地下车库销售策略

长沙兴鼎置业顾问有限公司ADD：长沙建湘南路天心城市广场北栋23楼D座TEL：0731—4451877FAX：[phone]XX项目车位销售策略第一·项目及周边车位物业调查项目一期车位（表1）车位个数总建筑面积产权面积（个）目前销售个数销售价格规划户数比例产权车位A库873309.3838.23158880043892.9%B库10382.338.23380000C库1656264.1238.239475800人防车位A库341292.1838.23678800B库24907.6438.23570000C库873198.3738.23566800备注从目前车位出售的户数来看，共计128户，占项目一期车位数的31％。12、13、15栋车位（表2）车位个数总建筑面积产权面积（个）目前销售个数销售价格规划户数比例产权车位A库10441.6544.089888006456%B库6279.3644.08580000C库19837.9244.081775800备注从目前车位出售的户数来看，共计31户，占车位数的86％。项目周边车位物业现状（表3）车位个数租赁价格（含物管费）出售价格目前售出个数/比例目前租赁个数/比例规划户数车位/户数比东玺门380350元/月地下车位10.8万/12.8万150个39％63660％漾福居2106.08万/10万5526％22593％长沙兴鼎置业顾问有限公司ADD：长沙建湘南路天心城市广场北栋23楼D座TEL：0731—4451877FAX：[phone]西子花苑900156558％星城世家8007-8万19024%110073％世嘉华城280300元/月7.8-10.5万15053%4575038％蔚蓝天空150230元/月10万7850%6029551％亚华香舍500230元/月10.8万40080%80110046％第二·周边项目车位物业营销方式漾福居，平均价格为8-9万元/个，比XX项目平均高出1万元，现销售55套左右；星城世家，7.4~8.2万/个，要求一次性付款，无折扣；西子花苑，还未开始销售；东玺门，地下车位，价格为10~12.8万/个，营销方式为：1、销售员与已购房客户一对一联系，每户发放“车位认购确认函”，逼迫客户确认购买还是放弃认购权；2、在东方新城一、二期广作宣传，粘贴广告通知，宣传车位稀缺性及投资价值；3、报纸广告投放（晨报半版，2次）；4、请政府相关部门配合，加强周边违章停车查处；5、采用分期付款方式，首付三成，余款可在交房前分次付清，一次性付款优惠9000元；世嘉国际华城，小区交房入住后，销售价8万元左右/个，租金300元/月，由物管配合，小区内严禁车辆露天停放，一律下地下车库，迫使业主购买；亚华香舍花都，地下车位是在交房入住后开始销售，租售并举，售价在10.8万/个，租金230元/月，随着小区入住率高达95%，车位已供不应求，基本销售一空。第三·市场车位物业投资回报比较市场车位物业投资回报比较市场车位物业投资回报（假设8万元/个）长沙兴鼎置业顾问有限公司ADD：长沙建湘南路天心城市广场北栋23楼D座TEL：0731—4451877FAX：[phone]月租金年收益收益率300元/月36004.5％40㎡小户型物业投资回报（假设总价18万）月租金年收益收益率1000元/月120006.66％投资基金回报（假设本金8万/1年期）股市基金市场火爆平均年回报收益率07年上半年普遍基金收益率30%以上2400030%银行存款利息回报（假设本金8万/5年期）利息收入平均年收入收益率20862元41725.2155％第四·背景分析及调查结论A、从周边同类项目车位配比率、实际利用率来看，XX项目项目车位物业供大于求。从项目车位配比来看，同类项目来中，XX项目最高，一般项目平均在50%左右，随着城市发展，新项目，车位配比逐步走高；过高的配比，XX项目车位一段时间将供大于求。B、从消费能力/投资心理来看，项目业主对车位物业的需求空间并不明显。随机抽取部分有车业主，约60％的人表示不会考虑购买车位。约40％的人表示将会考虑购买车位，购买动机均为节省使用成本或现在价格较低，先选个好位置。随机抽取部分无车的项目业主，基于消费能力和投资回报的考虑，加上目前股市基金红火，约80％的人表示最近将不考虑购买车位。从上表3也反映出这点，银行储蓄或投资住宅、购买股票基金收益均高于购买车位。C、市场反应冷淡，部分项目不销售车位，而是长期持有，提高租金，以租受益，等待时机成熟。根据对市场的了解，部分实力楼盘对车位物业采用方法是前期持有，以租受益，时机成熟再行以较理想价格销售，入住率越高，销售价格越高。如亚华香舍，长沙兴鼎置业顾问有限公司ADD：长沙建湘南路天心城市广场北栋23楼D座TEL：0731—4451877FAX：[phone]-19403、04年陆续交房入住，目前入住率基本100%，车位销售却是不急不慢。事实上，基于回报偏低，业主未入住等因素，对车位物业长期持有，以租受益，等待销售时机成熟，成为部分实力项目采取的主要策略。D、市场上车位销售情况较好的，基本为车位配比较低的成熟社区。市场上，车位销售较好的，一是商住项目，拥有大量办公需求，二是市中心区成熟小区，入住率高，停车位较少。如维一星城、蔚蓝天空等。E、项目车位销售，基本上前期均不理想。从车位销售情况来看，前期普遍情况不理想，基本均为项目入住后，销售率才有所提升，且项目交房越久，入住率越高，车位销售及使用情况越好。值得注意的是，即使是东玺门，专门针对车位强销，目前也仅销售了150个左右，仅为12%左右。F、拥有大量地面停车空间，则地下车位使用率偏低。长沙市民喜好省事、方便，有地面停车位，就不愿下地下车位已成普遍现象，如德政园，现基本路面全部都停满车。第五·车位销售策略一、车位销售时间安排：销售部从目前起，重点考虑车位销售的准备工作，待10月份房交会后，安排重点开展车位销售。如此考虑，有二方面原因，一是考虑目前回款及团购客户工作是重点，故目前阶段不建议强销车位；二是从现在至明年二期开盘，将有相当长一段时间，没有具体销售工作安排，从整个销售部工作均衡安排上看，也建议将时间适度靠后；三是车位的销售，尤其是开始，最好是集中精力打个歼灭战，集中消化一批，然后利用提价等价格杠杆，促进犹豫不决者及早购买。例如东玺门，在车位集中开盘销售一批后，目前已封盘，不再销售，等待客户心理转变。二、销售策略1、销售政策向车位倾斜。由于车位的销售时间与住宅相差不多，但金额较小，提成较少。因此为了增加销售人员的积极性，我公司将可能采取提高销售人员车位提成标准的方法。2、公开信通知。长沙兴鼎置业顾问有限公司ADD：长沙建湘南路天心城市广场北栋23楼D座TEL：0731—4451877FAX：[phone]由销售部部制作关于车位销售的公开信，将市场上车位的销售价格及书面形式告知客户，如目前市面上，车位销售及租赁价格普遍提升，部分高端社区，已是一位难求，租金更是高达600元/月等，同时，结合促销措施，以先购先得及前期购买给予一定优惠及一段时间过后将提价等，促进客户产生紧迫感，并提前购买。3、限期限额优惠促销销售人员电话联系客户，向客户告知，在XX项目车位集中开盘时间段内购车位将享有10000元—5000元的优惠，如“购买车位的，前30个优惠10000元/个，前50个客户购买车位优惠6000元/个，50——100名优惠3000元/个”，另外，通知客户，“车位即将调价，2008年1月20日，价格一律上调10000元/个”等。购买二个以上车位，额外优惠2000元/个。4、付款方式多样化。一般车位以一次性付款为主，为了使更多的人可以轻易地购买车位，建议可采用多种方式，如车位银行按揭，贷款可贷款50%，最高期限为10年；如可将其与房价合并一起，做银行按揭；如采取分期付款方式，首付三成，余款分期付清（最长为2年）等。建议与集中开盘优惠一起，推出分期付款方案，最大量吸引客户购买。5、实行销售控制，减少车位推出量前期车位销售，建议采用销售控制，控制车位推出量，减少客户选择余地；集中放量销售，辅以优惠政策，以现场销售氛围，增加紧迫感，促进成交。宣传上，不宜过多强调XX项目车位高配比。三、车位销售计划经我们分析，如果在销售过程中，采用上述销售策略，预计可实现如下计划：时间2007年10月2007年11月2007年12月2008年1月阶段划分前期积蓄客户摸底集中开盘销售持续销售销售量4010时间安排：计划在11月底或12月初，进行地下车位集中开盘销售，持续到2008年1月底。四、其他策略1、考虑前期开发商持有。长沙兴鼎置业顾问有限公司ADD：长沙建湘南路天心城市广场北栋23楼D座TEL：0731—4451877FAX：[phone]市场上，车位销售在前期，尤其是交房之前，销售情况均不理想，较为成功的几个高端住宅楼盘车位销售案例，均是在小区入住率达到一个高位前，由开发商持有物业，租赁为主，当小区步入成熟，再开始以较高价格开始销售，回笼投资。在地下车库全部投入使用后，可考虑分区进行银行抵押贷款，进行融资，实现地下车位的变现。2、二、三期调整地下车位设计，适当减少车位数量。项目1：0.9的车位配比，相对周边项目，比例较大，在目前周位普遍销售不佳情况下，控制数量，有利于销售速度及价格。同时，鉴于地下车位的高额成本，减少配比，也是节约了开发资金的投入。3、提早交房，提高入住率。目前，一期工程建筑已基本完成，建议尽快进行园林施工，争取提前交付，尽早让客户收房入住、尽早购车位。配合物业管理，前期多举办社区SP活动，一方面消除与业主间矛盾，一方面增强社区居住成熟氛围，提高入住率。4、车位房源搭配。在二期销售中，考虑选择一批优质房源，将待销售的车位进行一定房源比例搭配，减少客户购买的选择余地，也将增进车位的销售。5、物业管理要严格控制地面停车位，小区实行严格的人车分流。小区园林景观设计施工上，尽量不考虑地面停车位置；交付后，物业管理上要求汽车一律入地下车位，严禁地面停车。同时，地下车位，一律统一加装车位锁，防止随意停放。6、提升成本：提高车位的租金水平。目前市场普遍项目停车位的月租费为230元—300元左右，车位使用成本偏低，致使使用者宁租不买的心理成为制约车位销售的主要抗性。为此，特建议如下：在物价局行政指导价的价格幅度内，物业将车位月租费统一上调，例如定为350元/月，以提高租金的方式来促使车位的使用成本上涨，借此促进车位的销售。长沙兴鼎置业顾问有限公司ADD：长沙建湘南路天心城市广场北栋23楼D座TEL：0731—4451877FAX：[phone]附：致长房XX项目业主——关于产权车位的公开信尊敬的业主：您好！在此长沙房地产开发公司的全体员工衷心感谢您对长房XX项目的支持！现在您得到的不仅仅是一个居住的空间，更得到了尚东区核心地标所带来的荣耀与尊贵！您的生活将从此而与众不同！当您选择一个家时，请不要忘了安置您的宝马良驹。长房XX项目精心为您准备了400多个产权车位，但在这个大型社区1500户的总数面前，产权车位的数量却明显不足，平均4户才配置了一个车位。据报导，现在长沙市停车的供需缺口已达24万多个，也许过不了多久之后，这个数字会突破50万个。且长房XX项目位于东城区商业核心地段，周边土地已被高度利用，不可以再建大型的停车场。而开发商会在较短的时间内，以最大的优惠幅度，毫无保留的对所有产权车位进行销售。以长房XX项目业主的购买力，消化掉这些产权车位是毫无疑问的。此时，您将面临以下两种选择：一、放弃购买产权车位。如果说您是出于经济实力或无停车需要才做出这样的选择是可以理解的。否则，它将会对您今后的生活带来许多的困扰。当所有的产权车位已全部被销售完毕之后，而您又有停车需要时，您不得不从车位业主手上租赁车位，到时，车位的租金也许高得让您无法接受。现在长沙市就有小区的车位月租金超过600元的案例，将来