03-销售技巧--综合金融销售实务

综合金融销售实务·2011年6月第二版·2课程大纲•迈向中国平安个人客户经理•产险销售实务回顾•养老险销售实务回顾•信用卡推荐实务3迈向中国平安个人客户经理4俱乐部会员评定标准年度月均个险FYC≥500元年度月均综合开拓佣金≥660元会员年度月均个险FYC≥1100元年度月均综合开拓佣金≥1100元高级会员年度月均个险FYC≥1100元年度月均综合开拓佣金≥2000元资深会员综拓佣金指产、养、健佣金以及银行零售、信用卡、证券、信托服务奖金之和，不含补贴及组织利益，其中商业车险取财务实收保费的10%。5每年1月份上年1月-12月维持或高于原级别，新评定级别有效期一年低于原级别，维持原级别及有效期未通过每年7月份上年7月-本年6月维持或高于原级别，新评定级别有效期一年低于原级别，维持原级别及有效期未通过俱乐部评定流程评定时间评定期间一年两次晋升机会，就高不就低，一经采用新评定结果有效期重新计算评定结果6精美荣誉奖牌会员专属名片高级会员专属名片精美银质荣誉奖牌高级会员专属铭牌长期荣誉奖每年有机会参加二级机构举办的个人客户经理俱乐部会员论坛资深会员专属名片精美金质荣誉奖牌资深会员专属铭牌长期荣誉奖平安内部刊物宣传每年有机会参加二级机构举办的个人客户经理俱乐部会员论坛每年有机会参加区域事业部举办的个人客户经理俱乐部会员论坛俱乐部会员荣誉会员高级会员资深会员7俱乐部会员服务支持1、其客户在平安证券柜台享受绿色通道优先办理2、优先销售银行零售热销产品、认购平安信托热销产品3、可直接成为平安银行安盈卡客户4、在平安证券营业部每月领取5本《安e理财》月刊5、获得三个免费试用“安e理财资讯客户端”软件半年名额6、免费获得平安证券财E胜资讯7、优先受邀参加平安信托、平安银行、平安证券理财沙龙会员高级会员资深会员121234123567489还记得在步步高和转正班中，我们重点学习到哪些个销产相关的内容吗？产险销售实务回顾10综合开拓，综合金融，综合发展货运车险家庭财产船舶企财险工程11个销产还记得个销产车险业务流程吗？12客户业务员专员或营业区柜台提供姓名、地址、起保日期送保单交纳保费签发保单交纳保费交业务联交财务联财务内勤录入借力产险专员如发生理赔，请拨打24小时产险客服电话9551213•请分享你做个销产的销售心得。•时间：10分钟1415养老险销售实务回顾还记得在步步高和转正班中，我们重点学习到哪些个销养相关的内容吗？16智盈套餐……平安承诺卡平安自在游卡乐程平安卡……寿险事业助推器，事业发展新动力17个销养还记得个销养套餐业务的流程吗？18业务咨询陪同展业辅导培训产品顾问后续服务送交建议书指导客户填写投保单收取保费客户业务员专员或营业区柜台提供资料送保单送发票交纳保费签发保单内勤录入及核保财务交业务联交财务联取回执交回执19•请分享你做个销养的销售心得。•时间：10分钟2021信用卡推荐实务信用卡推荐对我们有哪些好处呢？22•通过信用卡推介进行主顾开拓，积累充足准主顾，为后期及开门红期间的产品销售准备客户，提升寿险业务收入；•创造多次接触客户的理由；•有利于随时要求客户进行转介绍信用卡的推荐，从而最终导入寿险。利于主顾开拓信用卡推荐的好处23•信用卡推介成为日常管理中有效的活动量管理工具，进而提升个人及团队管理能力；•通过推动多元的交叉销售业务，将我们的保险代理人逐步转型为综合金融客户经理。提高管理水平，提升经营平台•通过信用卡申办，我们可以更直接地获得客户资料，如收入、家庭状况、职业等对寿险开发有用的各项信息；•银行专业机构评估客户资质（交费能力、职业偏好、信用等级等），让我们有的放矢，加快寿险产品的促成。轻松收集客户信息，筛选优质客户24总而言之，信用卡可以在寿险销售的各个环节帮助我们成功销售。寿险销售流程信用卡推荐的促进作用•主顾开拓•电话约访•销售面谈•成交面谈•售后服务及转介绍•计划与活动的达成金标准•主顾开拓的理想工具•电话约访（回访）的敲门砖•接触前准备的客户分析基础•可以侧面促成交叉业务•可以树立影响力中心•接触前期的暖场工具•保险说明的介入工具•有效促成的铺垫工具•拒绝处理的缓冲工具•递送保单时最及时的售后服务•润物无声的转介绍工具•经常性的售后服务联系工具25利用信用卡进行主顾开拓的四大方法26方法介绍：以酒会、茶话会、冷餐会的形式邀请老客户，帮老客户免费办理信用卡，为其提供增值服务，增加老客户忠诚度。（建议客户人数在50人内）使用场合：适用于老客户维护与转介绍。配套工具：1、公司介绍、信用卡业务、寿险产品介绍的投影片；2、联名信用卡、公司产品介绍、公司服务措施介绍资料；3、填单小礼物。27使用流程：1、主讲人介绍公司最新动态（公司发展与实力/公司最新服务项目/信用卡业务/寿险产品）；2、现场让客户填写申请表、并赠送小礼物；3、欢送客户离场；4、送卡上门、后续服务跟进。约访话术：xx先生/女士，您好！我是平安公司的xx。为庆祝公司成立xx年，同时也是为了更好服务好我们的客户，本周五晚上我们会有一个客户联谊会，活动上有很多的抽奖机会，同时参加客户还有额外的保险赠送，真诚的邀请您参与！28方法介绍：以深发展银行持卡人的身份，向客户推销信用卡，从而达到累积客户名单的目的，为后续寿险产品切入做准备。使用场合：适用于陌生市场开拓。配套工具：1、深发展银行简介；2、联名信用卡展示资料。29使用流程：1、活动介绍；2、深圳发展银行简介、信用卡资料展示讲解；3、收集并填写客户个人信息；4、送卡上门、后续服务跟进。话术参考：业：先生/小姐，您好！我是平安公司的××，我们公司最近在开展“深发平安人寿联名信用卡”首批体验客户大招募的活动，耽误您5分钟时间给您介绍一下。客：这是个什么活动呢？业：（介绍合作背景、展示卡片资料）客：听起来还不错哦，手续麻烦吗？业：这个活动才开始，像您这样条件优秀的客户，手续非常简单，您只要填写这张申请表就可以（指导客户填表），然后再出示一下您的身份证明和工作证明就可以了。30方法介绍：在社区或某固定场所，以两人一组摆咨询点，介绍信用卡，进而收集；客户资料（注意职业着装）。使用场合：适用于陌生市场开拓。配套工具：1、展业桌、X展架（深发展银行介绍、信用卡介绍）；2、深发展银行介绍资料、联名信用卡介绍资料；3、填单小礼物。31使用流程：1、活动介绍（深发展银行服务专员）；2、深发展公司介绍、信用卡介绍；3、现场收集并填写客户个人信息、并赠送小礼物；4、送卡上门、后续服务跟进。话术示范：参考“陌生拜访法”32方法介绍：信用卡方定期抽取优秀行职业持卡人清单,与寿险存量客户做比对,找到持卡人对应业务员，业务员可对客户所在单位进行信用卡团办以及寿险、团险的团单开发。使用场合：适用于持卡客户的深入挖掘。配套工具：1、深发展银行介绍资料；2、联名信用卡介绍资料；3、填单小礼物；33操作流程：1、由专员处获得优秀行职业持卡人清单；2、了解该客户所在公司，及其所处职位；3、约访客户，对企业关键人物（企业负责人或财务）进行公关，获得在企业推介产品的机会；4、通过办卡收集客户资料，后续进行保险营销。话术参考：先生/女士，您单位人挺多的，我们这张卡非常的实惠，如果您能帮我们组织一下给单位所有同事办，让每个人都能成为我们的VIP客户享受到更多的优惠和保障，也不错哦!我们还会提供精美的填表礼，只要填写申请表了就能领到，并且在开卡后还有开卡礼，消费还能享受折扣和积分，简直是奖品多多好处多多。特别是我们免费赠送的高额出行保障，这些都是工会给员工的福利哦！34信用卡客户基本资格附属卡申请人基本资格•年龄及国籍：平安寿险客户中华人民共和国公民（除港澳台地区）年龄须为18～55周岁（含）；港澳台及外籍人士年龄须为25～55周岁（含）；非寿险客户中华人民共和国公民（除港澳台地区）年龄须为20～65周岁（含）；港澳台及外籍人士年龄须为25～65周岁（含）；•区域：申请人的工作或居住所在城市必须有顺畅的还款渠道，原则上要求为我行分支机构所在城市；•有稳定合法收入来源;•不属于深发展的禁止进件人群。•主卡申请人为平安寿险客户，附卡申请人年龄为16周岁～65周岁（含）•主卡申请人为非寿险客户，附卡申请人年龄为14周岁～65周岁（含）•附属卡申请人与主卡申请人必须为配偶、子女或父母主卡申请人基本资格注意附属卡和主卡的关系哦35深发展授信政策针对平安寿险客户为保证客户发卡，请让客户尽可能全的提供资料主体资格进件资料至少持有一张有效保单的客户，犹豫期退保视为无效保单申请表+身份证明客户属性为投保人排除仅持有1年期短险保单客户非禁止类客户，有稳定的工作与收入•禁止类客户•需要提供的资料−非法行业：从事赌博行业、色情行业、非法传销、地下钱庄、私家侦探、无证诊所、夜总会、歌舞厅、保镖、无证摊贩、涉黑性质催收公司等非法或涉嫌非法行职业的申请人；−在校学生（含大学生）；−原则上对存在信用风险、合规风险、欺诈风险的客户不能出卡。36•需要提供的资料：为保证客户发卡，请让客户尽可能全的提供资料-A/B/C/F类客群需提供：申请表、身份证明、工作证明；-D类客群需提供：申请表、身份证明、工作证明、收入证明-限制类客群需提供：申请表、身份证明、工作证明、财力证明。注:上述类型客群的详细资料请见《客户分类表》；工作证明包括：工牌（含照片姓名）复印、盖章工作证明、社保记录；收入证明包括：近3个月密押发薪工资单、税单、含单位及投保基数的社保打印单；财力证明包括：房产、8万以上非营运非二手车产。针对非平安寿险客户37–A类:申请人就职于包括金融及金融监管机构、党政机关、公用事业、电信业、正规医疗机构、公立教育及科研机构、专业事务从业人员等优质行业；–B类:申请人就职于包括大众传媒、四星级（含）以上酒店、财富500强企业、中国500强企业、行业前5名企业、境外上市公司在境内投资的公司、非ST上市公司等良好行业/企业；–C类：申请人就职于包括大型和一般国有企业、当地明星企业、民企50强、ST上市公司等企业。–D类：申请人就职于非以上A、B或C类的其他非限制性行业的企业。–F类：境外人士，限在A和B类企业中担任中层管理（含）以上职务的境外人士。客户分类标准•可进件类客户38•限制进件类客户序号行业/职业具体描述1从事小型餐饮/住宿业，如：小吃店、快餐店、面包店、小型饭店/餐厅/酒家、咖啡店、珍珠奶茶店、小型旅店/宾馆（三星级以下）等行业。2从事娱乐休闲业，如：卡拉OK厅、桑拿按摩中心、足浴保健中心、小型健身会、游戏机中心、球馆、马会、综合娱乐城、康乐中心职员、声讯台、网吧等行业。3小型服务业、如，清洁公司、搬家公司、小型快递公司、家政公司、催收公司、图书音像租赁店、网络购物公司、洗车厂、杂货店、理发店、美容店、布艺店、小型超市、便利店、鲜花店、个人工作室、个体摊贩、个体户等行业。4从事小型外贸、批发、零售业人员（含各种专业批发、零售市场），及大中型外贸、批发、零售业的一线员工，如：推销员、理货员、司机、保安、操作员等。(WMT，Auchan或其他发卡合作机构的员工申请按照另行规定办理)5从事小型信息传输、计算机服务和软件业人员，如：手机销售人员、电子市场销售人员、电子商品维修人员、网站从业人员等。6从事房地产代理/中介、保险代理、佣金制销售人员、传销人员等。7一线操作工、前台接待，外包性质的客服坐席人员、录入人员、清洁工、园林绿化工、保安、物业维修、出租车司机、搬运工、厨务人员、家电维修工、保姆、家政或私人护理工、钟点工、送水、送气、送花、送商品、送票、快递员、投递员、导游、导医、导购等。8边防、巡防、协防、交通协管人员等。9兼职、临时工、个体演员、歌手、模特、家庭主妇、退休、自由职业等。10农、林、牧、渔、采掘业人员11不包括在F类中的境外人士（含港、澳、台人士）；39申请书填写流程40以上所有标*栏位必须填写，若无法提供，则需填写“无”或斜杠划掉，不得留空。41•申请书客户填写部分——客户个人资料必须填写，中文姓名请字迹工整可辨识。中国居民—