底商营销策略(1)

识局篇谋局篇破局篇识局|市场分析|竞品分析|SWOT分析|城市区位距离城区较远，距离静海区约5公里，距离天津市区约27公里周边无人口密集区。本案静海区城市区位被工厂包围社区一个尴尬的社区同时也是一个幸运的社区工厂工厂工厂工厂工厂工厂工厂工厂静海开发区聚集着来自欧美、日本、韩国、台湾、香港等国家和地区以及国内知名企业400多个项目入区，而在我项目周边一公里内就有60多家企业和厂区，初步估计周边人群有7000-1000人。客群调研欧派人数：约4000人年龄：22-45岁收入：6k-7k捷安特人数：约800人年龄：22-40岁收入：4k-6k壮特五金人数：约200人年龄：22-40岁收入：3k-4k竞品分析游龙逸海庭院物业类型：底商面积：85-200平米价格：20000元/平米（6m层高）22000元/平米（8m层高）优惠：1-2点层高：6m、8m产品：独立一层总量：10套库存：10套区域范围内唯一竞品项目，该项目体量较小，为社区配套商业，暂时无销售。竞品分析新世纪购物中心物业类型：商业综合体面积：-1层：40-70平米1层：30-175平米2层：100-120平米3层：60-100平米4层：60-70平米价格：-1层：13000元/平米1层：37000元/平米（临街）33000元/平米（内街）二层：22000元/平米三层：20000元/平米四层：17000元/平米总量：231套库存：约40套优惠：5年返租，每年8%，前4年折进房款。折后约25000元/平米大型商业综合体，纯商业，虽然与我项目物业不同，但客户性质相同，会对商铺投资客户有一定的影响出现。竞品分析新湖广场物业类型：商业综合体面积：70-700平米价格：10000元/平米产品：外街1托3，内街独立优惠：无返租：无（包租）大型商业综合体，纯商业，虽然与我项目物业不同，但会对商铺投资客户有一定得影响。SWOT分析优势（Strength）周边聚集大量工厂，提供稳定的客流现房销售，无投资风险双向临路，交通便捷店面昭示性强北向设有停车场，停车便利劣势（Weakness）无商业氛围，单独商业难以运作商业整体量不是特别大，形不成业态的积聚效应部分面积过大，总值高，投资门槛高部分户型受到结构影响，利用率低证件不齐SWOT分析机会（Opportunity）区域内没有集中商业，商业存在真空周边工厂工人偏年轻，消费能力强政府招商引资，进一步促进项目周边厂区规模扩大住宅市场开始调控，促使资金流向商业投资。SWOT分析威胁（Threaten）周边工厂对商业价值影响较大，由于整体经济不景气，导致工厂运营差，导致工人数量减少，收入降低，从而影响项目价值。周边大型商业的出现导致投资客户和消费可群分流。SWOT分析项目位于静海开发区，距离居住密集区较远，周围无商业氛围，但是大量工厂（欧派、捷安特等）可以提供稳定客流，方圆2公里范围内基本无竞品项目，但大量商业总体的出现对于我项目有一定威胁，尤其是“新湖广场”招商/运营能力差导致项目运营困难，进而使商业投资客户信息低，影响本地客户投资。通过对项目swot的分析我们能够清晰看到项目的优势、劣势，已经存在的机会和威胁，我们要做的就是尽量发挥自己个的优势，弥补劣势，抓住机会顺利实现销售目标。小结谋局|项目定位|招商、销售策略|价格策略|方圆2公里只此一家400家企业万人客流石材外立面，超大昭示面超大停车广场双向临街，无死角地段价值客群价值形象价值交通价值附加价值核心价值梳理核心客群重要客群偶得客群静海区、天津市、北京投资客群已购买项目住宅的业主、周边工厂高管、看重项目位置的经营者周边拆迁户及其他客群客群构成金融购物娱乐餐饮最具时尚潮流的服装饰品尽情娱乐，动感飞扬网罗风味美食，特色小吃快捷金融服务一个面对特定客群的综合性商街形象定位：主题定位：铂金商街·汇聚百味生活天津唯此汇甘食汇美服汇娱乐汇金融汇生活定位综合商业街，服务周边及社区提高社区品质，提高项目品牌区域性商业中心，带动周边商业发展，增强企业社会号召力娱乐、餐饮成为周边客群的新消费点休闲时尚消费，扩大项目辐射范围，吸引周边年轻客群定位理由分析主力商家构想及引入理由高端休闲餐饮满足厂区对厂内食堂外的美食需求大型特色餐饮满足厂区员工对聚餐的需求银行满足周边人群对金融需求超市、便利店本社区及周边员工的生活需求服装、美妆满足社区及周边客群的生活需求娱乐满足周边客群对娱乐的需求业态组合策略休闲餐饮便利店娱乐娱乐服装、美妆超市金融大型餐饮便利店便利店娱乐业态划分紧邻欧派厂，容易产生人流，位置较好，单价高，店面分散，适宜做小店面餐饮休闲餐饮微小便利店满足住户需求，店址选择在入户门周边。客群足够支撑3个便利店便利店娱乐对位置要求相对不高，分类较多例如：Ktv、足疗、台球厅等，较为分散服装、美妆品牌服装或化妆品专卖店，对昭示要求较高金融面积要求高，租金稳定大型餐饮临近东侧酒店，吸引一部分客群，同时占据较好位置。划分理由目前常用四种销售策略纯销售带租约销售短期返租销售长期返租销售一般为3-5年返租一般为10-15年返租集中开盘，制造热销氛围返3年租金，降低投资风险高佣金—电商10抵15万我项目适用模式：返租三年销售策略零租金招商快速占领舆论制高点快速吸引优质商家通过零租金招商吸引商家，从租转到售。寻求符合项目定位的优质商家优先引进主力店统一招商、统一管理、统一形象招商策略第一年返租2%第二年返租3%第三年返租4%其他项目一次性返租会直接让客户感到是折扣优惠而非租金招商后的租金返还；并且分年返租，除第一年租金返还后，剩余7%的现金可以作为其他用途返租策略以100平米底售价1.5万元/平米计算总价150万+三年返租10%+15万电商=1800元/平米（20万电商18500元/平米）三年返租分别为：3.3万元（月2750元）4.95万元（月4125元）6.6万元（月5500元）50%首付，贷款30年计算月供为：3590元第二年开始有收益不宜返租过高，否则表价会过高，直接突破客户心理防线，导致销售困难。返租计算返租计算返租5年底价面积总价返租10%电商费表单价1500010015000001650000185000018500返租比例3%3%3%3%3%总返租金额返租后单价年返租49500495004950049500495002475001402500月返租41254125412541254125首付825000月供（30年）3590主题一为什么？你还月供我赚月供！3年返租，租金抵月供，赚钱快人一步铂金商街·汇聚百味生活天津·唯此推广主题/销售主题二：为什么？人在江湖漂我却不挨刀！靠山好当然不挨刀百家企业，万人汇聚，黄金旺铺铂金商街·汇聚百味生活天津·唯此主题三：为什么？我是万里无一的绝世高手没有对手当然我最强方圆2公里，涵盖百家名企，金铺只此一家铂金商街·汇聚百味生活天津·唯此主题四：为什么？美国选总统，我们跟着急新闻太方便，不看都行八面临街，超大店招，引流财富铂金商街·汇聚百味生活天津·唯此商铺白用赚钱白送【零租金招商进行中】推广主题/招商思路：项目商业作为单独产品重新营销，通过项目定位重新赋予商业新的形象，宣传过程中保证项目形象的统一性。通过明确的定位及销售策略，运用新的形象获得市场认可，达到带动人气的目的。零租金、天津·唯此等趣味文案制造热点话题，促进客户关注。产品包装店招过小影响商户经营，从而租金低，进而导致销售价格难以支撑。增加昭示面一层与二层连接处，向上加大隔断面积，成为主店招，原店招可作为辅助使用。一层商业用黑布遮挡，并不能增加美观感，为了统一形象建议使用单孔透更换黑布，考虑成本问题，只在主推商业制作。项目周边主要以工厂为主，并没有休闲的区域，故在项目外围设置一些小品可以有效吸引客流，增加商业价值。小品及景观设立三个导示点，充当精神堡垒的同时也起到加强商业氛围的作用导示明星现金牛根据波士顿矩阵婴儿瘦狗定价策略定价原则两头递减两个把边的位置分别临近欧派和捷安特两个大厂，人流量大，商业价值高，而中间位置则相对较低。金角银边白肚皮金角银边是商业定价的最基本原则，角铺价格远大于边铺的价格。一铺一价根据开间进深比、面积、位置、高差、昭示、位置等权重得出不同铺不同价格定价策略定价策略ABCD15250ABCD18000160001500012000定价说明位置500与基准铺比较档位值为500，特殊铺位特殊调整面积500200与基准偶比较20平米为一个档，每个档位值为+500-200户型方正度1000档位值为1000，特殊铺位特殊调整户型使用率500档位值为1001，特殊铺位特殊调整高差500铺面阶梯，有无阶梯差500朝向差10%比向大于南向10%定价房号面积基准价位置面积户型方正度使用率高差朝向差单价总价1-1206.145000-800-500500018002250046381501-2232.123000-1200-1000-1500018001760040853121-3189.36500-6000-500018001770033516721-4232.12-500-1200-1000-1500018001410032728921-5204.7-1000-1000-1000-500018001480030295601-6190.34-1000-8000001650031406101-7151.1-500-4000001740026291401-8122.6418300000001830022443121-9166.32500-40000001840030602881-10122.641500000001980024282721-11151.13000-20000002110031882101-1298.1850002000000235002307230总销售面积2066.76均价18084总销售37375648破局|推售策略|媒体|活动|续客|首推首次推售位置一般但临路，涵盖优质房源和较差房源，可选择性多。如首推房源售罄，可迅速加推次推房源，次推房源位置较差，但价格较低易接受，最优质房源放到最后销售以争取利润最大化。次推售三次推售三次推售推售策略时间轴10月16日10月23日10月30日11月6日11月13日11月20日11月27日准备及续客期开盘二次续客加推续客二次开盘1月1日三次开盘主题扭转非底商，而是一个条商业街，置业顾问在介绍过程中一定要给客户灌输商业街概念银行等主力店招商。快速让商业出现商业氛围，聚拢人气拉高商业价值。续客期火力全开，集中媒体进行轰炸，营销造势。推售时间三条楼体条幅分别悬挂在三个路口使路过客户能清晰辨认高架广告更换商业内容媒体选择—户外围挡更换商业内容灯杆更换商业内容媒体选择—户外广播选择天津发行量较大的《今晚报》《城市快报》等报刊以软文加硬广相结合的方式进行推广目前广播听众主要以有车客群为主，而有车的客群也是项目主要客群，选择天津收听量较大的《交通广播》《相声广播》进行投放。媒体选择—报纸公交车私家车公交车在城市游走，相当于流动广告，配合新颖广告内容可以形成项目信息迅速传播。与加油站合作，加油车辆张贴广告即可获得50元加油卡，一个月后凭车贴可在售楼处再领取50元加油卡。媒体选择—车体网络已经是人们获取信息的一个重要工具；百度是国内最大的搜索网站，进行百度推广竞价排名，使项目信息快速传播。媒体选择—网络在新形势下，互联网已经进入自媒体时代，网络随着成为公民媒体、大众媒体，这也给党联系群众提供了更多行之有效的便捷方式。自媒体(外文名：WeMedia)又称“公民媒体”或“个人媒体”，是指私人化、平民化、普泛化、自主化的传播者，以现代化、电子化的手段，向不特定的大多数或者特定的单个人传递规范性及非规范性信息的新媒体的总称。自媒体平台包括：博客、微博、微信、百度官方贴吧、论坛/BBS等网络社区。媒体选择—自媒体时间轴10月16日10月23日10月30日11月6日11月13日11月20日11月27日准备及续客期开盘二次续客加推续客二次开盘1