大红鹰品牌营销策划7(1)

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料8．消费者的特点：消费者抽烟的感觉描述。消费者吸烟时的感觉主要有：除疲劳／焕发精神／舒服（62.1%）、减压／解忧／开心（22.3%）、消磨时间／消遣（18.3%）、创造灵感／开阔思路（10.5%）和轻松（10.5%）等。消费者吸烟，主要是为了满足某种心理或心灵层面的需求。用消费者的话说：“抽烟不能解渴，又吃不饱肚子，主要是累的时候抽一口，舒服”。各年龄段对比可以看出，年轻人更认为抽烟有男子汉气慨/酷/勇敢和很爽。25-34岁年龄段的这一人群，认为抽烟可以减压/解忧的比例明显高于其他年龄段。（见下图）对焦油含量的态度和尼古丁的认知。81.0%的消费者样本同意焦油含量越高，对身体损害越大。对这一问题的看法，混合型香烟消费者和烤烟型香烟消费者基本没有区别。有接近半数（45.9%）的消费者对尼古丁挺在乎的。持无所谓态度的占32.5%。关于是否是某个俱乐部成员。只有6.8%的消费者目前是某个俱乐部的成员，绝大多数消费者没有加入某个俱乐部。混合烟消费者加入某个俱乐部的比例略高一点。消费者样本对加入某个香烟俱乐部具有一定的热情。关于用餐和休闲场所。每周在外用餐一次以上的消费者为85.5%，可以说是相当普遍。餐馆、饭店不仅是香烟的销售终端（555等品牌就经常在此类场所实施促销活动），而且这些场所也提供了很多的广告宣传机会。如：餐桌上的烟缸、桌位牌、菜单、座位衣服套等，均是价廉物美的广告媒体，具有非常高的利用价值。消费者主要休闲场所。香烟消费者的主要休闲场所有：茶馆/茶楼、卡拉OK/录像厅、酒吧/酒廊、公园/游乐园、迪厅/夜总会。（数据来源：叶茂中营销策划调研机构）消费行为与态度调研：行为和态度决定一切0.010.020.030.040.050.060.070.0消除疲劳/焕发精神/舒服减压/解忧消磨时间/消遗开阔思路、思维/创造灵感轻松依赖/烟瘾爽有利交际/沟通有点飘忽稳定情绪口感好有风度/成熟/有满足感男子气慨/醋/勇敢精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料消费者为什么会抽这种烟？行为与态度决定了一切。尽管从吸烟量来看，消费人群基数的扩张，带动了香烟市场总量的增长。但消费者个体吸烟量有一定的惯性变化，并呈现进一步下降的趋势。（见图）总体上，未来一年和过去一年相比，表示吸烟量减少的比例从21.3%增长到32.2%，但表示吸烟量增加的比例从22.4%下降到9.7%。（见图）同时，在过去一年吸烟量减少的消费者表示，在未来他们的吸烟量将会继续减少一些甚至更多。而在过去吸烟量增加很多的消费者中，未来吸烟量减少的比例也大于增加的比例（42.0%V30.0%）。在香烟类型方面，尽管烤烟型香烟的消费者比例仍然最高，但继续保持降低的趋势，而混合型香烟的消费者比例则有所增加，尤其是18-34岁年龄段消费者，而35-60岁年龄段消费者在未来抽混合型香烟的比例则会下降。（见图）1.956.320.517.63.75.526.78.758.11.0差不多有一些增加有些减少减少很多增加很多过去一年未来一年3.334.039.31.00.20.314.01.112.250.58.016.359.529.325.725.916.228.078.82.13.029.216.03.42.4减少很多有些减少差不多有一些增加增加很多减少很多有些减少差不多有一些增加增加很多7.90.411.180.10.51.175.512.51.19.7烤烟型混合型雪茄型不知道其他口味现在未来一年精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料如果大红鹰推出混合烟？那么结果会如何呢？总体上兴趣程度（Mean:3.17）和购买意愿（Mean:3.15）略高于平均水平（5分最高，平均为3分）。而18-34岁消费者出现较高的偏爱倾向，这再次证明了混合烟对此一年龄段的吸引力。（见图）18－24岁25－34岁35－44岁45－60岁现在未来一年现在未来一年现在未来一年现在未来一年烤烟型79.673.183.375.380.878.776.674.4混合型11.914.010.112.311.310.711.39.9雪茄型0.42.60.71.20.40.60.7不知道7.58.95.410.47.69.311.113.8其他口味0.61.40.50.80.30.80.41.315.238.932.65.08.3一点也没兴趣不太感兴趣一般有点感兴趣非常感兴趣15.437.934.44.37.9很不想购买不太想购买无所谓/一般有点想购买非常想购买3.113.073.063.263.283.053.273.2518－24岁25－34岁35－44岁45－60岁兴趣程度购买意愿精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料口味是消费者购买香烟时最为关注的因素。一方面：消费者在购买香烟时，考虑最多的是产品的口味，而且在这一点上，各年龄段消费者表现出强烈的一致性。53.534.818.612.612.59.38.35.42.866.231.438.3口味烟丝质量香气/味焦油含量产地刺激性后劲余味时间烟嘴烟灰杂味价格60.166.267.169.7口味烟丝质量香气/味焦油含量产地刺激性余味时间后劲烟嘴烟灰杂味18－24岁25－34岁35－44岁45－60岁60.1%45.3%44.9%38.7%25.3%24.1%16.2%15.0%14.4%6.3%4.5%66.2%54.0%37.9%38.5%31.3%19.4%10.8%11.1%11.5%8.8%4.6%67.1%57.2%33.8%34.7%34.5%16.5%11.9%11.4%6.8%9.2%5.9%69.7%55.1%38.6%28.3%32.8%16.1%12.4%13.8%6.2%8.2%6.3%S00418－24岁25－34岁35－44岁45－60岁口味烟丝质量香气/味焦油含量产地刺激性余味时间后劲烟嘴烟灰杂味$C1ColResponse%精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料而另一方面：假如最常买的香烟买不到了，有38.0%的消费者仍然会以同一口味的其他产品代替。（见图）同时，焦油含量得到了越来越多的关注，降焦已成为一种趋势。第一：除口味、烟丝质量和香气外，焦油含量是消费者购买香烟时考虑的第四要素。以同一厂家的其他品牌的香烟代替5.4%暂时不买，等有了这个牌子的香烟再买4.9%以同一品牌的其他产品代替6.1%以其他品牌较高档的产品代替6.3%去其他地方去购买同一品牌的香烟8.7%以同价位的其他品牌的香烟代替30.6%以同一口味/口味差不多的其他产品代替38.0%53.534.818.612.612.59.38.35.42.866.231.438.3口味烟丝质量香气/味焦油含量产地刺激性后劲余味时间烟嘴烟灰杂味价格精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第二：年龄越低对焦油含量越重视。第三：消费者认为焦油含量越高，对身体损害越大，尤其是35-44岁年龄段消费者对此观点更为认同。38.738.534.728.320253035404518－24岁25－34岁35－44岁45－60岁重视程度DescriptiveStatistics2654154.141.172654152.951.112654153.931.122654153.001.202654152.781.272654焦油含量越高，对身体损害越大焦油含量实际上并不象宣传中说的那样严重我喜欢焦油含量低的香烟尽管焦油含量低了对身体比较好，可是味道就会淡很多，我不是很喜欢对焦油含量的高低，我不是很在意ValidN(listwise)NMinimumMaximumMeanStd.DeviationStatistics4.042.833.943.032.814.112.813.992.942.734.193.013.903.022.794.183.123.893.002.79S00418－24岁25－34岁35－44岁45－60岁焦油含量越高，对身体损害越大焦油含量实际上并不象宣传中说的那样严重我喜欢焦油含量低的香烟尽管焦油含量低了对身体比较好，可是味道就会淡很多，我不是很喜欢对焦油含量的高低，我不是很在意Mean精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第四：对目前市场上某些香烟将焦油含量降低到“5毫克焦油含量”或“8毫克焦油含量”做法，有60.4%的消费者表示喜欢，只有8.2%的消费者表示不喜欢。第五：随着消费者对香烟危害的认知，越来越多的国家已经逐步降低香烟的焦油含量。香烟品牌要走向国际市场，必须要解决焦油含量过高的问题。国际上对香烟焦油含量的标准为11.2毫克左右。在法国，所有在法国销售的香烟焦油含量从2004年1月1日起将不得超过10毫克；从2005年1月1日起，所有法国生产并出口到欧盟其他国家香烟的焦油含量也不得超过10毫克。我国也开始规定所有香烟焦油含量要低于15毫克。从整个烟草行业现状看，除了地方保护主义和垄断等因素，短时间内降低香烟焦油含量迫在眉睫。尤其是国际上对吸烟有害人体健康的呼声日益高涨，烟民在选择香烟时亦有鱼和熊掌兼得的侥幸心理，低焦油含量的香烟自然占了上风。如果大红鹰推出“5毫克焦油含量”或“8毫克焦油含量”的香烟？总体上购买意愿（Mean:3.58）高于平均水平，也高于对大红鹰混合烟的购买意愿。其中25-34岁的购买意愿最高。6.845.731.414.71.4非常不喜欢比较不喜欢说不好比较喜欢非常喜欢精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料“低焦油”和“环保健康”成为目前香烟产品最敏感的诉求点。其次可以考虑的产品物质诉求点是“杂味小”或“刺激性小”。相对于其他产品诉求点而言，“低焦油”产品和“环保健康”产品赢得了更多消费者的喜爱。而“杂味小”和“刺激性小”排在第二梯队。6.947.731.711.22.5很不想购买不太想购买无所谓/一般有点想购买非常想购买3.503.573.643.6233.13.23.33.43.53.63.718－24岁25－34岁35－44岁45－60岁购买意愿0.92.14.55.15.46.37.410.911.220.224.8不冒烟的纯叶片型的长滤嘴的香气重的余味时间长的混合型的劲大的刺激性小的杂味小的环保健康的低焦油的精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料不同消费者对香烟的物质敏感点不同：45-60岁喜欢劲大的香烟，抽起来过瘾；35-44岁喜欢低焦油的，刺激性小的香烟；25-34岁喜欢杂味小的，偏向喜欢香气重、余味时间长的香烟；18-24岁喜欢的香烟特点不突出。而纯叶片型、长滤嘴、余味时间长、香气重、环保健康等可以围绕18-34岁年龄段消费者展开诉求。香烟品牌调研:香烟品牌的“