手部SPA套,营销策略

雪浓莎手部SPA套、手部礼品套营销策略天津澳玛化妆品有限公司-1-手部SPA套、手部礼品套营销策略（破冰利器）再现法国一线品牌“欧舒丹”的营销传奇雪浓莎手部SPA套、手部礼品套营销策略天津澳玛化妆品有限公司-2-营销背景：法国一线香薰品牌“欧舒丹”的营销策略，依靠手霜，拉动品牌“名扬天下，享誉全球”手霜是“欧舒丹”主推产品，明星产品,“欧舒丹”靠手霜单品，打开品牌知名度、美誉度，拉升品牌整体业绩，站稳一线品牌阵营。“欧舒丹”手霜，共计有十多款各种味道的手霜，2012年主推芍药、樱花手霜，销售方式主要为3支、6支、9支套装，内装不同味道的手霜;法国，欧舒丹手霜套装30g*3支市场零售价：255元（85元/支）美国的OPI的牛油果手霜澳洲的茱莉寇的草本手霜330元/支这些知名手霜，在一线高端商场，销售非常好，在高端顾客群中拥有非常高的认知度，并且，当今年轻时尚女性中也拥有非常高的知名度。雪浓莎手部SPA套、手部礼品套营销策略天津澳玛化妆品有限公司-3-一、市场分析：护肤品中的——“快消品”1、手部是女人的第二张脸，当今时尚女性越来越重视手部的保养及护理，（越来越多的都市丽人选择在美甲店或SPA做专业的手部护理，单次价格为50-300元之间，足以证明时尚女性对手部保养的重视度）。2、使用频率高，返单快（20天左右），每天使用数次，在办公场所、家里、路途都在使用。3、使用人群广，20---50岁，人手一支，都在使用。4、传统超市渠道手霜，设计陈旧，款式单一，已不能满足时尚女性、多元及升级产品的需求。5、手霜礼品套，市场空白，商机好，销售强度低，易成交。百货商场的品牌和二三级市场的护肤品牌都未将手部护理作为销售重点推广。雪浓莎手部SPA套、手部礼品套营销策略天津澳玛化妆品有限公司-4-二、雪浓莎，针对市场空白、商机，八月适时推出1、专业手部SPA套：30g*3/套2、手霜礼品套装：30g*3/套杏仁柔滑手部按摩膏牛油果倍润滋养手霜牛油果双重滋养手膜芍药柔滑滋养手霜樱花嫩白润手霜草本凝萃润手霜统一零售价：78元/套统一零售价：68元/套新品促销价：45元/套新品促销价：39元/套雪浓莎手部SPA套、手部礼品套营销策略天津澳玛化妆品有限公司-5-三、销售分析：护肤品中的——“快消品”1、销售强度低，顾客对手霜品牌不过分挑剔，消费者在选择手霜产品时，对于手霜品牌的忠诚度，较面部护肤品对品牌忠诚度低，只重视产品外观、味道、滋润度、价位适中即可，易于成交销售。（如一线品牌“兰蔻”的顾客，她买面部护肤品只认“兰蔻”品牌，而使用手霜就不一定还要“兰蔻”手霜，大部分“兰蔻”顾客，就会去选择价格适中的其他品牌手霜）2、易销售、易成交，营业员介绍一瓶“雪浓莎”护肤品时，约需20-30分钟，顾客由于品牌知名度不高，还会犹豫购买，成交较难，而对于手霜，主要给顾客试用，让顾客感到外观、味道、滋润度、价格适中即可，容易销售，所以三五分钟即可销售一支。3、易喊宾、聚敛店铺人气，手霜由于人人使用，顾客对手霜品牌的知名度又不十分重视，所以较易聚敛店铺人气。4、较易、轻松大幅提高销售业绩，每盒礼品套39元，每个柜台每天较易销售十几套，每月额外增加几万营业额。5、对营业员专业素质要求低，新人也可销售，能够快速招聘人员上岗，只需工作激情高、有责任心即可（做到主动喊宾、介绍产品、给顾客试用）。雪浓莎手部SPA套、手部礼品套营销策略天津澳玛化妆品有限公司-6-四、产品特点：迎合，当今有机产品热销高潮、环保理念产品卖点：新一代活机配方，蕴含精纯精油、有机小分子润肤精华。雪浓莎手霜：瞬间渗透肌底细胞，吸收更快、滋润度更佳、使用倍感水嫩润泽。洗手后，仍能持续滋养肌肤，不干燥；普通的手霜：养分不能完全渗透肌底细胞，大部分停留在肌肤表层，洗手后，手部肌肤干燥，须再次涂抹手霜，注：宣传单页印有以上卖点，利于宣传、介绍、讲解。产品包装：欧美流行铝塑管包材，比传统软管包材，更凸显高端品质。产品设计：当今时尚流行，欧式花卉设计风格，比传统软管设计，更凸显上乘品味。增加对品质认识的提升，增添对产品的好感，增加顾客购买欲望。产品味道：6种款式，5种香型，迎合消费者求新、求奇的多样需求。多种香型，增添女性的购买欲望。产品容量：采用国际通用容量30g/支,预计每支可用20天（视个人情况）消费人群：追求生活品质的中、高端消费群体，包含小资、白领、学生等更广阔的消费群体。包装规格：SPA套：产品功能更全，更能满足专业消费者需求。礼品套：三支装，更能满足消费者求新求奇的需求。套装搭配、更人性化、更易拉升整体业绩。雪浓莎手部SPA套、手部礼品套营销策略天津澳玛化妆品有限公司-7-五、产品卖点：新一代天然活机配方（符合、有机产品热销高潮）与众不同之处在于：确保我们精选的有机成分均来自于无污染，纯天然的有机种植农场。独有的天然活机配方，蕴含最丰富的天然能量，有机小分子润肤精华、精纯植物精油、矿物质及微量元素，确保所制成产品的品质、浓度及功效，为肌肤提供最有效的天然美肌方案。是一套功能卓越，极致润泽的高效能手霜礼品套能瞬间渗透肌底细胞，极致润泽，使手部肌肤转瞬回复柔软幼滑，水嫩细致富有弹性，犹如丝绸般柔润，滋润清爽而无油腻感。用后，令双手宛如樱花花瓣般柔软芳香经科学测试：580位女性参加试用：30分钟后，可立现减少手部粗糙、干纹、细纹70%以上，显著改善手部柔润度、细致度、光泽度长期使用，96%以上的使用者手部肌肤柔软幼滑，水嫩细致富有弹性，犹如丝绸般柔润。注:产品外包装印有以上产品卖点，便于营业员销售时及时介绍讲解，同时加深顾客对产品品质的认识。雪浓莎手部SPA套、手部礼品套营销策略天津澳玛化妆品有限公司-8-利用手霜礼品套拉升品牌——开拓代理商雪浓莎手部SPA套、手部礼品套营销策略天津澳玛化妆品有限公司-9-代理商，经销十大优势：一：手霜属于快消品，比护肤品省心，培训简单，不用常派人促销。二：市场没有竞品，没有同类产品，比较吸引零售店面，较易铺货。三：活机配方，迎合，当今有机产品热销高潮、环保理念，易销售。四、产品品质好，有卖点，比普通手霜吸收更快，瞬间渗透肌底细胞，滋润度更佳，膏体水嫩幼滑，涂抹度好（手感好），洗手后，肌肤不干燥，相比普通手霜，洗手后，肌肤明显干燥。五：密集、纵深开发网点渠道的破冰利器，易销售快销品，能降低业务开发难度，最大程度开发网点，赚取代理商最大利润。六、吸引零售商眼球，是提高、增加整体零售店业绩的营销利器。手霜礼品套，是提高店面——销售连带率的明星产品，能够让顾客购买其他产品后，再买手霜礼品套，达到提高销售连带率，增加总体店面业绩的目地。（代理商需重点培训指导零售商）。七：吸引、增加零售店面新客流，摆堆头促销，聚集新客源，带动其他产品销售。八：返单快，凝聚长期优质客群，时尚女性有消费能力群体。九：投入不大，无风险，零库存，厂家承诺，三个月内无条件退货。首单分销，即收回投资，且有5.6万首单利润。（按100网点）十：每月有十分诱人的50---100万以上的固定利润。比地级代理商经营国内品牌自然堂、柏莱雅、卡姿兰、丸美、等利润高。资金周转快，还不占压资金。(每月利润多少，视代理商重视程度、执行力度)雪浓莎手部SPA套、手部礼品套营销策略天津澳玛化妆品有限公司-10-目标客户：自然堂、柏莱雅、卡姿兰、丸美、美即、美肤宝等知名品牌，有成熟渠道，有100家以上网点的地级终端代理商。注：选择代理商标准；认可“雪浓莎”经营理念。经营模式：（1）、代理商分销，县乡级，终端网点渠道传统销售。（2）、代理商，商场、超市花车直营。（3）、增设分销渠道，给美甲店供货。（4）、楼宇、影院、社区直销。（5）、团购渠道，大型国企、银行、外资，每季、月劳保、福利利润空间分析：手霜礼品套装：供货14.5元，发货23.5元，5元/套（代理商利润）+4元/套（营业员销售奖金）14.5元/套39.7%（零售商利润空间）专业手部SPA套：供货16.5元，发货25.5元，5元/套（代理商利润）+4元/套（营业员销售奖金）18.5元/套43%（零售商利润空间）代理商利润空间=5元/套+3%（返利）非常高的利润空间快消品，销量大，非常可观的利润雪浓莎手部SPA套、手部礼品套营销策略天津澳玛化妆品有限公司-11-一、分销，终端网点，市场分析：A、代理商分销，首单分析：代理商给终端商讲明，手霜礼品套属于快消品，销售快，一天能够销十几套，希望零售商备足货，免得到时没货销售，影响利润，另，三个月内无条件退货（厂家承诺），终端商进货就会没有顾虑，放心进货。代理商分销，首单利润：5.55万+0.52万（返利）=6.07万（并且当月收回投资，不占压资金，资金周转快）首单，市场分析：（平均按24.5元/套，出货计算）大店，约占网点比25%，首单每款进100套，中型店，约占网点比40%，首单每款进50套，小店，约占网点比35%，首单每款进30套。大店首单：4900元，中店首单：2450元，小店首单：1470元（首单，每个店面进货额不大，易于接受，铺货快）首单，分销利润：大店：100套/款*2品种*25家=5000套*5元=2.5万中店：50套/款*2品种*40家=4000套*5元=2万小店：30套/款*2品种*35家=2100套*5元=1.05万注：代理商可凭借自己经营的成熟品牌，与终端零售商签定霸王条款，让零售商首单多进货。（视代理商情况而定），首单利润还能大幅增加。首单公司回款额：返利17.2*3%=0.52万5000套+4000套+2100套=11100套*15.5元/套（平均）=17.2万雪浓莎手部SPA套、手部礼品套营销策略天津澳玛化妆品有限公司-12-B、代理商，每月利润：50万—100万（1）、渠道分销，每月利润：100网点，日销6套/网点：9.84万100网点，日销8套/网点：23.4万100网点，日销10套/网点：28.4万（2）、花车直营，每月利润：25个花车，日销15套/花车：13.87万25个花车，日销20套/花车：13.12万25个花车，日销25套/花车：31.45万（3）、美甲店分销，每月利润：30个美甲店，日均销售10套，4.5万30个美甲店，日均销售15套，6.75万30个美甲店，日均销售20套，9万（4）、楼宇推广、直销，每月利润：一支促销队（十组），日均销售50套，23万一支促销队（十组），日均销售80套，37.84万一支促销队（十组），日均销售100套，47.74万以上几个销售渠道，相互依托、支撑，任何一个渠道销量起来，对其他渠道，都起到，拉升整体渠道业绩，尤其楼宇推广、直销，能显著提高品牌知名度、美誉度，（楼宇消费群体，是本地城市最主要的消费群体，知名一线品牌都非常重视楼宇推广）对花车销售起到大幅提高业绩的作用，望高度重视。雪浓莎手部SPA套、手部礼品套营销策略天津澳玛化妆品有限公司-13-市场分析，具体，需根据代理商实情：a、可以用每天销售套数，补充网点少。b、可以用网点多，补充网点每天销售套数。c、可以用手霜礼品套开拓新的网络渠道。d、可以用花车销量利润，补充网点销量利润。e、可以用花车数量，补充花车每天销售套数。f、可以用美甲店网点数量，补充美甲店每天销售套数。以上种种情况，不一一列举，代理商，需根据实情，具体问题，具体分析，只需，告知下属，每月可行目标，要求他们想方设法，努力实现，必须达成，（快消品，工作难度较护肤品容易）。零售店面----销售分析及话术：A、彰显消费档次、时尚品味，接受产品价位相对乡镇女性，对于能消费40—70元1瓶护肤品的顾客，她们从产品价位上，心里都能接受39元/套三支这个价位，感觉价格并不贵，外观时尚新颖，礼品包装，又能彰显消费档次、时尚品味，用的产品又与大城里人一样，所以能够较易销售。（相对，比一些商场知名品牌手霜又实惠，百货商场手霜都在25元/支—50元/支）。B、是提高店面销售连带率的明星产品（重点指导培训零售商）让进入店面的每一位顾客，在购买完她们所需护肤品、彩妆等产品后，重点连带推销手霜礼品套，比连带销售其他产品容易，因为，手霜是护肤品中的