NLP超级行销系列课程--超级销售技巧DOC

1尚致胜：NLP超级行销系列课程《超级销售技巧》2第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖的业务员和平凡的一般人员主要的差距就在于他们内在的心态。[2]一个成功的销售人员应该具备哪些条件或心态呢?一、强烈的自信心和良好的自我形象[2]二、强烈的企图心[5]如何才能提高我们的企图心呢?一个非常有效的方法就是：不断地跟成功者在一起，向成功者学习，同成功者一起工作，或大量阅读一些能激发自己成功欲望的书籍。[6]环境对一个人的影响力高达85％以上，许多人缺乏企图心，只是因为他没有一个适当的环境来培养和提高他的企图心，既然没有环境，我们就要自己创造环境。[6]要改变环境之前，得先改变自己；要让环境变得更好，得先让自己变得更好。[6]三、对产品的十足信心与知识[6]当一个业务员具有这样一种对产品和服务的热诚和信心时，他离成功的境界也就不远了。[7]有些人适合销售实质的、有形的产品，而另外一些人则比较适合销售那些无形的产品。有形的产品是那些你可以模得着、看得到的产品，而无形的产品是你看不着、摸不到的，例如某些服务，比如说，保险就是一种无形的产品。[7]四、丰富的专业知识及销售能力[8]五、注重个人成长[9]你想知道一个最有效的能帮你在一年之内将收入提高3倍，或是至少在半年之内提高两倍以上的方法吗?那就是每天花至少30分钟在学习和自我成长上，如果你能每天持续这样做，你就一定可以达成这个目标。[9]成功是一种习惯，是一种思考习惯，也是一种行为习惯。[9]成功也是一种能力。任何的能力都是通过不断的学习和经验累积而成，不断的学习成长能够缩短我们犯错和摸索的时间，因为通过学习，我们快速地吸取了他人的成功经验。成功有两种方法，第一种方法是你花费10—20年的时间去自己摸索，通过错误及挫折来累积经验，那么20年后你就会成功；另一种方法是你投资一些时间及金钱，去学习成功人土们累积了20年的心得和经验，并且将这些知识及技巧快速地转换成你自己的能力。[11]许多非常卓越的业务人员，都是在随时随地利用零散时间学习和成长，不论当他们在车上，或在走路的时候，常常都挂着一个随身听耳机。这也是世界上许多的成功者之所以成功的秘诀和原因之一。[13]六、高度的热诚及服务心[13]成功的业务员永远非常关心他们的客户需求，他们会去做任何事情来满足客户，他们把客户当成最好的朋友和家人。[13]成功的业务员永远不欺骗客户，世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜的人。[14]七、非凡的亲和力[14]什么样的人员具有亲和力呢?通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。[16]人是自己的一面镜子，你越喜欢自己你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你3建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。[16]实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。[16]八、对结果自我负责[17]成功的业务员对自己的业绩和结果100％地负责。那些世界上顶尖的超级业务员都认为他们是在为自己工作，他们是自己的老板。[17]一个业务员最错误的观念就是认为：我这一辈于是在为我们的公司和为别人工作。[17]想想看，一个不愿意投资在自己身上的人，却希望自己能够在工作上有最大的产出，这是不是很不合理呢?[17]成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。[18]九、明确的目标和计划[19]把目标细分成每天的行动计划，同时，非常清楚为什么达成这个目标。十、克服对失败的恐惧[23]依照统计，80％的销售都是在客户说了5个“不”之后才成交的。[26]如何才能解除掉恐惧障碍呢?以下有两种有效方法来协助你：[28]第一，提高自信心及自我价值。一个人自信心的缺乏通常源于以下4个原因1、缺乏经验或专业能力[28]2、过去失败经验的影响。[30]3、注意力的把握[30]一个非常喜欢自己的人当然也是一个非常有自信的人。[31]4、限制性信念的影响[34]第二，转换定义。[34内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义。[37]我们对一件事情发生时所下的定义。（37）决定了我们对这件事情的心境和情绪。1．在以前，只要当……时，我就觉得被客户拒绝了?（38）写出所有的对被拒绝的定义。例如，只要当客户用一种冷漠的语气对我说“没兴趣”时，我就觉得被客户拒绝了o（39）2．当……时，只是表示：(转换上述所有的定义。例如，当客户用一种冷漠的语气对我说“没兴趣”时，只是表示：我销售的时机不对，或：客户对产品的好处还不太了解，或：写出所有能想到的答案。)3．唯有当……时，才真正代表我校拒绝了。(写出新的、正面的对被拒绝的定义。例如，唯有当我不能坚持到底时，才真正代表我被拒绝了。)十一、善用潜意识的力量[39]这种自我形象的确立以及视觉画面自我暗示的过程，在每一个销售过程的开始，对于一位4业务员都是非常重要的，我们称它为头脑热身活动。[40]十二、按部就班，坚持到底[42]要记住一件事：财富永远不会自动地和轻易地到你手中，持久性的财富永远是通过努力的付出和明确的目标、行动、计划……等等条件的组合而达成的。[44]第二章如何开发与接触潜在客户一、如何吸引客户的注意力[57]唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。[58]二、30秒开场白[60]而你的这前30秒开场白，当然最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。[60]某某经理，请问你有兴趣了解一个经过全世界验证的能够帮助你们公司的业绩在未来的3—6个月之内提高30％—50％的业绩的方法吗?”[61]猜猜看，通常我们所得到的第一个回应会是什么呢?大部分的客户会问：“这是什么东西呢?”而我们就会直接说：“如果你有兴趣的话，不知道这个星期的什么时间你有空，我可以去拜访你，只要花10分钟的时间，来让你得到如何在3—6个月之内提高业绩30％——50％的方法。请问你这个星期哪一天比较有空呢?”当运用这种方式后，我们发现有80％以上的机会，我们都可以很容易地见到我们的潜在客户。[62]好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你说，你的东西是什么?每当客户问你：“你是干什么的?”时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。[62]三、开发客户的五大注意事项第一，要确定的是你是否和有决定权的人在说话，即你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人。[63]四、终极利益原理[63]第二、他必须确定你所要告诉他的事情是他有兴趣或对他来讲是重要的。[63]五、10分钟原理[64]第三、在你和客户谈话时，要清楚地告诉客户，你不会占用他太多的时间。[64]你必须重复2、3次不断地告诉客户你可以自己做决定，可以自己判断产品是不是适合自己。[65]不问客户有没有空．而应该问他们哪个时间有空?你可以间客户：“请问你是明天上午有空还是下午什么时候有空呢?”每一次都给他们两个时间去做选，而不要只问他们有没有空，你应该问他们什么时间有空，一直问下，直到他们告诉你什么时候你呵以左拜访他们为止，[66]六.确认你的约会[67]第四个要注意的事情是，当你每次去拜访客户的前—天，或是出门的的—两个小时．你一定耍打电话与客户确认你们之间的约会，这是一件非常重要的事．许多情况下客户可能会有突发情况而更改时间．但是他们并不会告诉你。[67]每当你打电话问客户确认约会时，如果客户告诉你，他因为临时有事而无法和你见面时，你马上要做的事情，就是和他确定好下一次见面的时间，在没有确定下一次见面的时间之前，5你不应该把电话挂掉。[67]七.电话行销的陷阱[67]当你第一次使用电话同一位新开发的潜在客户谈话时，请记住不要在电话中介绍你的产品及价格。[67]在电话中，你所需要做的惟一的一件事情就是引发客户的兴趣和好奇心。[68]最后—件在电话当中确实注意的事是：每当我们和客户约定好见面的时间，在挂断电话之前，我们仍然应该：再—次向客户确认彼此所约的时间及地点。[71]八.接触新客户六法[72]第一，进入客户的办公室之前，你应该先利用几分钟时间，运用视觉真想法在你的头脑中先预演一次这次销售的成功过程。[72]同时，当你在步人客户办公室的这一过程中运用自我暗示的方法不断地告诉自己：“我是全世界最有影响力的业务员，我是最伟大的推销员。”（72）第二、当你见到客户时，应该同对方热诚握手，开始你的开场白。告诉客户：“先生／小姐，非常谢谢您能够花时间来和我见面，等一下我所告诉您的信息，相信您会非常感兴趣，也会对您有所帮助。”[73]请记住：脸上永远挂着笑容。[73]第三，在你和客户接触的过程中，你的某些表现会影响客户的购买决定，你需要注意你的外表，以及穿着，你的外在形象是不是使人感觉专业、整齐、清洁，会影响客户对你的印象。人身体的90％被衣服所覆盖，当客户要从外表来判断你时，首先他们会从你的穿着来判断。你的发型也非常重要，如果你的头发肮乱不堪，就会使客户感觉到你是一个非常不专业的业务员，相对地也结到客户对你的产品的印象。[74]第二，你说话的语调和声音。[74]所以你的声音，应该宏亮而且清楚充满自信，让你讲话的速度同你的客户讲话速度能够处在同一个频率上。[74]第三,你的肢体动作影响客户对你的印象，同时也表现出你的自信心是否足够。[74]第四,你如何包装你的产品和资料也是非常重要的。[74]第三章引发客户兴趣及建立好感——如何进入客户的频道(建立亲和力)一、N．L．P．亲和力建立五步骤当客户对你产生依赖度，喜欢或接受你这个人的时候，自然也会比较容易接受和喜欢你的产品。[83]世界知名的销售大师乔·吉拉德，就是使用这种亲和力法则而使他成了世界上顶尖的汽车销售员，并且因此让他赚取了大量的财富。他曾经连续12年赢得“世界第一汽车推销员”的称号。他每个工作日平均卖5辆车。他还被“吉尼斯世界大全”评为世界上“最伟大的汽车推销员。”他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都给至少13000个老主顾寄去一张问候卡片。而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给了13000个客户。或许有人会怀疑这种简单方式的有效性?但是乔·吉拉德明白一个很重要的事实，6那就是：我们都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人。[84]卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉。这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。[84]亲和力指的就是要进入客户的频道。[85]人与人间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”。[85]利用这种物以类聚的原理来增进彼此间的亲和力的另一种方法是找出及强调我们与对方之间的类似经历、行为或想法。[87]通过我们敏锐的观察力及对与他人相处的热诚，就可以达成良好亲和力的建立。[87]事实上，我们在销售产品前，得先把谁给卖出去?那就是我们自己。[88]以下介绍5种建立亲和力的有效方法:一．情绪同步[88]做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。[89]二、语调和速度同步——表象系统原理[92]所以对不同的人要用不同的方式来说话，对方说话速度快，你得跟他一样快，对方说话声调高，你得和他一样高，对方讲话时常停顿，你得和他一样也时常停顿。若能做到这一点，对你的沟通能力和亲和力的建立将有莫大的帮助。[94]第一种，视觉型的人视觉型的人第一个特征是说话速度快。第二个特征是音调比较高。因为通常当一个人说话速度越快，相对的音调也就比较高一些了。第三个特征是胸腔起伏比较明显。第四个特征是形体语言比较丰富。[94]第二种，听觉型的人听觉型的人比视觉型的人讲话速度侵，比较适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时，眼睛井不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。[95]第三种，感觉型的人感觉型的人第一个特征是讲话速度比较慢。第二个特征是音调比较低沉、有磁性。第三个特征是