进阶策略销售（115页）

1S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台进阶策略销售AdvanceSellingSkillTraining鸿兴资讯TMSInformation无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台進階策略銷售訓練AWinnerinComplexSales3S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非(或不全是)導致其成功的重要因素。4S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。大型銷售個案特性5S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台大多取決於..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」大型銷售個案特性6S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台當銷售個案的環境；或其組織生態發生「改變」；不論大小，都極可能在未來產生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。7S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。面對未知的改變8S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台讓我們來聽聽David的故事9S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。進行大型銷售個案10S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........宜儘早回頭進行大型銷售個案11S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位SuperSales!他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！..........善用「策略銷售」12S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」的「藝術」表現。策略13S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台專注每個個案鞏固競爭優勢，以達成既訂的「銷售目標」。分析現況與你方的形勢思考如何取得或提升競爭優勢擬訂行動計劃執行行動計劃14S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台「策略銷售」的邏輯1.關鍵影響人員2.警示訊號/槓桿作用3.客戶「反饋型態」4.「贏」的策略5.銷售對象管理6.銷售對象剖析、篩選關鍵分析要項策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競爭優勢15S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台銷售位置16S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台17S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台驚慌與焦慮陶醉與自滿18S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台陶醉驚慌驚慌陶醉確定的結果不確定的結果停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？19S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台1.檢驗相關的「改變」2.評估因改變而導致的影響(+)(-)3.界定「銷售目標」4.測試現今「銷售位置」5.擬定策略以改善「銷售位置」Workshop1:銷售位置20S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷售位置:我覺得，有關於?Step1Step2Step3Step4Workshop1:銷售位置21S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台改進銷售位置1.2.3.4.5.Step5Workshop1:銷售位置策略22S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台關鍵影響人員23S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台24S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台1.經濟掌控關鍵單位﹝人﹞2.關鍵使用單位﹝人﹞3.技術導向關鍵單位﹝人﹞4.關鍵銷售引導Coach關鍵影響人員25S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台如何接近這些關鍵影響KeyInfluence26S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI27S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台任務：作出最後的「成交決定」-直接掌控$-使用$權-自由裁量權-否決權關心：成交底線及對組織帶來的影響Whatkindofreturnwillwegetonthisinvestment?經濟掌控關鍵28S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台AWinnerinComplexSalesDoesitmeetspecifications?技術導向關鍵任務：自多方面進行審核、評估-評估你的建議-把關的人-常提出建議-經常(可以)提出NO!關心：產品29S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Howwillitworkforme?關鍵使用單位任務：從工作績效或表現面進評估-評估或使用你的產品及服務-易建立「私誼」-易採納你提出的建議關心：工作績效及實施30S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Howcanwepullthisoff?關鍵「銷售引導」任務：扮演「銷售指導人員」常出現在：-「銷售對象」的組織內-自己的組織內-其他可提供下列訊息：-各「關鍵」現況-各「關鍵」的期望關心：你的成功31S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Workshop2:關鍵影響人員1.製作「關鍵影響人員」表2.檢驗所有「關鍵影響人員」3.測試現今「銷售位置」32S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台Workshop2:關鍵影響人員關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.LuStep1~2「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EconomicUserTechnicalCoach33S-SellingWorkshopOHP无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台客戶(個案)名稱：狀況改變:評估改變(+