PSS销售技巧回顾

代表协访小结与PSS回顾北京孙晴219.10.22通过本次课程,您将…•了解代表实地拜访医生的情况•回炉专业拜访流程319.10.22•代表实地拜访医生的情况419.10.22•代表实地拜访医生的情况知识技巧519.10.22知识医院客户知识产品疾病知识619.10.22医院客户知识①医生信息收集不够充分②缺乏对医生潜力的计算③客情关系有待突破④没有在最佳时间拜访医生，时间显局促719.10.22产品疾病知识①专业拜访意识有待加强②疾病产品知识比较匮乏819.10.22技巧目标设定探寻聆听信息传递异议处理缔结919.10.22目标设定①目标缺乏SMART指导原则②对于客户处方阶段缺少了解③把行为当拜访目标1019.10.22探寻聆听①缺乏探寻②探寻后，对客户的回答没有聆听1119.10.22信息传递①缺少FAB陈述②将FA转换成B的意识有待加强③呈递资料太早1219.10.22异议处理①对于医生的异议，缺少缓冲1319.10.22缔结①“帮我使用”②缔结与拜访前目标设定不一致③没有缔结1419.10.22PSS--满足需要的推销过程处理异议1519.10.221619.10.22访前准备PSS满足需要的推销过程•Prioritization/Research客户分析：做好客户分析、调研客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求•Objectives销售目的：有效制定计划，确定想要实现的结果1719.10.22销售目标—制定策略性计划•设立目标所谓目标是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘•制定目标的原则–Specific具体的，有针对性–Measurable可衡量的–Achievable可完成的，但有挑战性–Result-oriented以结果为导向的–Timely有时间性的限制1819.10.22销售目标—制定策略性计划•制定拜访计划–拜访目标–拜访策略–时间、日程安排1919.10.22•制定拜访计划—销售策略–目标细分成每天的计划，非常清楚为什么要达成这个目标？–明确制定每月、季、年目标，切勿短视——只看眼前的目标•销售拜访的目标–搜索信息的目标–引发决定的目标销售目标—制定策略性计划通过…，达到…2019.10.22“产品接纳梯度”（AL）—帮助医生快速攀升不知道知道试用常规偏爱客户分类-处方阶段在新病人中尝试使用产品常规使用产品，但总体处方量不及竞争产品成为首选产品，并积极向他人推荐该产品了解该类产品及用法，但没有处方过2119.10.222219.10.22PSS--满足需要的推销过程处理异议2319.10.22吸引注意–开场白PSS满足需要的推销过程•目的:–营造积极正面的气氛–激发兴趣–弄清楚时间安排使拜访目的明朗化–获得理解与认可–顺利进入你的话题2419.10.22PSS满足需要的推销过程•步骤与方法:1.暖场与自我介绍2.拜访目的的陈述-提出议程3.初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值4.询问是否接受吸引注意–开场白2519.10.22PSS--满足需要的推销过程处理异议2619.10.22了解需求了解需求的意义了解客户的需求客户现在有什么？他们现在最喜欢什么？他们对已拥有的希望做何改变？决定处方的时候，考虑哪些因素？2719.10.22探询：举例•对高尿酸患者选用药品的时候，您关注哪些方面呢？（客户喜欢什么？）•降低患者的尿酸您主要选用哪些产品呢？（客户现在有什么？）•降低患者尿酸，您是否担心别嘌呤醇的不良反应？（客户对已有的希望哪些改变？）•如果有一种产品疗效更强，并且可以消除这些不良反应，对您的临床治疗会有帮助吗？2819.10.223019.10.22聆听技巧据统计显示–人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和语气，其余六成靠肢体语言。语气语凋30%语句10%体态语言60%3119.10.22聆听很重要时间紧迫，需要赶快结束讨论、拿销量。担心如果停止讲话会失去客户的注意力。心里只想着如何把产品信息好好的说出来。不停的说话让我感觉上控制了整个讨论。客户期望我来讲信息。有些时候怕听到客户的提问、回答。为什么销售人员总忽略聆听？3219.10.22有效的聆听原则•站在对方的立场,仔细地倾听•要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的•要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语•注意非语言信号3319.10.22PSS--满足需要的推销过程处理异议3419.10.22F-A-B•F:Feature特征•A:Advantage功能，功效•B:Benefit利益3519.10.22特性、功效和利益三者的关系如何？因为（有此特性）所以（产生此功效）对您而言（就有了相关联的利益）将特征功效转换成利益3619.10.22销售呈现•配合需要–将产品/服务的利益连接客户的需要•用证明来说服–证明给客户知道其产品/服务的利益符合他的需要特点证明利益需要3719.10.22证明－必须是具体的•证明利益的资料–公司介绍–参考资料–专业期刊发表的文章、说明书–其他客户使用情况–示范–商业数据、技术数据–第三者证明–你本身的经验3819.10.22PSS--满足需要的推销过程处理异议3919.10.22客户的反应•接受•不关心•怀疑•误解•缺点客户异议4019.10.22如何处理异议异议种类产生异议原因异议处理技巧不关心对竞争产品有兴趣找出不满意的地方怀疑产品知识给予证据证实误解错误的理解陈述相关的特征和利益缺点产品的负面情况强调已接受的利益4119.10.22处理反对意见的基本程序—CPLA缓冲Cushion聆听Listen答复Answer探询Probe诚心表示了解，以设身处地的立场去体会、感谢顾客提出反对意见到底真正的反对原因是什么，要有探询的技巧，诚心了解更深入的原因从聆听之中去分辩出（话中之话）或者（话外之话）最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见4219.10.22处理反对意见的原则•不可有输赢的想法驳倒对方•仔细聆听客户真正关心的问题•少讲多听，让顾客轻松乐意沟通4319.10.22PSS--满足需要的推销过程处理异议4419.10.22达成协议—缔结•缔结就是依赖各个销售环节取得成功后达成的协议。•步骤–总结客户已接受的重要利益–提议下一步的行动Page504519.10.22缔结前的心理准备•害怕会被拒绝，会很难堪•犹如向客户乞讨，不好意思开口•看到对方为难的反应或反对意见，觉得不必强求•想象中要求承诺是件可怜的模样4619.10.22销售人员的正确心理•帮助客户尽快获得产品而享受其利益•帮助客户解除心理障碍•这是公平的沟通机会4719.10.22•语言信号–问价格–别人使用经验–对特定重点表示同意•点头•微笑•向前倾•用手摸下巴•增加视觉注意•再次查看介绍书、样本、产品•玩弄笔技•将物体（资料、样品等）拉前查看语言、视觉、身体讯号医生的购买信号4819.10.22PSS--满足需要的推销过程处理异议4919.10.225019.10.22•为下一次的拜访作好准备–作出访后记录–计划下一次拜访5119.10.22总结5219.10.22