工具-IBM顾问式销售计划表

商业机会评估-1----真的有商机吗？----日期：日期：是正确的时间吗？“没有需求”=“没有销售”我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2客户的需求是否对应其业务发展方针??客户的业务与财务状况良好吗？-客户有足够的预算吗？-客户有使我们推进销售的授权吗？+我们理解客户采取迫切行动的理由吗？+商业机会评估-2----真的可以参与竞争吗？----日期：日期：我们是否有能为客户交付最佳价值的“正确的方案”我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2我们的方案满足客户的业务需求吗？我们的方案符合客户的技术要求吗？我们在帮客户建立购买愿景吗?我们目前与客户的关系最好吗？客户正式的决策流程被我们清楚的定义了吗？我们可以提供独特的商业价值吗？我们可以提供最好的资源、风险管理和时间表吗？商业机会评估-3----我们能赢吗？----日期：日期：我们在与客户中“正确的人”讨论并合作吗？我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2客户非正式的决策流程我们了解吗？我们是否在与正确的人讨论？（具有权力和影响的人）我们在客户内部有赞助者和支持者吗？我们知道客户对获胜交易的评估标准吗？我们有可以帮助赢取此客户的参考资料和业绩记录吗？商业机会评估-4----对我们来说值得赢吗？----日期：日期：是对我们和客户都有最佳商业价值的正确的双赢交易吗？我们公司竞争对手1竞争对手2我们公司竞争对手1竞争对手2此交易将向我们提供的短期收益高吗？此交易将向我们提供的长期收益高吗?客户的收益与价值被我们清楚的定义了吗?此交易有对客户和我们都不利的风险吗？此交易符合我们现有的可重复利用的解决方案包或资源吗？此交易能够作为有价值的参考案例吗?顾问式销售计划表：机会资料（1/3）对机会的描述：机会价值预测：短期收益：长期收益：日期：预期成交日期：预期实施日期：机会指标（多选）（）不知道（）符合我们一般客户的特征（规模、行业、地点）（）不知道（）符合我们提供的产品/服务（）不知道（）符合我们提出的价值定位（高价值vs.低价位）（）不知道（）客户明确的需求（）不知道（）良好的财务情况（）不知道（）此次的购买预算（）不知道（）客户对此次购买有很清楚的标准/细则（）不知道（）客户机构的技术状态就绪（）不知道（）曾经购买我们的产品/服务（）不知道（）没有直接的竞争者顾问式销售计划表：机会资料（2/3）联系的信息：主要联系人：•姓名：职位：•此次机会的角色：（）决策者（）影响者•影响力：低（）（）（）（）（）高•对我们的意向：（）积极（）一般（）消极主要决策者：•姓名：职位：•参与程度：低（）（）（）（）（）高•对我们的意向：（）积极（）一般（）消极主要影响者：•姓名：职位：•影响程度：低（）（）（）（）（）高•对我们的意向：（）积极（）一般（）消极顾问式销售计划表：机会资料（3/3）赢得此次机会所需要的资源：重要资源：姓名：职位：此次机会的扮演的角色：信心来源：为什么我觉得我们能赢得此次机会？考虑重点：在争取赢得机会的过程中，我必需做哪些事情？我需要与谁分享这个计划？顾问式销售计划表：建立信任（1/3）客户机构：我此次交往的目的：作为交往的结果，我希望客户做些什么？目的／过程／收益／….确认（目的）这次拜访的目的：（过程）我建议这样进行：（过程）我预计大约需要（）时间：（收益）这次会面的目的收益：•对你：•对我：（确认）你认为这样做如何？杜彬问题客户对我机构、此次会面会有哪些问题或者疑虑？•1.～10.我如何回应这些问题或者疑虑？•1.～10.顾问式销售计划表：建立信任（2/3）表现信誉:（如何表现？）专业形象：专业能力：共通点:诚意：思考：交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意2.我的杜彬问题和客户的问题相符合。不同意（）（）（）（）同意3.我有效地表现了专业形象。不同意（）（）（）（）同意4.我有效地表现了专业能力。不同意（）（）（）（）同意5.我有效地与客户建立了共通点。不同意（）（）（）（）同意6.我有效地表现了积极的诚意。不同意（）（）（）（）同意7.我达成了目标。不同意（）（）（）（）同意顾问式销售计划表：建立信任（3/3）思考：你如何评价目前的关系压力？•高压力（）（）（）（）（）（）（）低压力在哪些方面，我应该采取不同的做法？我下一步应该怎么做？我需要与谁分享这个计划？顾问式销售计划表：发掘需求（1/6）客户机构：上此次交往中，我达成了什么？我此次交往的目的：作为交往的结果，我希望客户做些什么？目的／过程／收益／….确认（目的）这次拜访的目的：（过程）我建议这样进行：（过程）我预计大约需要（）时间：（收益）这次会面的目的收益：•对你：•对我：（确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？顾问式销售计划表：发掘需求（2/6）杜彬问题客户对于进行发掘需求的讨论会有哪些问题或者疑虑？•1.～10.我如何回应这些问题或者疑虑？•1.～10.我需要与谁分享这个计划？我如何征求同意，开始进行发掘需求？探寻差距--有需求差距吗？（提问）目前状况：•探寻客户所拥有的。•为什么会是怎样？•其他人怎么看待这个情况？期望状况：•探寻客户想要的。•理想的状况是什么？•优先顺序是什么？顾问式销售计划表：发掘需求（3/6）差距产生的原因：•探寻阻碍客户达到期望状况所的原因。•如果有所改进，会产生什么效果？•如果无法改进，会产生什么后果？•达到期望状况的困难在哪里？购买角色•确认谁是影响者，谁是决策者？•他们对我们的意向如何？•决定将如何产生？购买动机：任务•利润、成本、质量或产量、人力•从业务角度来讲，为什么要解决这些问题？•对于每一个相关人员来说，什么是最重要的？购买动机：个人•权力、认同、赞赏、尊重•对你个人而言，这意味着什么？购买条件：•内部和外部因素•行业中正在发生的哪些事情可能会影响购买条件？•公司里正在发生的哪些事情可能会影响购买决定？•你为什么希望参与这个项目？顾问式销售计划表：发掘需求（4/6）其他信息：探寻差距--有需求差距吗？（回应）目前状况：期望状况：差距产生的原因：购买角色购买动机：任务需求购买动机：个人需求购买条件：其他信息：你所听到主要的PING顾问式销售计划表：发掘需求（5/6）思考：交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意2.通过发掘需求提问，了解很多价值的信息。不同意（）（）（）（）同意3.我达成了目标。不同意（）（）（）（）同意4.客户认同我的需求共识。不同意（）（）（）（）同意在哪些方面，我应该采取不同的做法？我下一步应该怎么做？我需要与谁分享这个计划？提问类型：征求同意查询事实了解想法两级问题魔术棒问题告诉我更多全面了解第三方提问配套式提问导向式提问确认式提问顾问式销售计划表：发掘需求（6/6）需求共识书面格式开场白尊敬的xx先生目前目前状况：期望期望状况：概括需求差距请求认同希望我抓住我们讨论的要点。请给予必要的补充和纠正。下一步根据您提供的情况，下一步顾问式销售计划表：有效推荐（1/5）客户机构：上此次交往中，我达成了什么？我此次交往的目的：作为交往的结果，我希望客户做些什么？目的／过程／收益／….确认（目的）这次拜访的目的：（过程）我建议这样进行：（过程）我预计大约需要（）时间：（收益）这次会面的目的收益：•对你：•对我：（确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？顾问式销售计划表：有效推荐（2/5）杜彬问题客户对于进行有效推荐的讨论会有哪些问题或者疑虑？•1.～10.我如何回应这些问题或者疑虑？•1.～10.我需要与谁分享这个计划？我如何征求同意，开始进行发掘需求？需求共识概述：顾问式销售计划表：有效推荐（3/5）方案描述：方案/优点是什么/对客户意味着什么：方案概述：优点是什么：（迎合任务动机：利润、成本、质量或产量、人力）对客户意味着什么：（迎合个人动机：权力、认同、赞赏、尊重）假定成交：我应该寻找什么购买信号？我应该使用什么促成技巧？（）选择式成交（）顺理成章的下一步我应该如何过度到促成？顾问式销售计划表：有效推荐（4/5）处理异议：（异议=未回答的问题/疑虑+压力）客户可能对你推荐的方案存在哪些异议？每一个异议背后，可能未回答的问题或疑虑是什么？记住使用LSCPA模型管理压力：•细心聆听：鼓励客户充分表达•分享感受：表现你设身处地的态度•探索原因：以提问的方式复述疑虑•解决问题：提供解决客户疑虑的方案•请求行动：征求客户对方案的认同顾问式销售计划表：有效推荐（5/5）思考：交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意2.我的方案迎合客户所有的任务和个人动机。不同意（）（）（）（）同意3.我达成了目标。不同意（）（）（）（）同意4.客户积极回应我的方案/优点/利益陈述。不同意（）（）（）（）同意5.我有效的处理出现的异议。不同意（）（）（）（）同意6.客户同意我推荐的方案，并假定成交。不同意（）（）（）（）同意在哪些方面，我应该采取不同的做法？我下一步应该怎么做？我需要与谁分享这个计划？顾问式销售计划表：巩固信心（1/4）客户机构：上此次交往中，我达成了什么？我此次交往的目的：作为交往的结果，我希望客户做些什么？达成目标的最佳方式：开展此次巩固信心交往的最佳方式：（）会面（）网络会议（）电话拜访（）电子邮件（）信件这个会议是：（）我主动联系的（）客户主动联系的顾问式销售计划表：巩固信心（2/4）目的／过程／收益／….确认（目的）这次拜访的目的：（过程）我建议这样进行：（过程）我预计大约需要（）时间：（收益）这次会面的目的收益：•对你：•对我：（确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？杜彬问题客户对于使用或售后支持会有哪些问题？•1.～10.我如何回应这些问题？•1.～10.巩固信心因素（在你将要讨论的所有问题前打勾）（）增进关系：•你和你的客户如何界定一种增进的关系？•为达到这一点，你必须做什么？顾问式销售计划表：巩固信心（3/4）巩固信心因素（在你将要讨论的所有问题前打勾）（）支持购买决定：•成交后，客户可能会立即产生什么顾虑？•你如何减少这种顾虑？（）确保顺利实施：•在确保顺利实施的过程中，哪些事情必须做对，才能保证客户满意？•你如何保证顺利地实施？（）处理客户不满意：•当客户开始使用方案，可能出现什么问题？•你如何预防问题的出现？•当问题出现时，你要做什么？询问满意程度：你如何知道客户感到满意（而不是处于不在乎区域）？不在乎区域不满意（）（）（）（）（）（）（）满意顾问式销售计划表：巩固信心（4/4）思考：交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估：1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。不同意（）（）（）（）同意2.我有效地增进客户关系。不同意（）（）（）（）同意3.我有效地支持购买决定。不同意（）（）（）（）同意4.我有效地确保顺利实施。不同意（）（）（）（）同意5.我有效地处理客户不满意。不同意（）（）（）（）同意6.我达成了目标。不同意（）（）（）（）同意在哪些方面，我应该采取不同的做法？我下一步应该怎么做？我需要与谁分享这个计划？顾问式销售计划表：简易计划表（1/4）客户机构：上此次交往中，我达成了什么？我此次交往的目的：作为交往的结果，我希望客户做些什么？计划机会阶段：（）建立信任（）发掘需求（）有效推荐（）巩固信心建立信任的注意点：准备•杜彬问题•目的／过程／收益（PPP）•说明