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2011年华中营销分公司销售规划草案胡志涛起草时间2010年12月4日营销方案内容华中营销分公司架构图办事处构架图销售人员配制需求各部门的岗位设制说明销售目标规划分解招商政策的制定产品销售策略工作时间推广安排表工资标准及考核办法华中营销分公司组织结构图分公司总经理总经理助理分公司财务市场部经理副总经理促销经理客服专员市场督导市场策划华中大区西南大区华南大区KA经理湖北省江西省湖南省安徽省河南省重庆市陕西省贵州省云南省海南省广西省广东省四州省新疆甘肃西藏宁夏人事主管营管部经理统计内勤订单专员办事处规划华中大区管辖湖北省---荆州办事处、襄樊办事处、武汉办事处江西省---南昌办事处、(4千万)赣州办事处(3千万)湖南省---长沙办事处、衡阳办事处河南省---郑州办事处、信阳办事处安徽省---合肥办事处西南大区管辖重庆市---重庆办事处四州省---成都办事处贵州省---贵阳办事处云南省---昆明办事处、大理办事处陕西省---西安办事处(宁夏、甘肃、新疆、西藏)华南大区管辖广东省---广州办事处(广西、海南)以上合计3个大区,办事处17个办事处给组织结架图省部经理省会办事处地市办事处品牌主管品牌主管品牌主管文员KA主管促销主管推广组长特渠药线业务1业务2业务3长期促销员理货员--------临时兼职推广队长路线业务员业务员------药线业务特渠业务理货员业务----业务-----管理团队建设中心人员总经理财务助理人事经理经营部综合物资合计1111419市场部市场部经理促销经理市场督导司机客服专员市场策划1131118华中分公司销售部副总KA经理华中大区西南大区华南大区111111522销售团队建设省部经理(兼省会办事处)办事处经理品项主管KA主管促销主管拓展主管+队员特渠药线业务员促销员文员合计江西省116222+101020待定256湖北省129333+151530待定384河南省116222+101020待定256安微省13111+5515待定132湖南省116222+101020待定256四川省13111+5510待定128重庆13111+555待定123贵州13111+5510待定128云南26222+101020待定256广东区域13111+5520待定138陕西区域113111+5520待定139995117171028519017496销售类基本工资待遇人事职位岗位说明基本工资标准说明A级B级C级A级、B级、C级、主要指销售目标与城市消费水平的不同进行的区分。销售体系大区销售经理3个区:华南区域,华中区域,西南兼西北1000090008000省区销售经理省区销售经理是直接挂勾省会办事处经理的800070006000办事处经理作为任务分配与销售管理最重要的销售单位500045004000品项主管分为三个品项主管:休闲(含保健)、饮料,方便食品400035003000KA主管每个办事处设立1个全面管理所有产品大卖场销售谈划280024002200促销主管每个办事处设以立一个,负责办事处管辖区促销员推广工作的组织,招聘,活动安排与执行280024002200拓展主管主导零售终端产品拓展组推广铺市工作280024002200特通渠道主管主导流通渠道分销网络的建设及特殊渠道产品的拓展280024002200业务员200018001600办事处文员180016001400理货员140012001000市场体系与管理体系基本工资人事岗位岗位说明基本工资A级B级C级标准说明市场体系市场部经理根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计划(促销等手段)并负责配合销售总经理推广实施。800070006000A级、B级、C级、主要指销售目标与城市消费水平的不同进行的区分。促销经理书写促销计划,并监督实施促销计划(以节日促销,现场终端促销为主)600055005000客服专员客户资料,经销商库存管理,合同管理,返利及配合兑帐工作,客户活动的组织,客户投诉处理等200018001600市场督导300025002000设计企划标杆形象统一化,配合广告媒体运作,配合市场部经理做产品推广方案,制作广告以及终端POP美工等500040003000营管体系总经理助理300028002500人事部主管300028002500营管经理管理:订单,统计,内勤,办公室政务、接待等300028002500销售内勤180016001400订单专员200018001600统计专员180016001400财务人员300028002600综合物资专员主管促销物料,宣传品,销售工具,促销品申请配制,物流180016001400销售品项分解图方便食品,1.5饮品,2.5休闲食品,100.511.522.5方便食品饮品休闲食品说明:1)方便食品:包含米线、河粉方便面;2)饮品:包含茶饮料、功能饮料、果汁饮料、八宝粥;3)休闲食品:枇杷丹、膏类(休闲食品待定);销售目标分解1品牌闽中武汉分公司华中大区西南大区华南大区西北大区安徽河南江西湖北湖南云南重庆四川贵州广东广西海南陕西甘肃宁夏西藏合计方便食品90015002100300015001500600180060060015015042060606015000饮品150025003500500025002500100030001000100025025070010010010025000休闲食品60010001400200010001000400120040040010010028040404010000小计50005000700010000500050002000600020002000500500140020020020050000合计30000150003000200050000说明:1)方便食品:包含米线、河粉方便面;2)饮品:包含茶饮料、功能饮料、果汁饮料、八宝粥;3)休闲食品:枇杷丹、膏类(休闲食品待定);经销商开发要求开发指标:单位:个城市级别品牌省会城市地级市县级市指标率(%)方便食品321100%饮品321100%休闲食品321100%合计:963100%指标率(%)100%100%100%100%以上的客户开发的数可以重复合并,大的客户可以几个品类产品一起经销代理,各区域客户开发的数量1闽中武汉分公司(家)华中大区西南大区华南大区西北大区安徽河南江西湖北湖南云南重庆四川贵州广东广西海南陕西甘肃宁夏西藏合计方便食品253030302515101515155515饮品30403030302010202020101020休闲食品15202020151051010105510小计709080807045254545452020456802011年战略市场—重抓地级城市,渠道下沉到县级城市和乡镇市场建立精耕销售模式管理—以分公司体制进行运营,建立销售部及市场部,大区及品项主管,按分公司-大区-省区-办事区-项目规划—华中营销中心规划制,地方特案申请制强化专业专精模式(产品、政策、媒体、推广等)培训—年度,季度,月度培训结合(分岗位进行技术面培训)市场操作模式-推拉联动推:K/A进行场,特通进场,BC类进场,零售店铺市,先锋队直抓终端拉:售卖车活动+促销车活动,广告,+地方媒体建立专业推广团队饮料产品市场推广规划选择二三市场的经销商代理为主,部分市场同时利用现渠道经销商资源进行推广销售,从饮料类产品中选2-3个重点产品进行一线市场的大型卖场的形象推广,起到产品宣传和带动效果,以点带面的运作,每个重点的省份公司操作1到2个大型的商超系统销售,并作为促销推广的重要渠道进行辐射传播.这种经销商主要还是以大品牌运营商为主要选择对象,如:娃哈哈,可口可乐,达利,王老吉等品牌的经销为参考二线级市场经销商的开发可以和方便米线面的经销商共同发展。经销商的选择要求:1、注册资金省会城市、直辖市在100万以上,地级城市、经济特区在50万以上,县级城市在10万以上2、具有独立的法人资格,能开出经营商场超市所需的增值税票3、有良好商业信誉,有强烈的配合意愿和事业进取心4、必须为经营饮料产品、小食品、方便食品、等类型产品,至少经营一个以上知名品牌,且在在当地拥有完善的销售渠道和网络和良好的社会资源5、拥有相对完整的业务团队和业务执行能力6、拥有与网络相匹配的仓槠和配送能力,地级市至少2台汽车,中心城市3台以上7、当地A、B类销售终端合作在80%以上,并保持有良好的合作关系8、能够接受公司的销售政策与经营思想,重视公司品牌运作9、综合管理能力较强,原则上经销商必须实行现代化电脑管理货物与财务数据饮料经销商的开发与合作的销售政策1.条码费用、地堆、专柜费用及其它市场促销推广活动费用的支持2.电视广告、电台、报纸、公交车的强势组合宣传3.会议营销、场外促销、社区推广、卖场陈列导购的立体式营销4.各区域主要终端门店的形象建设及促销导购人员的配置5.常规宣传物料的配套7.需要经销商代垫的费用,执行后凭相关票据在30个工作日内用货物给予核销8.设立办事处,专业的营销队伍进行全程的跟踪和服务9、对经过综合评估确定为重点合作的客户,公司可做倾斜性重点扶持投促销模式思想地方申报制度走向:市场部规划制为主,地方申报制为辅1、成立市场部,下辖直销部及品牌推广部2、建立年度销售、费用预算制,年度行销布局规划制3、增加专业化消费者活动(售卖车、促销车、SP主题活动、增加促销透明度;促成经销商、分销商、终端各环节回转;营造畅销势态)4、销售和市场推广分开,凸显专业专精,原推广活动及区域户外媒体布建由业务单位执行,2011年正式由市场部单位规划执行,提升活动及市场布局精度提升资源使用效益5、建立专业推广团队直辖于市场部促销模式的变革专业售卖车推广团队建立,每个省配置1辆舞台宣传车购置运营标准化场外促销活动(依照场地面积进行标准化布置)A类活动:活动场地面积100平方米以上布置物:2个帐篷+4张促销桌+4个X展架+2个陈列架+10把太阳伞+告知牌1个+1个抽奖转盘B类活动:活动场地面积50-100平方米布置物:1个帐篷+2张促销桌+4个X展架+1个陈列架+8把太阳伞+1个告知牌+1个抽奖转盘C类活动:20-50平方米布置物:2张促销桌+2个X展架+1个陈列架+2把太阳伞+1个告知牌+1个抽奖转盘重店市场,重点产品,重点渠道,重点系统,重点门店的运作对重点项进行定向的运作:费用定向,人员定向运作,物料投入定向,促销活动定向支持促销品配合促销杯、促销碗、雨伞、太阳伞、冰箱贴、鼠标垫、园珠笔、手提袋、扑克牌、广告衫宣传品配合POP张贴画、吊旗、吊牌、X展架、派发单、产品画册、堆头围幔促销工具配合价格牌、促销台、台式展架、冰箱、促销服饮料产品主要的产品销售手段开瓶有奖促销产品上市前期3个月开展开瓶有奖刺激消费者重复购买公司饮料产品,累计销售奖利产品开展铺市时开始执行此促销方案,鼓励零售终端主动积极推广我公司产品空箱陈列有奖钟对BC类商超及特通销售渠道开展空箱陈列奖利活动,集中在产品销售旺季现场抽奖促销钟对大型商超进行现场促销推广活动,主要是产品宣传与提动消费,节假日、双休,产品销售旺季(6-9月份)季度分销奖利产品销售旺季对分销商客户开展季度累计进货奖利,占领客户销售资源,占领主导地位活动时间6-8三个月,以实物奖利为主商超试饮推广产品上市期请兼职促销人员进行学校超市及市区内大型连锁商超进行上市介绍推广促销饮料产品特通渠道运作主要方式特通网点:学校、车站、网吧、高速公路、监狱、部队、加油站、景区运作方式:开展公益性产品推广宣传促销,如路演、校园体育连赛,学校文艺活动赞助特通网点进行销售返利政策,按月或季度返利销售产品按不同定货量进行一次性销售扣点产品进入特通渠道给予一次性开发进场费用像监狱部队加油站渠道可以采用此方式:产品一步到岸价公司直销方式:公司直供特通渠道销售招商政策专业销售团队总部对全国市场进行细分,针对个市场配备了专业的区域经理
本文标题:XXXX年华中区域营销规划方案
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