汽车4S店营销策划(13)

沃尔沃XC60襄阳市襄城区4S店汽车营销策划学号：1110203116姓名：蒋赴晗班级：汽修1101班目录一、背景介绍二、市场状况分析三、宏观营销环境分析四、微观营销环境分析五、SWOT分析六、营销目标七、营销战略八、营销策略九、服务销售策略背景介绍沃尔沃汽车公司是汽车行业中最强大的品牌之一，在世界领先的创新方面有着悠久而荣耀的历史。公司由GustafLarson和AssarGabrielsson在瑞典哥德堡创立，第一辆车于1927年4月14日出厂。它被命名为ÖV4（Jakob）。沃尔沃是中国最有发展潜力的豪华车品牌之一，拥有八十多年悠久、辉煌的历史，立足全球的国际化运营，和积极的产品、市场、网络发展战略，在中国强势增长。未来，沃尔沃在中国市场将加大投入，拥有更多资源，必将改写中国豪华车市场格局，成为最有竞争力的豪华车品牌之一。市场状况分析首先，2010年程勇汽车市场总体形势从2010年一公布的产销计划看，多数厂家增资扩家，其中东风日产产销量由2009年的51.7万辆调高到60万辆，神龙汽车从27万辆调高到40万辆，长城汽车计划产销30万辆，上海汽车增加产销量9万辆，广州丰田郑家产销量7万辆，长安铃木增加产销量5万辆，而比亚迪汽车预期产销量翻倍，目标达80万辆，江淮汽车更讲比同期政府上调至150%。2010年全国总产销规模计划达到1700万辆。虽然有2009年1300万辆的销售数据支持，但市场很难再现2009年销量井喷式的超预期增长，供不应求“一车难求”的局面将会明显改善，加价销售也将难觅其宗，牺牲部分利润和价格空间降价促销将是厂家最为有效的市场生存手段，单车价格战血拼将重回大众视线。自主品牌将成为二三级市场的主流。销量的增长促就了各个品牌的经销商的网络扩张，而车市的暴涨更刺激了厂家进一步扩张网络的速度，这使得更多厂商把眼光放在了二、三线城市，因为这些地区的汽车消费刚刚启动。正式队中国二级汽车市场潜力的大量挖掘，成就了中国自己的汽车品牌。在各地二级汽车市里，自主品牌汽车占据了半壁江山。还有，我国新能源汽车产业刚刚起步，并没有具备明显的技术方向，所以国家有关部委在选择具体的新能源汽车道路时采取了多管齐下的策略，对各种可行的技术都予以一定的支持，面临着难得的发展机遇。新能源汽车发展主要集中在纯电动汽车和油/电混合动力汽车上。因此两种汽车在节能和环保方面的较高可行性，有望成为下一阶段新能源汽车的主流。届时世界汽车将摆脱靠石油能源的时代，进入单一的新能源汽车时代。但国内新能源汽车发展仍然面临着严峻的挑战。目前对于整个新能源的发展，国家还缺乏一个周觅、细致的规划。并且，我们在新能源关键技术上的自主创新还不够。所以新能源汽车对传统汽车不会产生太大的压力。XC60豪华设计XC60是迄今为止最大胆的多功能运动车型。这款车具有令人激动的造型，它所含有的能量远远超过以往任何一款沃尔沃车型。传承XC车系设计特点，强悍而圆润，遒劲而机敏，空间感很强。动态稳定及牵引力控制（DSTC）为了使行驶更加稳定，全新沃尔沃XC60上的动态稳定与牵引力控制（DSTC）系统又实现了进一步的完善。DSTC可以计算预计的行驶方向与汽车实际行驶方向之间的偏差。同时，进一步完善的DSTC还能够计算车辆的侧倾率，监测逐渐累积的打滑情况。通过测量侧倾率，DSTC能够提前以更高的精度进行调节。陡坡缓降控制（HDC）下坡控制系统可实现在陡峭的粗糙道路上的平稳而可控的下坡。只需按下下坡控制按钮，然后车辆下坡时，制动系统将控制每个车轮的转速，而您可以集中精力控制车辆方向。下坡控制还使得在拖曳较重的拖车时起步更容易。防翻滚保护系统（ROPS）为了帮助在翻车情况下保护乘客，沃尔沃上的防翻滚保护系统可由监测汽车倾斜角的陀螺仪启动。每个座椅上的安全带预张紧器启动，帮助使乘客更稳固地坐在座椅上。车道偏离警示系统（LDW）车道偏离警示系统（LDW）：如果驾驶员在行车过程中跨越原来的车道标线，但没有打转向灯，系统会发出轻微的警示音。该系统也是通过一台摄像机检测车辆在车道标线之间的位置，当车速超过65公里/小时，该系统激活；并在60公里/小时以上的时速下一直保持工作状态。盲点信息系统（BLIS）盲点信息系统（BLIS）：利用两组装在后视镜下方的摄像头，不断地监测车两侧后方视野盲区内是否有车辆出现。与普通技术不同的是，该系统采用了红外线影像探测技术，具有极高的灵敏度，当有车辆行驶入监视区内时，车内两侧A柱上的警示灯会立即亮起，及时提醒驾驶者注意，采取规避措施，避免因视觉盲点而引发意外。城市安全系统（CitySafety）城市安全避免碰撞技术是沃尔沃汽车世界首创的标准配置，可以保证更安全的市区驾驶。当车速超过30km/h时，这项基于激光的技术可以感应前方6-8米范围内的车辆是否处于静止还是以较慢的速度移动。如果城市安全系统感应到即将发生碰撞，将预先施加制动，以实现比驾驶员更迅速的反应。人车沟通系统（PCC）人车沟通系统简称PCC，是一种手掌大小的交互式通信装置，甚至还可能提供无钥匙驾驶功能。如果您想让它具有无钥匙驾驶功能，可随身携带PCC，汽车会在你靠近时自动开锁。按一个按钮就可以起动发动机，按门把手上的一个按钮就可以将车门锁闭。如果有一天你忘记是否锁了车，你的PCC可以提醒你。驾驶员警示控制系统（DAC）驾驶员警示控制系统（DAC）：这是一项世界首创的技术，能够记录汽车在道路上的行驶情况并向注意力分散的驾驶员发出警示，避免或减少疲劳驾驶事故的发生。•随着沃尔沃XC60的上市，即将掀起新一轮的豪华SUV市场的竞争风潮，而目前在市场中已有宝马X3、奔驰GLK在售，无疑今年将是豪华SUV市场竞争最激烈的一年，但对于消费者来说则是利好消息，可选择的豪华越野车型越来越多。那么，这款车型到底谁更适合选择呢？下面我们就从基本参数、动力两个方面来看看孰优孰劣，希望能够对您购车有所帮助。从车身尺寸来看，三款车中XC60车身尺寸并不占优，而奔驰GLK是最小的，而在轴距方面，X3是四款车中轴距最大的一款。在轮胎的选择上，奔驰GLK提供的是前后不同尺寸的轮胎，后轮胎为255/45R19。三车的油箱容积也基本相近，看来行驶里程将在油耗方面才能决出胜负。在动力方面，沃尔沃XC60搭载的是3.0T增压发动机，最大功率210kw，最大扭矩达400Nm，光从数据来看，XC60可以说动力非常强劲。不过在0-100Km/h加速方面，三车相差不大，但是也远比一般的轿车成绩还要出色。而宝马X3和奔驰GLK则提供两个排量选择，其中X3提供2.5L和3.0L而GLK则有3.0L和3.5L可以选作为高端的SUV车型，三车在安全方面均做了做大限度的全面保护，人性化设计也非常全面。注重驾驭感觉的X3以及注重享受的XC60的设计取向略有不同，由多项配置即可看出。而GLK则显得较为中庸，各项配置以及设计均较为全面，但给人的感觉取向性不够明朗。舒适配置方面显然式刚刚上市的XC60更占优势，毕竟新车可以有更多的时间安装设计富有流行元素的配置，像是IPOD就是最佳的体现。SWOT分析优势分析•1沃尔沃汽车源于欧洲，有着悠久的历史与技术积累，在汽车安全性方面一直是这个行业的领跑者，沃尔沃汽车拥有核心知识产权。•2，目前而言，沃尔沃XC60还是在瑞典生产，相对来说成本比较的稳定，同时在中国的销售依然可以以进口车的形式销售。•3尔沃XC60任然打的是一张安全技术的王牌，安全技术比主要的竞争对手奥迪Q5宝马X3奔驰SKL先进。•4价格上虽然是进口车但售价却与国产同级别的SUV相差不大，同时沃尔沃XC60在动力性能上并不属于对手（210左右），同时售价上沃尔沃的售价在38-66万，与主要的竞争对手几乎无差别，同时XC60有2.0和3.0两款可以满足不同消费者的需求。•5尔沃XC60作为新推出的一款车集成了沃尔沃汽车公司的所有最先进的技术，母公司是一家规模不大的公司，但是是上市公司，资本较为充足，XC60可以不优先考虑利润问题，让利于消费者更多，让消费者更多的去体验沃尔沃。劣势分析•1沃尔沃公司长期处于亏损的状态，公司将更多的钱用于研究，业界的反应不是很好。•2沃尔沃汽车整体销量在全球市场上较小，在中国更是如此。•3沃尔沃的生产在欧洲生产，这一地区的生产成本较高。机会•1中国目前是世界汽车生产大国，销量位居全球第一位。•2速增长的汽车产业也是交通事故频频发生的原因之一，沃尔沃汽车恰好符合当下人们处于安全考虑的想法。•3沃尔沃汽车被中国吉利公司收购，她将更好的适应中国市场威胁•1沃尔沃公司在瑞典，欧洲国家的行业工会实力非常大，在这一地区的生产成本高和员工的高福利政策将为XC60的利润长生很大的影响。•2海外公司的很多产业政策有可能多变，中国公司难以应很好的应对，同时吉利是全资收购的，一切损失将由吉利承担，吉利如果生产了沃尔沃就在很难保住沃尔沃汽车豪华品牌的形象，如果吉利不生产沃尔沃吉利将要花费更多的资本为这家公司输血，比如建立更多的服务网点。营销目标1.沃尔沃2016年在中国的销售目标为20万辆，豪华车市场份额20%。2.年内将引进沃尔沃V60（就是S60的旅行版）。3.年内将再建10家沃尔沃体验中心，并且会对现有4S进行升级，统一采用VolvoNextFace全球统一设计概念。4.确定沃尔沃以人为尊的品牌战略。营销策划1产品：从价格营销战转换为品质升级战将该车的功能提升以创新技术打造全新概念，以安全·激情·时尚体现驾驭乐趣2促销：爱心营销稳定售价-采用消费者无法还价让利价格的让利永远没有终点，消费者始终是不满意的，不如稳定售价，采用爱心营销，一方面消费者无法还价，另一方面间接的提升品质3公关：体验营销线上招募线下公关-沃尔沃全民体验季总结体验类的活动备受客户的关注，客户并不是专家，那么对真正由购车需求的客户来说，也确实希望能过这样的活动，能够真正对产品深度了解，增加自己购车的判断力4车展：展示企业产品形象，吸引大众眼光整个车展期间，大家热热闹闹，闪光灯闪个不停，媒体采访接踵而至，新朋老友齐相聚，以及各式各样的迷人车型，再加上众多养眼的香车美女，大家都会产生许多乐趣广告策划一广告目的初期——增加知名度；中期——增加产品的介绍；后期——加深企业形象。二广告策略（1）广告策略打开知名度（利用媒体和车展）、加深品牌形象（加大电视等广告的投入）、促进销售（广告效益）、树立良好的企业形象。(2)传播过程地点：以北京、上海、广州等大城市为主，在扩大到各个中小城市，最后发展成为大家喜爱的汽车品牌。时间：2010年12月到2012年6月，计18个月。方式：电视、海报、杂志、车展、传单、报纸等。三广告表现1、电视广告：结合各种资源，展开广告攻势，充分表现出VolvoXC60的加速性能表现出色，刹车表现稳定，噪声小等特点。2、杂志：继续加强对产品的宣传，使VolvoXC60深入人心，同时VolvoXC60的舒适程度非常高，前排腰部支撑的调节不像S80L那么别扭，侧向包裹也十分舒服，后排车门的扶手也很合手。全景式天窗，即便是在最后一段无法开启的情况下，后排的乘客也能感受到来自车顶的阳光和雨露等内装特点，让大家对VolvoXC60有个更全面的了解。3、海报：海报要新颖，让消费者被吸引住的同时深入思考，加深VolvoXC60在消费者心目中的形象，把VolvoXC60的理念和特征体现其中。沃尔沃汽车服务营销策略在旅游人气旺季组织已有客户的自驾游活动，深度推广品牌的文化内涵，提高品牌的良好口碑宣传，维护品牌高度的社会效应和美誉度，开展本次充满温馨、家庭化的南河小三峡之旅自驾游活动。本次活动主体内容分为：•1、组织部分已有客户参加南河小三峡自驾游活动•2、开展多趣、共赏、齐欢的娱乐节目和品牌推介：情侣大惊喜、体验人生娱乐晚会、新老客户产品恳谈会等环节•3、襄樊市区巡游，市区、购物广场、居民社区等进行巡游展示，将品牌宣传战略拉伸、拉广、拉大•4、邀请主流媒体全程参与活动，更人性化的宣传华普，更直观全面的报道华普•时间：2013年12月11日—12日地点：谷城南河小三峡内容：•组织客户自驾游，数