上帝百问——销售情景话术技巧

销售情景应对策略销售情景：“我随便看看”在销售过程中，我们常遇到这样的情景：“导购热情接近来柜顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看……”如何回答？销售情景：“我随便看看”1、没关系，您随便看看2、哦，好的，那您随便看看3、那好，您先看看，需要帮助的话叫我消极语言销售情景：“我随便看看”标题语言模板导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的家私……请问，您卧室的家具是什么颜色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍家私的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题。只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。销售情景：“我随便看看”标题语言模板导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“XXX”系列，这几天这款家具卖得非常好，您可以先了解一下。来，这边请……点评:首先仍认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。小结导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进销售情景：顾客很喜好，可是陪伴者却说：“我觉得一般或再到别的地方转转看。”01021、不会呀，我觉得挺好。2、这是我们的当季重点推荐产品3、这个很有特色呀，怎么会不好看呢?4、甭管别人怎么说，自己觉得怎么样？第一、不要忽视关联人第二、不反驳陪伴者，征求陪伴者意见以博得其认同第三、肯定购买者、陪伴者的眼光，帮助其下定决心购买解决办法销售情景：顾客很喜好，可是陪伴者却说：“我觉得一般或再到别的地方转转看。”销售情景：顾客很喜好，可是陪伴者却说：“我觉得一般或再到别的地方转转看。”语言模版导购:这位先生,您不光精通家居装修知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买家具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不太合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?点评:首先真诚巧妙地赞同陪同购买者,然后请教他对购买家居建材的建议.只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。导购：(对顾客)您的朋友对买地板挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买地板呢!(对陪同者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合适呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合她家情况的地板,好吗?点评:首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业.细心等,然后再询问购买者的看法,将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。小结:陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。销售情景：与朋友讨论”你觉得如何“？顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。遇到这种问题，一般的导购员会说：“我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”有的导购会说：“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。”销售情景：与朋友讨论”你觉得如何“？语言模版怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。怎么说呢？这么说：“小姐，您有眼光，您看一下。”就可以了。朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。有时候顾客的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。那么我们顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”销售情景：“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”我们说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”我们说：“这是已经是我们打过折的价格了！”我们说：“先生，我给您便宜点吧！”销售情景：“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”讲商品解决办法销售情景：“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置！讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”销售情景：“你能便宜点吗？”“不能！”男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”销售情景：“你能便宜点吗？”绕开价格，讲商品解决办法销售情景：“你能便宜点吗？”语言模版两个技巧:(1)周期分解法；“小姐，一件家具卖8880元，可以用十年，每天才合2.4元钱，物有所值啊！”(2)用“多”取代“少”；“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。销售情景：“我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。”错误出招1、真的没办法，如果可以早就便宜给您了。2、我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行。3、我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。销售情景：“我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。”话术演练导购：是的，我知道您来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看着也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体装修风格，而且质量又好，经久耐用，价格上也确实是我们能给的最大的优惠了，还是非常合适的。来，您家的地址是……我帮您开个票(临门一脚,促成销售)导购:是啊,我记得您已经来过很多次了,我也特别谢谢您喜欢我们家的产品,但是价格上确实有点不好意思了,因为您的这个要求我的确满足不了您.但是我也是真心想做成您的生意,这样吧,价格上您就别和我谈了,看看在其他方面我还能怎么帮您做点什么?我真的是很有诚意的.导购:是啊,你上礼拜也来过,我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送你一件非常实用的小礼物，您看行吗？销售情景：“我认识你们老板，便宜点吧！”很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”有的导购说：“那你让我们老板跟我说一声吧。”你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”销售情景：“我认识你们老板，便宜点吧！”解决办法不要当面揭穿销售情景：“我认识你们老板，便宜点吧！”语言模版这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”销售情景：“老顾客也没有优惠吗？”“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！”“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！”“你是老顾客，都没给您多报价！”“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”销售情景：“老顾客也没有优惠吗？”解决办法不同的是你这个人销售情景：“老顾客也没有优惠吗？”语言模版“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”销售情景：“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”“您可能很少来这条街逛。”错“我们这么大的牌子，你都没听过？”错“可能您逛街的时候没看到。”错“你没听说的牌子多了。”错第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！销售情景：“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”解决办法引导销售情景：“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”“我怎么都没听说过？”“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。销售情景：“款式过时了！”这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况——真的过时了！东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！”销售情景：“款式过时了！”对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！”二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！那么我们怎么说呢？我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！销售情景：“老板，我不需要这么好的东西！”很多营业员会说：“其实这也没那么好！”好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！”销售情景：“超出我预算了！”“我钱没带够”当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。所以，记住，转介绍商品，是最后一招！销售情景：“超出我预算了！”“我钱没带够””顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？他只是说，超出预算了！如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。如果你是新营业员，那么怎么办呢？问！直接问！“先生，您的预算是多少？”语言模版但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”销售情景：“你们公司倒闭怎么办？你们品牌撤柜怎么办？”“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”销售情景：“你们公司倒闭怎么办？你们品牌撤柜怎么办？”解决办法顾客在什么地方会说这句话销售情景：“你们公司倒闭怎么办？你们品牌撤柜怎么办？”语言模版一句话带过去！“先生，您开玩笑了！”销售情景：“我在前面那家店也看到一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。销售情景：“我在前面那家店也看到一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”语言模版“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！”销售情景：“我再看看吧！”很多导购员听到这句话，头就开始疼了。因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但导购还不能说不让顾客去货比三家！所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说：“先生/小姐，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”销售情景：“我再看看吧！”有的导购员还这么说：“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！问题是：你越证明自己对，顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了！销售情景：“我再看看吧！”解决办法1.问出真实原因2.设定标准销售情景：“我再看看吧！”语言模版我们的回答是：“先生/小姐