(正式讲授)网络营销培训课程(上午)

讲师：课时：3课时家家顺中国房地产交易的标准目录三、营销理论的实战应用二、什么是营销？一、为什么要做网络营销？家家顺中国房地产交易的标准（一）网络对我们日常生活的影响无处不在，并将进一步深入影响类别以前现在银行窗口办理业务、等待时间长、手续费较高实时查询、一键汇款，简单、方便、快捷、省钱购物实体店购买、商品有限、价格较高、辛苦、费时费力自由挑选、随时购物、送货上门、价格实惠缴费至不同部门办公地点缴纳，费时费力网银转账即可搞定阅读纸质阅读、信息更新不及时、价格较高、选择性少在线阅读、随时随地、信息量大、更新及时、免费或价格优惠学习至学校课堂学习网络自学、远程教学、随时随地学习娱乐花费较大、选择性少、受时间和空间限制网络选择性多、自由挑选、随时随地、免费或价格优惠家家顺中国房地产交易的标准（二）网络客户成为成交新主流，并推动房产中介模式的发展传统客户与网络客户的变化趋势对比家家顺中国房地产交易的标准（二）网络客户成为成交新主流，并推动房产中介模式的发展房地产中介发展对比家家顺中国房地产交易的标准（三）移动互联网的发展改变未来房地产行业形式根据中国互联网络信息中心(CNNIC)的发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止至2011年年底，中国网民规模达到5.3亿，手机网民规模为3.56亿。未来中国互联网的发展，将对房地产行业产生怎样的影响？客户足不出户，网上360度情景看房、视频看房客户网上支付、监控交易过程及进度客户手机地图找房经纪人随时随地移动办公家家顺中国房地产交易的标准（四）网络营销较传统营销有着不可比拟的优势类别客户群特点优势劣势电话1、客户群大，但准客户需要洗；2、客户需求不确定1、量大，覆盖面广；2、成本低，节约时间1、容易遭到拒绝和不信任；2、只靠声音传递信息，对沟通技巧和声音特点要求较高；3、在短时间需内引起客户的兴趣；报纸1、准客户不好把握1、客户群大；2、有一定针对性1、成本高2、被动接受电视1、客户群大；2、准客户不好把握；1、直观、有感召力2、印象深刻。1、成本高，价格昂贵；2、被动接受，不易把握传播效果；拜访1、客户群集中；2、准客户率较多1、需求容易把握；2、成交几率较大；1、时间消耗比较大；2、拜访客户群的资料不易获取。门店1、客户需求明确1、需求容易把握；2、成交几率较大1、客户群较小，不稳定；网络1、客户目的性较强2、客户可选择性较多3、客户的地域性教强1、覆盖广，回报高；2、客源量大，时效长3、省时省力1、需要具有一定覆盖量；2、对电脑操作能力有要求。家家顺中国房地产交易的标准（四）网络营销较传统营销有着不可比拟的优势成本低，收益大易于树立个人品牌覆盖广，资源多，易积累网络营销的优势网上看房，节省时间随时随地营销，无时间空间障碍家家顺中国房地产交易的标准目录三、营销理论的实战应用二、什么是营销？一、为什么要做网络营销？家家顺中国房地产交易的标准（一）什么是营销家家顺中国房地产交易的标准（二）营销和推销的区别推销营销见到客户就说业务；更重视产品并将买卖放首位；见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适；拿着产品跟着客户跑。首先问需求；更关注客户特点并始终经营客户感觉；根据鱼的特点先织网，再捕鱼；用业务吸引客户并做客户的专属顾问。家家顺中国房地产交易的标准了解需求包装策划推广销售接洽客户价值塑造成交售后服务案例：中原婚房策划；区经林福连锁定万科、华为的潜在客户销售山水华府（三）营销的基本流程家家顺中国房地产交易的标准目录三、营销理论的实战应用二、什么是营销？一、为什么要做网络营销？家家顺中国房地产交易的标准（一）长尾理论长尾理论：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。典型案例：腾讯长尾理论在经纪业务中的应用：①热门房源要大量发，非主流、冷门房源也要发。②主流网站要大量发，非主流的网站也要发。③任何房源都可以找到买家，网络制造了这种可能性。家家顺中国房地产交易的标准（二）选择性注意选择性注意：受众对媒介的接触具有很强的选择性，他们会根据自身的想法和兴趣出发去选择自己想要关注的信息，而忽略其余信息。典型案例：特价和促销产品吸引力更大。选择性注意在经纪业务中的应用：①调研总结，在客户最常用的信息获取渠道中发布房源。②注重房源的发布数量和覆盖面，提高房源展示成功率。③注重房源的包装策划（标题、房源描述等的独具特色）。家家顺中国房地产交易的标准（三）凡勃伦效应凡勃伦效应：一般来讲，商品价格越低消费者越愿意购买，但有些商品价格越高反而消费者越愿意购买。典型案例：三亚万科森林度假公园、LV包、劳斯莱斯凡勃伦效应在经纪业务中的应用：①不一味发布低价房源。②注重房源的包装策划，挖掘特色，赋予房源特殊价值。③房源介绍不止步于房子本身，更重视经营客户的体验和感觉。家家顺中国房地产交易的标准（四）竞争差异化策略竞争差异化策略：就是你提供的产品、服务或者策略在同类型中是独一无二、独具特色的。典型案例：宝洁、海底捞竞争差异化策略在经纪业务中的应用：①在别人做得好的时候，自己做得更好，在标准的基础上再拔高一个标准；②逆向思维，做别人不敢做，不愿做，不能做或还没有做的；③创造出有自己风格、与众不同的业务技巧。家家顺中国房地产交易的标准搞定客户的能力要素一约见客户的量要素二×＝成交量结论（五）营销基本原则家家顺中国房地产交易的标准备注：增加行动或提高能力均可提高业绩。（五）营销基本原则家家顺中国房地产交易的标准营销基本理论给我们的启示如下：要想在网络营销上赢得出彩，逆向思维必不可少，别人不敢做，不愿做，不能做或还没有做的就是机会，任何时候总要跟别人不一样，这才是网络营销真正的秘诀。家家顺中国房地产交易的标准目录二、实操案例解析一、产品属性就是卖点的来源家家顺中国房地产交易的标准（一）针对不同客户类型提炼房源卖点物业档次人文环境小区内部配套房源面积小区风格房型单价装修家家顺中国房地产交易的标准（一）针对不同客户类型提炼房源卖点低层次需求客户：多为首次置业，预算比较少，倾向于租房或者购买一居、二居等面积较小、总价较低的房子。房源卖点可从以下入手挖掘：①价格因素（首付、月供、周边价格对比、市场价对比、性价比等）。②付款方式（一次性、分期、按揭等）。③交易成本（税费高低等）。④交通状况（周边公交车路线、地铁路线、城市主干道等）家家顺中国房地产交易的标准（一）针对不同客户类型提炼房源卖点中层次需求客户：极可能是首次置业，也可能是为了改善生活而再次置业，倾向于购买两居、三居，除对价格关注外，还关心小区环境，周边配套、教育环境、邻里情况、房子升值潜力等“软性”因素。房源卖点可从以下入手挖掘：①区位价值（片区发展规划、CBD概念、中心区概念、大运村概念、地铁概念等）。②配套设施（停车位、运动场、泳池、花园、会所、超市、小学、中学等）。③人文氛围（社区内居住人群层次：工薪阶层、精英阶层、政府官员、创意人士等）。家家顺中国房地产交易的标准（一）针对不同客户类型提炼房源卖点高层次需求客户：大都为了追求更高、更好的生活品质，倾向于购置著名高端社区的房源或者别墅，而居住环境、人文环境、邻里素养、隐私与安全等因素是他们非常看重的。房源卖点可从以下入手挖掘：①建筑风格（德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格等）。②自然景观（海景、江景、湖景、山景等）。③产品品质（产品质量、产品知名度、开发商品牌和信誉等）。④物业管理（服务内容、物管品牌、管理科技化水平、服务口碑等）。⑤社区档次（精品社区、高档社区）。家家顺中国房地产交易的标准（二）常见挖掘房源独特卖点的方法从房源的独特性出发：强调“最”、“唯一”、“独一无二”、“绝无仅有”。举例：房子的户型在小区中是稀缺的；房子是小区中唯一能看公园全景的；使用的建筑材料是最高端的；是有国内领先的房地产开发商开发的；附近的商场是某个区域范围内最大、最繁华的；知名人士XXX也选择了这边的房源安家置业等等。家家顺中国房地产交易的标准（二）常见挖掘房源独特卖点的方法从利益与需求的角度出发：阐述房源给客户带来的利益，或者能满足客户的某种主导性的需求。举例：房源的优惠力度非常大；大部分业主是高素养人士，对孩子的成长是最有利的；附近就有地铁与公交车，出行非常方便；靠近大型公园，自然环境优越等等。家家顺中国房地产交易的标准（二）常见挖掘房源独特卖点的方法从与竞争房源的对比角度出发举例：房源的价格是某个区域内最低的，建筑密度与绿化情况是附近所有房源中最理想的；方位与朝向比其他楼盘设计得更科学；销售情况比其他的房源都要好等等。家家顺中国房地产交易的标准目录二、实操案例解析一、产品属性就是卖点的来源家家顺中国房地产交易的标准（一）一手楼项目：翠岭华庭【翠岭华庭】是由深圳市合强地产顾问有限公司开发的一手楼项目（军产房），项目位于梅林关西南侧，新区大道小关旁边，出小区大门后，穿过门前天桥即到达地铁四号线民乐站，且项目毗邻南坪快速、新区大道、福龙路等，到达福田CBD仅需3分钟，在建中的新彩隧道（彩田路延长段），连接新区大道，建成后项目为龙华区第一个受益楼盘。项目靠近上河坊商业中心，拥有家乐福、肯德基、电影院、必胜客等系列生活配套。项目为大型花园式小区，拥有健身中心、文体娱乐中心、幼儿园，且入户可优先入读罗湖螺岭小学（深圳市前三甲学校）。项目均价12000元/平，单价为11000-15000/平（周边楼盘均价：上河坊：均价23000；万科*金域华府：均价24000；星河丹堤均价35000；丰泽湖山庄均价25000）。地理位置佳、交通方便周边配套完善小区内部配置完善、学位房、花园式景观军产房不限购，无交易税费单价低、总价低家家顺中国房地产交易的标准（二）二手楼：梅林一村的多层复式梅林一村是深圳市住宅局开发兴建的大型国家机关福利房、微利房住宅区，具有智能化、园林型、标志性三大特点，被誉为“亚洲第一村”。小区南临市东西大动脉梅林路，且是三个公交总站交口处和地铁9号线必经之路。整个小区实行室内室外门禁管理、保安自动巡更等智能化管理，由深圳最早的物业管理公司进行统一管理。小区位于深圳市梅林水库南面，依山傍水，绿化率高达45%,而且后山就是梅林生态公园（秋季满山荔枝硕果累累），附近还有下梅林文体公园。小区正南方向有一座大型农贸市场，且周边还有家乐福，国美等大型超市和购物中心。小区居民大都是公务人员、人民教师等素质极高的人群，且带有梅山中小学位（省一级）。此房是处级四房，户型方正，客厅出阳台，主卧次卧均朝南，豪华居家装修，保养极佳，现因业主工作单位调动，故现低于市场价30万出售，且房子房龄超过五年，红本无税。大社区、交通方便物业档次高配套设施完善，景观一流房源面积大，户型周正、朝南光线好，装修豪华总价低、业主急卖、红本无税公务员住宅区、人文环境好、身份象征家家顺中国房地产交易的标准目录三、常见房源标题类型二、写好房源标题的小技巧一、房源标题的常见结构家家顺中国房地产交易的标准房源标题的常见结构房源标题常见结构有哪些？1、小区名称（片区名称、楼盘名称、地标建筑）+房源卖点+吸引语（最常见）2、小区名称（片区名称、楼盘名称、地标建筑）+房源卖点3、小区名称（片区名称、楼盘名称、地标建筑）+吸引语备注：1）为什么一定会有小区名称（片区名称、楼盘名称、地标建筑）呢？——用户搜索房源时习惯输入片区、小区、楼盘和地标建筑进行查询。2）以上仅为常见结构，但如果想在千百万条信息中脱颖而出则需别具一格、与众不同，经纪人可充分发挥自己的创造力编写房源标题。家家顺中国房地产交易的标准目录三、常见房源标题类型二、写好房源标题的小技巧一、房源标题的常见结构家家顺中国房地产交易的标准写好房源标题的小技巧卖点直击：直接写出房源最大卖点。独树一帜，与众不同：可加入网络流行语、时事新闻动态等。利用推荐词：店长推荐、今日推荐、本周推荐等。利用夸张词：最、超、经典、仅、绝对（绝版）、极品、难得、精美、唯一、稀缺。家家顺中国房地产交易的标准目录三、常见房源标题类型