百年文兴系列白酒营销策划案

2010年百年文兴系列产品营销方案讨论稿2009-12-15一、市场、企业综合分析可适销产品市场渠道1季度4季度3季度2季度市场规律营销团队团队综合竞争力弱中强二、企业亟待突破可适销产品市场渠道市场营销专业人才弱中强后勤保障激励机制营销目标产品质量手段5S连锁店客户服务目标现状综合管理财务控制营销团队三、销售目标及分解一、总目标1000万；二、类别分解：1、连锁店600万；2、公司直销200万；3、VIP销售200万；三、地区分解1、华北分销中心：500万2、华东分销中心：200万3、东北分销中心：200万4、西南分销中心：100万四、按季度分解1、一季度：150万2、二季度：250万3、三季度：250万4、四季度：350万五、连锁店目标1、华北分销中心—3个2、华东分销中心—1个3、东北分销中心—1个4、西南分销中心—1个四、市场营销机构设置文兴酒业公司华东分销中心（上海）华北分销中心（北京）东北分销中心（沈阳）西南分销中心（贵阳）营销一部（百年文兴）管辖范围北京市、天津市河北省、河南省山东省、陕西省山西省管辖范围上海市、浙江省江苏省、安徽省福建省、江西省管辖范围辽宁省、吉林省黑龙江省、管辖范围成都市、四川省广西省、湖南省湖北省、广东省云南省、海南省四、市场营销机构设置文兴酒业公司华东分销中心（上海）华北分销中心（北京）东北分销中心（沈阳）西南分销中心（贵阳）营销一部（百年文兴）5S连锁店销售经理VIP营销员（兼职）四、市场营销机构设置文兴酒业公司华东分销中心（上海）经理华北分销中心（北京）经理东北分销中心（沈阳）经理西南分销中心（贵阳）经理销售副总1人5S连锁店人员配置（1+2）人各地区人员配置专职经理—1人；业务—1人原则：当地招聘招聘若干VIP营销员四、市场营销机构设置文兴酒业公司华东分销中心（上海）经理1人华北分销中心（北京）经理1人东北分销中心（沈阳）经理1人西南分销中心（贵阳）经理1人销售副总1人北京5S连锁店人员配置（1+2）人各地区人员配置说明专职经理—1人；营销师—1人招聘原则：1、属地招聘的原则；2、业务员可随业务量增加而增加；3、VIP营销员不限；所属地区招聘VIP营销员50名所属地区招聘VIP营销员30名所属地区招聘VIP营销员10名所属地区招聘VIP营销员10名五、市场营销系统文兴酒业公司主要工作内容华东分销中心（上海）华北分销中心（北京）东北分销中心（沈阳）西南分销中心（贵阳）开发5S连锁店开发VIP营销员产品直销客户服务六、市场营销分解系统华北分销中心（北京）公司5S连锁店招幕VIP营销员完成产品销售新客老客户服务开发5S连锁店3家突破重点行业煤\电\汽\油50名第一季度内完成3个500万日常销售六、市场营销分解系统华东分销中心（上海）5S连锁店招幕VIP营销员完成产品销售新客老客户服务开发5S连锁店1家突破重点行业30名第一季度内完成200万日常销售六、市场营销分解系统东北分销中心（沈阳）5S连锁店招幕VIP营销员完成产品销售新客老客户服务开发5S连锁店1家突破重点行业10名第一季度内完成200万日常销售六、市场营销分解系统西南分销中心（贵阳）5S连锁店招幕VIP营销员完成产品销售新客老客户服务开发5S连锁店1家突破重点行业10名第一季度内完成100万日常销售七、市场管理系统1、价格管理：统一终端价（包括运费）；统一批发价；不可随意调整价格（见附件）；2、销售管理：酒业公司分销中心（连锁店）VIP营销员消费客户3、人员管理：酒业公司分销中心（连锁店）VIP营销员4、客服管理：酒业公司分销中心（连锁店）VIP营销员消费客户5、物流管理：酒业公司分销中心（连锁店）VIP营销员消费客户七、市场管理系统6、货款管理之一：酒业公司分销中心（连锁店）VIP营销员消费客户7、考核管理：酒业公司分销中心（连锁店）销售经理（行政办附件）6、货款管理之二：1）、先款后货的原则；2）、谁担保谁负责的原则8、品牌管理：酒业公司分销中心（连锁店）销售经理VIP营销员八、后勤保障系统行政办配合的工作：1、管理制度的完善；2、绩效考核；3、激励机制，凝聚力工程；4、工作标准及操作流程；5、人力资源管理及培训；6、执行力督查；7、品牌推广建设；8、企业文化建设；九、价格执行系统详见附件(讨论)十、特色活动1、VIP会员积分系列活动；2、重大节日促销活动；3、扶贫助学献爱心活动；所有活动需要编制实施方案4、名企名家讲座活动；5、5S连锁店形象推广活动；DZ-53度5S连锁店工作计划（讨论稿）2009-11-26一、策划方案主要内容（略），详见策划案1、主要功能；2、营销格式；3、加盟条件；4、政策支持；5、操作流程；6、合同条款；7、管理制度；8、附件说明；策划方案二、工作计划（一）、5S连锁店筹委会领导小组1、组长：汪鹏2、执行副细长：周惠刚3、组成成员：姜忠（吉吉）、谭文莉、刘畅、刘天伟；（二）、工作小组1、CIS、VI系统设计组：组长—周惠刚；成员—刘畅、钟平；注：委托设计公司设计2、模型设计组：组长—刘畅；注：委托设计公司设计3、文案撰写组：组长—谭文莉；成员—姜忠（吉吉）、刘天伟；4、开业筹备组：组长—谭文莉；成员—姜忠（吉吉）、刘天伟、傅洁、刘畅；二、工作计划VI系统模型组文案组开业筹备组5S连锁店筹委会总策划周惠刚刘畅与设计公司衔接；12月5日前完成确定设计公司1、设计公司实地考察；2、签订合同12月8前签合同3、1月中旬拿设计方案；4、1月30日方案确定；刘畅与设计公司衔接；12-2来公司考察2-15拿样稿2-30前完成制作谭文莉总负责；行政办配合；12月20日完成初稿；1月10前定稿内容：3-1、3-2文化篇资料、人员、培训活动等（三）、工作内容二、工作计划6、DZ-5S（北京）连锁店装修；02-01~03-18；7、DZ-5S（北京）连锁店开张准备及营业；1、落实CIS系统设计单位确定与设计。时间与开业同步2、DZ-5S（北京）连锁店商铺落实3、洽谈模型设计与制作。等设计公司确定后再制作；4、从12月份编制企业文化（软文分类细化）详见功能分解行政办5、DZ-5S连锁店操作方案周惠刚，11-3012月12月02月03月（四）、工作计划三、功能分解1功能定位1、定制功能Specialty（满足个性化消费的客户）2、展示功能Show（产品陈列区、文化展示区、接待区、品酒区、酿酒模型区）3、传播功能Spread（市场信息、酒文化、产品文化、企业文化、爱心文化、慈善文化、会员信息等）4、服务功能Service5、仓储功能Stockroom三、功能分解1-1定制产品百年文兴系列企业类带红字的，开业前务必确保的产品行政类部队类百年文兴创新诚信财富腾飞百年文兴窑藏1197年9年收藏类百年文兴金盏：01–06–10L金樽：20–30--50L至尊：66--88--99L百年文兴窑酒5年7年婚庆类百年文兴随缘庆典类百年文兴盛唐100Specialty三、功能分解1-2定制产品非常道系列开业前务必确保的产品时尚系列都市系列非常道人从众成功系列非常道5年7年9年非常道典藏珍藏鉴赏Specialty三、功能分解2展示功能产品展示区酿酒展示区文化展示区123展示的主要是文兴酒业的产品，可适当放些茅台酒的产品，起点缀作用企业文化、品牌文化、酒文化，包括品酒文化收藏文化、爱心文化等展示的是酱香型酒制作的工艺、流程、文化Show三、功能分解2-1产品展示百年文兴系列非常道系列部分茅台酒产品Show三、功能分解2-2文化展示企业文化茅台镇酱香酒文化121、企业发展史：从清末文兴烧房到改革开方初期一直到现在；2、企业文化、企业精神、经营理念；3、企业的慈善文化：希望工程、教育扶病基金3、百年文兴的由来；1、世界三大蒸馏酒之一，国酒之乡；2、地理位置；3、独特的酿酒工艺；4、长征文化；名人文化；文兴酒业酒文化31、百年文兴系列产品：——企业、行政、部队、收藏、婚宴、庆典、寿宴等；2、非常道系列产品介绍——时常型、都市型、成功型；3、每款酒背后的故事；类同国际品牌产品制作；Show三、功能分解2-2文化展示会员积分制品牌文化121、会员卡的分类：世博卡、白金卡、钻石卡；2、会员制度；3、活动内容及各卡享受的条件；1、名人题词；获奖积累；2、企业CIS策划、DZ53度5S连锁店VI系统设计；3、连锁店品牌推方系统策划——包装、颜色，由专业设计公司4、品牌策划与设计推广文化31、广告：航班、名牌、名人刊物、电视2、图录：3、网页：4、影响力的活动：世博会、食博会等；5、品牌推广的特色活动；ShowCISCIS设计思路文兴企业LOGO百年文兴系列品牌5S连锁店形象偏重于文兴酒业非常道品牌已完成重点内外包装运用系统二是推广运用运用系统相关运用系统三、功能分解品牌系列产品研发系统性差异性前瞻性推广性1、将来务必在VI系统下设计；2、要设计一款高档次的酒，代表酒的品牌，更是代表了企业的形象；也是5S连锁店形象产品；3、设计部门要借鉴人家好的设计产品，他为我用；三、功能分解品牌系列产品研发当前存在的问题：1、还没有找到一家好的外包装的设计公司；2、还没有一款代表企业品牌的产品；3、外盒制作还比较粗糙；4、企业对产品的整体规划、产品开发还没有真正行成系统；产品开发的力量有待于加强；5、要加强市场部的力量，要加快研发的质量和数量；6、要学会他为我用还不够；7、设计的起点不够高；三、功能分解品牌系列产品包装外包装设计：将来在公司、品牌VI系统下设计；外包装制作：做到做工精美，杜绝缺陷产品进入市场；相关的附件：包括瓶帽、飘带、衬垫务必确保质量；瓶子的选用：严把瓶子质量关，出厂的是100%合格产品；成品包装：对前面起检查作用；按包装流程、标准执行；保护好成品，做到不合格产品不出库；三、功能分解品牌系列产品产量1、编制质保体系，可参照茅台酒厂；2、调酒师要有专人负责；3、每次调酒要封样，可追溯性；4、要有稳定的产品质量；此项工作由酒厂负责质量如同生命三、功能分解2-3酿酒工艺展示草案Show三、功能分解3传播功能产品信息传播及市场推广招商与开发客户信息收集与反馈，互动123新老产品向新老客户进行推广，根据公司的策划，开展相关的促销活动。对客户所映的问题的收集、整理、分析、上报；对市场、同行、政策信息的收集与传递。1、连锁店在所在区域对产品进行销售；2、拓展VIP营销员（兼职）；Spread三、功能分解4服务功能定制接待服务VIP客户服务客户投诉服务客户个性需求信息收集服务；定制接洽服务：品牌、数量、单价、交货、付款等对服务过程中（公司或连锁店）存在问题的高效解决对服务过程中（公司或连锁店）存在问题的高效解决Service三、功能分解5仓储功能物流服务货物收发服务对象：1、小批量客户；2、对物流公司不能上门送货的客户；Stockroom四、市场操作系统定制系统结算系统物流系统营销系统四、市场操作系统定单接单信息登记1、定制系统操作流程详见定制酒登记表发至文兴酒业公司客服部回复价格、数量、品牌、LODO、发货日、公司设计确认客服部给予回复付款到帐制作、发货连锁店四、市场操作系统2、结算操作流程12设计、制作款到发货客户连锁店酒业公司指标算所在区域连锁店四、市场操作系统文兴酒业公司营销一部百年文兴系列公司投资5S连锁店VIP营销员营销经理加盟商5S连锁店无连锁店地区VIP营销员开发VIP营销员市场部（客服）消费客户市场百年文兴营销模式客户非常道系列产品四、市场操作系统3、市场开发流程酒业公司DZ-5S连锁店营销员营销员蓝海市场DZ-5S连锁店DZ-5S连锁店5S店招聘若干个VIP营销员四、市场操作系统4、北京推广策略与清华大学成立一个扶持贫困学生教育基金目的清华大学百年校庆指定用酒聘由名人成立名企名家藏酒俱乐部举办名家、名人签名的文化举行义拍助教活动目的联洛感情、拓展业务增加企业的知名度领导题词、名家品酒活动四、市场操作系统5、市场营销价格系统举例说明类别供5S店价格VIP营销员销售价目标客户终端价格财富酒118元/瓶返利20元138元/瓶返利30元168元/瓶