滨江花园后续销售跟踪策划操作方案

滨江花园后续销售跟踪策划操作方案根据12月8日的《繁昌荻港镇滨江花园销售诊断报告》所述，滨江花园前期存在的主要问题是项目信息传播不到位。具体包括对项目客户研究不细，对信息传播重视不够，导致宣传主题不突出，传播信息一部分不具体不准确，在项目覆盖半径内仍然存在很多传播盲点等。后续销售跟踪策划主要是对前期销售策划的一个补充，一个跟踪，一个修正，一个细化。一、对项目的基本认识和主要传播思路:主要客户:企业员工客户（家在农村的为主）、农村进镇客户、老荻港居民。据了解，荻港镇的大老板除荻港外，在繁昌（县城）有一套住房，在芜湖有一套住房。一般有钱人偏向在繁昌县城购置新房，在荻港购置新房的客户手头资金一般不是很多，并且主要是工作单位在荻港的企业员工，并且是以家在荻港辖区内的农民身份为主。第二类是部分即将拆迁的，或者子女在外地打工、收入较高的农村住户。第三类是少数老荻港居民家里住房紧张，现在家里又有年轻人结婚的。主要客户特点：1居住分散，住在各村或者在镇上租房；2有固定收入，但不是太高；3信息接受慢，信息渠道相对狭窄，并且以眼看口传为主；4有文化，但程度不高；5对事物决策慎重、速度慢；6可自由支配时间少；7活动规律固定，往往有一定线路。主要销售策略：按部就班，平稳销售。采取这一策略的主要原因，主要是以上客户相对比较分散，传播信息、接受信息的节奏相对较慢，文化程度不高，对事情的考虑决策相对较慢，购买商品住宅一是在家里是前所未有的，二是家庭最大的一次消费,通常十分慎重，都是全家商议，甚至专门请朋友到现场看房参考。综合以上因素，项目的准客户接受信息和家庭决策是慢节奏的，销售也应该是按部就班的，太着急是对情况不了解的表现。面对上述客户,希望一夜之间销售完毕，是不现实的。销售现场关于项目主要说词另附（见荻港镇安新家，子孙后代发展大）。主题广告语:荻港镇上安新家,子孙后代发展大这句话主要是针对上述客户而言。因为，荻港人上上下下目前普遍认为荻港环境太差、难以改变，个别人甚至认为荻港没有前途。但是，经过调查后不难发现，荻港的基础不错，后劲很大。就是部分街谈巷议迷惑了一部分人眼睛，作为营销代理单位，我们应该把希望提炼出来，并且告诉客户。这是一句广告语，同时也是一个观念调整的宣导。说荻港镇上，而不说滨江花园，是因为从农村到镇上有一个生活空间的变化,是一个生活观念的转变，而目前在荻港购房就只有到滨江花园一家。主要宣传推广方法：街头道旗概括性宣传与售房部现场具体解说介绍相结合;走出去随机散发书面宣传资料与走出去摆台面对面具体咨询相结合；街头户外告知广告与小区楼上巨幅布幔地名广告相结合。方法：设计调查表，摆台咨询宣传，调查登记。他们大都在上班，他们在荻港上班规律，是他们距离镇上一般有一个空间距离，必须统一时间上班，集中乘坐公司班车。这样一来，他们就必须提前很长时间，个人自由支配的时间就大大减少了。厂区也不在镇上，企业员工请假也相对较难。虽然买房是大事，但上班却是他们收入的唯一来源，荻港没有更多去处，那是不能随意而为的。选择这种传播的方式方法，完全是根据主要客户的活动规律和对信息的接受节奏决定的。电视广播报纸这些大众传播媒介也是可以采用的,但是对于本项目准客户而言,传播效果不好。原因是这类客户他们非常忙碌,很少有时间去通过报纸广播这些大众媒介了解信息,而电视播放的时间与他们的作息时间很难重合。何况大众传播媒介的广告价格相对比较贵。所以，不主张采用大众传播媒介跟踪发布后续销售信息。二、具体营销传播措施客户是上帝，我们只有尊重他们的生活习惯，按照他们的活动规律安排对他们的宣传方式。营销传播措施要求：针对性、有效性、可操作性、经济性（低成本）。1、召开全体销售策划管理相关人员的项目营销专题讨论会，集思广益、群策群力，在会上对关于楼盘的相关认识争取相对统一，在此基础上分别发表自己的意见，研究楼盘、研究市场、研究客户。2、在讨论和研究市场和客户的基础上，重新制作包括有主要广告语、主要卖点等信息的具有针对性的宣传单页。3、街头道旗概括性宣传，目前已经做好安装完毕。（本次道旗，在未诊断前设计、安排。信息内容基本可以，但色彩太暗，视觉冲击力不够）。4、走出去随机散发书面宣传资料，每天早上8：00~9：00在农贸市场及周边，由售房部负责执行。每天必须有散单页情况记录和客户反馈意见记录。咨询后，每天要及时研究咨询客户动向和各种信息，并与售房部集体沟通研究应对措施。5、走出去摆台面对面咨询。负责执行部门：策划部。人员安排：策划部2人，售房部1人（售房部人员轮流参加咨询）。这种方式作为后续主要传播宣传方式。摆台宣传地点：荻港镇上集贸市场以及荻港沿街、各村集贸市场、镇主要企业门口和上车点大转盘。必须现场当场记录客户咨询情况。咨询道具:1桌子1张、椅子4张;2可移动式喷绘2块；3新宣传单页若干;4调查表若干;5小礼品（或者纪念品）若干（或者免费书写）。每天具体摆台时段,一般根据所摆地点人员集中的时间确定。每周至少三次，每次一个地点。摆台时间间隔密度和何时停止摆台，根据销售现场客户反馈情况决定。6、小区楼上北面正面巨幅布幔广告。内容：滨江花园。目的：让观众知道，此地就是滨江花园。效果：从黄山路上向南望，具有很强的视觉冲击力，让人觉得这是荻港从来没有见到过的大字，产生喔，字真大，这里就是‘滨江花园'啦。或者滨江花园就是那个挂有特大字‘滨江花园'的地方。让人们易于传播、易于记忆。设计要求：现场巨幅布幔四个超规格大字:滨江花园,目的是引起关注、并告诉观众:此地就是滨江花园，每个字初步确定为高4米。宽2.4米，布幔高6米，宽12米，形式：大红作底，白色，黑体，超常规格。7、指示牌。地点，渡江路往售放部转弯处，内容滨江花园售房部，向前50米，下划一个箭头。红底白字，滨江花园售房部几个字用大字，其他用小字，地点，开发公司门头上。8、车贴：目的是捕获一小部分其它特点的流动客户。广告附着点：a荻港镇三轮出租上背后倒车镜；b荻港至横山镇、繁昌、孙村镇的公交车辆上。9、大幅告知广告地点：荻港镇境内企业车辆中转停靠点（大转盘）。高度3米~4米，可以设计焊接一个立体三角体，三面向行人，平放在大转盘内。广告内容包在三角体上。目标：企业员工准客户。内容主题：荻港镇上安新家，子孙后代发展大。后面附具体楼盘基本信息和销售电话。10、横幅：地点为荻港镇公交车站内大门上方。内容为荻港滨江花园正火暴销售中，电话7351678，目的拦截一部分流动人员的眼光。11、根据调查资料和客户反馈信息，不断调整修正更有针对性的营销传播措施、地点。12、与开发商协商，建议宣传开发商的实力与信誉。13、建议开发商对物业管理作出安排，并向客户作出承诺，然后印在单页上广泛宣传。14、进一步加强销售现场规范化管理，与售房部一起共同研究制定现场规范化管理规定。包括作息时间、就寝时间、行为规范、客户接待、报酬待遇、各种费用标准及管理、内部职责分工等。15、重新明确策划部、售房部各相关人员的责、权、利，以及分工合作程序，并制定相关管理制度。16、研究销售现场统一说词，规范销售说词。滨江花园销售说词一、滨江花园是荻港镇目前第一个规范化开发的小区。含义1：荻港镇房地产规范开发的开始，荻港以后的居民住宅都必定规范开发，滨江花园具有样板示范作用，小区业主入住以后完全可以引以自豪。含义2：荻港镇的土地资源会因为房产开发越来越贵，也就是说，荻港的地价会越来越高，房价也会水涨船高，滨江花园的每一套住宅也会自然跟着升值。含义3：滨江花园既然是第一个开发小区，在荻港知名度高，对小区业主以后的各项发展都相对更加有利。含义4：在荻港范围内，截止目前，滨江花园小区规模最大，意味着以后人缘关系广，邻居交际圈可选择范围大，对个人、家庭事业发展有利。二、开发商是世泰房地产开发公司，开发公司法人代表徐总是荻港本地人，实力雄厚，注重信誉，在荻港建设过多个小区，是可以信赖的开发商。房产住宅是一辈子的事，一要牢固，二要可靠，开发公司及其总经理是本地知根知底的，并且有口皆碑，注重信誉，业主是完全可以放心的。三、开发商对滨江花园小区的物业管理已经作出安排，保证规范管理，让业主居住安全、小区清洁卫生。荻港现有住宅小区大部分都是脏乱差，少数单位机关住宅稍微好一点，滨江花园在安全和卫生方面将交给居委会统一管理，在物业管理方面将会是模范小区，将使业主静心、安心、放心。四、滨江花园外观在荻港范围内美观、设计一流。爱美之心人皆有之，住在一个美观高雅的小区里，会使业主赏心悦目、神清气爽。五、滨江花园地段优越、门前有水塘、周边是街道，是适宜居住的风水宝地。左边是集贸市场，右边是汽车站，周边生活配套齐全、在荻港范围内是最繁华的地段。1门前的得胜塘鱼欢雀跃，四季有水；小区的沿湖大道风景宜人，闲情逸致。2水是生命之源，塘是风水宝地。3右边为出行车站，车通四面八方，生意兴隆通四海；左边是集贸市场，信息财源聚集，财源茂盛达三江。六、核电站项目对荻港可能产生的影响核电站项目信息：一期地点在荻港辖区东北方向渡江村与徐圩村交界处。二期地点在荻港辖区渡江村的芭茅山地段。建设施工单位为建设单位：中国电力投资有限公司投资和广东核电集团。2施工时间：2008年6月以后进入第一期施工阶段。影响1：首先核电站施工中心区和5公里半径范围内，常住居民按照科学设计要求和安全规定必须全部拆迁迁移。不管政府安置计划如何，其中徐圩、渡江两个村和芦南社区的一部分居民肯定会因为故土难离以及其它一些因素选择到荻港镇上来居住，给荻港镇带来一批团体迁移新居民。到时候，荻港镇上的居民会因此聚增，荻港的房产供应量短时间内不会增加很多，因为市场是受供求关系影响的，这样，荻港镇上的房产一段时间内就会出现供不应求的现象，房价就会快速上涨。影响2：核电站项目的施工，必须有大量人力物力来保证和实施，包括施工人员、设计人员、管理人员、监督人员，以及后勤保证、技术保障人员、安全保证人员等，同时会有大量的材料供应单位紧随其后，这些人员必须有一个生活居住环境和地点。在徐圩、渡江两个村（包括芦南社区）拆迁以后，荻港镇是距离核电站项目最近的生活区域和服务区域，核电站的大量人流物流自然而然地会选择荻港作为生活和后勤保障场所。那时候，荻港镇这个弹丸之地，就会车水马龙，川流不息。房屋出租出售生意将会火暴异常，面对大量外地单位特别是费用开支不愁的国有单位，荻港的房屋出租出售价格，由于市场供应量的不足，将会一日三涨。影响3：随着核电站项目的施工和建设，荻港这个沉寂千年的古镇，将会再次在大众传播媒体上以及一些领导人物的谈话中频频出现，将反复多次并且长久地在普通百姓中传播，成为街谈巷议的话题，荻港的知名度将整体的被提高到全国尽知，就象广东大亚弯核电站的大亚弯一样被人们所熟知。影响4：繁昌县境内的其他镇将再也无法与荻港这个他们昔日的兄弟镇相提并论和称兄道弟了，荻港将会成为繁昌第一镇，成为繁昌县的代名词。就象安徽经常要沾黄山的光一样。世界上很多人知道黄山，但不知道安徽。七、荻港周边的小水泥小矿山已经在关停，根据国务院规定，分别在2008、2009、2010三年，小水泥、小矿山和能耗大的小企业必须全部关停，到时候荻港的环境和空气质量会大大改善，荻港的天空会重放光芒。荻港的居民并不是不爱荻港，不爱家乡，目前在荻港购房最大的障碍是环境污染，特别是水泥粉尘带来的空气环境污染。这一现象是人所共知的。关于这一点，繁昌县领导、荻港镇领导早就意识到，并且在下大力气治理。第一，目前已经搬迁了部分，其它的正在作搬迁计划。根据国务院的文件要求，到2010年底，这种污染严重、能耗高的小水泥、小煤窑必须全部、彻底地无条件关闭。这一点，任何单位、任何个人都不应该怀疑。荻港是繁昌的重要码头，也是知名古镇，几年之后一定会重新焕发青春。只要小水泥关闭或者搬迁了，荻港的方方面面将不会停留在目前的水平上，特别是房地产开发将会欣欣向荣，房产价格将会直逼繁昌，并且会最终超过繁昌。八、荻港是联合国计划开发署的改革试点镇、是国家级综合改革试点镇、是国家级小城镇建设试点镇、是安徽省中心镇。(本条内容在繁昌县政府网站上可以查到)。从联合国到省市县各