【市场营销】沟通技巧

业务员网-国内最火的业务员网站跑业务的都来这里：销售中的沟通技巧销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，对于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。在这里为大家收集了一份销售中的沟通技巧，用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀，我们一起来看一下。一、“望”—听的技巧这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。二、“闻”—观察的技巧观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。三、“问”—提问的技巧在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。业务员网-国内最火的业务员网站跑业务的都来这里：在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。四、“切”—解释的技巧解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。五、交谈的技巧谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。一般不要涉及疾病、死亡等事情，不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。客户为女性的，一般不要询问她们年龄、婚否，不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题；与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话；对方反映比较反感的问题应保持歉意。电话技巧就在于如何用声音和语气去让对方信服。首先就在于倾听，听懂对方在电话中表达的意思听完后，再有技巧的去回复及适当的去“将军”，当然要适时地下套，让客户无法拒绝，要采取主动，不给他拒绝的机会。再者，服务一定要到位，电话中的心态一定要保持平稳，语言沟通也要根据不同层次的客户去适应他们的方式，最终达到我们的目的经纪人见客技巧业务员网-国内最火的业务员网站跑业务的都来这里：经纪人在每次见客时，一定会面临许多多问题,或者客户有意提出许多问题给经纪人，但切勿气馁，如果经纪人能一一回答并击破客户的问题，成功的可能性便很高，阻力越大，机会反而越大。以下是一般客人可能提出的问题，如经纪人能顺利回答，你便成功了一半。第一、我没兴趣答案A：你的说话我亦同意，无可否认，当你未了解一件事情之前，当然是没有兴趣，但有一件事是每一个人都会有兴趣的，就是赚钱，所以如果任何人、任何行业，能够稳打稳扎地去赚钱的话，任何人都会感到有兴趣了。如果说连赚钱都没兴趣的话，这个人精神必定不正常，我一再强调我们是专业人才，在这一行业里面能够提高阁下对赚钱的兴趣。答案B：我们公司正是向没有兴趣的人士来介绍。如果您有兴趣，您已经做了，我还须向您介绍吗？做生意重要的是有没有的做。先计划考虑，有的做便做，没的做便算。最起码可学一项投资。指数期货买卖现在是非常的流行，全中国以至全世界每个城市，每天都有无数的人买卖指数期货，这么多的人来做，就是因为他们觉得有的做。每天电视上报纸上不断的有指数期货的行情消息报道，因为市场很旺盛。第二、我没时间答案A：每天每日都很繁忙去工作，目的是为了什么？就是想去赚钱，我相信阁下虽然工作很忙，但是站在一个生意人的立场来说，假如有一种生意可以令你赚钱及给你带来财富的话，我相信亦会在百忙中抽出时间来为自已的利益设想一下。以股票为例，获利数以万计，就凭他们可以当机立断，把握到赚钱的机会，因为价格的上落，变化万千，如果不能够把握第一时间入市的话，就可以会错失良机，而且每一样生意都有一个开始，如果你能够在某些方面这行业里面作初步的尝试，且有成果的话，我相信阁下将会进一步投资，花更多的时间去深入研究，以期大量斩获。答案B：其实时间是人定出来的，我有许多客户都像你一样是老板，他们也很忙，没有时间，为什么他们也会做呢？因为他们认为指数期货买卖是由利可图的。其实您现在应该考虑的是这行生意可不可以做，而不是时间的问题，假如这行这行生意能赚钱的话，您就算再忙，也可能会考虑的。假如您成为我们的客户了，每天所花的时间也只不过是几人电话而已。因为每天我们会先计划什么价位入市，什么价位离场，只需要电话联络便可以了。第三、我没本钱讲到现在，我从头到尾都没有向您提过的问题，假如我的计划真的可行的话，我相信您就算没钱，您也会想办法的。相反如果您手上有很多资金，但投资计划行不通，您同样不会做，所以问题不是本钱的问题，而是计划的可行性问题。第四、朋友说对这一行不熟识不便做答案A：XXX先生，不知道您的朋友对这行熟悉吗？相反来说，如朋友建议您做，您是否会马上同意呢？故此在现今阶段我也不鼓励您马上来做，因为一定要对这行生意认识后才可做，所以我全讲解清楚，等您明白一切后再决定，向客户讲解指数期货知识是我们的责任。答案B：你所说的话是对的，但是要知道人不是“生而知之”乃是“学而知之”就阁下来说，我相信你最初对自已现时的行业，也可以说是一无所知，但是为了要赚钱，你要拼命去研究，经积年累月，你的专业知识增加了，你的眼光独到，经验丰富，甚至成业务员网-国内最火的业务员网站跑业务的都来这里：为行业中的“天之骄子”，以我自已为例，我初入这行业时，亦是一无所知，但经过了我自已的努力，今天可以说是略有成就。所以我可以在你不熟的情况下能上能引导你；直至你尝试到有成果为止，可以在这行业大有发展。今日的世界是要“创新”而不是“守旧”。第五、这一行的风险很大，能够赚到钱吗？任何生意都有赚有蚀，亦没有任何专家能夸口“包赚”两个字，技术高、眼光独、经验丰富的投资顾问，赚钱的机会可以提高。要知道，如果有一个投资者盲目地投资，就等于赌钱，赚与蚀的比率将会是五十对五十。但由于我们是经过特别训练的专业人才，所以我们凭我们的眼光、技术，加上公司提供的第一手消息，我们就可以将蚀钱的机会减低，赚钱与蚀钱的比率将可提高。俗语说：“行船跑马三分险”，亦即是说每一样行业都有它风险的一面；如果我们能够运用我们的学识，经验以及准确的消息，去避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低，随时把握机会赚钱，有了以下的一切准备，我相信任何风险，我们都是足以应付。第六、我曾经在别的公司亏过钱您如果曾经接触过这行那就更容易明白了。假如您在别的公司赚过钱，我会衷心的替您高兴，但是如果您是亏损的话，是不是因为公司的问题，例如经纪人的水平，消息的灵活性等，如果把真的有以上情形，为什么不考虑别的公司呢？我不敢说本公司是全中国最好的，但是我深信我们的服务和运作比其它的公司更为全面。第七、我有朋友在这行里亏过钱要知道赚钱要靠技术和眼光的配合，才可以事半功倍，全世界任何行业，有锐利的眼光和高超的技术，是无往而不利的。蚀了钱的人，并非表示他们不能够再次赚回来，我们要去研究怎么会蚀，怎样去赚回来。俗语说，“失败乃成功之母”，如果能够从失败中得出经验，便会能成就，怎么可以半途而废呢？第八、我要慢慢考虑生意人绝对有会放过任何机会的，除了要把握机会之外，更要在没有机会的时候去寻找机会，才能够有所成就，有赚钱的行业时，我们就应当把握机会，莫失良机，大胆地去尝试，一有机会就作重拳出击，务求捷足先登，就会比别人先到达彼岸。在香港经营塑胶花、假发、牛仔布及电子表等行业的人，就是能够抢先一步赚了大钱，旱已盆满体满了。所以我认为你无须过虑，尽快决定，作初步的尝试。第九、我要出门公干，回来再谈答案A：我想你现在还有疑虑，是吗？你这次出差，那么辛苦去做生意，亦是为了赚钱，做生意的人绝对不放过任何机会的，你比我更清楚。不论在上海、在深圳，股票市场刚刚发展的时候，很多人抢先一步赚了大钱，同样道理，指数期货投资在国内刚开始，是一个新的机会，必须抢先一步，捷足先登才能赚钱。先生不防抽个时间到我们公司参观一个，进一步了解，可行的话，才来找我。答案B：通过刚才的谈话，我知道先生是一个开明的、能接受新生事物的人，但我要特别强调的是，指数期货是集时间、行情、知识、技术于一身的行业。只有抓住机会、紧跟行情，才有大作为，在你出差之前，最好先办理妥一些手续，免得届时手忙脚乱，失去良机。业务员网-国内最火的业务员网站跑业务的都来这里：第十、我的钱已经够用，放在银行比较安全先生要知道全世界的通货膨胀一日千里，货币天天都贬值，把钱放在银行虽然安全，表面上有几厘利息可收，但实际购买力日日下降。香港的李嘉诚那么有钱，尚且要风尘朴朴到外面去做生意，就是这个原因，拿破伦说过：“不想当元帅的士兵不是好士兵”，故此，请不要满足现状。要再接再励，能够接受新挑战，尝试指数期货这个行业。第十一、我比较喜欢投资债券和股票其实债券和股票投资一样是有风险的，先生不见上海股票和深圳股票从2001年到2005年初连续下跌。问题在于，债券市场和股票市场的利润和风险比例要比指数期货差得多。因为债券和股票都必须投进100%的资金，投资指数期货只需投进5%至10%的资金，以小博大。债券和股票市场是单轨交易，可买升亦可买跌，获利机会较多。故此，还是尝试做指数期货为上。第十二、我有其它更好的投资方法我不反对还有其它比较好的投资方法，但我相信投资指数期货的回报最快捷、方法最简单，投资指数期货不必建厂房、租地方，不必买家私、买原料；不必请文员、请工人；不必出外签约，不必请客吃饭；不必向政府申请，不必等待审批；不必派人收货、不必开信用证；不怕质量不保、也不怕交货超期；只通过同上交易简单易