福禄满堂养老年金保险营销策划

福禄满堂养老年金保险营销策划目录产品介绍SWOT营销战略具体目标环境分析15263营销组合策略7市场调研活动方案482一、产品公司名称中国人寿产品类别个人保险—专业养老产品名称国寿福禄满堂养老年金保险（分红型）投保范围出生30天到64周岁缴费方式一次性交付、5年、10年或20年开始领取年龄50、55、60或65岁领取方式年领、月领（不论何时领取，保证最少领取20年或至85岁）领取类型平准领取也可递增领取首年给付的养老年金金额按保险合同载明的领取金额递增领取递增费率每年增加5%保险合同生效期间被保险人出险返还金额开始领取日前因疾病身故返还金额保险公司按所交保险费（不计利息）与现金价值两项金额中的较大者给付疾病身故保险金，合同终止；开始领取日前因意外伤害身故返还金额保险公司按所交保险费（不计利息）的200%与现金价值两项金额中的较大者给付意外伤害身故保险金，合同终止。养老年金领取期间身故返还金额保险公司按约定领取期限内尚未领取的各期养老年金之和一次性给付身故保险金，合同终止。国寿福禄满堂养老年金保险（分红型）。Step1Step2Step3第一份收益是养老金，可领取224790元，并且保证领取，是所缴保费的2.24倍。第二份收益是红利，按照中等红利水平可领取红利181712元，是所缴保费的1.81倍第三份收益是身故保障金，如果在养老年金开始领取日前因疾病身故，按所缴保费与现金价值金额中较大者给付30周岁开始投保，选择65岁开始递增领取至85岁年生效对应日，可获得三分收益：一、产品在养老年金开始领取日前因意外伤害身故，按所缴保险费的200%与现金价值两项金额中较大者给付意外伤害身故保险金。在养老年金领取期间身故，按约定领取期限内尚未领取的各期养老年金之和一次性给付身故保险金。一次性交付或分次交付，一直领取20年或一直领取到85周岁，金额选择可以每次一样多也可以逐次增多，可以每月领一次也可以一年领一次。环境状况市场策略企业能力企业动态平衡模型二、环境政治环境：商业法规有待健全，税收支持有待加强。2011年，我国养老保险体系建设继续围绕着“广覆盖、保基本、多层次、可持续”的社会保障体系建设方针稳步前进.2008年1月1日《保险公司养老保险业务管理办法》正式实施经济环境：当前我国经济金融运行总体符合宏观调控预期，经济增长平稳，物价有所回落；欧债危机有所缓解，全球经济温和复苏，要继续实施稳健的货币政策，加大商业银行信贷投放力度。随着我国加入WTO后，我国在加快保险市场对外开放步伐接受外资保险公司资本投入的同时，中资保险公司也会到国外设立分支机构，开展业务或者购买外国保险公司的股份，甚至收购一些外国的保险企业。社会文化环境：消费者养老、理财、防范风险的意识逐渐增强，家庭责任感和危机意识不断提升。技术环境：精算与信息网络技术突飞猛进行业环境---外部环境2011年我国保险市场保持了平稳发展的态势。目前，国内共有5家专业养老险公司：平安、太平，中国人寿、长江、泰康。业务：主要为团体养老年金保险、个人养老年金保险和企业年金等。但由于企业年金市场发展远低于预期，上述养老险公司的收入远低于运营成本，使得公司的盈利时间延长，经营压力增大。客户议价能力低较弱行业环境---内部环境中国人寿保险股份有限公司是中国最大的寿险公司，服务网络覆盖区域大，4800多家分支机构，9300多家营销网点，8.9万家银行和邮政储蓄等代理网点，1.2万余名团险直销人员，64万名保险营销员，企业形象良好。2011年前三季度，公司实现保费收入2642.17亿元，较上年同期增加73.51亿元，同比上涨2.86%，9月单月保费收入为266亿元，向比较去年同期的234亿元增长了13.7%，保费收入自2011年3月份以来首次出现同比上升。图表12011年前三季度中国人寿保险股份有限公司经营效益单位：亿元，%报告期2010-9-302010-12-312011-3-312011-6-302011-9-30同比增长营业总收入3055.673887.911400.062318.943148.263.03营业总成本2754.493477.801305.012169.782954.777.27营业利润301.18410.1195.05149.16193.49-35.76利润总额301.22410.0895.10149.27193.37-35.80净利润250.86338.1180.22130.74168.75-32.73基本每股收益(元/股)0.881.190.28--0.59-32.95OECS经济结构社会需要E2E1O1O2S1S2C1C2O2S2E2C2O1S1E1C1营销策划战略三要素三、市场市场调研关于长沙市消费者购买保险情况的调查问卷您好！我们是湖南大学金融与统计学院的在校大学生，现在正在做消费者购买保险情况的市场调查，耽误您两分钟的时间，希望您真实填写，非常感谢您的合作，谢谢！请问您近三年内购买过保险吗？A．买过（请做A套题目）B.没买过（请做B套题目）A.题1.您购买的是哪一类的保险？A.养老B.健康C.意外伤害D.责任保险E.信用保险F.财产损失保险2.您觉得保险对您的生活有帮助吗？A.帮助很大B.有一定帮助C.一般D.没帮助，并且带来麻烦3.您对您的业务经理的哪方面感到最满意？A.守法遵规B.专业胜任C.诚实信用D.服务态度4.您在保险产品说明会上签过单吗？A.签过B.去过，但没有签单C.没有参加过5.您对说明会有什么感想呢？A.很好，帮助我更加了解保B.一般，只是凑个热闹C.不好，纯属消磨时间D.很不好，使人感觉厌烦B.题6.您没买过保险的原因是什么呢？A.手头的可用资金不足B.没有时间去具体了解保险C.家人不同意把钱投在保险上面D.本人不相信保险能够给人带来利益7.如果您有近期购买保险的计划，请问您对哪一类的险种比较感兴趣？A.养老B.健康C.意外伤害D.责任保险E.信用保险F.财产损失保险8.如果您参加过保险产品说明会，请问您对这种推广方式有什么感想？A.很好，帮助我更加了解保险B.一般，只是凑个热闹C.不好，纯属消磨时间D.很不好，使人感觉厌烦姓名联系方式：调查问卷市场调研O投资预期良好人口老龄化趋势WTO带来机遇发展空间巨大持续的城市化进程消费者养老、理财及风险意识增强互联网发展潜在客户多S强大资金投入与各大银行保持良好关系服务网络健全，客源广技术人才公司品牌效应服务一流W市场开发力度不够市场结构分布不均衡通胀压力内控不严，监管疏漏产品结构单一展业效果不佳T行业竞争格局激烈商业法规有待健全信用风险资本投资风险通胀压力其他金融理财替代品威胁SWOTSO加大投贷力度重点研发养老年金产品与外商合作，拓展国际市场进一步开拓网络营销渠道挖掘潜在客户举办知识讲座和互助活动降低人才流失WO研发多款养老年金产品针对不同消费群体将展业拓展到乡郊填补市场空白加大市场开发力度加强险种的开发和创新ST抢占市场份额提高销售人员素质提高顾客满意度和忠诚度加强代理人考核力度WT注重市场调研合理提高展业质量加强内部监控重视产品说明会的作用营销目标捍卫公司荣誉推广新产品，炒热市场稳定团队成员，协助新人，培养精英，均衡发展抢占客户资源，培养优质客户，长久发展超额完成目标业绩扩大公司影响营销目标1、以低于一万元的费用，推广福禄满堂产品，并炒热市场，将公司的影响力扩张到全市及周边地区；2、活动期间，巩固所有新加入公司的业务经理，保证半年内无人退出，并至少培养5名新精英；3、活动期间，至少增加1000名有效客户资料，并保证业务经理在活动期间完成拜访；4、活动期间，以低于50万元的费用支出，完成至少300万元的目标保费。市场细分地理人文行为变量心理因素区域地形地貌气候城乡城市规模人口密度交通年龄性别家庭规模类型收入家庭生命周期职业教育追求的利益使用时期使用者状况忠诚度对产品的了解程度对产品的态度社会阶层生活方式个性购买动机偏好钻石模型第一步找位确定目标市场长沙市25—60岁家庭年收入10万以上人群属性定位专家理财养老金身故保障金和红利多重收益，其中前两项保证领取价值定位福禄满堂，“罩”顾全家人力、信息和组织营销组合策略第二步选位利益定位一份投入多重养老两倍收益红利丰厚第三步到位营销战术组合4P要素价格促销渠道产品福禄满堂养老年金保险市场定位营销组合策略PRICE由于理财类保险没有定价的特点，客户在决定购买金额时往往比较盲目。为方便顾客理解和购买，决定在活动期间利用整数定价法将价格定为四个等级，即6000元、12000元、26000元、50000元，由此也方便业务经理计算客户所得利益PROMOTIONPRODUCTPLACE营销组合策略PRICEPROMOTIONPRODUCTPLACE拟在湖南卫视打出广告攻势，广告主题为“你有多少时间，我们就有多少保障”。并聘请汪涵作为我们的形象代言人。并在当地电影院进行广告测试。市场开发策略广告策略市场渗透突出价格及服务的长处市场开拓强调产品及服务的适用性新产品开发突出强调新产品特性市场开发与广告策划关系表营销组合策略PRICEPROMOTIONPRODUCTPLACE销售部内部建立顾客满意指标（CSI）和员工（特别是外聘销售人员）ESI。如顾客CSI在顾客接受代理人对产品的介绍或进行理财规划之后填写满意度调查单，从服务质量、公司形象、代理人素质、公司内部陈设、产品购买意向等级等诸多方面进行打分，并将之与代理人和相关负责人的业绩考核直接挂钩。而员工SI则侧重于薪酬待遇、员工关系、发展前景、晋升机会等，并把优秀员工的ESI结果作为重要参考。原理：顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本营销组合策略PRICEPROMOTIONPRODUCTPLACE高低销售水平高自信销售的固定成本企业自行销售利用中间商销售销售成本abc0oc’b’a’a’’渠道选择的经济评估何故why何事what何地where何处which创意对象如何how何人who何时when几何howmuch6W2H创意法活动方案活动名称:“合家欢聚福禄满堂”倾情回馈感恩会活动时间:2012年5月1日至5月31日(平均每三日一场,提高会议的召开频率,可保证业务经理的参会热度)活动地点:公司个险销售部职场内工作人员:个险销售部分工安排:建立专家组,确立总指挥及区部督导,下设物料准备租、会议运作组、会后追踪组、礼仪接待组。物料准备租：负责会议物料及职场布置，2名组员负责；会议运作组：负责会中人员分工、各环节的操作及衔接，3名祖训负责；会后追踪组：负责早会经营、会后保险及转介绍的追踪，3名祖训负责；礼仪接待组：丰泽接待参会客户、业务经理、司仪主持会议、礼仪人员发放礼品，至少5人负责；活动方案—会议流程会前意愿启动（即炒票，通过对活动的介绍、利益的演示等方面勾起业务经理的参会兴趣，并及时进行抢购活动门票的活动，并且只能购买套票，每套260元共10张门票，业务经理每次最多可带两位客户参会）职场布置（要求：温馨，整洁大方，为顾客营造一个良好的参会情绪）提前公布每场会议时间，并对业务伙伴做好场外培训，要求每位业务伙伴在活动现场完全配合工作人员安排。规定每场参会客户为40人，会议开始前业务伙伴需预约好人次。活动方案—会议流程感恩环节：舞蹈《感恩的心》（营造温馨的氛围，用真情感动客户，将客户带入良好情绪）刮刮卡抽奖活动讲解（由于中国人寿与中央台购物街栏目已有合作，公司可向客户赠送参加四重抽奖活动的刮刮卡赠送给客户。此处，主持人要对刮刮卡进行包装，烘托其价值，并要求客户凭快乐传递卡兑换一张刮刮卡，现场可刮开兑奖。）礼品展示（主持人对礼品进行包装的同时，礼仪人员展示签单礼品，其中6000元签单礼品为价值130元的罗莱家纺品牌珊瑚绒毯一床，26000元签单礼品为价值360元的美的大品牌风扇一台，36000元签单礼品为价值900元的美的多功能电压力锅一台，52000元的签单礼品为价值1600元的TCL24寸液晶彩电一台）主持人开场白领导致辞会中活动方案—会议流程幸运抽奖——扎气球游戏（幸运抽奖环节即现场抽出两张快乐传递卡，每张卡随机选择