3A--XXXX年鲁能·三亚湾淡季营销方案(培训稿)(下)

1、【组团策略：美丽MALL10、11号楼】美丽MALL推售：卖点挖掘、价格策略重要阶段：10月开盘推售原则：先推10号楼，后推11号楼美丽MALL推售节奏：7月中开始释放产品信息；市场不好情况下8月提前认购；争取11月前整体去化90%；重要策略：卖点挖掘：重新包装产品。价格策略：适当低价撼动市场，实现快速去化，销售额达成的重要保证美丽MALL总平面布局【组团策略：游艇2区西区】——近阶段不作具体营销准备游艇2区2期推盘：年底前开盘重要节点：11月中（或认筹，或开盘）推售原则：分3批推售，共119套。认筹阶段只推2批游艇2区西区营销节点：8月底完成整体营销方案10月发布产品信息视美丽三区去化情况，应时启动认筹及开盘重要节点要求：年底前达到预售条件游艇2区总平面布局游艇2区西区产品设计至今还在完善，在未确定前，不适宜过早发布产品信息；另由于该组团产品与东区品质有较大提升，预期客户层有所提高，故也要适宜的慎重策划。再加上美丽3区剩余产品可承接目前别墅的需求。高三企业会所营销策略【高三企业会所营销思路】•前期我们已经对高三企业会所的营销提出了多个方案，其区别在于不同销售方式的探讨；而共通之处在。

2、于产品使用价值的挖掘。也就是说，前期我们已对产品功能进行了较为深入的考量，产品分析已基本到位——相应待出台的楼书是集中的表现，应予以保留。至于各种销售方式也不失为长期营销做参考。•此方案中新提出的营销思路，是构建在特殊的市场环境，利用特殊的销售方式方法，着重在企业投资性需求上，可以说是前期营销方案的补充。但由于它具备时效性，所以是近期高三企业会所营销的重点。【策略实施的两个步骤】无理由退房措施个体投资客户企业投资客户过渡企业使用客户回购性措施溢价转售引导价值发现转换行销【保障性促销措施：无理由退房及回购措施】•措施细节：–购房企业购买高三企业会所，一年内可提出无理由退房，但必须一次性付款；同样在一年内买家企业可选择放弃“退房权”，实现真正购买。其作用有两个：•降低投资风险•有效激发流动过剩下的投资需求。–对等情况下，我司可在此一年期内以购房价增加10%对所购房屋进行回购，我司提出要约后，企业必须兑现（当然经友好磋商，在买家企业转真正购买前提下，我司可放弃要约）。其作用有两个：•一方面在于增强投资客户的信心——传递我司对项目的信心。•另一方面，一旦市场转好，我司可通过回购溢价转卖，实现利。

3、润最大化。•营销价值：利于在淡季下，快速回笼资金，达成销售目标——以货币价值换取时间价值，以时间赌市场行情。未来市场好，客户不退房，达成销售；市场不好，客户退房，卖不动的房子还是卖不动——但至少我们尝试过！【保障性促销措施的其他细节】•营销配合：–适当降低销售价格，形成价格洼地。–一年后买家企业不提出退房，并转真正购买；我司可免费为其提供价值评估报告（确保资产升值——不会导致资产流失）。–在一年内，我司可提供意向型买家给购房企业，使其通过转卖房屋获取差价增值。•财务确认的处理技巧：–明线：支付全额款项、签订合同、发交房通知书–暗线：打印合同，把购买日期留空、拖后合同备案【其他销售方式】•分期付款–首付四成，其余在一年内支付完毕，首付款不能退还。–在一年内，客户可允许更名•买断销售型–企业出资购买1年以上租用权（年租金一般按年投资回报率10%算）。–我司将按该购房屋销售总价扣减经营权收益的价格，将产权卖给企业主或该企业主指定人。出售对象可赋予特定的会员资格——主要用于规避风险。–客户寻找途径：特定指向客户，专员引导客户，主动上门推荐–操作过程注意保密，操作技巧要规避法律法规风险。–可接受。

4、客户委托，对其物权进行经营。–可帮助客户进行产权买卖。–备注：该销售方式由于有一定风险，且只针对使用型企业客户，所以放在后期才考虑实施。【价格总体策略】•策略目标：消除购买者对总价过高的认知•实施方式：把商铺和住宅分别标价，但要捆绑销售，•策略技巧：–突出商铺价值——提高商铺价格，降低住宅价格。有两个作用：•偏好商铺的客户，觉得住宅超值•偏好住宅的客户，则需要搭售商铺才能获取–保持适度的表价水平，采用大幅度优惠（暗中低价策略）•营销配合：–绑定购买，但分商铺及住宅签订合同。–我司可接受客户委托，将其商铺进行转售。【价格策略：商铺返租】•具体措施：–对商铺进行两年返租–年返租率按商铺总价的5%计算，两年为10%——但折算到总体价格（住宅加商铺）上其实并不高。–租金按季度支付。如果采用分期方式购买，可在总房款上直接抵扣2年租金•营销作用：–更好的突出商铺价值–利于绑定购买者：例如，购买者在一年到期时选择退房，将被扣除已得到之租金，并名义上损失可获的第二年租金。•配合推售顺序的销售说辞–1号楼的底商已整体出租给会所式的休闲娱乐商家–2号楼的底商已整体出租给大型旅游精品商家–3号楼的底商已出租。

5、给零售型红酒雪茄商家–4号楼的底商已出租给零售型高尔夫用品商家【价格策略：优惠折扣】•老带新优惠：9.5折–包括老客户自行购买，老客户介绍新客户–可普遍享受（销售人员灵活处理）•团购优惠：9.7折–两个客户同时购买（包括一个客户购买两套以上）–可普遍享受（销售人员灵活处理）•支付方式：–一次性付款：9.8折–按揭或分期：无优惠•全部折扣均享受后，总体折扣为9.03折【价格制定总括】【价格表】美丽3区营销策略【第一批推售计划】【总体思路】•依据产品类型，分批消化–先行重点消化联排别墅–接着重点消化独栋别墅–依靠现场改造——特别是降低干扰性，最后消化组院别墅•价格策略–整体保持均价的平稳性–对前期产品及相应产品（干扰性大的组院产品）进行价格调整•促销策略–上报折扣最低为9.3折•一次性付款9.5折，按揭9.7折•团购及额外优惠额9.8折–给予“老带新”优惠政策：•老业主重复购买，独栋别墅优惠55万元，组院及联排优惠35万元。•老业主介绍新业主，新业主独栋别墅优惠50万元，组院及联排优惠30万元。老业主享受1万元物业费奖励。【价格表】【价格表】美丽MALL营销策略【产品基本情况】指标数值总用。

6、地面积(美丽mall)55452.6平方米总建筑面积110350.7平方米10#、11#楼建筑面积15703.12平方米其中10#楼7851.56平方米不计容面积501.69平方米其中11#楼7851.56平方米不计容面积501.69平方米容积率2.0建筑密度22.75%绿化率41.7%机动车泊位地上221辆美丽MALL规划基本技术指标【外立面展示】外立面建筑特点：1、建筑造型为椭圆柱体，时尚感强。2、10号、11号楼外力面风格上采用现代风格，并突出线条感，采用大量的造型饰面设计。3、立面选材上，主要采用玻璃幕墙处理，使楼体采光性突出。【户型平面图】户型介绍：1、整体平面，面宽31.86米，进深23.355米。2、井型设计，一梯四户。层高18层，设置两部电梯。3、每平层四户，每户面积及功能区间基本相同。4、户型建筑面积114-120㎡，实用率89.67%【项目SWOT分析】【营销思路】•在宏观调控下，借鉴清水湾的目前的做法——其利用较好的产品，采用低价策略，成功启动了别墅市场，并相信其在销售进程中，能确立市场领导性地位。•而在公寓市场上，经过分析，我项目具备极强的价格优势，面临宏观调控。

7、，我们有需要利用低价策略启动市场，进而确立公寓市场的领导性地位。•另外，面临我司今年的销售任务，如果在其他组团销售推进难以成效的前提下，美丽mall公寓将成为完成销售任务的主力。•促销政策：–上报价格折扣9.3折，一次性付款9.5折，按揭9.9折。–老业主开拓方面，只给其优先内部认购权，不给额外的优惠额•价格表状况【价格策略】【价格表】【价格表】【核心问题：如何绑定认筹金】•参考原美丽mall9号楼的认筹方式，借助银行第三方签署协议，只不过剔除原协议中“鲁能会”的名义，改以客户自愿组成“客户团购”名义认筹，并在条款中约定认筹金。【推广卖点】整合营销策略【整合营销三大内容】【销售渠道拓展：客户挖掘】•方式一：自身客户信息库整理–工作重点：把前期积累的客户，以及老客户资料，统一汇总到策划组录入。–运用方式：针对相应的营销信息，统一通过短信及邮件方式发送到目标客户。•方式二：利用其他竞争楼盘客户资料–工作重点：利用渠道，获取其他竞争楼盘客户资料–运用方式：•先以客户访谈调研方式，与客户进行沟通——建立信任度，降低客户防备心理•后续销售跟进，输送产品销售信息【重点销售渠道拓展：泛销售】•建议在。

8、本年度推售的所有产品，均实行泛销售政策。•泛销售的必要性–利用人脉，可以极大化的把销售信息传递出去–利用泛销售，可拓展客户渠道，切实解决目前项目上客量少的问题–尤其针对企业会所前期销售，可以最大范围的挖掘有流动性过剩的投资型客户•泛销售人员范围–社会资源型人士——利用其社会人脉进行泛销售，包括公司非销售组人员。–专业机构——如专业代理公司、公关公司、投资公司、商会、协会等•泛销售执行流程【泛销售佣金】•泛销售佣金是实行泛销售的重要环节，这需要处理好两方面工作：–泛销售佣金支付兑现一定要及时快速，这才能极大的激发泛销售人员的积极性；而我司前期在这方面做的有点不足，建议在特殊市场情况下，公司能按照实际回款额确认后，及时支付相应比例的佣金款。–佣金率的确定：太少则无法激励泛销售人员，太多则打乱了价格体系。•关于泛销售佣金的建议：–针对美丽3区、美丽mall、游艇2区西区，建议在本年度内，分淡季和旺季两种佣金率•淡季：截止到10月1日前成交的，佣金率为成交金额的1%。•旺季：从10月1日到年底成交的，佣金率为成交金额的0.5%–针对企业会所，由于要实现前期快速销售——回笼资金，且利用泛销售可最。

9、大化的挖掘客户，所以建议本年度内，佣金率采用成交金额的1.5%。但有以下几点需要说明：•如果客户是采用分期付款购买方式的，佣金按实际回款额确认后，按比例支付。•如果客户是采用无理由退房购买方式的，其泛销售佣金，我们建议仍按实际购房额来予以计算，但在支付上必须有约定条件：–房款支付起半年内不退房的，半年后支付一半应付佣金额，否则不支付。–房款支付起一年后才退房的，一年后支付其余的一半应付佣金额，否则不支付。–补充说明：我们认为，即便是其介绍的客户后期退房，只要其介绍过来的客户房款停留在我司有足够的时间，该佣金的支付还是有其价值的——总比短期融资成本6%要划算。【客户关怀计划】【客户关怀推广建议】•整体活动推广命名：•在推广受限的前提下，推广传播只限于业主圈层——其内部网是重要的信息发布平台•但针对该系列活动，要适时的准备好全面的宣传推广方案，推广受限消除后，全线启动——特别是内网与大型门户网站建立链接。分享成熟·美丽绽放——“鲁能·三亚湾”客户关怀系列活动。