湖畔佳苑营销策划报告

湖畔佳苑项目销售策略提案市场分析·营销策略•精准渠道搭建•六大营销建议报告架构公司理念市场分析策略建议•产品比较研究•客户细分研究•高端优势渠道•精致置业体验高端客户运营组织——华屋会首个购房者视角互联网上参观购买平台——华屋网房地产流通领域全国知名企业投资专业架构的公司服务——深根行业的公司背景房产政策市场细致导读专业分析——华屋智讯全国首家高端房产销售尊贵服务专门店——华屋馆10年以上专业精英管理团队上海华屋青岛合作苏州合作多城市运作的公司经营杭州华屋大连合作香港合作台北合作东京合作悉尼合作97位热情向上同仁高端客户生活形态月刊——《lifeone》华屋生活报泰国合作PART1卓企华屋：不一样的精彩房屋销售｜客户服务｜还会有什么不一样我们｜卓企华屋。OurEmbassage[我们的理念]我们关注客户关注尽可能的满意服务而不仅仅是一次成交的判定，因为我们知道，他｜她一定还有下一次我们关注行业不管现在看上去是危机重重或是下次的风光无限，只要她还能进步，我们一定先发现｜勇实践根植房地产专业营销，开创［高端代理＋零售联销］创新标准国外先进服务理念，客户体验全面升级...汽车销售业——完善的4S系统传统银行的——私人银行升级——来自房地产销售行业的改变，时不我待家电业——百思买式的“服务优先”“华屋馆——高端不动产尊贵服务”我们的实践Sale销售1手房屋Survey信息购房需求整合Service服务房屋保有Sale销售2手增值高端不动产尊贵服务实体平台定位[定位优势］从[购房者]的视角——超出预期的品质服务CompetitiveAdvantage[布局优势］复合空间精致规划，引导客户需求完全释放IntegrateAdvantage功能空间构成华屋馆高级房产顾问1对1服务间VIP会员服务房贷/法务咨询销售接待区品牌廊B.I.Y网站互动楼市影音馆新盘展示楼市影音馆：展销楼盘咨讯广告3D影片销售接待：china-box智能电子销售接待系统高级置业顾问：5星级的房屋交易专业服务，1对1私密贴心服务VIP会员服务：房屋资产全面打理，精英租赁、装修布置、2手私密沙龙、钥匙托管、优越参观礼遇房贷／法务咨询：“房贷通“量身定做资金贷款计划，房贷更轻松；各类法务咨询协助新盘展示：全国最新上市项目联展、热推创新成熟的零售精品店建构空间[识别优势］全新定义产品主题活动促销IntegrateAdvantage选址商业中心500－1000平米完整舒适的装修丰富的会员促销活动商业中心+统一形象的高清晰识别选址[服务优势]NewCoreMarketing“高端渠道首席运营者”的发展布局资产管理服务全国首个跨城市高端不动产尊贵服务系统“房贷通”异地买卖产证快办租赁管理异地购买服务贷款/租赁服务2手房买卖服务1手房购买服务全面+全局+全过程的高纵深服务服务房产基金机构买家海外购买NewOperateProcedure[操作优势]可视电子化有善前台－有趣\互动\丰富\方便信息－服务－作业的高效统一作业[管控优势]NewOperateProcedure超强零售架构管理后台－安全\迅速\及时\准确作业－价格－报表的实时监控管控业内首家使用先进交易管理Retailpro系统华屋馆更高端的服务标准。更专精的客户渠道。更丰富的销售手段。华屋馆优势。长三角首家高端房产服务营销平台（2010上海古北｜静安杭州）更高端的服务标准。源于专业、发自热情的好服务[优势体现1］从[购房者]的视角——超出预期的品质服务CompetitiveAdvantage(Structure)[现场＋城市华屋馆]由“点”到“面”的销售架构更贴近高端购买的发生可能(Respondence)[优越参观礼遇＋专场沙龙]随需应变的客户需求应对更积极主动的现场调度(System)[星级配备＋专有团队]创新高端销售系统更符合高端人群的消费习惯销售系统销售对接服务标准更符合高端项目的需求销售架构更专精的客户渠道。专人对接，“圈内人”负责维护与组织的客户集合体[优势体现2］从[发掘客户]的视角——全程的组织与关注CompetitiveAdvantage(Channel)[8＋1＋1]高端客户渠道整合完整的潜在客户网络与联系(Custom)[专业的项目渠道定制]更具针对性的客户渠道搭建项目订制客户渠道更专精的有效发现与打击丰富渠道更丰富的销售手段。类比高端商品的众多销售铺陈，主动开发，一定战胜不景气[优势体现3］从[销售执行]的视角——突破现场制约的不断开拓CompetitiveAdvantage(Distribute)[上海杭州双城开盘]异地优异分销更贴近高端购买的发生可能(Salepromotion)［奢侈品关联活动］高端商品活动促销更聚集高端人群的消费买气(Web+Mobile)[互联网＋移动设备]创新互动营销平台更贴近高端人群的生活形态移动营销活动促销销售手段不断开拓新机会，创造项目大景气双城联动(Salesorientation)［小众人群群体直销］高端人群优越礼遇更专攻特定高端人群的拓展销售定向华屋的发展概念1个理念模式服务理念创新零售高端房屋销售服务2种模式华屋(馆)分销华屋完全销售系统3种工具华屋沙龙华屋开放日华屋之友客户推荐2011年创新启航2011专人对接，“圈内人”负责维护与组织的客户集合体创新服务工具华屋沙龙为项目进行针对华屋所在城市高端客户特征的主题营销地点：所在城市｜跨城市形式：项目首发\项目落地\项目特展2011创新服务工具系列华屋之友华屋开放日华屋沙龙华屋开放日为华屋会员提供私密的实地参观体验机会地点：项目所在地形式：项目首发\会员抢购会\项目特展2011创新服务工具系列华屋之友华屋沙龙华屋开放日华屋之友项目与非房产类高端销售人员的信息交换平台平台：华屋网\短信形式：客户推荐\项目资讯传递2011创新服务工具系列华屋沙龙华屋开放日华屋之友PART2市场立体扫描项目自身概况/市场/产品/区域/客户/SWOT项目名称：湖畔佳苑三期所处位置：青浦徐泾沪青平公路1517号产品类型：公寓（精装修）联排别墅（毛坯）面积范围：主力—两房122㎡，三房193㎡，联排231㎡单价范围：公寓—29000-35000，联排—36000-42000总价范围：公寓—400万-640万，联排—909万-984万发售时间：2009.4.30交房时间：2010.6.30湖畔佳苑概况宏观市场分析单价段快照(PriceSurvey)选取单价段：30000-35000元/m2•年度总供应套数3808套•年度去化套数3548套•总推案数量（项目数）20个•产品构成比例公寓87%联列别墅11%花园别墅2%基本数据•平均套总价公寓392万元联列别墅704万元花园别墅1036万元•平均销售率公寓93%联列别墅74%花园别墅80%•月均去化套数公寓254套联列别墅31套花园别墅13套•平均套面积公寓121m2联列别墅217m2花园别墅318m2成交分析•销售率最高项目:上河院、蓝山小城、沁风雅泾轩•销售率最低项目：御景熙岸公寓统计时间：2010.1.31-2011.1.31指标项目研究发现：本案122㎡公寓产品落在主力去化区间，而193㎡产品明显偏大。•年度总供应套数2785套•年度去化套数3295套•总推案数量（项目数）20个•产品构成比例公寓92%联列别墅5%花园别墅3%•平均套总价公寓492万元联列别墅926万元花园别墅1216万元•平均销售率公寓91%联列别墅57%花园别墅88%•月均去化套数公寓238套联列别墅13套花园别墅24套•平均套面积公寓129m2联列别墅244m2花园别墅318m2•销售率最高项目:万科金色公馆、金外滩花园•销售率最低项目：祥生福田雅园统计时间：2010.1.31-2011.1.31研究发现：此单价段依然以公寓产品为主，联排别墅供应较少，去化情况一般。单价段快照(PriceSurvey)选取单价段：35000-42000元/m2基本数据成交分析指标项目总价段快照(PriceSurvey)选取总价段：400-600万元•年度总供应套数5157套•年度去化套数5950套•总推案数量（项目数）85个•产品构成比例公寓59%联列别墅32%花园别墅9%•平均销售率公寓95%联列别墅90%花园别墅93%•月均去化套数公寓316套联列别墅138套花园别墅42套•平均套面积公寓155m2联列别墅205m2花园别墅239m2•销售率最高项目:万科金色公馆、泰府名邸•销售率最低项目：昱墅统计时间：2010.1.31-2011.1.31•平均单价公寓31506元/m2联列别墅23513元/m2花园别墅20943元/m2基本数据成交分析指标项目研究发现：此总价段为联排别墅的主力去化区间。193㎡公寓产品实为难点。总价段快照(PriceSurvey)选取总价段：800-1000万元•年度总供应套数1104套•年度去化套数1187套•总推案数量（项目数）25个•产品构成比例公寓86%联列别墅4%花园别墅10%•平均销售率公寓92%联列别墅20%花园别墅96%•月均去化套数公寓92套联列别墅15套花园别墅22套•平均套面积公寓189m2联列别墅262m2花园别墅308m2•销售率最高项目:华新苑•销售率最低项目：金球怡云花园统计时间：2010.1.31-2011.1.31•平均单价公寓46846元/m2联列别墅33431元/m2花园别墅29386元/m2研究发现：此总价段以高端公寓为主，联排别墅产品供应较小，去化也不甚理想。基本数据成交分析指标项目总价段主力去化主力面积热销区域公寓联排公寓联排公寓成交前三名联排成交前三名400-600万（公寓）95%90%1552051、宝山（11.3%）2、虹口（10.7%）3、闸北（10.4%)1、浦东（29.4%）2、青浦（15.7%）3、宝山（13.7%）800-1000万（联排）92%20%1892621、杨浦（22.1%）2、长宁（15.9%）3、浦东（15.5%)1、宝山（25%）2、浦东（24.4%）3、嘉定（19.9%）总价段综合分析(PriceSurvey)统计时间：2010.1.31-2011.1.31研究发现：在同类型产品中，公寓在价格上占有较大优势；而联排产品需要更多的销售支持。产品力评价公寓•项目分布区域松江区40%闵行区30%青浦区20%•总推案数量（项目数）10个•年度总供应套数2361套•年度去化套数2095套•平均套总价191万元•平均销售率84%•月均去化套数177套•平均套面积101m2•平均套单价18964元/m2•销售率最高项目：上海海派青城•销售率最低项目：新华路一号统计时间：2010.1.31-2011.1.31上海中西部区域多层公寓快照指标项目成交分析基本数据研究发现：相同公寓产品比较，本案面积偏大，总价偏高，从上海中西城区去年的供应量来看体量较多。(ProductSurvey)联排别墅•项目分布区域浦东新区21%宝山区19%松江区13%•总推案数量（项目数）65个•年度总供应套数5419套•年度去化套数5237套•平均套总价435万元•平均销售率87%•月均去化套数436套•平均套面积189m2•平均套单价230001元/m2•销售率最高项目：蓝山小城•销售率最低项目：祥生福田雅园统计时间：2010.1.31-2011.1.31指标项目成交分析基本数据研究发现：从全市别墅市场来看，经济型别墅是市场主力去化，但青浦区供应量不是很多，位列全市第五。(ProductSurvey)区域位置分析•年度总供应套数568套•年度去化套数640套•总推案数量（项目数）4个沪青平沿线公寓快照统计时间：2010.1.31-2011.1.31•平均套总价286万元•平均销售率94%•月均去化套数53套•平均套面积126m2•平均套单价22964元/m2•销售率最高项目：万科锦源•销售率最低项目：西郊美德苑研究发现：沪青平沿线的主力产品为改善型公寓，面积和总价段都小于本案。指标项目成交分析基本数据(LocationSurvey)•年度总供应套数2