安徽巢湖紫金华府项目营销策划方案116PPT2010年

【明在策略赢在市场】创作一副经典CREATEACLASSICREALESTATEMARKETRESEARCHDETAILEDREPORTXUXIAKEJIANGYIN项目分析结论及定位项目整体定位：传世名门国际生活蓝本1、高档产品2、卓越景观3、核心区位产品概念传播概念：经典院馆生活传世珍藏卖点：室内庭院、南北露台、独立车库、私家花园、智能府邸、公园景观、生态大宅！产品建议(别墅)A型A型A型A型B型B型B型B型C型C型C型C型D型D型D型D型产品建议(高层/小高层)营销核心策略：集中策略按常规的广告预算水准进行媒体推广很难取得理想效果，因此建议将有限广告预算集中在特定的时间段和媒体上投放，以取得局部绝对优势。时间集中：广告媒体在一段时间内密集投放。媒体集中：报纸、夹报、直邮通、电视，短信、户外为重点营销手段。卖点集中：广告重点强调该楼盘的地段、上乘品质。营销目标：项目开盘达到热销的效果，3个月合计应去化掉30%，6个月50%，9个月70%，12个月销售90%左右。1、售楼处现场案场销售是本项目最主要的销售渠道，而由于本项目的层次较高，卖点的组织、销售代表的素质和专业技能就显得十分重要，针对巢湖本地客户的特征以及购买习惯做好人员挑选和销售培训。现代化高效率的销售管理手段、规范化稳健的企业形象、专业化成熟的销售代表、理性化可信的销售陈述，是售楼处现场应展示给客户并促成购买的四大要点。（一）、销售培训计划•1、售楼人员综合训练•2、房地产基本知识培训•3、房地产政策法规培训•4、本小区基本情况培训•5、答客户问反复演练及修正•6、银行按揭程序、还款计算技能培训（二）、现场销售执行•1、电话接听，电话追踪•2、现场来访客户接待，介绍楼盘•3、带看楼盘实地，详介楼盘、环境•4、填写客户资料•5、客户追踪、拜访•6、收取小定、大定，直至最后签约•7、各类报表的填写•8、销售检讨会•9、现场考勤值日、卫生保洁（三）、房屋销售相关文书•1、小定单•2、预售合同网上签约•3、抵押、借款合同•4、各类申请书•5、合同附件（四）、广告效果和销售状况分析•1、各种媒体来电状况分析•2、各种媒体来人状况分析•3、每周每月实际成交分析•4、每周每月退户情况分析•5、每月销售情况总体分析•6、下一阶段销售计划安排与建议（五）、销售总结•1、销售结束总结报告•2、总结报告审核并存档•3、现场用品及销售道具清理完毕公司收存•4、计算发放销售人员奖金，激励士气•5、举办庆功活动，奖励参与作业人员2、销售道具建议•效果图：展示小区规划（以白天、傍晚、夜景等形式表达）•海报、楼书：针对有诚意客户及已购客户开发，展现形象，细说产品，用于寄发或定点派发，也可作为现场工具；•手提袋：表示案名及产品楼盘形象，方便客户收取资料，用于现场和房展会；•引导旗、跨街横幅：在现场及周边主要街道，方便客户寻找。•灯箱：分室内和户外两种，置于现场售楼处内部或外部，周边主要道路口等处；•展板：现场售楼处和展销会展板两种，进行产品细说，配合销售员介绍；•演示光盘：利用三维技术演示楼盘情况，尤其是对期房阶段演示具有现实意义；•工地围墙：施工期间沿工地周围显眼地段制作形象围墙看板；•模型：摆放于售楼处，给予客户一个最直观的视觉鸟瞰效果；3、销售控制•根据不同的销售阶段和销售价格，我们将进行相应的销售控制，一方面是不同销售阶段销售价格和销售率相互之间的控制，另一方面是根据不同阶段进行投放控制。原则为先投放朝向较差的单元，将最好的单元放到最后进行销售，适当的时候还可通过拍卖等方式制造声势，吸引眼球。•制定本项目价格需考虑的重点因素分析：1、地理位置-------占50%2、升值潜力-------占10%3、产品规划-------占30%4、交通状况-------占5%5、其它因素-------占5%a、定价原则•参考市场现状和区域发展趋势、前景。•充分研究和评估项目优势，项目未来价值是重要考量指标。•公司的判断和要求是指导价格制订的基本原则。b、定价方法•通过市场比较法、收益还原法等方法计算项目售价，综合多项因素制订本项目售价。c、时间-价格调整策略•分为认购价、开盘价、主体封顶价、收尾价和现房价，分期调整价格。产品定价：联体别墅销售均价：多层/小高层销售均价：（上述价格根据目前市场情况建议，后期价格视市场变化调整）价格策略：低开高走，函盖所有区段，吸引各类别客层低价入市：内部认购期推出少量综合素质最差房源，以低于平均价5%推出，造成市场抢购效果，第一时间塑造高性价比楼盘形象。调价策略：以工程进度节点适当调价，如土建封顶、立面落成，每次涨价幅度视销售情况而定。项目分期根据本案的体量及目前市场的平均去化速度，根据工程进度确定销售进度分期开发可有效降低市场风险，缓解现金压力根据市场反应对产品和营销策略进行调整推案节奏由于产品的独特性，在建议的价格和规格体系下，应该具有较强的市场竞争力，宜快速制胜。必须保证一期销售的成功，加大广告和营销力度，力求做到热销抢购的销售局面二期努力延续一期良好的销售态势，保持市场平均销售速度。建议分两期进行开发入市时机开盘能否热销对项目后期顺畅销售至关重要；产品入市的必要条件：现场包装完成，售楼处可供使用、销售关系建立完毕、销售道具、人员安排完毕、预售证取得；从目前的市场表现看，旺季入市风险较小；项目正式开盘以客户积累达到预定目标为前提；建议本案入市时机定为：2010年月会员运作成立帝景会社，凡意向客户均可参加，建立会员名录,颁发VIP金卡会员购房享受一定的优惠维护项目业主感情，及时传递项目销售信息；地产商经营理念、服务理念有效的传达社会；前期作为客户积累的手段，后期作为社区文化、品牌建立的基础。•考虑目前产品尚未开始销售的因素上，积累诚意客户，我们建议在产品规划好后对其进行会员招募，拟订会员协议以及制作会员卡，交纳2万元就可加入会员，在开盘销售后会员费直接转为购房款，另外则可享受众多优惠政策（如：享有优先购买权、享有开盘另外优惠等等），如开盘后会员没有购买房屋的，则无息给予退还。支持工作⑴“三证一书”的准备⑵看楼专车和专车路线的准备和确定⑶制作模型⑷制作展示板⑸确定各期价格、销控表⑹确定按揭银行、按揭成数及年期⑺各种售楼资料准备引导消费者入市⑴新闻炒作鉴于新闻炒作应具有新闻性、轰动性，故应根据实际动态作出短期预测，而不是长期预测，暂从略。⑵楼盘推介现场展销电话访谈渠道：客户资料及销售宣传引导的对项目已发出咨询的潜在客户。本阶段销售策略⑴筹码认购活动⑵内部认购期优惠大折扣策略，在定价表折扣基础上再折1－2个点。筹备期（会员招募期）时间：2010.10——2010.12主题：做好项目销售前的多种准备工作，进行项目推介，抢占市场份额，回笼一部分资金。工作重心（1）地盘包装地盘围墙及其它构件的展示设计方案确定和实施（2）售楼处建立和包装确定售楼处的施工工期，选择售楼处质素的营造方案，并进行实施，确定售楼处内装修设计方案，并按时实施。（3）示范单位设立及装修示范单位于销售促进作用相当大，公开发售时应全部完成。前期工作安排工作事项内容及要求2010年10月11月12月示范环境及单位示范环境售楼处、样板房前景观绿化、道路完成全部完成示范单位设计出平面效果图和参考图片，开发商和代理商共同确认示范单位施工在设计方、代理商监理下按计划进度施工示范单位完善家私物品购买形象包装楼盘主体包装包括条幅、气球等的构思制作项目区域包装包括广告牌、锦旗、导示牌、拱门等的构思制作选定礼仪公司配合地盘包装、宣传地盘看板按策划方案实行地盘外墙按策划方案实行其他配合包装工作所需的细部处理工作事项内容及要求10月11月12月销售材料准备印刷品楼书、生活指南、宣传单页、户型册全部完成售楼资料包括价格表、购楼须知、付款方式等销售文件预售许可证、合同书、按揭银行确定展示品包括展板、全景喷绘灯箱等效果图制作整体鸟瞰、组团庭院、整体环艺效果图售楼员培训教材撰写切实反映项目情况，便于了解促销礼品如雨伞、钥匙扣、名片夹等模型包括小区模型和户型模型现场办公用品包括饮水机、计算器、笔记本、工作牌、资料袋、服装等其他配合销售现场所需如形象保安的选聘等售楼员培训售楼员招聘及初步确认自我培训周边市场感性认识讲座培训售楼知识及办法话术培训项目楼盘知识问答操作培训摸拟交易上岗考试口试和笔试及最后确认广告准备广告发布方案出策划文案，经开发商确认广告平面设计按策划方案进行菲林制作新闻炒作开盘前进行报纸杂志网络新闻炒作开盘期时间：2011年1月主题：公开发售，并着重强化项目销售攻势，强力销售本项目。承接上阶段项目推广对市场产生的吸引力，利用本项目工程的形象进度对消费者的信心产生很大推动；其次，正值市场销售旺季，在此时强势销售本项目有助于抢占市场份额，迅速回笼资金。主要工作⑴售楼处日常接待⑵项目广告宣传和新闻炒作⑶示范单位开放⑷秋季房展会会(5)开盘仪式本阶段销售策略⑴首批广告房源推出；⑵不定期涨价策略，刺激客户买涨不买跌的购买情绪；⑶在主要节假日举行展销会或优惠活动(4)配合示范单位的开放和相关促销措施的实施，大力引导消费者到现场参加展销，制造本项目紧张销售的气氛。本阶段销售目标完成总额的30％。强销期时间：2011.2——2011.5主题：强化销售攻势，最大限度抢占市场份额。承接上两个阶段项目推广，本项目的市场形象和知名度已经深入人心，奠定了坚实的销售基础。此时强力销售本项目，能最大限度吸纳市场份额。主要工作⑴售楼处日常接待⑵项目的广告宣传和新闻炒作⑶客户跟踪(4)SP活动本阶段销售策略⑴价格上涨策略通过以上两个销售阶段，本项目已经形成较好的市场形象和口碑，市场认同度较高，存在价格继续上扬基础，刺激客户购买情绪。⑵在销售达到一半时，举行一次客户抽奖活动，聚集旺盛人气，给市场以冲击。⑶客户联欢会或恳谈会制造“羊群效应”，树立发展商形象，达到口碑销售效果。此行动视情况在重要节假日经常性举行，可以扩大项目的影响。本阶段销售目标：完成总额的70%扫尾期时间:2011.6——2011.8主题：扩大销售战果，确定项目精品形象。经过前几阶段的推广运作，本项目的销售业已进入轨道；为避免由此而产生的操作惯性思维和操作惰性，在市场对项目已有的认知度基础上，进一步挖掘项目潜力。主要工作⑴日常销售管理⑵新一轮广告宣传⑶新一轮新闻炒作⑷客户跟踪本阶段销售策略⑴特价单位策略：主要以一些较差单位进行特价销售，延续市场注意力；⑵一口价策略：把部分剩余单位一口价销售，激发客户捡便宜心理；⑶春节期间的节日营销，业主关系维护，如寄送贺卡、购物券等⑷为二期推售积累客户和广告预热本阶段销售目标完成总额的20％。房展会提前预定醒目展位情境式展厅设计，突出产品挑高特色提前媒体预热展会期间推出特价房，或前10名买家送管理费等赠送个性化礼品，如杯、挂件等现场彩绘秀或内衣秀建议于项目现场设置售楼处及示范区参观区模型／房型配置图/公司形象图/景观效果图/鸟瞰图/环境平面图/广告看板洽谈区洽谈区为地中海风格，高贵奢华，体现出品质感，洽谈区配备洽谈桌椅，色彩柔和。应接区应接区的应接台相对要有一定的亲和力，建议以曲线条为主，LOGO墙简洁明了。品位廊布置一些软装饰，如装饰画、鲜花、摆设等，此处为品位廊，布置风格类似于巴洛克风格。场建材展示厅塑钢门窗、保安系统、卫生器材、瓷砖、涂料、地板、管道设施……现场包装售楼处地点现场形象个性鲜明，风格独特售楼处的颜色应鲜明醒目环境干净整洁，在开放前对一定的外环境进行整治（包括门前道路，停车场地、卫生等），并进行适当的绿化和美化，给客户良好的第一印象。广告布幅，户外广告看板，外墙广告（包括围墙看板），路旗，小彩旗，指示牌，入口牌楼，充气拱门的点缀。形象识别系统要求：统一，清楚，易于识别，楼盘标识体现楼盘的品味档次及精神内涵统一的图案、色彩、字体、工作服、胸牌公司形象标志和楼盘形象标志要贯穿于所有用于销售的资料、工具和载体，如售楼处外立面设计、地盘环境、路牌广告、路旗、指示牌、楼书、模型、展板、