专业化销售流程_计划活动与主顾开拓(新华)（PPT35页)

新华保险制式教材体系专业化推销第一步计划活动与主顾开拓专业化销售流程图贰专业化销售流程促成与异议处理接触说明售后服务保单递送与转介绍接触前准备以客户需求为中心的专业化销售流程销售面谈成交面谈新华保险制式教材体系测一测对于现阶段的你来说，你认为做到以下哪件事情最容易？A.能够约访到客户并面谈B.能够熟练讲解一个产品C.写出100个认识的人的名单主顾开拓专业化销售流程叁一、意义新华保险制式教材体系•计划活动与主顾开拓是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象，以使他能向你购买保险。充足的、优质的准客户源，是保证我们永续经营的基础。专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。——卡耐基主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系Ø计划活动是整个销售过程的灵魂；Ø主顾开拓是销售的基础；Ø主顾开拓是寿险事业永续经营的前提。专业化销售流程主顾开拓叁新华保险制式教材体系生涯规划自我管理：1.目标管理2.时间管理3.客户量管理Ø计划活动是整个销售过程的灵魂；Ø计划活动包括生涯规划与自我管理。专业化销售流程主顾开拓叁新华保险制式教材体系一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸专业化销售流程主顾开拓叁新华保险制式教材体系1、目标管理短期目标—日（基础）中期目标—月（重点）长期目标—年（创造明星）转正目标—试用业务员的目标增员目标—正式业务员的目标晋升目标—优秀业务员的目标FYP目标—同考核、竞争挂钩（勾画成长空间）FYC目标—和销售策略挂钩（体现个人价值）件数目标—扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）短期中期长期业绩量代表现在，件数量决定将来专业化销售流程主顾开拓叁英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第9页支出项目每月全年一、固定费用租金或房屋按揭保险费（产险+寿险）教育费用（子女、个人）银行定期存款全年总计二、生活费用伙食费服装费用电话费、水电费等父母赡养费用（已婚为双方）医药费全年总计三、业务开支交通费广告邮费文具、图书杂志费用全年总计四、其他杂项娱乐、交际费旅游费其他全年总计(1)未来12个月的总支出=上述四项全年总计之和(2)未来12个月的其他收入=个人的其他收入（如房租、配偶收入之和）(3)未来12个月必要总收入（即首年佣金）=(1)-(2)(4)每个月必要收入=(3)/12年度开支表英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第10页年度工作计划内容全年每月（1/12年）每周（1/4月）①FYC②FYP③平均每件保费（注一）④应成交件数（注二）⑤所需建议书份数（注三）⑥所需面谈次数（注四）⑦所需约访人数（注五）年度工作计划表新华保险制式教材体系2、时间管理一名普通工作者一天工作8小时一周工作40小时一月收入800元一名普通业务员晨会2小时+展业6小时8小时/天*5天/周=40小时/周拜访40个小时能不能成交一件保单40小时/周*4周/月=160小时/月拜访160个小时能不能成交四件保单4件/月*4000元/件=16000元/月（FYP）专业化销售流程主顾开拓叁新华保险制式教材体系3、客户量管理名单收集名单筛选信息记录约访名单罗列名单维护更新主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系陌生市场转介绍市场缘故市场名单来源的三个渠道主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系•缘故市场——是新人准主顾拓展最好的渠道定义从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式优势缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅，成交几率大约八成以上新人的第一单来自缘故！主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个人都是他自己人际关系网里的主角。主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系•转介绍市场——是主顾拓展最主要、最长久的渠道定义通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式优势通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易于沟通每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果赢得了一位顾客的好感，就意味着250个人的好感。——吉拉德250法则主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系核心：借力他人的影响力，延续主顾，建立口碑主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系•陌生市场定义以陌生人为准客户对象进行的拜访活动优势有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场为什么做陌拜？磨练销售技巧，提高心理承受能力和应变能力自由选择感兴趣的人或单位，快速积累大量客户。充实拜访计划，完成每天必定的拜访数主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系问卷调查法直冲拜访法咨询法电话约访法信函拜访法随缘拜访法陌生拜访的方法主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系讨论以上三种准主顾的名单来源渠道各有哪些优缺点？结论缘故市场是我们寿险事业的起点源源不断的转介绍客户是我们寿险营销事业永续经营的基础立足缘故及转介绍，逐步开拓陌生市场主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系名单整理的衡量标准现在能否写出100个名单在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系最常打电话给的人是最常到你家的人是最常向你周转的人是你曾经做过谁的保证人最常把烦恼告诉的人是最尊重你的人是有困难时会协助你的人是曾受你帮助的人是最疼爱你的人是在哪些人面前会觉得有优越感发生事故时你会很伤心的人是对你够意思、可共患难的人是公众场合很支持你的人是必须受你约束管理的人是最听你的话的人是最容易相处的人是很受你欢迎的人是算得上深交的人是想一想主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系比一比，看谁写的名单多主顾开拓专业化销售流程叁英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第24页营业部：营业组：姓名：填表时间：等级A级20分及以上B级15－19分C级10-14分D级10分以下名单来源来源代号A亲戚关系G消费关系评分标准B以前职业关系H宗教关系C邻居关系I社交团体关系D学校关系J保户的亲友E兵役关系K其它F嗜好关系年龄25岁及以下126－34岁335－44岁345岁及以上2婚姻单身1已婚（无子女）2有子女3年收入￥1万以下1￥1－3万4￥3－10万5￥10－30万5￥30万以上3职业销售业务人员3一般行政人员3专业人士3作业员3负责人及管理人员3家庭主妇2军人、公务员、教师2学生1退休人员1其它1认识年限5年以上32－5年22年以内1交往程度密友3普通朋友2点头之交1接近的难度相当容易3容易2困难1相当困难0去年共见过几次面5次以上33－5次21－2次1几乎没有0推荐他人的能力很好3好2还好1不好0总分等级计划100计划100表英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第25页营业部：营业组：姓名：填表时间：等级A级20分及以上B级15－19分C级10-14分D级10分以下名单来源来源代号A亲戚关系G消费关系评分标准B以前职业关系H宗教关系C邻居关系I社交团体关系D学校关系J保户的亲友E兵役关系K其它F嗜好关系年龄25岁及以下126－34岁335－44岁345岁及以上2婚姻单身1已婚（无子女）2有子女3年收入￥1万以下1￥1－3万4￥3－10万5￥10－30万5￥30万以上3职业销售业务人员3一般行政人员3专业人士3作业员3负责人及管理人员3家庭主妇2军人、公务员、教师2学生1退休人员1其它1认识年限5年以上32－5年22年以内1交往程度密友3普通朋友2点头之交1接近的难度相当容易3容易2困难1相当困难0去年共见过几次面5次以上33－5次21－2次1几乎没有0推荐他人的能力很好3好2还好1不好0总分等级计划100计划100表新华保险制式教材体系自以为有些人不会买保险，就把这些人排除在自己所收集的名单范围之外。常见误区主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系表面不认同保险，不代表实质不认同现在不认同保险，不代表将来不认同自己不认同保险，不代表身边的人不认同……现实情况主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系客户的真实需求远远大于我们的想象凡是你能想到的人都是你名单收集的对象结论主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系名单优选的目的选出适合近期拜访且易成交的准客户名单主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系名单优选的标准年龄在26-45岁之间结婚有小孩家庭年收入相对较高在职有工作优选认识年限5年以上容易见面有推荐他人的能力主顾开拓专业化销售流程叁英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第31页营业部：营业组：姓名：填表时间：等级A级20分及以上B级15－19分C级10-14分D级10分以下名单来源来源代号A亲戚关系G消费关系评分标准B以前职业关系H宗教关系C邻居关系I社交团体关系D学校关系J保户的亲友E兵役关系K其它F嗜好关系年龄25岁及以下126－34岁335－44岁345岁及以上2婚姻单身1已婚（无子女）2有子女3年收入￥1万以下1￥1－3万4￥3－10万5￥10－30万5￥30万以上3职业销售业务人员3一般行政人员3专业人士3作业员3负责人及管理人员3家庭主妇2军人、公务员、教师2学生1退休人员1其它1认识年限5年以上32－5年22年以内1交往程度密友3普通朋友2点头之交1接近的难度相当容易3容易2困难1相当困难0去年共见过几次面5次以上33－5次21－2次1几乎没有0推荐他人的能力很好3好2还好1不好0总分等级计划100营业部：营业组：姓名：填表时间：等级A级20分及以上B级15－19分C级10-14分D级10分以下名单来源来源代号A亲戚关系G消费关系评分标准B以前职业关系H宗教关系C邻居关系I社交团体关系D学校关系J保户的亲友E兵役关系K其它F嗜好关系年龄25岁及以下126－34岁335－44岁345岁及以上2婚姻单身1已婚（无子女）2有子女3年收入￥1万以下1￥1－3万4￥3－10万5￥10－30万5￥30万以上3职业销售业务人员3一般行政人员3专业人士3作业员3负责人及管理人员3家庭主妇2军人、公务员、教师2学生1退休人员1其它1认识年限5年以上32－5年22年以内1交往程度密友3普通朋友2点头之交1接近的难度相当容易3容易2困难1相当困难0去年共见过几次面5次以上33－5次21－2次1几乎没有0推荐他人的能力很好3好2还好1不好0总分等级计划100计划100表对应打分，最后汇总总分，做好等级分类新华保险制式教材体系至少优选20个名单主顾开拓专业化销售流程叁新华保险制式教材体系从《计划100》中筛选出名单并在《工作日志》上自行制订下一周的拜访计划；Ø养成写工作日