中国汽车零部件流通市场发展机遇与销售模式创新

12002年6月10日中国汽车零部件流通市场----发展机遇与销售模式创新中国汽车零部件流通市场----发展机遇与销售模式创新2目录中国汽车零部件售后市场的现状美国的汽车零部件的流通渠道日本的汽车零部件的流通渠道中国汽车零部件售后流通市场的发展趋势3汽车零部件分为OEM（配套）和售后两个的市场，它们的流通渠道不同，本报告中的流通渠道均指售后市场OEM市场OEM市场售后市场售后市场汽车零部件市场汽车零部件市场车主零部件生产商车辆维修商零部件流通商•包括OEM厂商，一般厂商和国外厂商•中间环节，包括批发商和经销及零售商•汽车零部件的主要销售终端售后市场中有三类经营主体：零部件生产商、零部件流通商和车辆修理商。注：车辆维修商不是必经环节4中国汽车零部件市场的规模为1700亿元左右，其中售后市场规模为600多亿元，预计需求的增长速度将达到10%以上中国汽车的产量2000中国的汽车产量为207万辆，预计到2005年，中国的汽车产量为330万量左右，年均增长率为10%。OEM零部件市场的需求增长率将达到10%以上。中国汽车零部件市场规模050010001500200025003000200020012002200320042005零部件市场规模售后市场中国汽车的保有量2000年，中国的汽车保有量为1500万辆，预计到2005年，中国汽车的保有量将达到2500万量左右，年均增长率为10.7%。售后的需求增长率达到10%以上。如果以10%的年增长率计算，到2005年，中国的汽车零部件的市场规模为2740亿,售后市场规模也将达到970亿元。资料来源：＜＜中国汽车工业十五规划＞＞5参与售后市场的有三类零部件生产商，但直接以自有品牌进入售后市场的很少车主零部件生产商车辆维修商零部件流通商OE厂商：一般厂商：国外厂商：•为整车厂配套生产零部件的厂商，同时也为售后市场提供零部件，但基本不以自己的品牌，而借用整车厂的品牌通过整车厂进入售后市场。•这是国内最多和一类生产厂商，但规模都非常小，直接面向售后市场生产国内外的车型的零件，多数冒充整车厂的品牌通过各级经销商进入售后市场。•进入中国零部件市场的国外厂商已有如博世、德尔福、美孚、米其林等，以自己的品牌进入中国售后市场。但与中国合资的OE厂，大多仍以整车厂的品牌进入售后市场。以自有品牌进入售后市场的独立生产商较少，是当前售后流通市场不发达的关键因素之一。6独立品牌厂商缺乏与中国汽车工业特殊的的产业组织结构有关：以整车厂为核心的多层零部件企业环绕的环状框架是一种典型的产业组织结构以整车厂为核心的多层产业组织结构特点整车厂核心零部件企业骨干企业协作企业•核心零部件厂和骨干企业一般都是隶属于整车厂或汽车集团，是分厂，一般也只为本集团生产零部件，与整车厂是一种主从关系。•协作企业主要以中小独立经营的公司，也有万向集团这样的大型独立零部件厂，但数量很少。•整车企业对零部件企业的控制：－核心层零部件企业在人、财、物、产、供、销方面实行“六统一”。－对骨干层企业控股、参股，进行控制。－协作层企业仅是零部件采购与供货的契约关系。以整车厂为核心的多层产业组织结构7中国的汽车厂多达118家，各厂产有自己相对比较封闭的环形框架，抑制了面向全国市场的独立厂商的成长整车厂整车厂整车厂整车厂整车厂整车厂整车厂整车厂整车厂整车厂整车厂整车厂整车厂•中国14家主要整车厂的零部件的自制率高达70%，产业供应链在各集团内部完成。零部件生产具有明显的封闭性。•零部件一般不向其它整车厂供货，呈现出与整车厂相依附的区域性特征。•由于中国的整车厂的规模都不大，直接的结果是，汽车零部件厂商的规模小而分散，2000年6000多家的生产商中仅有6家的销售收入在10亿元以上。资料来源：＜＜中国汽车工业年鉴＞＞、远卓分析8中国汽车零部件流通商多达30多万家，以各种批发商和汽配经销商（Jobber）为主体大型批发商（WD）中小规模的汽配经销商（Jobber)特约维修站•主要集中在广州、上海等中心城市，数量很少，它们的采购对象或是进口配件或从各OE厂商处采购。销售销售对象主要是中小经销商（jobber).•数量最多的一类流通商，它们的采购对象主要是各级WD、OE厂商和大量中小一般厂商。主要直接面向维修厂销售。•特约维修站从整车厂的配件部采购零部件，满足自己维修的同时同其它维修厂和中小经销商销售配件。以轿车的特约维修站为主。车主零部件生产商车辆维修商零部件流通商国内目前的流通商还很结构单一，汽配零售业很不发达：－WD很少，主要生产商大多没有分销体系－没有出现汽配连锁销售的渠道－流通资本没有渗透到维修领域－信息化落后国内目前的流通商还很结构单一，汽配零售业很不发达：－WD很少，主要生产商大多没有分销体系－没有出现汽配连锁销售的渠道－流通资本没有渗透到维修领域－信息化落后注释：WD－warehouseDistributor仓储式经销商9中国的机动车辆维修业的总数量是32万家，其中汽车维修企业22万家，维修类型和业态结构单一，专修店、快修店和连锁修理店较少车主零部件生产商车辆维修商零部件流通商公司附属修理企业特约维修企业一般维修企业小修理铺•这类企业一般只修理自己公司的车辆，不对社会车辆经营修理业务。这类企业占有约30%的比例。配件采购渠道有整车厂、Jobber及特约维修站。•这类企业由整车厂授权作为其售后服务体系中的一员，享用整车厂的品牌，提供维修和索赔服务。配件主要从整车厂采购，少量从其它渠道采购。•面向社会提供维修和保养服务，维修车型复杂，提供各种类型的修理，配件主要从中小经销商处采购，常使用非正厂配件，口碑较差。•一般维修的特殊类型，提供较少的修理服务类型，以修换车胎、修补漆等为主。从中小经销商外采购配件。价格便宜，口碑很差。国内的维修业处于初期阶段：－维修业的没有进入细分阶段。－没有连锁业态出现。－独立的维修力量没有品质形象处于弱势地位。－没有与商业流通资本结合。国内的维修业处于初期阶段：－维修业的没有进入细分阶段。－没有连锁业态出现。－独立的维修力量没有品质形象处于弱势地位。－没有与商业流通资本结合。10独立的售后市场处于弱势地位是目前中国汽配流通市场不发达的另一个关键因素独立汽车维修市场非独立汽车维修市场•指不受整车厂控制的独立经营的维修市场，包括一些公司下属的维修厂。•主要特点零部件从经销商处采购，少量也从厂家直接采购，经常使用非正厂的零部件。•数量上，独立汽车售后维修市场的占到总量的99%，达22万家。这个数字在美国是12万家，在日本是11万家。•年销售收入规模上，占整个维修经营市场的比例不到50%。•指由受整车厂控制和技术管理支持的特约维修站或4S店•主要特点是在管理上和维修技术由整车厂统一指导，汽车配件从整车厂的配件部门采购，也销售配件，每年都有配件完成指标。•数量上，几大品牌车型的维修厂家不到2050家，占全国汽修厂家数量的1%。•年销售收入规模上，占整个维修经营市场上的比例较大，约占50%以上的比例。售后维修市场中的销售收入规模比例图独立体系非独立体系中国的维修经营市场中，非独立体系占主导地位，限制了零部件流通市场的发展。一方面因为整车厂对汽车零部件流通渠道进行控制的结果，另一方面独立体系的维修品质形象还未得到认可。资料来源：汽车工业研究、远卓分析11中国现阶段的车车辆以公司车辆为主，车主的特性决定了零部件的DIY的市场还不够大车主零部件生产商车辆维修商零部件流通商公司拥有个人拥有•中国的机动车1500万辆的保有量中，约有85%以上是公司车辆。对维修价格敏感度不高，对于DIY维修没有利益上的驱动力。•个人车主，对维修价格敏感，但中国人对车辆的了解不多，自己动手进行修理的意识、能力和氛围都不够。同时，流通市场和维修市场不落后也是障碍。中国DIY市场规模太小，是汽配流通渠道单一的另一个关键因素。注释：DIY－Doityourself自己动手12中国汽车零部件售后市场的供应链及主要流通渠道•中国的汽车零部件售后市场主要有两条渠道：--主渠道为OES渠道，即整车厂渠道，正厂的零部件由整车厂的售后部门销售特约维修站，到车主，部分到批发商到独立的维修厂。--非主流渠道，指一些批发商从零部件厂商采购，到经销商，到独立的维修厂。这种渠道中的零部件厂商包括OE厂商，外国厂商和独立零部件生产厂商。•中国的汽车零部件售后市场的DIY用户较少，因而零部件的零售业态不发达，有一些轮胎店，但与批发经销的渠道相似。•中国的汽车零部件售后市场主要有两条渠道：--主渠道为OES渠道，即整车厂渠道，正厂的零部件由整车厂的售后部门销售特约维修站，到车主，部分到批发商到独立的维修厂。--非主流渠道，指一些批发商从零部件厂商采购，到经销商，到独立的维修厂。这种渠道中的零部件厂商包括OE厂商，外国厂商和独立零部件生产厂商。•中国的汽车零部件售后市场的DIY用户较少，因而零部件的零售业态不发达，有一些轮胎店，但与批发经销的渠道相似。独立维修厂独立维修厂经销商经销商批发商批发商零部件厂商零部件厂商特约维修站特约维修站整车厂售后部整车厂售后部OE厂商OE厂商中国汽车零部件售后市场供应链中国汽车零部件售后市场供应链车主车主13目录中国汽车零部件售后市场的现状美国的汽车零部件的流通渠道日本的汽车零部件的流通渠道中国汽车零部件售后流通市场的发展趋势14美国的汽车售后市场分为独立的汽车售后市场和非独立的汽车售后市场，2001年总规模约为2600亿美元，其中零部件约占一半，即1200亿美元左右•汽车售后市场分为“独立售后市场”和“非独立售后市场”(部分受到整车厂的约束和控制)，其中前者的规模和影响远大于后者，占到80%以上的水平。•美国售后市场近几年呈平稳增长的趋势，2001年估计总规模为2600亿美元，零部件占其中的一半左右，约1200亿美元左右。•美国汽车售后业可分为5个类别：汽（轿）车业、中型和重型卡车业、喷漆与钣金业、工具和设备业以及汽车装璜业。•汽车售后市场分为“独立售后市场”和“非独立售后市场”(部分受到整车厂的约束和控制)，其中前者的规模和影响远大于后者，占到80%以上的水平。•美国售后市场近几年呈平稳增长的趋势，2001年估计总规模为2600亿美元，零部件占其中的一半左右，约1200亿美元左右。•美国汽车售后业可分为5个类别：汽（轿）车业、中型和重型卡车业、喷漆与钣金业、工具和设备业以及汽车装璜业。美国汽车售后市场225023002350240024502500255026002650270019971998199920002001亿美元车辆的保有量增加(约2亿辆)、平均行驶里程增多和平均车龄的延长是美国的售后市场增长的三个主要因素。02004006008001000120014001600汽(轿)车中重型车漆与钣金工具设备汽车装璜售后市场中轿车所占的比例是最大的资料来源：AIAA15美国售后市场零部件的流通渠道繁多，可概括为零售、OE和分销三大类PBEJobberPBEJobberTwo-StepWarehouseDistributor(2-StepWD)Two-StepWarehouseDistributor(2-StepWD)HeavyDutyDistributor(HDD)HeavyDutyDistributor(HDD)WarehouseDistributorwithOutlets(WD+O)WarehouseDistributorwithOutlets(WD+O)WarehouseDistributor(WD)WarehouseDistributor(WD)Wholesaler/JobberWholesaler/Jobber分销渠道分销渠道分销渠道零部件生产商零售渠道零售渠道零售渠道汽车零部件专卖连锁店汽车零部件专卖连锁店大型折扣店大型折扣店会员制大卖场会员制大卖场五金行五金行超级市场超级市场DIY商店DIY商店OE渠道OEOE渠道渠道整车厂的4S经销店整车厂的4S经销店车主16美国汽车零部件售后市场的供应链W/DoutletsW/DoutletsRetai