世联陌生区域大盘派单营销模式分享227246597

陌生区域大盘派单营销模式分享版权声明本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2[营销模式及效果简介]一种新的陌生区域大规模派单模式；世联代理+外场派单的可行性模式；接近疯狂,周约100批的上门量；费效比合理,约1.2%的营销费用[分享要点提示]派单模式适合的项目背景；派单团队如何组建；如何维系派单团队稳定；如何培训；如何做到指令下达——检查与监督——激励的全程管理的良性循环；如何给派单团队技术支持；派单团队运作过程中的关键问题；策划与项目经理在派单团队运作中该扮演何种角色分享思路一、项目区域背景及派单介绍二、派单团队管理三、派单技术支持及工具四、派单常见问题及相应措施一、项目区域背景及派单介绍本报告是严格保密的。4陌生区域大盘特征项目区域背景陌生区域大盘特征项目区域:项目地处于大亚湾西区,紧临龙岗坑梓,属于深圳与大亚湾交界处项目规模:项目建面63万平米,总规划户数为5050户项目客户:项目95%以上客户为深圳客户项目距离:项目距龙岗中心城车程为40分钟,距布吉车程为60分钟,距华强北车程为70分钟,距龙华车程为80分钟德洲城项目特征1.项目所处区域为客户居住、生活区域外，客户有明显的区域障碍感，车程时间1个小时以上；2.项目80%以上客户为非本地区域客户；3.项目为30万平米以上大盘本报告是严格保密的。5派单业绩派单为3-5月份德洲城成交主要渠道成交客户来源103665812853派单老带新路过广告CALL客网络短信3-5月份客户上门渠道96724547682442219228派单介绍路过广告call网络短信春交会德洲城项目3-5月份成交客户来源三个月派单成交103套三个月派单上门967批派单逐渐发展为德洲城持续上门、成交最主要的渠道本报告是严格保密的。6团队介绍派单团队逐渐壮大并保持高产出比17派单团队发展历程周上门约20批08年末新团队于2009年2月1日成立，从初期团队9个人规模发展到现在50个人规模，目前团队产出较稳定，基本上能保证每人每周2-3批上门，基本覆盖了深圳所有区域，目前已成为项目客户上门主要渠道团队发展业绩09年2月1日，9人09年3月15日，35人周上门约75批09年4月10日，50人周上门约100批本报告是严格保密的。7派单模式派单操作可行性派单外场世联内场费用统计(以五月份为例,派单成交52套)工资支出:1400*50=70000元住宿相关费用:8000元工作交通费用:150*50=7500元看楼车费用:80*600=48000元奖励提成:5%0成交总金额约2000万,折合费用比例为1.17%+17外场与内场独立运作,无利益冲突,为代理销售与派单团队共存的模式，客户上门前由派单员跟踪，上门后由销售代表跟踪派单模式派单费效比本报告是严格保密的。8分享思路一、项目区域背景及派单业绩二、派单团队管理三、派单技术支持及工具四、派单常见问题及相应措施本报告是严格保密的。9人员基本要求：能吃苦，表达无障碍招聘方式：长期驻点招聘会/老带新团队持续稳定：照顾好成员的生理、安全需求团队组建与编制持续人员补充派单员最重要的是工作态度及吃苦耐劳的精神人员构成：高中及中专左右学历，20-25岁间，最好农村籍人员构成持续的人员补充非常关键，在优胜劣汰体制下能保证团队良性运转渠道:前期,人才市场招聘;到团队人员基本稳定,可采用招聘及老带新维持人员补充要保证持续稳定的派单渠道产出,需建立派单员长期工作的心态,至少得提供派单员生理与安全需求保障提供给派单员员工级别待遇，签署劳动合同，购买保险，解决安全后顾之忧提供给派单员基本底薪及住宿，解决基本生理需求人员招聘人员编制德洲城操作方式操作要点本报告是严格保密的。10管理层级与岗位设置层级设置保证沟通顺畅队长组长派单组电话员组长组长派单组派单组运营参谋队长组长派单组电话员组长组长派单组派单组队长组长派单组电话员组长派单组人员岗位及考核•前期有开发商人员担任，后期由组员竞聘；负责本小组派单管理,工作监督，人员招聘，对小组人员业绩公布及考核,对营销负责人负责队长组长派单员电话员•负责小组成员管理，组工作信息及时反馈，负责指定区域派单,客户电话号码记录,对队长负责•负责指定区域派单，负责客户电话号码记录，对组长负责•售楼处驻场，负责对本组电话号码进行CALL客,上门客户及业绩统计,约车，对队长负责操作要点•由世联策划担任，主要负责团队培训，团队激励，内外场衔接运营参谋岗位职责明确、清晰注意体系中沟通环节必须顺畅层级尽量少，扁平，便于问题直接反馈，同时便于工作监控让开发商人员负责直接管理，避免策划身陷其中本报告是严格保密的。11薪酬体制高额提成刺激工作热情队长:队长基本工资1600元,浮动工资为本队总成交额1%0组长:队长基本工资1600元,浮动工资为本人成交的5%0外勤业务员:固定工资:1100元(转正前)1300元(转正后)浮动工资:本人总成交额5%0电话员:固定工资:1600元浮动工资:本队每成交一套50元另所有人员的工作交通费全额报销操作要点派单员工采用低底薪+高额个人业绩奖励方式组长兼部分管理职能,同时派发传单,采用稍高的底薪+高额个人业绩奖励方式队长为全管理岗位,采用提总业绩佣金的方式管理者与执行者提成不要相互冲突17本报告是严格保密的。12培训体系三大培训体系打造钢铁团队岗前心态培训团队：没有个人利益的牺牲,就没有坚不可催的团队,放弃抱怨,维护项目利益岗前心态培训价值:工作的意义,合格的工作方式:公司不是福利院意识：我们团队为什么存在:为打败花千树而存在心态：真正影响我们的不是伤害,而是我们对伤害的反应氛围：大家在做一件统一的事情,我们要把这种精神影响到新加入的同事愿景：晋升机会,职业平台,创业经验操作要点所有的一切都是让派单员感觉有奔头;然后告诉他们怎么做才都有奔头,要坚持做下去培训场所必须正式,宏大,给他们一种没经历过的场面,心灵的震撼音响等影音设备相配合,容易让团队形成共鸣培训只是开始,要注意分享,达成共识后固化为动作本报告是严格保密的。13培训体系三大培训体系打造钢铁团队知识培训操作要点项目200问;项目推介绍PPT;项目区域统一说辞;项目沙盘统一说辞,项目交通统一说辞,掌握所有的优势,同时能转化项目劣势项目基础信息市场利好信息;政策利好;规划利好,清楚所有的好的信息,做到别被客户”忽悠”了市场政策规划客户所提及的项目,竞争派单的项目信息与统一口径让派单了如指掌竞争项目每周进行定期培训培训完注意考核将培训内容精练,用”飞信”发送给派单员本报告是严格保密的。14培训体系三大培训体系打造钢铁团队派单技巧培训操作要点有经验的销售代表培训,培训派单的关键点,派单动作分解,同时针对团队成员问题进行解答团队老员工经验分享,同时针对团队成员问题进行解答每周二进行定期培训,派单组长需在周一前提供一个派单问题提交表,针对派单问题进行培训每周进行定期培训团队成员采取”一帮一”方式技巧培训主动实景演练进行一对一模式考核,一般采取老新员工搭配模拟本报告是严格保密的。15指令下达落实责任:千斤重担人人挑,人人身上有指标17小组总目标从月激励大会发出,由队长统计,下达给电话员监督,派单小组任务仅负责上门量,下月激励大会对上月目标进行检查小组目标指令接达后在小组会议上进行指标分解与传达,指标细画到每周,队长列席,电话员记录,并在周例会上进行结果检查,未达成者给予一行的处罚操作要点指令必须明确,可检查指令传达必须公开,让所有团队公开约束承诺团队目标必须分解,并将分解表挂墙,让每个人都承担责任,避免吃大锅饭团队责任个人责任本报告是严格保密的。16检查与监督检查什么,团队就重视什么操作要点确定公开传达检查制度例行检查必须持续进行,疏忽检查将让团队成员放松对被检查结果的坚持会议质询检查周结果小组天例会检查工作状态检查各小组按照队长规定的时间召开晨晚会,主要采取队长出席突击检查,电话突击检查,周会议查看小组会议记录等方式检查每天电话员询问各小组的具体派单地址及人员安排,采用到具体地点突击检查及电话检查方式进行监督本报告是严格保密的。17团队激励激励什么,将得到什么操作要点激励要及时,等待将等出仇恨注重仪式:激励会需公司高层出席,团队面前的荣誉感大于物质激励激励大会的目的是表彰上一销售周期优秀个人及团队,同时也传达下一销售周期的业绩目标吴老板出席激励大会冠军荣誉激励大会只奖不罚,周质询会根据个人承诺的目标进行处罚激励大会结合活动可加强派单队之间的交流,场所外场优于内场激励大会为两个完整销售周期的联接点,即是对上一销售周期业绩的总结,也是对下一周期销售计划的开始(指令下达)本报告是严格保密的。18分享思路一、项目区域背景及派单业绩二、派单团队管理三、派单技术支持及工具四、派单常见问题及相应措施本报告是严格保密的。19派单单张设计单张设计单张外页(A3对折)单张内页(A3对折)操作要点单张调性与楼盘前期宣传保持一致,派单作为低端渠道,是唯一能体现品质感的物料单张主题与所有线上推广主题一致,让派单形成一个组合渠道,而不是单一渠道单张突出主要卖点(地铁+大盘+价格)促销及派单需求(核心区域及产品)变动作为调整单张的依据单张设计前需召开派单管理层会议,收集派单需求,根据促销相应做出调整,新单张出来前需集中培训,把新单张标准话术用”飞信”传递给每一个派单员陌生区域楼盘需示”自驾交通图”单张需设计让客户保留的噱头(凭单张购房减1000元),客户凭单上门作为客户派单上门依据本报告是严格保密的。20如何优化车辆安排车辆管理操作要点流程把控:设置车辆管理中心,对车辆司机进行管理同时对各区域车辆进行统一协调责任把控:将指标直接落实到相关责任人身上并作为考核指标优化车辆手段各区域提供看楼车费用明细及对应车辆对司机进行考核,主要针对态度,费用,采取月淘汰制由营销中心发车前统一沟通各自发车区域及人数区域发车时间设置时间差,当车未满可及时联系下一区域规定线路,重点区域定点发车,经其他区域将单批客户上门费用比纳入到队长业绩考核指标中车辆安排的合理性直接关系到单批(两人)客户的费用支出,德洲城4月份均180元/批客户下降到100元/批客户派单发车常见问题客户失约导致”发空车”同区域发多趟车,且车辆均未饱和解决方式本报告是严格保密的。21如何调整区域派单区域操作要点区域调整仅根据客户群变化及区域考核进行调整阶段性的对区域产出进行考核鼓励派单队长开发新区域1初期进行区域定点安排区域定点安排原则根据成交集中客户区域来确定(成交客户分析)德洲城初期区域主要为”二线关”(坪山、龙岗中心城、布吉、龙华、梅林、坂田)，派单地点主要为居住区核心商业点2客户群变化发生区域调整市场变化导致客户群变化：随着市场逐渐回暖，投资客户开始抬头，项目新增加罗湖、华强北及白石洲组产品变化导致客户群变化：五月底项目产品逐渐以大房为主，根据大房成交客户分析，重点加大了坑梓，龙岗中心城及罗湖莲瑭区域派单3区域考核调整对区域进行产出考核，对产出较低的区域逐渐减少力量甚至放弃4派单队长例会提交区域考核表及区域调整建议鼓励各派单小组组长及队长开发新的派单区域，开发新区域流程：提交新区域——区域考察——可行性研讨——队长立军令状——区域开发本报告是严格保密的。22项目信息传递信息传递操作要点将促销信息及现场信息及时传递给派单员，避免内外场的口径分歧将所有派单员都添入到飞信，保持内外场紧密联系及时传达项目口径，与销售内场保持一致及时用飞信传达项目成交信息，刺激派单员激情本报告是严格保密的。23分享思路一、项目区域背景及派单业绩二、派单团队管理三、派单技术支持及工具四、派单常见问题及相应措施本报告是严格保密的。24自驾客户如何确定问题描述：针对收到单张了解到项目信息自驾上门的客户确认如处理不好，将严重伤害