金隅万科城09年营销策略0901

金隅·万科城09年营销方案2008年12月13日目录09年的经营计划09年的营销动作风险把控2008年的销售完成情况（截至12月31日）月份销售面积销售金额销售均价销售回款备注5月份39172.49301407694187191#、2#、6#开盘6月份11203.158937797758333#开盘7月份9328.127252777448144#开盘8月份4164.213123750021649月份5379.5537857036150410月份6393.6445087052363011月份3474.7323626797260212月份8375.455567664819547住宅累计完成87491.3465674750758813住宅计划8533764187750058610商业896.78309251.39530车位3914.864421129442全项目完成92302.96694659785全项目计划90149.3864583.4259862待签资源892.276026747第一部分：2009年的经营计划581846960931403首次置业首次改善再次改善板块成交量万科成交量万科成交比例昌平首次置业市场分析50％50％市场规模和份额：库存及新增去化和价格趋势：173101148775059607617548474827093717176928035776782218218825481061月2月3月4月5月6月7月8月9月10月片区市场成交套数单价（元/平米）563752513931077564744269937074765479231月2月3月4月5月6月7月8月9月10月万科成交套数单价（元/平米）片区1-10月首置市场整体成交价量较平稳金隅万科城5月开盘，5-10月去化696套，提出开盘因素月成交45套103250%1403首置09年市场容量预期1-10万科份额1-10片区成交08年底库存09年新增09年可售09年供求比片区市场61247610881.1万科3083766841.150%预计09年销售情况按照08年正常的去化速度推测：09年销售量=45套/月×12=540套市场份额：50%说明：09年市场容量估算扣除了开盘影响说明：5-10月万科城市场份额为77%第一部分：09年经营计划金隅·万科城再次改善市场分析市场规模和份额：库存及新增去化和价格趋势：再次改善产品线82422127121334163678346975697778548187762975685872778869041月2月3月4月5月6月7月8月9月10月片区市场成交套数单价（元/平米）31651228118014772273106995803682941月2月3月4月5月6月7月8月9月10月万科成交套数单价（元/平米）片区1-10月再改市场整体成交量、价走势较平稳;8、9月受奥运影响成交量、价均呈现调整趋势金隅万科城销售整体趋势和片区市场相同注：金隅万科城5月2日开盘1-10片区成交1-10万科份额09年市场容量预期再改18450%22108年底库存09年新增09年可售09年供求比片区市场532285602.5万科33603363.5按照近2个月的去化速度推测：09年销售量=8套/月×12=96套市场份额：43%预计09年销售情况581846960931403首次置业首次改善再次改善板块成交量万科成交量万科成交比例50％50％50%片区市场四季度表现项目名称08年供应总量已销售量09年可售资源四季度售价随园113.47.66200-7000邑上3.53.500佳莲2.211.2国子界8176500诗芳苑140.7913.29600和园1.910.95800-6600万科城128.576500-7000合计53万19万36万近期销售走势12612151514335763024681012141611.10-11.1611.17-11.2311.24-11.3012.1-12.712.8-12.1412.15-12.16金隅万科城随园随着价格的调整，首置客户的开始走出观望，客户接受价格基本锁定在6300-6500元/平米。随园四季度更换了代理公司，价格由8000下调到6500左右。成交量稳步提升，每周平均成交5套左右。1-1#售罄1-3#1-4#1-6#1-5#1-7#1-2#售罄1-甲11-甲2各楼的库存情况（截止12月31日的签约）：2009年销售重点是1-4#、1-5#、1-7#楼号总套数可售面积已售套数已售面积库存套数库存面积1-1#33631471.1433431296.022175.121-2#544762.9544762.9001-3#33631474.8826224347.7747127.181-4#24531663.7610512821.1814018842.581-6#16414898.415714263.547634.861-6#底商4896.74896.700已推累计1139115167.7891688388.0422326779.741-5#25232356.180025232356.181-7#16114503.350016114503.35未推累计41346859.5300413（217+196）46859.53合计1552162027.3191688388.04636（304+332）73639.27各产品的库存情况（截止12月31日的认购）：2009年销售重点是A户型楼栋7513#4#6#已推库存5＃（未推）7＃楼（未推）累计库存合计库存已售库存已售库存已售套数面积套数面积套数面积套数面积A11117111619.8111619.8A22527253673.515681788111851.38A3a4610466457.9456780410214261.65A3b2828283800.535676228411422.63A4262263598.37283875547473.12再改合计1117125670013619150.15196274780033246628.58B1101021538381282482.156487880716216414521.89B22389232068.37232068.37B32262181.172181.17B4208201670.2201670.20B58208688.678688.67B74764363.96817341857705.27首置合计6324515387157857454.475648781611450330226835.57合计74262140105715722126604.62252323571611450363473464.152009年销售难点是再改产品：A2户型、A3a(A3b)、A4,A3b(A3a)A2A4库存套数面积比例08年月均去化速度首置30427010.6936.68%67套/月如果剔除开盘成交，约45套/月再改33246628.5863.32%8套/月如果剔除开盘成交，约7套/月合计63673639.27100%09年库存资源（5#该产品之后的资源划分）截止2008年12月31日签约户型产品特征面积3＃楼4#楼5#楼7#楼合计户型分类合计A2拆分1居西向一居约50平米282856套A4拆分1居南向一居约40平米28282500平米B1南向不通透两居8910155680161349套B2南北通透两居90232331069平米B4东向不通透两居832020B5东西通透两居8588B7通透两居908181A2拆分2居西南向不通透两居约90平米2828A4拆分2居南向不通透两居约90平米2828A1南北通透三居1471111276套A2东西端通透三居14825285338651平米A3a通透三居1394656102A3b通透三居136285684A4南向不通透三居1382626合计72140308161681681库存面积总和7127.1818842.6323561450372828.8697202009年销售计划（一期库存消化78%，二期不增加资源）年初库存新增供应年度销售年末库存套数面积套数面积套数面积均价货值套数面积货值消化率首置（90）304270100030427010670018367000100%再改（140）33246629002313235567002167810114274956470%住宅636736395355936567003977510114274956481%车位18853250018853254.2万8950000商业004811481190006890000累计824789644811727655014135910114274956481%1、2009年的销售以消化一期存量资源为主，计划两居售罄，大三居销售48%，总库存消化70%。2、2009年的销售难点为三居的再改产品，根据公司决策，采用降价并结合改产品的方案同时进行。3、工程配合节点：5月15日三个销售示范区开放：社区中心、6#底商、A2样板间。10月1日一期园林全景展现备注：此版计划是根据区域市场制定。2009年项目在硬件完善的前提下，项目内部会做好提前销售二期8#9#10#的准备，力争在此基础上多销售2万平米。2009年财务经营指标09年结算利润：一期所有楼栋09年均可实现竣工备案及入住，故一期08、09年已实现销售部分均可转为结算资源。08年已售未结面积08年已售未结金额09年新增结算面积09年新增结算金额09年结算总面积09年结算总金额项目利润结算毛利率净利润净利润率金隅万科城90,13265,52865,50141,359155,633106,88617,68017%9,0218%对北京公司贡献率21%21%--公司平均25%11%--公司平均单位：平米、万元09年结算面积中包含：住宅14.0万平米（08年8.1万平米，09年5.9万平米），车位9240平米（08年3915平米，09年5325平米），商业1708平米（08年897平米，09年811平米）。09年创造利润：销售创造利润4652万元，创造毛利润率11%。2009年项目现金流08年底归还股东贷款1亿元，09年初现金余额预计为2.8亿元。09年1月开始金隅万科需归还08年4亿元开发贷款，具体资金安排已提交董事会审批。-2,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,00020,0001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月期末现金余额总体支出流入2009年随着项目硬件设施的逐步完善以及交付日期的临近，项目的优势将逐渐显现。因此价格策略建议采用：年初价格调整一步到位，全年价格稳中有升，年度售价实现6700元/平米。一、库存资源（3#、4#）：与08年12月份价格保持持平，实现销售均价6600元/平米7层-27层B1户型、A3、A4户型6800元/平米，7层以下6500元/平米；B2户型7000元/平米；西端A1户型、顶层库存、东西向的B4、B5户型6400元/平米；3层以下B5户型6300元/平米，5层以下B4户型6200元/平米。现场保留3%的优惠折扣，灵活挤压成交；二、1-7#计划均价实现6700元/平米；三、1-5#计划均价实现7000元/平米；2009年销售价格第二部分：2009年的营销动作09年工程支持条件1、5月15日社区中心开放、A2样板间开放、1-6#商业界面开放；2、8月份引进健身会所3、10月份园林全景展现4、11月份一期交付使用5、09年将919或者345站点引到项目附近6、09年力争将项目的划片学校归入区重点7、09年确立三期大型商业的合作伙伴成交客户情况新增转化,13,29%前期积累转化,32,71%前期积累转化新增转化万科城09年的目标客户仍以地缘型客户为主，重点公关前期到访客户，深入挖掘新客户；价格调整