(分享)张飞翔狼性销售销售技巧提升训练

《房地产狼性销售实战特训营》——学习分享会张飞翔二零一三年十一月1.中原房地产担任上海区域销售总监5年2.易居中国房地产部担任华东区域销售副总经理3年3.拥有房地产经纪人证书、心理咨询师证和全国讲师培训师三证高级讲师闵新闻老师简介课程简介2013年10月26-27日西安，易中居地产培训联合国内实战狼性销售第一人，标杆房企御用销售培训导师——闵老师，推出最强地产销售课：《地产狼人II——房地产狼性销售实战特训营》第三期，本课程与您全案分享最强实战销售术，助企业快速批量生产狼性赢销团队，打破当前销售困局！影像回顾影像回顾鹰的重生.flv一、第一眼你看到了什么？课程前言第一模块活动营销全攻略狼“道”狼道一：热血沸腾的目标飞翔赠言11、什么叫目标，朝思暮想、做梦都想要，一想起来就热血沸腾！2、没有目标的人，永远在陪伴有目标的人达成目标。3、只有不可思议的目标才有不可思议的结果。狼性特征11、狼把猎取食物作为自己第一目标，狼只吃肉不吃草，否则不是狼而是羊了。热血沸腾的目标强烈的企图心相信自己不要自我设限_互动狼道二：积极阳光的心态飞翔赠言21、积极的人像太阳，照到哪里哪里亮！消极的人像月亮，初一十五各不一样。2、改变别人难上难，改变自己最简单。狼性特征2狼面对失败不是倦怠或沮丧，而是重新整装待发，再次战斗。笑对失败自我疗伤——心态不自我设限相信自己——你不敲门，们会开么？张飞翔西安学习不要自我设限.flv狼道三：超人般的行动力飞翔赠言31、行动的次数决定成功的几率。2、质变来自于量变的积累。狼性特征3狼80%时间都在捕捉猎物。销售之神原一平的行动力狼道四：持续不断地学习养家糊口来自白天努力工作！实现梦想靠每天晚上1个小时学习！飞翔赠言4张飞翔西安学习狮子和羚羊的家教..avi狼性特征4狼总是相互之间不断演练如何捕捉到猎物，提升捕捉技能。长枪理论空杯心态狼道五：高效时间管理时间对于把握时间的人是公平的时间对于浪费时间的人是不公平的飞翔赠言5时间管理.flv狼性特征5狼休息、捕猎的时间都是有计划的。只有计划才拥有时间时间图表折纸狼道六：无缝隙团队协作沟通共赢责任飞翔赠言6狼（团队精神）.flv狼性特征61、狼捕捉猎物，抵抗外部竞争靠的是团队协作。2、狼族不抛弃，不放弃任何一员。1、小成就靠个人，大成就靠团队。站起来靠个人，行得远靠团队。2、企业是靠结果生存的，过程对它没有意义。掰手腕游戏狼道七：忠诚与感恩一生伴侣一个兄长抚养弟妹狼性特征7狼忠诚整个狼族，狼感恩狼族每个伙伴。飞翔赠言7要想在团队中有大收获，就要做一个感恩和忠诚的人。狼道八：坚持到底只要生命不息就要坚持到底坚持到底决不放弃.mpg狼性特征8狼面对猎物从不言败，绝不放弃。1、人都是逼出来的。2、成功者最重要，最必须的一条就是坚持到底。飞翔赠言8只要生命不息，就要坚持到底！只要生命不息就要坚持到底，我不是为了失败而来到这个世界上，在我的血管里，不再希望有失败的血液流淌，我不再愿意听失败者的哭泣，埋怨者的牢骚，这些都是阳晴里的瘟疫，在我的字典里，没有不可能，行不通办不到，没有希望失败，放弃等愚蠢的字眼。我要把每一天的奋斗，就像冲洗高山的水滴，侵吞大象的蚂蚁，建造金字塔的好汉！第二模块活动营销全攻略狼“术”1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？分组讨论？？？自己标准感觉好处《房地产狼性销售实战特训营》——学习分享会张飞翔二零一三年十一月第一单元：客户开发与性格分析一、思考一下二、客户开发方式三、客户四大性格一、思考一下二、寻找顾客的8大策略1、名单电话2、驻守发广告3、老客户带新客户4、网络博客微信QQ群5、亲朋好友介绍6、异业联盟7、房展会8、促销活动9、10、11、三、客户四大类型老虎型无尾熊孔雀型猫头鹰讲故事第二单元：客户需求及心理活动一、客户需求探析二、如何了解需求三、客户购房心理八大阶段四、客户2大心理法则五、客户购房2大动力源泉六、客户内心的六大问句一、客户需求期待表面需求隐藏真实需求卖客户想要的？还是卖我们想卖的？1、房产增值2、孩子未来3、身体健康4、家庭幸福5、节约时间6、人生安全7、品质地位留意客户的用词频率二、如何了解需求提问倾听互动确认探听需求四步法讨论：提问如何避免客户防范或敷衍1、提前申明销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题可以吗？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老人居住吗？2、穿插询问销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！3、顺势询问客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地方呢？讨论：询问客户需求的8大问题1、你对现在房子最不满意的地方有哪些呢？2、你对现在房子最满意的地方有哪些呢？3、你目前都考察过哪些楼盘？4、你看过这些楼盘怎么样呢？5、您是出于什么原因考虑买房的呢？6、您在买房子最看重的是什么呢？7、您在选房子有什么特别要求呢？8、产证上写谁的名字呢？三、客户购房动力源泉1)抓住隐患，放大痛苦销售员：姐，您说您买房是为孩子教育考虑的，我想起来，前两天我看到第一地产一个新闻报道，有两个15、16岁的孩子，因为没有进入好的学校上学，中途退学了，之后走上了歧途，偷盗抢劫，进入少年劳教所，我在想如果他们父母在他们很小的时候就给他安排好的学习教育环境，好好的接受教育，也许就不会发生这样的事情了，其实做父母都不希望这样事情发生，姐，您说是这样吗？2)抓住需求，扩大利益销售员：姐，您说你买房是为孩子教育考虑的，我想起来，我前天成交一个客户，他买房子主要也是为了让孩子能够进入张店七中所重点学校，他说，你想想如果孩子能在好的教育环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康，未来可能进入名校，有一个好的前途。姐，您说是这样吗？姐您希望您孩子未来是读北大，还是清华呢？您希望您孩子未来到哪个国家留学呢？1、子女教育需求三、客户购房动力源泉销售员：哥您说您是第一次置业，我想起了我以前也是租房子住，房子又不敢弄的漂亮和自己喜欢的风格，因为一年后又要搬家，一家子拖着行李在这张店四处瓢泊找新地方住。特别是上次搬家记忆力特深，叫了搬家公司来搬，东西弄得一塌糊涂不说，还现场加价，我就现场和搬运工辩理，遇到这些粗人，真是有理说不清，最后只能吃哑巴亏！可以这么说，每搬一次家，我太太就没有安全感一次，就要和我吵一次，她都要哭一次，想想我这做男人也真窝囊，不能给家人一个安全的港湾！特别是对孩子的心灵健康消极地影响，哥，您说是这样吗？2)抓住需求，扩大利益销售员：姐，您说您第一次置业，我想起我昨天碰到的一个老客户，他和我说：王先生，现在好了，我现在终于住属于我自己的房子了，现在住在里面非常安心，晚上睡觉睡得都香，装修按照自己的风格装修，房间想怎么布置就怎么布置，不再受四处搬家的痛苦和委屈了，特别对孩子未来的成长更有利。姐，您说是这样吗？2、初次置业安家1)抓住隐患，放大痛苦三、客户购房动力源泉1)抓住隐患，放大痛苦销售员：姐，你刚才说搬出来住主要是和公婆分开住，让我想起了我表姐，我表姐刚嫁过去的时候和婆婆关系弄的非常好，他们同住了一段时间后，因为他们的生活习惯和思想不同，经常和婆婆嘴角摩擦，造成言语不和，伤害彼此感情，最后弄的和她婆婆水火难容，家人之间关系弄的很紧张，特别是我表姐夫特难做人！前年我表姐他们小俩口在我们公司买了一套房子，现在他们小俩口搬出来住，现在和婆婆关系还没有恢复，去年我表姐小孩诞生，她婆婆也没有过来看看我表姐，你想想孩子出身的第一年，家里没有长辈帮助照料，是多么辛苦的一件事情啊，我在想晚辈和长辈弄出矛盾后，要想恢复原来的关系，那真是难上加难啊！2)抓住需求，扩大利益销售员：前两天我表姐和我说，他们现在住到属于他们自己的独立住所，他们自己有了小家庭的私人空间，心情也非常好！他们也花了很大心思努力与长辈和好，现在和长辈之间关系慢慢修复，基本也变得和谐和亲密了。现在外人看来就像是母女一样，姐，您说作为媳妇跟公公婆婆分开住这件事情重要不要重要呢？3、公婆分开住三、客户购房动力源泉1)抓住隐患，放大痛苦销售员：哥，您刚才说买房子主要是为了改善居住环境，我前天签合同的一个客户，也是我表哥，他买房也是为了改善居住环境，他和我说：他原来住的小区嘈杂拥挤，白天影响心情和生活质量，晚上影响睡眠质量，白天大人没有精力工作，孩子上学没有精神，老人精神萎靡！还有他刚买的新宝马停在小区里，要么就是没有停车位，要么就是经常被刮碰，你想多心疼，多闹心啊！这个还是小事，关键是他们小区经常租给一些层次的较低无业游民小年轻，无形中给小区的安全造成威胁！给家庭财产和家人安全都带来了极大的风险。哥，你想想，这样的小区你住的安心、舒心吗？2)抓住需求，扩大利益销售员：哥，您刚才说买房子主要是为了改善居住环境，我之前和你说的我表哥，自从买了新小区后，小区绿化率高，环境优美，我表哥一家心情自然舒畅，生活质量得到提高，晚上睡眠时间也充足，白天大人工作精力充沛，孩子上学神采奕奕，我表哥精神劲特好；小区物业好，车位充足，住家停车安全有保障；交通方便，配套设施齐全，住户素质高，邻里关系和谐，住在这里就是一种享受。4、改善居住环境三、客户购房动力源泉1)抓住隐患，放大痛苦销售员：你讲到买房是为了考虑上下班方便，以前我上下班路程远，到公司一个半小时候，回来一个半小时，一天将近把3个小时浪费在路上，一个月将近浪费90小时，一年将近浪费1000个小时，这是多大的浪费啊，关键是晚上到家比较晚，早上起床比较早，睡眠质量比较差，白天工作效率比较低，特别是没有多余时间与家人相处，现在家庭关系也不融洽，孩子关系也变的生疏了。2)抓住需求，扩大利益销售员：哥，我现在好了，我把房子买在我们公司附近，上下班时间只要步行10分钟，上下班既方便又轻松，晚上休息充分，身心更健康，白天工作精力充沛！现在早上，晚上有更多时间陪伴家人，家庭关系变融洽，与孩子也恢复了最初的亲热劲了。哥，你知道吗？现在中午我可以回家吃饭，吃着香喷喷的米饭，既实惠又健康，特别是中午还可以在家里休息休息，下午工作精力更充沛，哥您说是吗？5、工作距离三、客户购房动力源泉1)抓住隐患，放大痛苦销售员：哥，刚听到你说房子现在能不能投资，能不能买，我想起了5年前，我表哥也问我，现在房子能不能买，会不会跌，我告诉他，房子跌了，共产党就下台了！他不信，现在他原来可以买三房的房子一次性付款的金额，现在只能买到两房按揭首付了，如果我表哥在等一年，那个钱只能当做一房的首付了，或者只能买个卫生间了，哥您想想，就因为不懂投资买房，这差别有多大啊，一辈子的心血啊！2)抓住需求，扩大利益销售员：3年前我东拼西凑了首付买了套两房投资，原来房子从300万增值到800多万了，算算总的资金比我表哥还多，想想多开心，我表哥比我早出来工作7年，又是一个公司中高管，我就是买了套房子，做了小投资，现在身价就比我表哥高了，原来看得起我表哥，看不起我的人总是说，您看还是闵先生厉害，能在北京拥有自己的房子，才是真正有身价的人，这感觉真爽。6、投资增值四、客户2大心理法则1、从众心理法则2、与众不同法则客户有哪两大心理法则五、客户内心6大问句1、你是谁？2、你要和我说什么？3、你说得对我有什么好处？4、我为什么相信你5、我为什么要现在买？6、我为什么要和你买？第三单元：客户接待及沙盘介绍动作一：1、接待客户四步法2、接待客户注意事项3、如何判定是买主动作二：1、沙盘介绍思路2、沙盘介绍案例一、接待客户四步法①微笑（表情服务）②问好（微笑迎接)一、接待客户四步法③自我介绍（交换名片）④寒暄拉近关系二、建立信任关键点1）微笑2）专业3）like4）赞美1、建立信任感4大策略1）真诚赞美2）具体赞美3）闪光赞美4）间接赞美5）请教赞美1、拿着道具如卷尺来案场体验2、反复观看比较各种户型，关注一种户型。3、对结构及装潢设计建议非常关注。4、对付款方式及折扣进行反复探讨。5、老客户介绍过来的新客户。6、特别问及邻居是干什么的。7、不断提到朋友的房子如何。8、爽快的填写《客