工商银行西安经济支行营销策略研究

西安工业大学硕士学位论文工商银行西安经济支行营销策略研究姓名：朱亚蓉申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：谢立仁20090515工商银行西安经济支行营销策略研究作者：朱亚蓉学位授予单位：西安工业大学相似文献(10条)1.学位论文赵旭商业银行产品的市场营销研究2007我国商业银行市场营销经历了一个短暂而曲折的发展历程，说它短暂主要因为我国商业银行真正意义上的市场营销刚开始不久，而说它曲折重在强调发展过程的婉转。在计划经济时代，我国银行一直属于国家金融管理机关，缺乏基本的营销意识。在改革开放前期，由于资金需求量大，社会融资渠道比较狭窄，资金供给属于卖方市场，国有银行始终是我国经济建设资金的主要提供者，实施营销战略压力和动力不足。从1993年开始，我国从法律上提出了要规范市场主体关系和公平竞争，同时，随着社会生活的变化以及消费者的逐步成熟，促使银行开始重视市场营销。加入世界贸易组织后，拥有丰富市场营销经验和技巧的外资银行不断进入，金融竞争越来越激烈，对银行产品市场营销的要求也将会愈来愈高。本文论文正是以商业银行产品为线索，在对现代商业银行金融产品明确界定的基础上，依照中国人民银行对我国商业银行业务数据统计标准，以中国建设银行、交通银行和重庆市商业银行为国有四大商业银行、股份制商业银行和城市商业银行的代表，细致深入地分析了现阶段我国商业银行在产品营销中的状况，进一步指出存在的主要问题及问题产生的原因并最终探寻解决我国商业银行营销问题的思路和具体策略。本文研究结构如下：第一章为总论，介绍研究问题的背景及意义、主要研究方法和特点、主要内容等；第二章为商业银行产品市场营销的理论分析，介绍了商业银行产品与市场营销的相关概念、理论依据和经济学分析，从而构建起本文的理论框架；第三章为商业银行产品市场营销的现状考察，以多角度对比分析方式实证考察我国商业银行产品的市场营销状况：第四章详细地分析了商业银行产品在市场营销中存在的问题及原因；第五章为商业银行产品市场营销的战略制定，主要从宏观方面考察商业银行产品的营销思路；第6章为商业银行产品市场营销的策略建议，主要从具体的营销策略出发结合我国现阶段的金融环境，站在微观角度考察商业银行主要产品营销方案。本文采用规范与实证相结合的分析方法，通过全面深入地研究，得出以下研究结论：(一)我国商业银行市场营销存在的主要问题：首先是商业银行在产品销售指导思想上的偏差；其次是银行产品市场营销的意识淡漠，仍然存在“皇帝女儿不愁嫁”的思想；第三是市场营销的战略定位不够明确，在落后的市场营销观念指导下，基层商业银行市场营销战略定位模糊不清。方向不明；第四是对市场有效分析不足，对不同的现实顾客和潜在市场的需求特点及其发展趋势分析不够，对市场环境变化不够敏感，无法科学地进行市场细分和选择目标市场；第五是市场营销网络不健全，未形成自上而下健全有效的营销管理体系和从下向上的市场信息反馈网络；最后是人才问题，即客户经理队伍建设和激励政策不到位。(二)问题产生的主要原因。面对商业银行产品营销中存在的诸多问题，分析其原因主要还是历史因素和体制因素。历史因素具体表现在我国商业银行营销起步较晚，虽然银行营销这个理念引入较早，但以前国有四大商业银行的性质和作用已经决定了商业银行营销必然是句空话，真正将银行营销落到实处是在股份制商业银行成立以后。而商业银行的体制因素主要表现在：国有独资商业银行受多年来计划经济影响较深，内部环境差，行业性指标制定不够合理，存在不正当竞争以及长效机制欠佳，缺乏信贷资金的有效投放。(三)采取的主要对策：在宏观方面的四大战略：1、品牌营销战略，其具体措施包括：(1)制定银行的产品与服务品牌战略；(2)开发银行的整体品牌；(3)实施名品牌战略；2、HM理论战略，主要根据HM理论的内容，结合商业银行产品的具体特征。抓住M因素进行产品的市场营销，但也不能绝对忽视H因素的作用；3、联动营销战略，是各利益相关方为达到经营目的联动开展的营销活动：4、虚拟营销战略，是在网络经济下，以网上银行为依托，以对银行客户个性化的优质服务为条件，方便快捷的现代市场营销方式。在微观方面的策略：1、商业银行的主要产品销售策略，针对商业银行主要产品分别给出在营销中应该采用的具体策略；2、商业银行产品的组合营销策略，国有四大商业银行和一些规模较大的股份制商业银行资金实力雄厚，市场声誉良好，应选择产品扩张策略。而一些小的股份制商业银行和地方城市商业银行资金配置不足，发展时间较短，应选择产品缩减策略；3、进一步解决当前银行主要产品营销面临的如利息低、股市火爆、储蓄下降，贷款需培育优质客户以及中间业务创新等现实问题。2.期刊论文迟桂华浅谈我国商业银行市场营销存在的问题及对策-商业研究2005,(19)市场经济的发展,金融业的对外开放,对我国商业银行的市场营销提出了更高的要求.针对我国商业银行目前的实际发展水平以及市场营销中所存在的问题,我国商业银行在市场营销中应该制定以下的市场营销策略:树立整体市场营销观念,转变营销运作模式;明确目标市场,实施产品策略;建立科学灵活的营销定价机制,实施差别化定价策略;建立畅通的分销渠道,增强商业银行业务的便利性;整合银行内部组织结构,为营销活动提供组织保障;制定切实可行的促销策略,加强信息传播,创造良好的营销环境.3.学位论文邓琳琳论我国商业银行的市场营销现状及其策略选择2004近年来,中国商业银行纷纷开展了以客户为中心的市场营销,但是,与西方发达国家商业银行的市场营销相比,中国商业银行的市场营销才刚刚起步,在营销理念、金融创新、营销组织、品牌策略以及人才储备上还与西方发达国家商业银行存在较大的差距.针对中国商业银行开展市场营销工作的现状及存在的问题,该文在系统分析了银行市场营销理论的基础上提出了在当前形势下中国商业银行市场营销应采取的策略选择.全文共三章,分为两部分.第一部分为第一章,主要系统分析了商业银行的市场营销理论,包括商业银行市场营销的概念、特点和内容.商业银行市场营销是银行以客户需求为导向,通过运用整体营销手段将具有可盈利的金融服务产品引导到经过选择的目标客户群体的一种银行经营管理活动.商业银行市场营销具有直接沟通最重要、品牌营销是关键、产品创新是根本、营销人才是基石等四个特点,它包括市场调研、市场细分、目标市场、市场定位、产品开发、产品定价、产品促销、产品分销八项内容.第二部分为第二章和第三章,是该文讨论的重点.主要讨论了中国商业银行市场营销的现状以及存在的问题,并结合商业银行市场营销理论提出了在新形势下中国商业银行市场营销应采取的策略选择.第二章首先分析了开展市场营销对中国商业银行存在的意义,然后揭示了中国商业银行市场营销的现状并重点分析了与西方发达国家商业银行相比中国商业银行市场营销仍存在的问题,最后从营销环境、营销理念及金融体制三方面分析了当前中国商业银行开展市场营销所面临的新形势.第三章则在前两章分析的基础上提出了中国商业银行在新形势下应采取的市场营销策略.4.期刊论文唐拥军对商业银行定制市场营销的一些研究-广西经济管理干部学院学报2002,14(z1)文章论述了在商业银行实行定制市场营销的必要性,并进一步探讨了商业银行实行定制式市场营销的操作问题.5.学位论文李屹关于我国商业银行市场营销的研究2003全文共三万多字,共分四章:第一章介绍商业银行营销的相关概念,以及商业银行市场营销特征、商业银行市场营销管理的内容和任务.第二章详细介绍了西方商业银行市场营销的产生和发展,以及目前发展状况,举例说明西方商业银行如何开始市场营销.第三章介绍了中国商业银行营销发展的四个阶段,深入分析了中国商业银行市场营销的优势和劣势,入世对中国商业银行市场营销的影响,最后提出中国商业银行开展市场营销面临的问题.中国商业银行源自于传统计划经济体制下的专业银行,其营销发展是适应经营环境变化的产物.第四章结合前面章节的分析和探讨,从市场营销策略出发,提出中国商业银行市场营销的策略建议,并针对入世后面临的问题,提出实践中的改善建议.该文的创新之处在于充分结合西方商业银行市场营销的产生、发展、现状,为中国商业银行市场营销提供了实践性的参考;其次,该文结合入世背景,深入分析了中国商业银行市场营销的优劣势和面临的问题;最后提出中国商业银行市场营销的不同策略,并对入世背景下的中国商业银行市场营销实践,提出相应的建议,全文注重理论性和实际性的结合.6.期刊论文陈淑珍商业银行市场营销的新环境与对策-辽宁工程技术大学学报(社会科学版)2003,5(2)从市场营销的特点出发,分析了中国商业银行面对加入WTO后带来的市场营销新环境,探讨了中国商业银行面对激烈市场竞争的市场营销新对策应该是:建立商业银行的网上营销服务体系;建立新的人才动态管理模式;创建商业银行的关系营销;重塑商业银行的企业形象.同时市场营销活动必须顺应商业银行的发展形势,进一步提高市场竞争能力.7.学位论文丁向东中国商业银行市场营销模式转换探讨2005在中国加入WTO的大环境下，我国商业银行将面临更为严峻的挑战。如何转换市场营销模式，提高商业银行市场营销的竞争能力，是当前我国银行业必须正视和亟待解决的重要课题。本文回顾了国内外商业银行市场营销模式发展的过程，全面分析了我国商业银行转换市场营销模式的必要性，重点研究了我国商业银行市场营销的缺陷，并提出了我国商业银行市场营销模式的具体策略。全文共分五个部分：　　第一部分，国内外商业银行市场营销模式的发展过程。在回顾市场营销理论的发展过程的基础上，全面分析了西方商业银行市场营销的历程，并对我国商业银行的市场营销过程进行了系统的阐述。我国商业银行的市场营销模式，已经从坐商时代发展到行商时代，市场营销的目的、手段、方式都已经发生的重大转变。　　第二部分，我国商业银行与外资银行市场营销之比较。本文系统地介绍了外资银行在中国的发展状况，从区位战略、金融创新、产品创新、营销目标选择等方面，分析了我国商业银行和外资银行在市场营销上的差距。　　第三部分，我国商业银行当前市场营销模式的缺陷分析。概括总结了我国当前银行市场营销存在的问题。　　第四部分，我国商业银行市场营销模式转换的必要性。通过分析商业银行的所面临的外资银行的冲击、股份制中小银行崛起以及自身求变，出于自我发展、参与激烈市场竞争、重塑商业银行形象以及金融营销发展趋势等诸多方面的要求，营销模式需要发生重大的转换，以适应新的营销环境。　　第五部分，针对我国商业银行市场营销模式的缺陷，提出了我国商业银行的营销策略。8.期刊论文刘明琼.袁小虎浅谈我国商业银行的市场营销-中国集体经济2007,(27)实施市场营销是促进商业银行健康发展的客观要求.文章从商业银行市场营销新概念的提出及我国市场营销的历史背景入手,分析了我国商业银行市场营销的现状和存在的误区,并提出了加强商业银行营销观念教育、推行全面市场营销管理策略、实施服务营销和关系营销、树立金融产品创新理念和整合营销观念、推广现代分销手段等建议与对策.9.学位论文赵晶我国商业银行市场营销现存问题及对策研究2002该论文由四部分组成:论文第一部分是绪论.这部分主要介绍商业银行、商业银行市场营销的基本知识,归结商业银行市场营销的特点.论文第二部分介绍国外商业银行市场营销的发展及借鉴.论文指出国外商业银行市场营销值得借鉴的方面有三个:1客户分层战略与业务国际化.2国外商业银行市场营销4PS策略.3主要商业银行组织结构和国际经营战略趋同.论文第三部分介绍中国商业银行市场营销的现存问题.论文提出尽管中国商业银行市场营销取得了一些成绩,但仍存在着一些亟待解决的问题.如:中国环境对商业银行市场营销的制约、对目标市场定位认识不足等等.论文第四部分阐述中国商业银行市场营销策略.该文认为如何在现有的中国商业银行市场营销的基础上,根据中国的国情,借鉴国外商业银行市场营销的先进的经验是中国商业银行面临的一个紧迫问题.并阐述了中国商业银行具体的市场营销策略.10.期刊论文赵明凤.ZhaoMingFeng国内商业银行市场营销问题研究-特区经济2006,(3)1958年