基业长青--营销规划1

低成本营销中小企业盈利新秘方周易（研究人与自然之间的关系）；NAC心理学（研究人与人之间的关系）孙子兵法（研究人与竞争对手之间的关系）第一步：定位你的独特卖点；（消费者购买你的产品或服务的理由，你必须通过差异化找出）;第二步：凝聚你的经营焦点；（你的核心竞争优势或你的特长);第三步：全方位营销你的卖点和焦点。利润＝（增加）销售额－（削减）成本（一）增加销售额无外这三样东西请问您公司将销售额增加70％容易不容易？1、假设你现在只有10个顾客，明年要增加2个，变成12个顾客，会不会难？2、假如你的顾客每次消费是1000元人民币，现在要求到达1200元，难不难？3、本来你的顾客一年只消费一次，那么现在要求做到使你的顾客每五年多消费一次，也就是每年消费1.2次，难不难？如果做到这样，知道自己的公司会成长多少吗？10个顾客×1000元×1次＝10000元12个顾客×1200元×1.2次＝17280元成长了72.8％。每一项增加20％，结果增加72.8％；每一项增加10％，结果也会增加33.1％。也就是说，增加销售额只需要做三件事：增加顾客的数量，增加每个顾客消费的平均金额，增加顾客消费的频率。1、如何增加顾客的数量：重新定位你的独特卖点（让你最有效的脱颖而出）；集中经营焦点（不要企图对所有人做所有的事）；转介绍系统（有效超越90％的商人）；增加保证（逆转顾客的交易风险）；合营策略（商者无域，相容共生）；增加销售网点（销售额＝单店平均销量×铺货店数）；广告（电视、报纸、广播、户外、杂志、内外包装、宣传单、标志符号、影像资料、手册和黄页、包装中插入人物、工商名录、销售点陈列、标记与标识）；促销（销售促进、折扣与折价、凭证优惠、附送赠品、抽奖策略、积分换物、售点展示、公关赞助、联合促销、节目活动、展销会、限量促销）；公共关系（制造新闻、制造事件、报纸软文、电视专题、出版书籍、公众演说、研讨会、赞助活动、社区活动、事件、游说、年度报告、慈善捐款、公司杂志）；销售人员（沟通、拜访、说服、解除反对意见、建立信任、全程服务、签约、执行）；直效营销（电话营销、邮寄营销、网络营销、电视购物、传真邮件、电子邮件、目录销售传销、声音信箱、手机营销）；2、如何增加每个顾客消费的平均额度：向上“加码”策略（无成本的策略）；提高你的定价获得利润（90％的商家的价格定位都不合理）；采用“销售点”促销方式（形成促销组合）；转变你的产品或服务的外观以符合潮流（增加产品的附加价值）同时打包附加产品和服务；提供更强大/更多的购买。3、如何增加顾客消费的频率：开发换代产品，以便您能够进一步与顾客接洽；亲自与顾客交流（通过电话，信件）以维持积极有利的关系；信件与顾客沟通；在你的列表上提供其他厂家的产品；年费服务；先收预付款；进行价格诱导；提高销售频率；限量促销。…….（二）削减成本：砍人手（利润导向，让数字说话，末尾淘汰，人才资产负债理论）；砍机构（机构扁平化，部门数字化，每个都是利润中心）；砍固定资产（固定资产＝负债，谁购买谁负责，建立严格的流程和审核标准）；砍采购成本（竞价比价，不断开发新供应商，每年至少增加一家，形成鲶鱼效应；外包或合作联盟；源头购买）；砍预算（建立预算制度，财务总监挂帅；砍不掉就和切身利益挂钩）；砍库存（先顾客，后产品，库存率和奖金挂钩）；砍劣质顾客（砍亏损顾客，砍欠款顾客，砍无诚信顾客，砍小顾客，不要满足顾客的所有需求，否则你会破产）；砍日常开支（砍电话，砍汽车，砍应酬，砍排场，砍面子，砍差旅，砍办公设备）……其实要想打造核心竞争力，倍增利润只需要做3件事情：1、定位你的独特卖点，2、集中你的经营焦点；3、就是反复做1.2×12.×1.2的系统工作你的公司＝什么字眼?比如：吉列＝刮胡刀，麦当劳＝汉堡包，箭牌＝口香糖，柯达＝胶卷，邦迪＝创可贴，戴尔＝直销电脑，格兰仕＝微波炉，联邦快递＝隔夜到达，高露洁＝防蛀，百事可乐＝年轻人的可乐（新一代的选择），奔驰＝声望，宝马＝驾驶，沃尔沃＝安全，法拉利＝速度，海飞丝＝去头屑，飘柔＝柔顺头发，潘婷＝营养头发。常用独特卖点定位：1、有很多的选择，产品的宽度和深度（当当网书店、玩具反斗城）；案例：小机械多品类的独特卖点：我们总共有168种不同的精巧小机械；有12种以上各种尺寸的商品；还有10种最受欢迎的颜色；价格从6美元到600美元。常用独特卖点定位：2、低成本取胜（格兰仕、英国维珍航空、中国春秋航空）；案例：美国西南航空常用独特卖点定位：3、方便，比如地理位置、货源充足、递送迅捷、24小时服务（便利店、Seven－Eleven、惠普大力推行7×24快速服务，联邦快递）；常用独特卖点定位：4、提供意见及协助（瑞典的利乐，是做奶制品包装的，他依靠自己的服务，帮助奶制品企业成功，自己的成功也就是必然的了。咨询策划培训公司也是一样啊。很多服务型的公司都是这样起来的。）；常用独特卖点定位：5、一流的产品品质；案例：一家豪华小家电高品质的独特卖点：某某豪华小家电一年只生产12000台。其中900台留在原产地欧洲。其他300台中有50台出口到日本，100台到南美及澳大利亚。每年有150台出口到我么中国，其中上海分到25台，而我们的手上有18台。我们将以最平实的价格提供给我们最好的顾客，直到货品售完。常用独特卖点定位：6、与众不同的源地或出生（香奈儿来自法国，Swatch表来自瑞士，奔驰和宝马来自德国，法国的香水、瑞士的手表、德国的汽车举世闻名。）美国－电脑和飞机，英国－皇室和赛车，西班牙－欧洲的旅游胜地，日本－汽车和电子，意大利－设计和服装，俄罗斯－伏特加和鱼子酱，德国－工程设备和啤酒，法国－葡萄酒和香水，瑞士－银行和钟表，中国－中国武术和中草药，台湾地区－半导体。常用独特卖点定位：7、物超所值的服务（德国的shindlerhof，一家做会议酒店的企业，他们创造了1000多种打动顾客的服务方法）；案例：王永庆卖米常用独特卖点定位：8、比正常范围更多、更长的保证或担保（很多白色家电，你是一年的保修，我就是一年半的保修；摩托罗拉曾经提供七天免费试用，结果卖得很火爆）；常用独特卖点定位：9、历史的优势（国窖1573、云南白药、同仁堂、张欲葡萄酒、苏格兰威士忌）；常用独特卖点定位：10、立即可用或总有存货（立即洗照片；达美乐比萨提供即刻送货服务）；常用独特卖点定位：11、推出产品的速度（丰田汽车8天之内要让顾客开上新车；麦当劳保证顾客的等待时间不超过10分钟；英特尔总是比同行快两步;三星要求自己，新品要比日本同行快３个月，比国内同行快半年。）；常用独特卖点定位：12、创新（3M、英特尔、吉利刮胡刀、苹果计算机、索尼等企业都是以创新能力见长，它们以不断创新的优越技术，超越竞争者而领先市场。）；常用独特卖点定位：13、优异的品牌形象（联邦快递、麦当劳、迪斯尼）；好的名字可以节约20％的广告费用:港台明星出名的第一步包装：名字。刘德华原名：刘富荣；关之琳原名：关家慧；成龙原名：陈港生；孟庭苇原名：陈秀纹；胡瓜原名：胡自雄；伍佰原名：吴后霖；舒琪原名：林立慧秦汉原名：孙祥钟；李玟原名：李美林；叶童原名：李思思；徐怀钰原名：徐晓春；王菲原名：王靖雯。举例，四种餐厅的名字：胖嫂题花汤、齐齐鳝鱼火锅：最好，（卖点和名字结合得很好，而且卖点有特色）；小煎鸭、稀饭村：中上，（卖点和名字结合了，但是这个菜太普遍）；周记饭庄、东方酒家：中下，（没有卖点，只知道是吃饭的）；川红号子、百万庄：最差（没有说明到底是卖什么）。以计算机为例：IBM是第一家进入计算机领域的公司；而DEC则是第一个进入微型计算机领域的公司；戴尔以第一家采用电话销售的计算机公司；微软则是第一个进入软件领域的计算机公司；英特尔是第一进入微处理器的计算机公司；康柏是第一个做便携式个人电脑的计算机公司。以水的为例：娃哈哈是第一种矿泉水；乐百氏是第一种纯净水，农夫山泉是第一种天然水；可口可乐是第一种碳酸饮料；鲜澄多是第一种果汁饮料；乌龙茶是第一种茶饮料；星巴克是最大的咖啡饮料；蒙牛现在是最大的乳制品饮料；红牛是最大的功能型饮料。以前的定位：细分市场，分割市场；现在的定位：你的公司＝什么字眼。传统的营销战略：买产品（4P,4C,4R）；现在的营销战略：“创造类别第一”。“创造类别第一”成功的案例：雅客V9，第一种维生素糖果柒牌中华立领，第一个立领男装如家酒店，第一家全国最大的经济型连锁酒店斯坦韦钢琴（Steinway），第一种不朽的乐器全聚德，中国第一个烤鸭店同仁堂，中国第一家药店北大方正的激光照排系统，中国第一个激光照排系统脑白金，第一个送礼保健品海飞丝，第一种去头屑洗发水采乐，第一种去头屑特效药海尔氧吧空调，第一种氧吧空调舒肤佳，第一种除菌的香皂猫人内衣，第一种时尚内衣雅戈尔，中国寸衣第一品牌BreadTalk，亚洲第一种时尚面包店分众传媒，第一个户外视频传媒万科，中国大陆房地产第一品牌喜之郎，中国果冻第一品牌哈根达斯月饼，第一个冰淇淋月饼旺旺雪糕，第一种由大米面做的雪糕露露杏仁露，第一种能喝的杏仁郎科U盘，第一种代替3.5英寸的软盘前程无忧，第一个人才招聘网纳爱斯牙膏，第一种营养牙膏真功夫，第一种蒸菜连锁餐馆第一，巴菲特最喜欢量需求很大的行业；第二，巴菲特必须选自己懂的行业；第三，巴菲特喜欢重复消费的产品；第四，巴菲特喜欢全球市场的行业；第五，巴菲特要看公司的领导者，操盘的人非产重要；第六，巴菲特喜欢独特型，就是很难被取代；第七，巴菲特要找老的产品来投资；第八，巴菲特喜欢产品比较少，比较专注的公司，他崇尚把所有的鸡蛋都放在一个篮子里面的经营哲学。阿尔迪VSREWE：REWE营业额600亿，品类3万，每个商品采购量是2百万；阿尔迪营业额500亿，品类800，每个商品的采购量是7－8千万左右。20/80法则裁减顾客：1、裁减不守信用的顾客；（记住：一个不能付款的顾客已经不是顾客了。绝对不能无限度满足顾客的需求，否则你会破产。）2、裁减没有办法让你赚钱的顾客，也就是得不尝失的；3、裁减只能让你赚一点点钱的顾客，就是营业额不够的顾客；4、裁减没有希望的顾客，如果一个企业未来要垮掉就不要在他身上花太多经历。不能裁减的顾客：1、挑剔的顾客（根据调查，挑剔的顾客是好顾客，回头的几率有65％。）2、比较严格的顾客（大企业都是很严格的，顾客的批评就是最好的咨询。）企业的顾客划分为四类：VIP顾客：最有价值的顾客，在过去的特定时期内，是购买金额最多的2％顾客；主要顾客：在过去的特定时间段内，除VIP顾客外购买金额最多的5％顾客；普通顾客：除VIP顾客和主要顾客外，购买金额最大的前25％顾客；小顾客（劣质顾客）：建议你裁减掉，也非常符合焦点策略，不要企图对所有的人做所有的事。保证要有力：第一种：“保证满意”第二种：“对任何状况下的30天有保证”第三种：“60天内如果产品不理想，不追究退货问题，百分之百退钱”假如邮寄1000封信，其中有90％的顾客没打开看，而打开的人之中只有五分之一（占全部的2％）成交，那么看看下面的数字：1、寄1000封信的成本为800元，一封信的成本0.8元。2、如果有2％（20）回应，平均购买金额为200元，总共20×200＝4000元，用800元就换来了4000元的订货量。3、如果将收入的四分之一视为销售成本，即1000元。4、最后，寄出1000封信，得到2％回应的净利约为4000－800－1000＝2200元。最终用800元换回了2200的净利润。5、假如寄出100万封信，得到同样比例的回应，你就大赚了，就不得了了，即使利润再削减一半，你的成果也是不可估量的。案例:(个人律师)一封信的成本是0.8元，寄出1