项目建成将成为全国无可比性的创新型顶级别墅项目。根据顶级富豪的生活个性偏好：游艇/游泳/古董/字画/玩车/豪宅研究等，结合每期X套销售策划安排，如5套结合潜在客群、企业定做单体功能，另5套定做私家庭院，并遵循市场核心理念“一栋一种生活方式”，在同质化顶级富豪阶层消费取向的前提下，特提出“一栋一种产品定位”之以下系列性创新产品定位。相对来说，一线城市富豪喜欢游泳，二三线城市富豪喜欢品茶。亿万富豪喜欢高尔夫和足道，不太喜欢旅游、游泳和卡拉OK。相对于女性富豪喜欢游泳而言，男性富豪则更喜欢高尔夫、品雪茄和品茶。年长富豪喜欢打高尔夫，不太喜欢旅游和游泳，此外，他们比年轻富豪更重视家庭活动。美国富豪的定制别墅空间创新独栋定位方案三：B-2禅意画境（禅修的轻松空间）可能的产品概念方向.每一期出来的产品都被市场关注，成为话题。创新独栋定位方案一：A-1林间部落（收藏动植物的空间：天琴湾胡总的动物园）创新独栋定位方案二：B-1忘川桥洞（道家无为的独处精神世界）A-1林间部落B-1忘川桥洞B-2禅意画境不仅仅是作品，更是艺术品031好玉要有好的工匠——名匠大师倾力打造参考亿元别墅的大师艺术化趋势「广州大一」马里奥·博塔、马岩松「华侨城天麓」斯蒂芬·霍尔「万科天琴湾」赖斯天麓大一除了建筑设计师马里奥·博塔外，世界第三大建筑事务所——美国NBBJ建筑事务所、法国建筑大师马丁·罗班的AS建筑工作室、中国科学院院士郑时龄、中国首位建筑学博士项秉仁、当代新锐建筑设计师马岩松等知名建筑设计公司和建筑设计师，都将为“大一”留下令人惊艳的作品。天琴湾2ARMANI/CASA‎：全球第三、中国大陆首家ARMANI全家私样板间另两家，一家是香港的CEOPENTHOUS,价值1.35亿，一家在世界最高楼的迪拜塔。2010年始，惠州城市价值进入节点爆发期和持续升值期。04（1）快速升级的世界第三大都市圈珠三角都市圈下的惠州珠三角都市圈纽约都市圈东京都市圈世界第三大都市圈惠州08.10.15曾荫权施政报告首度提出粤港澳共建“绿色大珠三角地区优质生活圈”计划；粤港澳联合举行“第一次共同推进实施《珠三角地区改革发展规划纲要》联络协调会议”，明确提出联合编制《环珠江口宜居湾区建设重点行动计划》。“环珠江口湾区”位于“穗－港－澳”区域发展脊梁的枢纽地区，广州番禺位处其中心；2009.2.19粤港合作联席会议贯彻落实《珠江三角洲地区改革发展规划纲要》；09.8.20亚洲区内环保业界盛事——国际环保博览在香港亚洲国际博览馆举办，展会以“绿色大珠三角地区优质生活圈”为主题，旨在共建优质生活城市群，推动区内可持续发展；09.10.28专家评审的粤港澳首提“粤港澳跨界空间合作”概念，共建“大珠三角空间发展区域合作先行区”；广东建设厅厅长房庆方说，“环珠江口宜居湾区”将媲美世界上任何湾区。10.4.20香港&深圳&广州联合体PK北京城市圈PK上海城市圈迎接顶富阶层老年化趋势的宜居城市。迎接休闲时代的人文生态城市。从道教名山到东坡大家，吃喝玩乐除了乡野气息外，分明带有独特的文化魅力，惠州显然自成格调。一线城市老龄化加速，最有钱的一批人逐渐走向老年化，广、深等各种城市压力越来越大，自然的亲近度和居住的舒适度又跟不上，而惠州的价值开始凸显。华贸中心提供的是休闲式的慢节奏都市高端解决方案。（2）惠州将成为珠三角城市圈乃至全国富豪择居、投资的宝地迎接全国性地产投资高潮的城市。2010年，惠州三大200米以上的城市地标诞生；2010年，中信700多万建面土地战略布局展开；2010年，万科正式做手准备大甲岛、双湖湾项目。2010年，全国第七座悦榕庄落户惠州，中国第一纯独栋别墅楼盘诞生于惠州。“以悦榕庄为配套的中国第一大纯独栋定制流水别墅秘境”小结——构筑产品的价值系统。每个别墅，都有自己的名字和故事一栋一种生活方式不仅仅是作品，更是艺术品2010年始，惠州城市价值进入节点爆发期和持续升值期。第二章关于顶富阶层的需求洞察属于极少数人的超级豪宅身价：起点5亿以上属性特征价值观属性特征他们在香港、深圳、江浙、北京、上海为多，不排除山西、温州的大型投资客。他们和千万级或者刚上亿身家的客户不一样，非常闲，为人平和、谦逊。这批客户可能既不是世界500强的领袖，也不是福布斯榜上有名的人物。一是知名企业的领袖级人物可能不需要买别墅；二是公司发展到一定规模后，这些负责人可能会更穷。因为他们可能会收购其他公司，需要大量的现金。金融行业容易受政策和大势波动，反倒越加谨慎。不少顶级豪宅的客户企业规模做得并不大，但成长性非常好。新兴知本家白手起家、前瞻、冒险、激进由全球富豪队伍可见，网络、电子、金融、风投等朝阳产业杰出精英占据举足轻重的比例；他们来钱速度快，依靠自身的技术或者抓住机遇一步登天，他们购置本案这样的顶级豪宅，是满足缺失，多数是“世界飞人”，生意遍布国内外。他们更注重休闲、健康，高质量的生活，追求同圈层的品味。1诚意客户情况：卡地亚中国区总裁客户特征：年龄４５来深年限：十年以上，港深圳两地家庭结构：两个小孩购房目的：个人购买，兼作公司商务行业：手表职位：中国区总经理置业次数：５行为特征：喜打高尔夫，健康时尚个性特征：个性豪爽。视野开阔，敢于消费，产品需要有国际化的设计元素。诚意客户情况：多个上市企业的原始股东客户特征：年龄５０来深年限：常驻福州，偶尔来深，陈太常住银湖家庭结构：三兄弟，父母健在，家族企业购房目的：公司购买，商务接待，兼作集团高层开会、度假，陈太们可以在闲时居住。行业：玻璃为主，兼任矿业和金融职位：老板置业次数：无数行为特征：陈总非常理性，在目前市场下更愿意投资生产而非消费领域，但太太和弟弟及弟媳由于年龄较轻，愿意花钱享受。最终购买是希望能发挥商务接待功能，可用面积需８００㎡左右。个性特征：理性、低调，但在圈内希望得到认可。前瞻也理性，哪怕是消费也希望能带来财富效应。传统产业财力稳定、稳健、成熟、保守这部分人集中于私营、基建、能源、政商、房地产，资本积累速度快。“传统型”富豪的的成功，得益于长期的积累（比如大实业家），厚实的家族背景和世交帮衬，善于经