1、客户类型分析与销售技巧

专业化销售流程及销售技巧2专业化销售流程概述及应用销售技巧VS客户服务课程大纲销售是……？4什么是专业化销售？寻找目标客户专业化销售流程专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。5专业化销售流程学习模式模仿•树立销售的基本信心—当把一句话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。掌握•建立专业、流畅的销售模式—反复不断的练习，仔细琢磨话术核心理念，从而达到熟练表达。创新•形成个人成熟的销售风格和独特的方法—在不断的使用中逐步掌握核心精髓，使销售事业常青。6寻找目标客户专业化销售流程专业化销售流程之一—寻找目标客户什么样的客户是目标客户？如何寻找目标客户？不同展业方式的技巧？7什么是目标客户？目标--从哪里来？到哪里去？做什么？为什么？如何做？8所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而且他愿意接受我们服务的人！有借款需求的符合审批条件的易于接近9如何寻找目标客户？在哪里？用什么？怎么做？10展业方式-其他渠道转介绍网销电销转介绍话术：“请问您身边还有朋友急需用钱的吗？”让转介绍成为一种习惯！□短信□传真□网络广告□浮动页□网站□软文客户名单电话前的准备电销话术记录客户信息11展业方式可以有多种多样，要结合自身做自己特有的展业方式，展业中不断创新，不断改进。12姓名职务月收入婚姻状况收入来源借款用途消费状况客户信息包含什么？我们需要了解客户的什么信息？负债情况信用状况可承受的融资成本可接受的还款额直系亲属的工作、收入状况有没有附加资产客户来源于何种展业途径13集中注意力并细心聆听并做好信息记录；随身携带笔纸选择安静方便记录的环境合理运用对话技巧，力求简单和直接产品及服务流程熟悉专业化和销售技巧的体现熟悉销售步骤及开门话术记录客户有关信息客户姓名、电话、借款情况等；（即使本次没有成交也便于后续回访）搜集客户信息-接听电话前的准备14搜集客户信息-链接电话礼仪-重视礼仪电话中塑造良好的第一印象，是专业性的体现，你的态度客户听得到！微笑、姿态、音调、音量、速度、措辞…15搜集客户信息-交流话术开门话术：请问您是上班还是做生意？上班国企私企请问您工资打卡还是发现金？您是国企还是私企？管理层打卡/不打卡普通员工打卡/不打卡精英贷工薪贷注册资本1000万以上打卡/不打卡注册资本1000万以下打卡/不打卡工薪贷拒贷16搜集客户信息-交流话术开门话术：请问您是上班还是做生意？做生意公司个体请问您自己开公司还是个体？助业贷有房银行流水无房产银行流水助业恒楼贷拒贷经营时间注册资本营业执照/年检持股比例对公流水10万以上场地合同房产…请问您是否有房产？17案例演练：（共15分钟，两两学员之间演练，随后抽取学员上台演练）客户信息：张先生，30岁，国家电网工作人员，工资打卡，月薪6000元，贷款8万，用于房屋装修。客户信息：刘女士，49岁，个体户，月收入1万元，有房产，贷款5万，用于扩大经营。18客户是什么样的情况？属于什么产品？客户关心什么？客户的资金来源渠道的通路怎么样？客户所期望的额度和自身条件对比。客户家人对他有什么样的制约？是否要提前还款？对客户进行全面的资质分析，了解以下几个问题：产品营销-客户分析、产品匹配19异议处理-处理客户异议流程用心聆听表示理解解释说明提出方案达成共识碰到异议不要怕，客户可能比你还着急！20异议处理-处理客户异议话术你们公司费率太高了！你们公司期限太长了，是不是想多赚利息？建议话术：张先生，我明白您的担心，如果是我，相信也和您有一样的顾虑。贷款期限是直接跟到手金额相挂钩的，如果要降低期限，额度也会相应下调，因此我们给客户做更长的时间，也是考虑到还款压力，如果同等金额下，不同期限，还款差别是很大的。所以，给您推荐的这个期限，是最合适的！建议话术：张先生，您可以了解一下，通过非银行渠道融资，我们的成本已经是最低的了。同时，我们公司的专业化服务、放款时效等都是行业当中做的很好的！21合同金额为何与到手金额不同？我是否能提前还款？建议话术：张先生，您当然可以提前还款。但是我认为，钱放在手上用，就能产生一些价值。您也可以看到，到手金额跟合同金额是有差别的，如果提前还款，那么合同金额剩余的数值就有一定比例的退还，这个就要根据客户使用期限来决定的。如果您有了闲钱想提前还款，最好是在第三个月还，因为那时候成本是最低的。建议话术：张先生，贷款的利息是给您按照到手金额算的。多出的部分是我们公司收取的平台服务费和出借人收益，我们的费用是在你月供里面扣除的，那如果你正常满期还款，这个钱是不会多收您的，只是一个概念的数字而已。异议处理-处理客户异议话术身份证（二代）工作证明（信息完整；助业贷营业执照的经营时间、法人、是否年检、注册资金）住址证明（水电费单是否过期？）信用报告（是否两周以内？是否符合产品大纲进件标准？是否资不抵债？）银行流水（是否断流？是否平进平出？）贷前-资料准备、资料初验23贷前-申请表填写贷款用途（越清楚，越明确，越利于批贷）贷款额度（根据客户的资质匹配贷款额度）贷款时间（根据客户需要的额度，引导客户填写需要时间。告知时间越长，金额越大，可举例说明）家庭、单位固话（如没有家庭固话，引导客户填写亲属家的固定电话，单位固话正常接听）联系人填写（选择有文化，有素质，有稳定工作的人作为联系人）24贷中-关注进程、温馨提示递交审核预约签约签定合同放款关注客户面审进度，给予适度关怀收到服务人员通知，客户经理跟客户预约签约时间，预约时间后向服务人员反馈签约前客户经理需要提醒客户携带相应的资料再次跟客户确认还款时间、还款金额，贷后回访—客户完成放款后，客户经理可以在客户还款日的前一天跟客户打回访电话：一是，提醒客户还款时间和还款金额，不要逾期；二是，可以问下客户周围的同事.朋友是否有资金需要，争取到让客户转介绍的机会。贷后-回访、转介绍我的客户，我做主……销售技巧27乐嘉性格色彩应用九型人格测人识人中国人的嗜好面面观链接-对任何事情都几乎无兴趣目标明确不受其他影响直截了当没有耐心喜欢交际问题型特质请写下你属于哪种类型？认识了解自己-明白知道了解认识你自己？犹豫不决很难做决定情绪不稳按心情办事29123悲观厌世愤世嫉俗垂头丧气没有兴致瞧不起自己对生活有偏见无动于衷型购买者的特征2019/10/22这是一盘生意！不是上班！如何有效应用六种客户类型分析因人而异，对症下药提供给客户最想要的从容地观察和分析客户唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的服务或行为一旦稳定，就会被老客户纳入“应该的、必须的”范畴，如何有效的形成长期客户关系，就必须用持续突破和创新的专业能力，让工作成果超出客户期望。）价值观呈现为客户创造价值充满激情勇于创新乐于合作诚信胸怀感激、脚踏实地、眼望未来生活中知足常乐，工作中追求卓越如何做才能：超出客户期望《丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终身消费的？》丽思酒店无疑是“以客户为中心”的最佳实践，他相信通过最为专业周到的服务去赢得尊重和成就，而正是这种理念和价值观造就了丽思酒店今日的传奇。2019/10/222019/10/22稻盛和夫人生▪工作成果=人格理念×热情×能力（-100~100）（0~100）（0~100）在销售中，成交和不成交也许就只差一个鼻子的距离——能力的微小差别能导致结果的巨大不同谢谢大家！