【市场营销】第三章：一对一客户开拓技巧

第三章：一对一客户开拓技巧一项调查显示，业务员离职的最大原因，主要是在客户开拓技巧上的不纯熟。虽然既有客户的重复购买对业务员业绩的提升大有帮助，但是新客源的开拓也同样重要。要想在客户开拓方面做长期有效的经营，业务员必须不断寻找一些开拓客源的新方法。以下是客户开拓方法构想的成果，并且包含各种寻找及接触准客户的方法。业务员若能妥善运用这些方法，就能维持大量且稳定的客户来源。方法一利用商展会场开拓客户多年来，一些业务员常能善用展览会场进行客户开拓的工作，并且成功地获得不少客户。然而，应该从何处着手呢？1．首先，从展销中心索取今年各项展览的时间表，并且向会场负责人咨询租用摊位的事宜。最好能尽速签订租用合约。2．摊位选择。最佳的位置自然是人潮必经之地，特别是对大型展览来说。而在小型会场，各摊位的效果都差不多。因此在申请摊位时，应该表明自己的意愿，而且要避免将摊位设置在竞争对手之间。另外，如果每次摊位的位置都一样，可以加深参观者的印象。3．人员配备。摊位上应该有多少人？如果单独一人在会场应付众多的咨询者，会相当辛苦。因此，应派出二至四位同仁在摊位上一起处理各项事务。4．摊位布置。最经济的方法就是放一张覆盖长布的桌子，并且张贴标语海报、提供产品或服务介绍传单等，以提高参观者的兴趣。5．赠品。关于这点，可供运用的方式不少。可以赠送小奖品吸引人群，这样很容易获得他们的姓名、地址及电话。6．吸引参观者的兴趣。这点是最不容易做到的。首先，由任何一位业务员尝试向经过的人推介。如果他们注意到展示内容，就言简意陔地向他们介绍，并提一些问题，同时，察颜观色，捕捉对方的兴奋点。记住做笔记。或者可以提供免费的即时的电脑咨询分析服务，其接触效果是显而易见的。7、追踪处理。在拿到参观者的名片后，应依他们的说明所表示的兴趣大小，予以排名归档。在展览结束后第一天，就应该用电话和最有希望的潜在客户联系。提醒他们曾与你有过愉快的谈话，并且表示与他们面谈的意愿。在电话中使用的话术，应依各人状况不同而做修正。在商展会场开拓客户的优点：有机会与一大群人做面对面的接触，而这种推销方法的效果实在比广告宣传或直接拜访要好得多。如果你有足够的耐心，这种方法一定会计你有所获益。方法二以信函（包括：FAX、E-MAIL）开拓客户的十五个方法1．持续从日常接触、报纸、区域协会、名片及建筑名录等地方搜集名册地址用以寄发广告信函。2．从搜集的业绩、业务范围及所在地选择你的准客户，决定是否要邮寄信函给他。3．你的既有客户就是最好的开拓对象，他们很少会主动打电话给要求提高他们的需求量。你应该经常写信或打电话询问他们是要否提高购买量。4．邮寄最好集中在同一区域。一方面可节省时间，另外亦可配合其它的销售活动。5．如有答复，立即与他们联系。时间拖得愈长愈难销售。6．为了节省时间，应用电话和回信者约定会面时间。7．切勿忽略没有回信者，以电话与他们接触或者隔四到六个星期再寄一封信。8．分析你的回信者的特色。这些资料必须加以整理，以便于往后邮寄的内容。9．根据计划做持续的寄发。10．为了节省时间和金钱，准客户如果不愿意别人打电话给他，你可以考寄一封信要求他们寄回附随函的卡片。11．尝试邮寄信函给一些其它业务员没有想到的市场。12．学习如何写好一封信。例如，段落长度不要超过六行，一句话最多不过十七个字。13．免费提供一些小礼物给客户。14．注意应让回信者方便使用回函，例如预付邮票及写明回函地址。15．要求回信者留下公司或他家的电话及可找到他的时间。方法三制作档案资料有些方法可以在客户开拓系统运作成功，这些可以运用中小型企业市场里。1．购买一个档案夹，内放索引卡片，从一到十予以编号。2．每个星期选择三种不同的客户做拜访活动，一直持续十个星期，这些名单最好是自身观察得来。如果你需要更多企业，你可以使用电话簿。3．这些公司客户的名称及地址分别写在的卡片上。4．选择十篇有意义的有关的资料，整篇资料至少复印一百张。5．做一个标签，上面写着：来自****的信息。然后将这标签贴在每篇资料的下面。6．将所选择的三个企业的住址，各写在十个信封上，然后将十篇资料分别装人这十个信封。7．将三个的卡片放在编号1号档案里，然后将第一篇资料寄给那三个客户。8．隔周后，将这三个客户的名字移至档案的2号卡片，再将第二篇资料寄给他们。9．将你想接触的另外三个企业写在卡片上，然后重复以上的动作。10．每周都在你的档案中加人三个客户，并将其它企业依序后移。11．十周后，首批三个客户就收到了十篇激励性的资料，你可以将他们移出你的档案。然后，你应该准备与这三个客户的负责人做面对面的接触。你与他们第一次的接触时，不应该以推广业务为目的，你只需向他们说明，那几篇资料是你寄来的，并且表示希望与他们进一步讨论这些构想。方法四加强电话约访效果的十五个方法对一些业务员而言，最成功的客户开拓方式是使用电话，这项必要的技巧能使准客户同意你前往拜访，取得推荐函并获得推广资料。这是一种便宜、省时、很容易产生业绩的方法。以下是一位成功的业务员成功地使用电话约访的方法：如果业务员有足够的销售活动，相信在这行业里会成功。也可以这样说，因为业员的推销活动，必然受到时间的限制，所以应该善用电话来展开外勤活动。不幸地，很少业务员善于使用电话约访，有些人认为电话约访的工作是最困难的。但是成功的业务员习惯而且喜欢使用电话约访，而不成功的业务员则不愿意做电话约访。由此看来，电话约访对一位业务员是很重要的习惯。以下是十五项工作习惯，对业务员帮助甚大。建议在使用电话时，可做参考。如果你持之以恒，会有足够的推销活动。l．准备。你手边需有足够的电话号码、纸张及铅笔。千万不能要求准客户暂停一下，而打断了推销流程。2．确定在电话约访前应先行放松自己。3．准备一杯水，口渴时可以随时取用。4．无论在你办公室或者在家里，打电话时应避免被打扰。5．记下准客户资料。6．交谈时要表现热诚。7．在讲话时要保持笑容，这种气氛会传染给对方。应经常在镜子前练习。8．如果客户拒绝约访，可要求对方推荐其他潜在客户。9．当寄出的资料收到回函，立刻和他联络。10.求一些对方的相同点，想想你认识哪些人？你知道他的工作时间吗？认识他的同学或同乡吗？是否投入社会的活动等？11．在一星期的开始，安排这星期的行事历。如果约会取消或者延迟，另行规划时间。12．当一位准客户似乎答应约访，但又拒绝了，应将他的电话及姓名等留下，往后再联络。13．不要在每天固定的时间打电话给同一人，有些人可能是在其他时间上班。14．不要让准客户感觉你用强迫的语气和他谈话。但是要让准客户知道你的时间是宝贵的。15．如果你计划打两个小时电话，就必须做到，不要中止。方法五告示板系统这里的客户开拓系统提供一种持续追踪新准客户的方法，这需要你在办公室的墙上制作一块告示板，这块告示板最少有以下八栏状况：1)将要开拓2)将要电话约访3)约定面谈4)约定促成5)广告信函接触6)正在服务当中7)售后服务拜访8)推荐信函将每位客户的卡片钉在适合的状况栏下。当某栏的名字日渐减少时，就知道该项推销活动需要加强。如此做，会很容易管理每日及每周的行事历。可能增加不同的项目或者使用不同的术语，但这结果应该是相同的。