药品第三终端销售策略

这是一个真实的事情！发生在海南五指山。现在，蚂蝗的身体变得巨大无比！蚂蝗的精神是什么？什么是皇马战术？何为“皇马战术”？“皇马战术”又名“蚂蝗战术”，蚂蝗系一种吸血的软体生物，可牢固的吸附在人体身上，最大的特点：吸附牢靠、吸附有深度而我们的销售工作与蚂蝗的共同之处在于：盯住不放结论关联蚂蝗的精神：叮住人体不放蚂蝗使用的工具：圆形吸盘蚂蝗所吸取的物质：血液、营养叮人后的结果：身体巨大无比精神蚂蝗皇马战术的实质：叮住客户不放皇马战术使用的工具：拉盯追跟皇马战术所获取的物质：订单、销量皇马战术的结果：团队和利润膨胀战术皇马☆把销售的胜利锁定在拉单、盯单、追单、跟单☆把拉单、盯单、追单、跟单的决胜锁定在营销技术、产品学术、礼品政策☆把营销技术、产品学术、礼品政策的融会贯通，倒背如流，定格为成功的基础☆培训和学习是掌握产品学术、营销技术、礼品政策的关键所在这就是“皇马战术”——注解“皇马战术”1、什么是皇马战术？答：皇马战术就是蚂蝗战术2、什么是蚂蝗战术？答：蚂蝗战术就是“叮住客户不放”3、怎么叮？答：拉单、盯单、追单、跟单4、什么是拉单？答：在最短的时间内认识客户，让客户相信、信任、信赖、感谢、感动、动购下订单5、什么是盯单？答：会中全神贯注做好客户服务，让客户感到划算、快乐、愉悦、满足，有面子，荣耀，获得了利益，越买越高兴6、什么是追单？答：追单就是会后对客户紧追不舍，区分好客户类型，分别掌握客户的心理，最大限度的增加订单量7、什么是跟单？答：跟单就是会后一月派人对客户跟进服务，促进消化，让大客户介绍更多的大客户，我们的销售往深度和广度发展，使客户重复购买，直至巩固市场和牢牢的占领市场皇马战术运用目录：★会前拉单★会中盯单★会后追单★长期跟单拉单的定义：在最短的时间内认识客户，让客户相信、信任、信赖、感谢、感动、动购下订单拉单的定义协议经销商地市内非协议客户县级非协议客户药店镇批卫生所工矿医院门诊诊所卫生院拉单的目标客户拉单的目标客户★新产品推广会★产品推广会★客户答谢会★阶段性套餐促销活动★与季节相关的促销活动（例如：金秋送爽等）★与节日相关的促销活动（例如：新春佳节——厚礼大赠送等）……拉单由头我们耐以生存的销售法宝——“五架马车”拉单法五架马车产品学术礼品政策营销技术一路走一路贴依托商业信任理由动力解除后顾之忧前提：疏通商业渠道：协议经销商、以双赢的方式谈判分销商、会议营销直接供货的特殊经销商业★依托商业的信誉，以商业公司的名义与客户谈判★充分利用商业资源，重点在于商业提供的车辆、人员以及商业提供的客户名录☆提醒：管理商业——依托与利用商业，切不可依赖于商业马车一：依托商业★扎实的产品学术研究，熟练而牢固的掌握产品知识才是产品销售的基础和销售的强有力的保障——做药不懂药，纯粹瞎胡闹！★产品学术主要针对公司产品的原料来源（铁三七）、成分、工艺、设备、药理药效☆提醒：产品学术是诊所、卫生院销售的侧重点马车二：产品学术马车三：促销政策★熟练灵活地掌握促销政策，保持促销政策的吸引力与连续性才能确保产生订单和增加订单★促销订单的制作必须要通过片区的审核，确保促销订单的吸引力☆提醒：促销礼品质量保证、及时兑现（诚信度）马车四：营销技术★营销技术熟练而牢固的掌握，灵活的运用营销学术可增加产品卖点、增强客户信心，促进客户对产品学术以外相关知识的深入了解★产品学术主要针对产品的荣誉、品牌、价格、利润、营销模式☆提醒：营销技术是药店销售的侧重点★在拉单的过程中必须完成的一项工作（无论与客户是否达成合作）★在区域市场内形成强大的宣传氛围，加深客户与患者对产品的认识，促进产品的顺利消化★经过考证：对于有业务往来的客户树立品牌、产品的忠诚度，产品的熟悉促进推荐产品；而对于尚无业务往来的客户通过此项工作进货率大大提高☆提醒：1、POP宣传化每店必贴，配合高空媒体广告2、现有市场人员此项工作相当薄弱(几乎没有做），必须加强马车五：一路走来一路贴★操作的基础：对业务人员的扎实的培训★依据商业提供的客户名单进行分类★根据区域市场客户数量、人口数量、重点客户的分布进行区域划分，区域划分完毕后，再确定路线☆提醒：1、重点区域、重点客户先期跟进，利于树立业务人员的信心和积极性2、区域的划分与路线的确定必须合理，否则会增加销售的成本拉单的程序化操作——区域划分与路线确定第三、四终端精锐销售部队的装备：A、产品DM单、产品宣传画、礼品促销单、产品订单、流向单、客户档案表（册）、产品样盒、名片（业务人员、商业单位部分人员）、笔、本子B、笔、纸巾等小礼品；张贴宣传画的物料提醒：商业单位的业务人员与车辆亦属于我们的装备之一拉单的程序化操作——准备装备拉单的程序化操作——运用“五架马车”展开拉单攻势原则：迅速的攻克客户、拿下订单★礼貌的问候，确定负责人★介绍公司、自己、所依托的商业公司，说明来意★将所带的产品DM单送给客户，在客户翻阅的过程中进行讲解，重点突出★融入礼品政策强化客户的购买欲望、融入营销技术增加客户购买与销售的信心★在客户“笔起单落”后，迅速的完成展画的张贴提醒：1、整个切入的方式以订单为目的：迅速的切入主题2、在与客户的谈判中有技巧的层层递进、而非在同一水平线上来回徘徊拉单的完成的后续工作★归纳总结得失★客户资料建档★重点对客户资料进行分类——为会中盯单工作做充分的准备盯单的定义盯单的定义：会中全神贯注做好客户服务，让客户感到划算、快乐、愉悦、满足，有面子，荣耀，获得了利益，越买越高兴。目的：巩固会前拉单中已订的订单增加会前拉单中已订的订单的订货量签定未下订单的客户的订单且尽力增加订货量为拍卖打下良好的基础原则：全神贯注----紧紧的盯牢目标客户营造愉悦的氛围（引起客户的攀比心理）----在愉悦的氛围中完成销售重点：对会前拉单中建立的客户档案要非常熟悉尽力灵活照顾到你的每个客户盯单的目的、原则、重点★强化业务人员的培训★业务人员分组★前期拉单客户资料的分类档案★对前期拉单客户资料的熟悉☆提醒：教会业务人员在会议进行中如何主动为客户下单盯单前的准备工作盯单的方法★首要的是借助会议氛围引起客户的面子观、攀比心理1、强调机会难得2、用礼品打动客户3、用推广会价格打动客户4、用产品本身打动客户—产品学术5、用给他带来的利润来打动客户—营销技术6、用拍卖及多种奖励来打动客户—为拍卖作准备7、用售后服务来打动客户—不愁卖★会前已下单的客户旨在巩固订单、增加订货量；而会前未下单的客户旨在签下订单看重礼品、利润的客户—药店方法：1、强调机会难得----仅此一次送礼品2、用礼品打动客户---订货越多，礼品价值越划算3、用推广会价格打动客户---仅此一次4、用给他带来的利润来打动客户—营销技术5、用拍卖及多种奖励来打动客户—为拍卖作准备看重产品、利润的客户—诊所方法：1、强调机会难得2、用产品本身打动客户—产品学术3、用推广会价格打动客户4、用给他带来的利润来打动客户—营销技术5、用拍卖及多种奖励来打动客户—为拍卖作准备6、用售后服务来打动客户—不愁卖当会前拉单时没有订货的部分客户没有莅临会议当在强大的会场氛围中依然有没有下单的客户当部分目标客户订货数量与我们的期望值相去甚远曾几何时，我们怨恨、无奈或是心痛……我们如何应对？其实，我们还需要——会后追单追单的定义：追单就是会后对客户紧追不舍，区分好客户类型，分别掌握客户的心理，最大限度的增加订单量追单的定义使用资源客户签到表客户订单商业公司业务员目标客户已拜访未参会，未下订单的客户已拜访未参会，下了订单的客户已拜访并参会，未下订单的客户已拜访并参会，下了订单的客户操作技巧利用相应的工具，如客户签到表、客户订单、商业公司业务员等，针对不同的目标客户，根据不同的客户心态寻找相应的切入方法，使用产品学术、营销技术等手段，最终达到订单、加单的目的。已拜访未参会，未下订单的客户掌握客户的心态：（了解客户未参会或未订单的原因）——“对症”说话扫清客户不订货的心理障碍原则：1、极力宣染会议现场的气氛2、“老板你错过了日进斗金的机会”3、“你不能把财神拒之门外”——运用“卖1合所获得的利润”的营销技术4、讲会场大礼品的赠送情况以及我们会议的销量5、利用会议政策延续性营造共鸣，直至拿下订单已拜访未参会，下了订单的客户拜访的目的是增加订单，建立良好客情并培养忠实的客户：1、渲染现场氛围；2、大客户所得到的礼品；3、宣传产品学术和营销技术，做好海报张贴告诉客户会议结束后疯抢宣传品4、引导介绍同行，从而获得更多的利益（注解：更多的利益在于双赢）已拜访并参会，未下订单的客户★掌握客户的心态：了解客户参会未订货的原因（分清原因的真伪）★增加心理压力和面子观念已拜访并参会，下了订单的客户★增加订单为目的★强化服务，提高客户的品牌忠诚度，为跟单打下坚实基础★加强产品学术、营销技术（教会他如何卖）促进产品消化，维护氛围跟单的定义：跟单就是会后一月派人对客户跟进服务，促进消化，让大客户介绍更多的大客户，我们的销售往深度和广度发展，使客户重复购买，直至巩固市场和牢牢的占领市场跟单的定义会议营销后期长期跟单，旨在长期占领和巩固第三终端市场，打通销售渠道，提高市场占有率，促进产品消化，增加事务所长期收益。跟单的目的跟进目标：辖区内所有客户跟进时间：一般客户在会议追单结束1、2周跟单的目标、时间A．.语调客气：如“您好！是**老板（或大夫）吗，步长药业集团**向您问好，想请问您**推广会购买的**产品销售情况B．对客户提出的问题认真解答，重点阐述产品学术及公司营销学术，教会客户如何卖产品，力争首荐，帮助客户动销产品。C．先通过1-2次电话拜访，了解所有客户基本销售情况，选择安排几次促销活动，促销以氛围营造、宣传单发放为主，对销售较好的客户(两周销货达进货量2/3)安排促销要促成二次进货；对销售不畅的客户(两周销货量不足进货量1/3)要安排促销，尽快促成销售，消化产品。跟单拜访的要点会议结束后第三周事务所指定专人对电话拜访重点客户和其推介的重点客户上门拜访（由头就是会议回访、售后服务，可根据情况适当带小礼品拉近距离），目的是促进消化，联络感情，建立长期合作关系，开发出更多重点客户并形成销售。★力争重点客户推介重点客户根据会议时的订单情况（部分客户可以签订长期的经销协议书），频繁登门拜访，与院长、药房主任保持良好客情，建立长期的合作关系。促成其长期销货并争取推介更多信誉度好的乡镇卫生院。★力争乡镇卫生院推介乡镇卫生院会议营销（拉单、盯单、追单）破冰全方位宣传与营销战术组合积累大量的客户资源长期占领、巩固市场☆把销售的胜利锁定在拉单、盯单、追单、跟单☆把拉单、盯单、追单、跟单的决胜锁定在营销技术、产品学术、礼品政策☆把营销技术、产品学术、礼品政策的融会贯通，倒背如流，定格为成功的基础☆培训和学习是掌握产品学术、营销技术、礼品政策的关键所在