otc终端销售技巧

OTC终端销售技巧OTC终端销售技巧1.拜访2.团队销售（推广会）3.终端客户管理4.促销（药店&消费者）5.“热卖”的氛围药店人员组织架构副经理执业药师库管采购库房柜组长1店员1店员2柜组长2质检财务店经理线路拜访•拜访不遗漏•拜访频率可控•节省时间•行踪可查•工作量可分析线路拜访考虑因素•客户分级（A、B、C）•各级客户所需频率•每天总拜访店数•拜访行程的次序安排•某代表区域药店150家•需拜访100家，其中A级10，B级30，C级60•拜访频次：A—4次、B—2次、C—1次/月•工作日：4天/周*4周=16天•每天拜访160/16=10家做事先找对人目的：•辅货•陈列•POP宣传•促销活动•灯箱、•库存及进货•催收货款找人：---柜组长、店经理/上柜费---柜组长、店员---店经理、柜组长---柜组长---店经理---采购、库管---财务与店经理连锁总部：老总、门店、采购、财务、配送、培训、广告等零售终端经营模式•连锁药店：以“六个统一”即标志、配送（购进）、服务规范、价格、管理、核算。规模经营、集约、高效管理低成本等优势，进入WTO后，将更加体现竞争力，国家产业政策引导方向。大品种、大集团、大市场----如北京金象、上海华氏、三九、海王、一致、桐君阁等•单体药店：特色、补缺是其空间•超市：大客流、大卖场的店中店药店管理档案•制定药店分级标准：营业面积、营业额、地段、知名度等•定人、定时限、定区域普查•客户分级档案建立•维持A级、突破B级不失C级•确认高潜力药店拜访前准备•设立拜访目标（解决什么问题？）•如何安排时间（优先顺序、统筹、授权、眼前与长远、少救火玩•调整目标，时间管理•自我准备•仪容（从头到脚、自内而外）•业务方面（名片、样品、宣传品、约定时间）•客户的背景•FAB说词FAB---SPACED说服•特征（feature）•功效（advantage）•利益（benefit）•SPACED----安全性、效能性、外表性、舒适性、经济性、耐久性•快克如何FAB---SPACED说服？冰山概念提示我们•冰山在水面上-----所作所为•冰山在水面下-----态度-动机-基本需求•所谓观其言、察其行•敲鼓听音•透过现象看本质、去伪存真不求喋喋不休，但求巧说•开场白（您与客户见面各自目的是什么？）•先寒喧再自然过渡正题•注意观察对方及环境询问的三种方式：A：开放式（信息量大、共享性、重点不明）B：限制式（明确、信息少、沟通难）C：假设方式例：选感冒药倾听•听的分解动作：听到--分析—判断—反馈•倾听要领：•专注•互动•真诚•提问•不做“YES先生”团队销售•特点：面对一群人、手段专业化、需协调组织、详尽的准备、费用较高•优点：面广、高效、达成整体性承诺、服务灵活、产品知识全面丰富推广会议的准备工作•目标人群、人数•会议预算•时间、地点•主持人、主讲人、发言嘉宾•与协办者沟通•邀请确认、设备、资料、会场布置、服务状态推广会议准备工作•参会者背景、需求•公司产品销售状况•竞争状况并解决异议•参会者对产品的认知度•站受众的角度审稿•及时留意受众反应OTC商业通路、终端管理•传统医药流通模式：分级、调拨、纯销•90年中期传统模式衰落•公司结构的变革：A：业务部、财务部、销售部；B：上述三部加入市场部/OTC部•逐渐走纯销加连锁零售或跨区域连锁•建立配送系统或配送及仓储外包•巨额资本介入商业渠道关注问题•对业务代表：拜访、素质、服务培训水平•对产品：产品力、推广力度、广告投入、企业形象•告诉商业伙伴目标、盈利预期、产品线拓展促销salespromotion--SP•整合营销（产品、价格、促销、分销）4P•SP在某时段、某区域、预算内产生销售上升波•SP使试用率提高、形成购买习惯、销量升•SP不能造就品牌忠诚、不能持久做、不能代替广告•SP与AD不同需协同促销对象•分销商：数量、现金、目标额折让•店员：陈列、首荐送小礼品、积分兑礼品•消费着：赠品、降价•前两者为“推”，后者为“拉”产品“热卖”氛围•POP（pointofpromotion）广告营造热销氛围---促销点广告•陈列即恰当的产品、时间、地点、陈列、标价