聊城威尼斯购物公园销售策划方案

聊城威尼斯购物公园——销售策划执行方案深圳兴智业信息咨询有限公司第1页谨呈：重阳房地产威尼斯购物公园『销售策划执行方案』深圳兴智业信息咨询有限公司2004年9月5日聊城威尼斯购物公园——销售策划执行方案深圳兴智业信息咨询有限公司第2页聊城重阳房地产开发有限公司暨邵总、陈总台鉴：承蒙信任，我们非常荣幸地提交威尼斯购物公园项目的销售执行报告。本册执行报告是根据前期策划报告（商业调研报告、招商策划报告、营销推广报告）以及与贵司的多次会议结果、近期聊城商业地产的市场变化，结合本司多部门专业人员的策划代理经验而完成的。威尼斯购物公园项目体量大，销售时间紧，因此本册报告销售部分着重于销售均价与整体销售策略的制定，更为具体的细化方案与操作流程将－与贵司研讨后于内部认购前另案专呈。专此送达，敬祝商祺！深圳市兴智业信息咨询有限公司2004年9月05日聊城威尼斯购物公园——销售策划执行方案深圳兴智业信息咨询有限公司第3页目录第一章市场及项目分析.......................................................5第一节市场分析..............................................................5一、聊城商业地产市场分析...........................................5二、片区市场状况解析...................................................7第二节项目评估与分析................................................11一、项目概况.................................................................11二、项目SWOT分析.......................................................12第三节客户定位分析....................................................13一、目标客户定位.........................................................13二、目标客户分析.........................................................14第二章威尼斯销售价格体系.............................................15一、厘定价格的基础数据.............................................15二、商铺价格测算原理.................................................15三、商铺价格建议.........................................................17四、测算结果检验及细化.............................................18第三章威尼斯销售操作节奏与策略.................................20第一节项目销售概况....................................................20聊城威尼斯购物公园——销售策划执行方案深圳兴智业信息咨询有限公司第4页一、项目已售商铺统计.................................................20二、项目剩余商铺现状.................................................21第二节销售总体策略....................................................22一、价格走势.................................................................22二、销售阶段及进度安排.............................................23第三节销售前准备工作.....................................................27一、销售队伍的培训.....................................................27二、销售人员的分工...................................................28三、销售道具与资料的准备.........................................28四、付款方式.................................................................29第四节销售阶段工作安排..............................................31一、具体销售方案.........................................................31二、结算方式.................................................................35第五章威尼斯销售组织管理框架...................................36一、销售岗位设置.........................................................36二、销售岗位职责.........................................................36三、开盘前期准备.........................................................40四、策划方案的执行.....................................................40五、考核、培训.............................................................40六、定期、灵活的例会沟通.........................................40七、结算方式.................................................................40聊城威尼斯购物公园——销售策划执行方案深圳兴智业信息咨询有限公司第5页第一章市场及项目分析第一节市场分析说明：我司根据项目特点已于本月初进行了一次详尽的市场调研，并向贵司呈交了调研结果《聊城商业调查报告》。本报告将对《调查报告》的部分研究成果进行引用，以保证本报告的延续性、条理性和可读性，特此说明。一、聊城商业地产市场分析（一）供给分析近年来随着聊城市经济建设的飞速发展，聊城的房地产业伴随着国内、区内大环境呈井喷爆发的态势，发展速度异常迅猛。房地产尤其是商业地产的大量开发，使聊城零售商铺供应量远远超过需求量，竞争激烈，地段好且开发定位明确的项目销售基本平稳，地段稍差且无主题特色的项目则举步维艰。在聊城各零售、批发商铺竞争激烈的同时，商业地产的竞争也趋于白热化。（详见下表）主要在营大型商业物业或街区状况比较表项目地理位置经营规模业态档次功能分布环境配套交通组织500M商业鲁西商厦柳园路东昌路交口约18700㎡2003年销售额1.8亿2004年以前全市唯一中高档零售百货1层：化妆品首饰小商品2层：服装鞋帽3层：女装及用品4层：男装领带皮包等5层：针织、床上用品、办公用品1997年开业，自动扶梯，陈旧，柱距窄，陈列乱，拥挤，采光差便捷，通达全市，人气旺品牌服饰经营为主，专卖店，繁荣不再聊城威尼斯购物公园——销售策划执行方案深圳兴智业信息咨询有限公司第6页百大三联柳园路东昌路交口约6500㎡家电手机家具，中高档1层：手机、小电器；2层：家电、灯具；3层：视听音响、办公健身、电脑；错层：家具一般便捷，通达全市品牌服饰经营为主，专卖店，生意差，维持状态百信鞋城东昌路三联东20米2000㎡左右，可租赁联营中低档专业零售1层：鞋类2层：服装一般便捷周边鞋类经营店铺多百姓购物城东昌西路北人民广场西2000㎡中档零售，生意滑坡1层：食品、日用品、化装品2层：服装较好便捷，通达全市，东入口受拆迁制约品牌服饰宾馆经营为主，专卖店，较繁荣康妇乐柳园南路东250-270，年租15万中档批零兼营，发展快1层：妇女儿童用品较好便捷，通达全市品牌服饰电子餐饮经营为主，专卖店，繁荣昆仑超市城区4家连锁店，扩张中单店500-800㎡平价社区服务超市食品、洗化用品、日用品一般比较便捷小店铺多，人车流较旺香江大市场建设西路西段路北40万㎡3000商户，多专业市场组合综合批发兼零售服装、针织、鞋类，一期目前入住率约在80％左右区域性最大批发市场功能未充分体现。一般，停车不便，1层商铺过小相对不便10分钟免费巴士无商业气氛铁塔商城利民西路健康路1985年建成，19万14处市场组合低档批发零售服装、小商品、家电、布料、塑料、箱包、文体、家具等脏乱差比较便捷摊贩多，人车流旺女人街柳园南路西前徐路东段24㎡左右临街铺自发组合，约70户，规模小，转租现象多中档女装零售为主服装、饰品、鞋类、美容洗头、超市、摄影较好比较便捷品牌服饰美容批发经营为主，专卖店，较繁荣鲁中电子商城柳园南路东，剧院对过28000㎡，月租80-250最大最早计算机专业市场1层：手机零售；2层：电脑和软件零售、维修；3层以上培训办公机构规划不合理，陈旧，乱差比较便捷批发，家具，服饰，较繁荣龙山副食批发城柳园南路西14500㎡，181户酒、糖、茶、副食类批发一层营业，二层办公、住宿；中心区为轻型钢盖市场外停车场比较便捷商业气氛一般数据来源——《聊城商业调查报告》聊城威尼斯购物公园——销售策划执行方案深圳兴智业信息咨询有限公司第7页（二）市场特点聊城市商业主要以个体工商户、小商小贩的经营模式为主体，从事日用百货、服装、鞋帽、五金交电的零售批发。其辐射范围目前只能到达周边六县，由此决定了其市场容量和档次水平，较大的商业面积和低档次的无序竞争是目前经营户盈利水平下降的主要原因。例如在铁塔商场内的铁塔商贸城和铁塔服装城内约有1300多个摊位，经营成衣或鞋帽，空置率情况是商贸城30%，服装城10%，每个摊位的面积多为6M2左右，月租金一楼约40—50元/M2，一个摊位的转让费为15000——18000元，商贸城的二楼的月租金约20—30元/M2。聊城三大商圈：以新东方（五星）为龙头的新东方商圈（过去的聊百核心商圈）以铁塔服装、小商品批零结合商场为主要构成的铁塔核心商圈以香江大市场为主要表现的香江专业批发物流商圈。二、片区市场状况解析（一）区域价值分析聊城城区最具商业价值的街道主要是柳园路、东昌路、利民西路、前许街、健康路，租金从27-315元/月/㎡不等，基本在聊百商圈和铁塔商圈覆盖范围之内。（详见下表）街区价值分析表街区名称业态人流景观代表商铺面积㎡租金元/月/㎡柳园北路（广场北）服装专卖店旺良服饰羊毛衫12-5040-90柳园南路（三联-利民路）服装品牌专卖旺优老人头柯尼卡30-80，个别260120左右个别310聊城威尼斯购物公园——销售策划执行方案深圳兴智业信息咨询有限公司第8页东昌东路（三联东）服饰鞋类保健广告宾馆旺优达芙妮名片17-70，个别15050-100个别135东昌西路（三联东）服饰鞋类旺优服饰鳄鱼专卖20-24050-100利民西路（影院-健康街）服饰眼镜音像白天较旺良艺苑音像安