万戈为成-浅谈顾问式销售技巧

◎Dominationmarketinggroup◎8008809199众孚程斌万戈为成，成在功前浅谈顾问式销售销售及沟通技巧XXXXX文化发展有限公司◎Dominationmarketinggroup◎8008809199目录Contexts1.关于成功2.什么是销售3.顾问式销售4.基本方法与技巧5.大客户开发与维护6.一点分享◎Dominationmarketinggroup◎80088091991.关于成功Onsuccessful◎Dominationmarketinggroup◎8008809199我们的目标销售自己——把自己推给一家优秀的企业经营自己——做优秀的销售人员提升自己——做成功的销售人员◎Dominationmarketinggroup◎8008809199成——让自己成为成功的销售人员自由让自己成为一个成功的销售人员，我们才能成功功——人生价值的体现◎Dominationmarketinggroup◎8008809199成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。您对自己满意吗？◎Dominationmarketinggroup◎8008809199让销售成为自己的爱好！您的个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的爱好！◎Dominationmarketinggroup◎8008809199我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。我们确信：没有天生的销售专家，只有经由正确训练的专业销售人才。没有人生下来就是专家！◎Dominationmarketinggroup◎8008809199态度决定了一切！您渴望成功吗？您的态度决定您的人生！◎Dominationmarketinggroup◎80088091992、什么是销售Whatisthesales◎Dominationmarketinggroup◎8008809199我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。什么是销售呢？◎Dominationmarketinggroup◎8008809199销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。◎Dominationmarketinggroup◎8008809199销售的原理销：？售：？买：？卖：？◎Dominationmarketinggroup◎8008809199销?◎Dominationmarketinggroup◎8008809199让自已看起来像个好产品产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已.自已假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?◎Dominationmarketinggroup◎8008809199没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！！！销售就是展现你的人格魅力的过程◎Dominationmarketinggroup◎8008809199一流的销售员靠顾客喜欢二流的销售员靠产品品质三流的销售员靠价格要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！◎Dominationmarketinggroup◎8008809199售?◎Dominationmarketinggroup◎8008809199观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的观—价值观重要还是不重要的东西念--信念顾客相信的事实—未必真是事实改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?◎Dominationmarketinggroup◎8008809199你看她的年龄有多大?◎Dominationmarketinggroup◎8008809199如果你能数出有多少黑点！◎Dominationmarketinggroup◎8008809199价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己◎Dominationmarketinggroup◎8008809199买?◎Dominationmarketinggroup◎8008809199感觉：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务…人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉，这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。•感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体感觉◎Dominationmarketinggroup◎8008809199卖?◎Dominationmarketinggroup◎8008809199好处没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。请列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介绍产品时要懂得开口就卖好处）跟公司买有什么好处？跟你买有什么好处？立刻买有什么好处？◎Dominationmarketinggroup◎8008809199是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？注：需求（顾客有需要但不会立即做出决定）渴望（顾客马上要购买的欲望）所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？人类的动力源：1、追求快乐2、逃避痛苦也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的购买都是一种情绪的反应。◎Dominationmarketinggroup◎8008809199销售六大永恒不变的问句•一你是谁？•二你要跟我谈什么？•三你谈的事情对我有什么好处？•四如何证明你讲的是事实？•五为什么我要跟你买？•六为什么我要现在跟你买？◎Dominationmarketinggroup◎8008809199我们要做的很简单走出去，把话说出去，把话说对把钱收回来。必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。◎Dominationmarketinggroup◎80088091993、顾问式销售Consultant-typesales◎Dominationmarketinggroup◎8008809199销售员的两种类型不管你有没有需求,只负责告知告知型顾问型(销售医生)检查.诊断.开处方.以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的说明解释为主建立信赖引导为主量大寻找人代替说服人成交率高重点突破◎Dominationmarketinggroup◎8008809199顾问式销售的目的•顾客不再是上帝•成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问•持续让客户满意并获取商业价值顾问式销售的方法保持解决问题的态度和向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！◎Dominationmarketinggroup◎8008809199顾问式销售是一种长期的合作方式效果关系强制型报酬型契约型专家型咨询型更有效地与顾客互动，达成满意的效果；与顾客建立长久的关系，从而产生永续的生意，并获得顾客转介绍。◎Dominationmarketinggroup◎8008809199我们要做什么？1.产品或解决方案的说明、答疑解惑、引导购买等；2.顾问的目的：--帮助客户解决问题3.顾问的工作目标：--帮助客户更有效地工作，以达成客户的目标我们要怎么做？1、站在客户利益的立场，关心客户需求；2、诚恳与正直的态度；3、提出适当的问题，以了解客户的想法；4、提供有效产品信息或解决方案。◎Dominationmarketinggroup◎8008809199未能赢得客户的原因不够满意缺乏信任没有需要没有帮助我们的解决办法建立信任信赖维持发掘需要有效提案你是我要找的人吗？我从没和你打过交道；我习惯别的方式；我已经习惯和别人往来；我曾经上过当；我并不认为我有这个需要；我还有其他更重要、更紧急的问题要处理；这个问题跟我没有关系；这个问题无关紧要；我觉得这个方案没有对症下药；看起来不错，但是实在不清楚好在哪里；你提供的方案根本是有问题的；我不知道你可以做什么？我的选择正确吗？我觉得我知道的方法比较好别人会支持我的选择吗？你的承诺会兑现吗？客户期待与实际获得的落差决定满意与否。期待来自价格与价值互动的结果。即使意识到需求，对产品或服务却不够了解。当需求隐藏或有其他需要优先处理的问题时。没有在情感上认同◎Dominationmarketinggroup◎8008809199了解客户的障碍客户喜欢购买而讨厌强迫推销。客户的犹豫不决不是因为不想购买，而是因为交易过程中出现障碍，“推销”往往在此时出现以求克服障碍，却适得其反。成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍，追求客户最高利益的同时达成双赢。----顾问式销售真义◎Dominationmarketinggroup◎8008809199发掘需求的有效提问一、征求同意问题二、查询事实问题三、了解想法问题四、两极问题：最喜欢、最不喜欢五、假借第三人称问题六、假设问题七、全面了解提问•开放式问题您觉得产品怎么样？•封闭式问题您觉得产品好不好？了解事实与客户想法了解任务动机与个人动机了解疑问与忧虑◎Dominationmarketinggroup◎80088091994、基本方法与技巧Basicmethodsandtechniques◎Dominationmarketinggroup◎8008809199销售陈述的过程设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交收集/反馈信息拜访计划与分析加强印象产品知识目的性开场白◎Dominationmarketinggroup◎8008809199销售的八个步骤为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明。第二个步骤是接近客户：好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。第一步骤称为销售准备：没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。第三个步骤是进入销售主题：掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。第四个步骤是调查以及询问：调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。◎Dominationmarketinggroup◎8008809199第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。第七个步骤是建议书。建