江水湾福地I期开盘前营销策略

京龙•江水湾福地I期开盘前营销策略一、营销推广阶段划分本项目分三期开发，1~8号楼为一期，计774户；9~16号楼为二期；17~21号楼为三期。总的销售周期计划三年，其中一期又分三个批次推出，一批次推多层；二批次推临江房源；三批次推靠雄州大道的房源。通过充分的市场调研及对入市时机的选择，结合本项目的实际，现将一期推广阶段划分如下：推广阶段时间划分蓄水期2007年5月初—2007年9月初开盘期2007年10月1日—2007年11月底强销期2007年11月底—2008年2月底续销期2008年2月底—2008年6月底尾盘期2008年6月底—2008年8月底合计10个月（从开盘日起计）注：暂定开盘时间为10月1日。二、开盘前各阶段工作安排（一）咨询前期（时间：2007年7月7日—7月20日）【本阶段的营销工作重点】第一、主要作好项目现场的基础形象包装工程。第二、各方面工作安排准备到位，开始接受客户的咨询。【销售现场的准备工作】1、认真做好日常咨询接待准备及区域和项目熟悉工作，为正式咨询做好准备。2、加强对来访客户的情况梳理，有计划、有安排的分析意向性客户，做好客户维系。3、对销售说辞的修改及完善；4、加强销售现场管理工作：包括项目现场销售环境、销售道具的管理和现场工作人员工作状态的管理（包括着装、礼仪、接听电话过程等）。5、加强营销团队的内部管理工作，树立销售人员信心，增加营销技巧，规范销售行为。6、周末全城DM大派送，扩大项目区域影响力。7、根据销售现场收集的市场信息及面临的问题，向策划部提出推广建议。【现场物料准备】1、加强和完善项目区域内项目的形象展示系统①大型户外彩幅②大型户外广告牌③道旗④导示系统2、销售资料的准备①DM资料②吊旗③沙盘、单体模型④总平、立面效果图（二）咨询期（时间：7月21日—9月21日）【本阶段的营销工作重点】第一、逐渐扩大项目的宣传渠道，完善项目户外广告与导示系统广告。第二、尽最大可能，把握每一位莅临销售现场咨询的客户，通过销售现场对客户的细致讲解以及销售氛围对客户的感染，使意向性客户转变为排号准客户，为“排号期”客户排号蓄积大量准客户。【现场销售工作】1、认真做好本阶段日常咨询接待工作。2、加强对来访客户的情况梳理，有计划、有安排的组织转签工作。3、加强销售现场管理工作，包括项目现场销售环境、销售道具的管理和现场工作人员工作状态的管理（包括着装、礼仪、接听电话过程等）。4、加强营销团队的内部管理工作，树立销售人员信心，增加营销技巧，规范销售行为。5、通知咨询登记的客户项目具体排号时间及进行排号的事项。6、根据销售现场收集的市场信息及面临的问题，向策划部提出推广建议。7、追踪潜在客户，针对重点客户定期发放小礼品、邮寄问卷及项目进展简介等。【现场物料准备】1、五证的准备2、销售资料的准备（DM资料、楼书资料）3、优惠券制作（三）排号期（时间：9月22日—9月30日）【本阶段的营销工作重点】第一、加强项目的推广力度，配合媒体的宣传，提升项目的形象与公众认知度。第二、户外广告结合电视广告炒作，以新闻作为媒子，增强社会影响力和吸引消费者对本案的注意。第三、前期咨询期有一定蓄水量，再通过本期广告推广的力度加大，争取为“开盘期”的销售实现比例为3：1左右的预定客户。第四、★★★工程配合：应加快工程建设进度来配合项目营销周期的安排——争取在“开盘期”前能够取得项目《预售许可证》。【现场销售工作】1、认真做好本阶段日常咨询接待工作及排号客户的预订工作。2、加强对来访客户和本期已交订金客户的情况进行归类、整理。3、继续加强销售现场管理工作：包括项目现场销售环境、销售道具的管理和现场工作人员工作状态的管理（包括着装、礼仪、接听电话过程等）。4、加强营销团队的内部管理工作，树立销售人员信心，增加营销技巧，规范销售行为。5、做好开盘期定价系统修正。6、通知客户开盘签约日期及其准备、注意事项。7、协助财务部办理订金的收取。（四）开盘期工作安排计划（时间：10月1日—10.20）【本阶段的营销工作重点】第一、★★掌握内部认购客户资料作先期成交。第二、运用电视、户外广告、网络等媒体，炒作项目、扩大认知，大力拔升项目的形象品质。第三、★★★开盘期的营销工作目标：在本期争取客户签约量达到30%（即达到250余户左右）。【现场销售工作】1、认真做好本阶段日常咨询接待工作。2、★★加强对来访客户的情况梳理，有计划、有安排的组织转签工作。3、加强销售现场管理工作，包括项目现场销售环境、销售道具的管理和现场工作人员工作状态的管理（包括着装、礼仪、接听电话过程等）。4、加强营销团队的内部管理工作，树立销售人员信心，增加营销技巧，规范销售行为。5、加强催收客户购房应缴款、按揭资料等。6、协助财务部及银行的办理按揭手续。7、配合策划部做好本月的营销推广活动，根据销售现场收集的市场信息及面临的问题，向策划部提交推广建议。【营销推广手段】1、户外广告（彩绘、单立柱、导旗、车身等）2、开盘促销计划①开盘公关活动②抽奖活动（奖旅行计划、奖奖品计划）③优惠政策（一次性付款和按揭付款的优惠）④送礼活动（开盘期签约送物管、送装修、送家电等）三、项目开盘前广告企划1、阶段性广告策略：项目在扎实做好产品规划，加快工程进度的同时，在开盘前应作持续不断的媒体宣传。基于“京龙•江水湾福地”的现实情况即工程进度、销售进度，本阶段为销售准备期，营销推广工作主要围绕项目开盘展开，以硬广告（电视、电台、户外、DM等）、软新闻、公关活动等促销手段为主，在开盘前加大主流媒体广告投放力度，让市场的目光聚焦、关注，并逐步建立项目品牌形象和达到较高的预约率。2、广告投放目标：前期以开盘前预热为主，提高项目知名度，并让目标客户产生期盼的潜导心理，并进而让目标客户认识到“京龙•江水湾福地”的品牌价值，吸引他们到工地现场参观，或电话、现场垂询楼盘信息；在临近开盘前四周，重点突击，塑造品牌形象，创造高预约率。3、广告企划原则：精准掌握产品定位，明确了解产品特质，同时说明“京龙•江水湾福地”总体优势，包括独特优越的自然环境、享有新城滨江的区位优势找到产品的独特利益点，根据现在的市场反应，选择最贴切的广告策略。4、广告策略：（1）差异化定位战略：基于周边楼盘竞争态势和本项目工程进度情况，以中高档价位及项目规模和环境等优势，进行市场细分，实施差异化竞争策略，细分客源。（2）借势策略：简阳市在“三城同建”实施过程中，东城主要是以加快行政区东移和南北干道建设为发动机，以沱三桥和水环境治理为助推器，迅速拉大城市骨架。在营销过程中，我们将充分借助城市规划建设将带动区域房产经济飞速发展，宣传项目的区位优势及发展前景、增殖潜力。（3）重点突破策略：首期以多层住宅为主，以此作为突破点带动整个楼盘的销售，反复强调地块的区位、环境优势及综合优势，以此作为重点突破。（4）全面攻击策略：待项目品牌认知达到一定程度后，以区位、环境、产品规划、物业管理、建筑风格等优势作全面出击。（5）促销性策略（SP、PR活动）：结合开盘前主题活动——项目推介会、一期开盘活动等，以新颖、有效的公关活动作进一步促销。对市场销售有阻力的户型采取一定的优惠措施迅速清盘，回笼资金。四、媒介组合广告计划（暂定7.7日进场）1、5月份日一二三四五六1234567891011日起▲道旗/围墙1213141516171819202122日起★人民政府网23242526272829日起◆单立柱30312、6月份日一二三四五六1日起▲道旗（扩增）234567891011121314151617181920212223242526272829日起◎电台广告303、7月份日一二三四五六1234◆短信567售楼部开放891011121314151617181920日起■巨幅彩绘21222324252627282930314、8月份日一二三四五六1234567891011121314151617日起※电视广告18192021222324日起■车身广告252627282930315、9月开展大型公关活动，同时媒介组合广告继续投放。