白酒营销策划：豫酒快速崛起的双重模式

白酒营销策划：豫酒快速崛起的双重模式文章关键词：白酒营销策划酒类营销策划豫酒正在崛起，只是目前还落后于白酒行业平均发展速度。这种落伍慢发展的状态，迎来了全国名酒品牌扩张态势之下的竞相欺压。豫酒面临外来白酒名牌侵略的挑战越来越大，这是一场名副其实的“自卫反击战”。豫酒区域品牌将在内外的双重挤压下，要么在沉默中爆发，要么在沉默中死亡。综观豫酒的竞争态势，笔者应邀撰写此文，为豫酒品牌快速崛起提供合适的营销模式，谨以参考。笔者认为豫酒多数品牌已经具备了一定区域品牌优势，比如宝丰、仰韶、赊店、杜康等品牌，它们在整体运作上可以采取“双重营销模式”，即“低成本区域精耕细作模式+品类细分扩张模式”联合扩张模式，打高拉低，精耕细作，实施区域滚动发展策略。该模式操作注意点如下：1)低成本区域精耕模式：豫酒应该在具备较好品牌基础的区域市场，实施低成本区域深耕，将其打造为核心产品的“战略性区域市场”；2)品类细分扩张模式：凭借豫酒在核心销售区域的品牌效应，立足品类差异性优势进行机会性运作，实施市场的快速渗透及销量的快速增涨；3)产品分级管理，打高拉低：豫酒在实施品牌扩张过程主，必须采取“打高拉低”的全新品牌策略，在不同价位产品运作方式上要区别对待，主打高价位产品（100元~200元之间），拉动中低价位产品群。比如在中高价位上要实行刚性价格，顺价销售。否则就会出现老白汾在河南市场因为价格的不刚性而导致迅速滑落的困境。在中低价位上，采用多产品策略，通过实施分品牌或副品牌来整合厂家和商家资源，实施“1+X”的群狼挤压战术。4)在渠道操作次序上，注意排列创新。豫酒区域品牌崛起，一定要先集中整合企业优势资源做足消费者盘中盘（如团购），再进酒店。先做消费意见领袖工作（组织或赞助政商务消费活动，细分开展小型品鉴会），在高档社区等展开推广活动之后，形成消费者和经销商口碑，再进行酒店铺货和推广，联合促销员或服务员共同推荐才有效。另外，豫酒在渠道推广上，要注意抓住“一半销量在‘二节’，一半销量在‘二批’”的关键点，在放量的中低档产品上，抓住了二批商的核心利益，就抓住了销量。总之，在“资源竞争时代”，竞争手段的创新因为被对手快速模仿而不能成为市场领先的核心优势，豫酒企业必须通过聚焦“以资源相对优势为利基”建立根本的竞争优势，才能推动企业持续高速增长。将企业的优势资源集中在重点区域市场，通过全产品，全价位，全渠道覆盖，在较小的区域内实现“高占有”，扩大销量，从而使单位人员的产出更多，达到降低“固定成本”的目的。