E__yws_重点客户_宝马_training_SS1+SS2_销售技巧 I--关键点

BMWBrillianceAutomotiveSellingSkillIApril,2005Page1SellingSkillIWinsentYanGuangzhouApril2005销售技巧ISellingSkillIBMWBrillianceAutomotiveSellingSkillIApril,2005Page2你是BMW的职业销售顾问•销售的美妙之处就象体育一样，结果变化莫测。每一个运动员都知道没有什么绝招能保证你一定胜利。而唯一的办法就是把每一个动作尽可能做得更加标准和稳定，形成一种职业习惯，从而提高自己的成功率！BMWBrillianceAutomotiveSellingSkillIApril,2005Page3销售顾问的任务关键点1.在销售中，销售顾问的目标就是销售汽车2.客户购买汽车是一种冲动，这种冲动是由购买动机引起的3.不断地激发和强化客户的购买动机是我们最主要的任务4.我们要根据BMW的销售流程来完成这个任务BMWBrillianceAutomotiveSellingSkillIApril,2005Page4BMW销售流程流程内涵系统探查欢迎/建立关系了解需求/购买动机介绍产品销售利益进行试驾消除障碍销售谈判成交交付客户关怀再次购买123456789101112询问分析介绍咨询坚持销售关怀准备第一印象提升愿望获得承诺保持忠诚自律BMWBrillianceAutomotiveSellingSkillIApril,2005Page5BMW销售流程关键点1.这是一种顾问销售的方式，我们提供给客户的是满足其驾乘需要的解决方案。2.他是销售和客户关系的平衡3.它分为三个部分：挖掘，销售，客户关怀4.关键环节：了解客户的需求和动机！BMWBrillianceAutomotiveSellingSkillIApril,2005Page6欢迎客户关键点•一般有两种人：开放型的/封闭型的•开放型的人：动作多，表情放松，随意，眼神找人，声音大，快•封闭型的人：眼神不看人，严肃，声音小，慢，正规，动作不多•遇到开放型的人，可以马上迎上去；遇到封闭型的人，可以等1-2分钟。BMWBrillianceAutomotiveSellingSkillIApril,2005Page7欢迎客户关键点1.欢迎客户的目的是要和客户建立一个良好的初步关系，给客户一个良好的第一印象。2.对待不同的客户都要用同样的态度，像老朋友一样，让对方敞开心扉！BMWBrillianceAutomotiveSellingSkillIApril,2005Page8欢迎客户关键点-客户的第一句话1.回答+一个便于回答的小问题。要以问号结尾！2.一次只提一个开放式问题3.向自己有利的方向提问4.注意你的非语言：眼神，表情，语速语调，动作！BMWBrillianceAutomotiveSellingSkillIApril,2005Page9识别购买需求/动机关键点1.动机是人们行动的动力。需求是客户制定的满足其动机的方案2.动机：价值，安全，自豪，新奇，舒适，认同3.客户需求分为：主要需求，次要需求，和有条件的要求4.用利益或者恐惧可以影响和改变客户的动机BMWBrillianceAutomotiveSellingSkillIApril,2005Page10识别购买需求/动机提问和倾听技巧1.开放式提问：5W1H2.封闭式提问：Y/N3.倾听技巧：•让对方舒服，•牢记关键点，•感受对方的强烈程度BMWBrillianceAutomotiveSellingSkillIApril,2005Page11识别购买需求/动机核心技巧1.要求你了解的需求必须：全面，清晰，完整2.技巧：什么，……什么，为什么BMWBrillianceAutomotiveSellingSkillIApril,2005Page12识别购买需求/动机技巧运用1.从全面到具体：您选购汽车时关心什么方面？不错呀，在这些要素中，您认为最重要的是什么？这些的确很重要，您还有什么其他条件吗？我很好奇，为什么您这么关系这个呢？（如果你遇到不能满足的需要时）收尾：您的意思是说您想买XXXXXXXXX汽车，是吗？2，从具体到全面您选择汽车时，最看重什么？您很专业！那么您除了这个还有什么吗？我很好奇，为什么您这么关系这个呢？（如果你遇到不能满足的需要时）收尾：您的意思是说您想买XXXXXXXXX汽车，是吗？3，控制谈话（感情认同）鼓励式：请您多告诉我一些。。。好吗？建议式：我有一个建议，我们先谈谈XXXX重述式：您的意思是说。。。总结式：综上所述，您在寻找。。。这样的一辆车，是吗？BMWBrillianceAutomotiveSellingSkillIApril,2005Page13第一天内容回顾关键点1.我们成功关键在于你的话点到了客户动机点。只是在多数情况下我们是撞上的/或者是客户告诉我们的。2.我们失败在于我们没有撞倒客户的动机，也发现不了客户的动机，或者知道客户的动机而没有能力影响和改变。3.由此可以看出我们销售顾问的主要任务就是激发和强化动机4.了解客户需求/动机是我们销售流程最关键的一步！5.探寻动机的方法：什么，什么……为什么6.主要需求/次要需求/附加条件/动机BMWBrillianceAutomotiveSellingSkillIApril,2005Page14介绍产品核心技巧1.介绍是在你了解客户的基本需求的基础上，总体展示你给他提供的解决方案/客户需要的利益。2.6方位绕车介绍=总体特征+利益3.介绍的三个境界：理解，兴趣，打动客户。Lessismore！BMWBrillianceAutomotiveSellingSkillIApril,2005Page15销售利益核心技巧1.销售利益就是把我们提供的方案的特征/功能和客户想得到的利益（需求/动机）紧密地联系起来！2.销售利益=特征+功能+利益+辅助（论据/论证）3.开始：重述客户的需求中间：销售利益结尾：封闭式提问集体讨论：中国客户的购买宝马汽车的动机是什么？BMWBrillianceAutomotiveSellingSkillIApril,2005Page16你是BMW的职业销售顾问•无论对手多么强大，最重要的是将你的技艺发挥到最完美的境界！