团体人寿保险营销策略研究——以太平洋人寿保险贵州分公司为个案

贵州大学硕士学位论文团体人寿保险营销策略研究——以太平洋人寿保险贵州分公司为个案姓名：吴栋恒申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：林岚涛20080601团体人寿保险营销策略研究——以太平洋人寿保险贵州分公司为个案作者：吴栋恒学位授予单位：贵州大学相似文献(10条)1.学位论文邹天骄太平人寿保险有限公司营销策略研究2009保险从本质上讲，是一种服务，它具有不可感知性、无一致性、无分割性、无存货性、异质性、未寻觅性的特点。保险公司只有把握住其本质和特点，制订合适的营销策略，才能在激烈的市场中立于不败之地。我国保险市场还处于较高的垄断，保险的覆盖面很低，巨大的可保资源有待开发。目前中资保险公司营销还存在险种高度集中且相似率高、营销体系不完善、营销操作不规范、营销策略创新不足等诸多问题。经济全球化背景下，我国保险市场将进一步开放，促使中外保险公司之间的竞争不断加剧。由于保险产品的同质性，各国保险经营环节并无太大区别，服务质量和营销水平的高低对保险公司的经营起着极为重要的作用。因此，引导中资保险公司适应新的形势，改善营销策略、提高营销水平是当前迫切需要解决的问题。本文在保险营销理论的指导下，以保险市场的实际营销调研为基础，对太平人寿保险有限公司的营销策略做了系统研究。论文首先介绍了太平人寿保险有限公司的营销现状及存在问题。其次，从保险市场的现状、市场潜力及前景两方面分析了太平人寿保险有限公司的市场环境，指出市场潜力巨大，发展空间广阔。再次，从竞争主体、竞争者优势、价格竞争方面分析了太平人寿保险有限公司面临的竞争者，指出其竞争策略应是差异化策略。最后，在市场环境及竞争主体分析的基础上，按照“营销调研策略、目标市场营销策略、市场定位策略、整合营销策略”的步骤，提出了太平人寿保险有限公司的整合营销策略组合，包括产品策略、价格策略、分销策略及促销策略，同时研究了配套措施的实施。以期指导实践。2.学位论文童世传中保康联人寿保险有限公司市场营销战略研究2006随着WTO协议的不断深化，外资寿险公司大量进入中国市场。与西方发达国家相比，我国人寿保险业起步较晚，目前我国人寿保险公司营销还存在险种高度集中且相似率高、营销体系不完善、营销操作不规范、营销策略创新不足等诸多问题。因此，如何引导中外合资保险公司适应新的形势，改善营销策略、提高营销水平，避免合资公司通病——“水土不服”——是当前迫切需要解决的问题。基于上述考虑，本文首先对保险营销的理论进行了理论综述，作为全文的理论基础；其次分析了发达国家保险营销的经验，作为中保康联人寿保险公司赶超的参照。接着，分析了中保康联人寿保险公司营销的现状。进而，论文分析了中保康联保险公司营销发展的内外部环境。论文最终落笔在新形势下中保康联人寿保险有限公司营销的战略选择，对中保康联保险公司提出了创新营销观念、创新保险产品和服务、加强人才队伍建设、推进品牌建设、拓展新的营销渠道等具体的策略建议。根据研究需要，笔者使用了国际比较、历史分析、实证调研、SWOT分析等多种方法。本文的主要贡献在于：(1)运用保险学、营销学理论、激励理论分析了保险商品的特殊性，指出保险营销更加强调主动性、更加需要扩大客户规模、更加关注规范的关系营销等特点，保险营销的关键在于营销队伍建设及友好服务。(2)对营销人员的佣酬体系提出了自己的一点想法，期望使之更有利于营销人员的稳定和发展。(3)采用调研的方法，对中保康联保险公司的营销现状进行实际调研，揭示出中保康联保险公司营销存在队伍建设不健全、险种高度集中且相似率高、保险营销渠道不完善且创新不足、保险营销监管不当等亟待完善的问题。(4)应用SWOT方法，对中保康联保险公司营销相关的众多内外部因素进行分析，提出中保康联保险公司营销的资源效力点、劣势改善点和最关键执行点，提出新形势下中保康联保险营销的策略选择。3.期刊论文李梅元对寿险行销中营销策略的思考-胜利油田党校学报2005,18(z1)寿险营销是企业市场行为的全过程.随着寿险市场环境的变化及消费者消费观念的成熟,客户更加注重需求与服务,注重感受与沟通.寿险营销的重点也因此向开发个性化产品、提高服务内涵、创造沟通环境、创新沟通手段、增强客户内心感受等方面发展.寿险企业一定要在创新的基础上不断开拓思路,学习掌握最先进的市场营销的理念和策略,在积极实践中得到进步与提高.4.学位论文左振A保险公司广东分公司营销策略案例分析2007自1980年以来，短短二十几年间，在改革开放政策的推动下，广东地区的寿险业取得了令人瞩目的成就。在广东地区，人寿保险被誉为21世纪的朝阳产业，人寿保险市场已初具规模。然而，相对于发达国家，相对于广东地区经济发展的现状，广东的寿险市场目前仍处于发展的初级阶段，起步较晚、基础较差，总体规模小。加入WTO后，我国金融行业对外开放的深度和广度不断扩大，广东的寿险业也进入了全面对外开放的新时期，让广东的寿险企业既喜逢机遇又面临更复杂的竞争环境和挑战。在这种环境下，中小保险企业如何争取更大的市场份额成为很多中小保险企业思考的问题。本文针对作者本人所在的保险公司—A人寿保险有限公司广东分公司进行实证研究，通过对我国整体的经济环境、广东地区的人寿保险企业进行整体的环境分析、保险行业的整体状况，以及广东地区的实际情况，采用SWOT分析法对A人寿保险有限公司广东分公司在广东地区的竞争实力进行分析，最后根据分析的结果得出结论，提出该公司在广东地区的营销策略，并希望能对一般的中小保险公司在广东市场的营销提供借鉴。5.学位论文王志刚人寿保险公司营销策略分析2007人口数量和经济水平是人寿保险发展的基础。中国众多的人口数量和快速稳定的经济发展为寿险业提供了前所未有的发展机遇。经过20多年的高速发展，中国寿险业积累了经营经验、培养了大批专业化的人才队伍，公司规模和实力也迅速增强。随着保险业对外开放的深入，寿险竞争的主体不断增加，中国寿险市场结构也逐步由完全垄断竞争向寡头垄断竞争转变。在竞争格局转变的过程中，寿险公司营销策略的变化已经成为这一时期最前沿、最显著的标志。作为全球最具潜力的保险市场，尚未强大的中国寿险业面临着“对内发展、对外竞争”的双重压力。对中资公司而言，不仅要积蓄管理经验和规模实力，还要有效应对外资公司的冲击，保持公司的竞争优势；对外资公司而言，虽然实力雄厚、经验丰富，但适应中国市场的本土化营销策略已成为无法绕过的障碍。在国家对保险业“做大做强”的鼓励下，各家公司纷纷创新营销策略，并将寿险市场的竞争推进到百家争鸣的“战国时代”。在此情形下，寿险企业将面临如何市场定位、如何选择适合目前市场环境的营销策略，一些优秀公司所做的策略选择就成为本文分析的重点。本文共有六章，开篇的绪论部分主要说明了论文选题的思路和研究意义；在第二章中简单介绍了保险市场营销理论，包括保险营销理论的起源和发展、市场分析、市场选择和市场营销策略，并对保险营销理论做了简单的总结；第三章主要介绍了我国寿险营销策略的发展和现状；在第四、五两章中，本文对平安、友邦、大都会、中宏和海康五家寿险公司典型的营销策略做出了阐述和分析，尤其是对营销员制度的起源、变化和发展趋势做了较详尽的论述；在本文最后部分，对目前我国寿险公司的营销策略做了展望和总结。寿险营销策略的发展是保险行业竞争加剧的结果，而合适的营销策略必然来自营销人员的实践智慧。本文选取的大量实际发生的营销策略案例，在目前寿险市场中极具典型性，是中国寿险营销策略变化的指向标。本文通过对这些实践案例的分析，不仅让我们了解寿险营销策略现状，而且明确把握了营销策略变化的趋势，希望能在战略定位和营销策略的实施上，给予寿险公司有效的借鉴和参考。本文为人寿保险企业如何选择市场定位、销售渠道、产品策略和品牌策略等，提供了可借鉴的理论基础和实证依据。6.期刊论文李俊恒寿险营销组合策略浅析-品牌2009,(4)寿险公司先销售后生产的运营模式,使得销售成为关系到公司生存发展的首要问题.本文在遵循麦卡锡的4Ps理论,制定寿险营销组合策略的同时,借鉴了科特勒的4C理论思想,以期使寿险公司的市场营销活动变得更加有效.7.学位论文吴雁萍我国人寿保险公司市场营销策略研究2004人寿保险是指向多数投保人收取保险费,而以被保险人的死亡、生存、伤残及疾病等为条件给付或补偿保险金的一种商业业务或商业行为.人寿保险营销就是在变化的市场环境中,以人寿保险为商品,以市场交换为中心,以满足被保险人需求为目的,实现保险企业目标的一系列整体活动.面对竞争激烈的外部营销环境,我国人寿保险公司的营销工作还存在无法适应新的竞争形势的诸多问题.本文的研究宗旨在认真分析我国人寿保险公司面临的外部营销环境和行业现状,找出人寿保险公司在营销方面存在的不足,进行准确的市场定位,提出有效的营销策略,尽而推动我国人寿保险公司的快速发展.本文首先阐述了国内外人寿保险行业的发展状况,介绍了人寿保险、人寿保险市场和人寿保险市场营销的基本概念和相关理论,为市场分析、营销策略分析和市场营销策略的提出提供依据.其次对我国人寿保险市场环境进行了分析,分别从市场需求、消费者行为分析、竞争分析等三方面进行了分析.第三通过对人寿保险公司市场营销现状分析,指出了我国人寿保险公司市场营销存在的主要问题,为提出营销策略奠定基础.最后提出了我国人寿保险公司应采用的市场营销策略.本文认为,我国人寿保险公司只有转变观念,在科学的营销战略指导下,解决现行营销制度中存在的问题,通过政府在税收、监管政策上给予支持,最终才能赢得竞争优势,确立和保持市场领导者地位.8.学位论文周石保我国寿险企业营销策略创新研究2002该文旨在对寿险企业的营销策略进行研究,寻找更新更好的营销策略,以适应企业营销环境的变化,提升企业的营销能力.该文从中国寿险营销的实际情况出发,利用理论工具进行研究分析.首先根据行业生命周期理论、市场结构及竞争策略理论对营销环境进行分析;之后,利用营销策略组合理论对中国寿险企业的营销策略进行分析;最后,以平安保险公司为例进行实战分析.利用SWOT矩阵,制定平安保险公司的营销战略,运用产品的生命周期理论分析公司的产品结构.9.学位论文姜华太平人寿广东分公司营销策略分析2006自1980年以来，短短二十几年间，在改革开放政策的推动下，广东地区的寿险业取得了令人瞩目的成就：保费收入从1980年的0.28亿多元人民币增长到2004年的344.21亿元人民币，年均增长33％；保险公司的数量从一家发展到19家，并且形成了包括内资、外资、股份制、中外合资等多种形式并存的公司组织结构。在广东地区，人寿保险被誉为21世纪的朝阳产业，人寿保险市场已初具规模。然而，相对于发达国家，相对于广东地区经济发展的现状，广东的寿险市场目前仍处于发展的初级阶段，起步较晚、基础较差，总体规模小。加入WTO后，我国金融行业对外开放的深度和广度不断扩大，广东的寿险业也进入了全面对外开放的新时期，让广东的寿险企业既喜逢机遇又面临更复杂的竞争环境和挑战。本文将对广东地区的人寿保险企业进行整体的环境分析，利用各种数据分析广东地区人寿保险业的现状，并对广东地区人寿保险行业近几年可能的发展及竞争状况进行研究。在理论分析的同时，本文将针对作者本人所在的保险公司—太平人寿保险有限公司广东分公司进行实证研究。面对我国整体的经济环境、保险行业的整体状况，以及广东地区的实际情况，采用SWOT分析法对太平人寿保险有限公司广东分公司在广东地区的竞争实力进行分析，最后根据分析的结果得出结论，提出该公司在广东地区的营销战略。10.期刊论文汪蔷基层人寿保险公司的一体化营销探讨-决策与信息（下旬刊）2010,(4)中国人寿保险有限公司的营销策略是一个需要深入研究的领域,本文主要针对基层人寿保险公司的一体化营销方案展开探讨,提出了业务流程的深化改革和产品销售渠道开拓的合理化建议,通过多方面细化剖析,对同类行业有一定的借鉴意义.本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：47