保健品销售模式设计

高级销售技巧内部资料什么是行销「行销」是帮助你的客戶改善目前的状况的过程满意目前状况理想状况需求整套解決方法销售的七大步骤CustomerService售后服务事前准备Preparation接近Approach探询需求Survey产品介绍Presentation展示DemoProposal建议书缔结合约CloseOBJHandling异议处理持续满意事前的准备是......让自己的销售活动效率更佳,促使销售更易成功的事前行为的总称。长期的事前准备•有关本公司及业界的知识。•本公司与其它公司的产品知识及关键性能的对比。•销售技巧。•有关客戶的尽可能详实的信息。•本公司的销售方针。•广泛的知识、丰富的话题。•气质与合宜的礼仪。•自信的风貌及良好的习惯。短期的事前准备首先，知彼！•了解区域的特性•竞争对手的情况•业界的势力构成•顾客卡•地图•客戶名单•公司及产品的资料•前任者交接文件•工商年鉴•电话簿....等行销对象的特征•「行销对象」的三大类别-第一类：他们有需要，而且......-第二类：他们有需要，但.......-第三类：他们有需要，但是......老客户、别人的客户、潜在客户•产品型录•ApproachBook•相关新闻的影本•小礼品•合约书•白纸•笔记用品•还有..............小梳子、色系不过三、深色袜子道具准备Approach的定义由接触到进入「推销」的一段衔接过程Approach的方法•DirectCall直接拜访-计划性的拜访-Canvassing「扫街」-销售始于拒绝•Telephone电话拜访-预约及访谈性质-調查性质•DirectMail信函-开发信-Letter个人信函DirectCall-直接拜访•不断开发新客戶Canvassing。•充份了解客戶现状。•持续磨练，提高销售技巧。•单程拜访，较费人力及时间。•费用高。•容易受到「正面拒绝」。优点缺点DirectMail-信函优点•节省人力、费用....•用于正式拜访前。•加深受访者印象。•被动。•OneWayCommunication。英文信的故事缺點Telephone-电话拜访优点•费用节省，预先约定。•能预先了解若干客戶的现状。•缺少「见面三分情」的意境。•无法以眼观及感觉来分析客戶的现状。打、接电话礼仪（健仁医院）缺點Approach的对象Money是谁、是什么单位有「金钱」？Authority是谁、是什么单位有「决定权」？Needs是谁、是什么单位有「需要」？是谁？卖方最关注什么？Coach——KEYMANApproach的重点•M.A.N.的发掘与掌握。以合宜的Approach手法及标准的ApproachTalk来提升客戶的Attention和Interest建立信任让对方喜欢你1.打招呼-在「他」未开口之前，以亲切的音調向「他」打招呼问候。2.自我介紹-秉明公司名称与自己姓名互換名片并对「他」抽空接见表达谢意。Approach-新的拜訪3.表明来意-营造一个「好」的气氛，吸引「他」的注意。4.开场白-迎合「他」的兴趣或开心的话题，吸引「他」的興趣........但请尽快纳入「主题」。天下两大问！Approach-新的拜訪•在离开前..................1.敘述下次拜訪目的。2.约定下次拜访时间。3.确认你的「作业」。为了再次拜訪•在拜訪前.........1.过滤你的「客戶卡」。2.确定你约定的拜訪时间。3.完成你的「作业」。4.其它「资料」准备。有效的再次拜訪Survey-客戶需求探询•Survey的目的是为了.....「找出客戶的需求」客户可能不知道自己的需求！讲个故事:富婆买手机！Survey-5W2H•Who何人•What何物•Where何地•When何時•Why为何•HowTo如何•HowMuch多少Survey的程序观察询问倾听确认解决方法S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMISurvey-询问的形态扩大询问法：让客戶自由发挥..........OpenQuestion限定询问法：以限定客戶回答的方向CloseQuestionSurvey-询问技巧•调适谈话气氛•满足銷售对象自我•牢记销售对象身份•由宽而渐窄•OpenQuestion任其发挥，找寻差异•CloseQuestion导引需求或表赞同Survey-问题漏斗提出适当问题缩小准客戶数量倾向判別可能对象Survey-询问时应注意事项•询问的重点应明确化•避免单方向的连串提问MultipleQuestion•考虑詢問的对象与时机注意肢体語言眼神.......适时记笔记「拋砖引玉」的回应Survey-倾听技巧Survey-即将结束将所得情报、资料,整理归纳后作出「总结」并与之他取得「一致同意」Presentation-产品介绍•这一阶段的「关键」FFAB技巧Presentation-FFAB•Feature:产品或解决方法的特点。•Function:因特点而帶來的功能。•Advantage:這些功能的优点。•Benefits:这些优点给用户带来的利益。Presentation-导入FFAB•了解客戶需求•确定客戶需求•分析客戶需求比重•排序产品销售重点•展开FFABPresentation-FFAB的展开FeatureAdvantageFunctionBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语引述优点及客戶都能接受的一般性「利益」以对客戶本身有利的优点做总结Presentation-说服技巧同意客戶需求您說的对..是的.....特点功能也就是說...所以..比方说因为有那些特点就能...了解客戶需求Presentation-FFAB训练Feature/Function特点/功能也就是说Advantage所以.....Benefits比方...因为什么...就能Presentation-介绍解决方法目的使你的「准客戶」同意你的整套「解决方法」能满足「你」和「他」所找出之所有需要Presentation-介决解决方法程序1.确认每一个需要。2.总结所发掘的需要。3.介绍每一個解决方法。4.就每一个解决方法得到他的同意,肯定均能满足需求。5.总結。善用加减除乘•当客戶「提出异议」时。•当在作「总结」时。•当面临「价格竞争」时。•当客戶在「杀价」时。•当你需作「成本分析」时。Demonstration-展示Demo就是为你的准客戶操作你的商品,让他看、让他触摸、让他使用。Demonstration-目的•为了締結合約。•为了确认、证实。•为了发现问题。•为了制造机会。•为了教育其顺利地操作。•百闻不如一見。Close要求承诺与缔结•缔结合约前的困惑1.时机是否成熟?2.对客户形成压力,而遭拒绝?3.如果遭拒绝,接下来怎么办?4.客户会不会因此而不再理我了?遲疑不決.......行銷过程•要求承諾•介绍解决方法•发掘需要•建立信任时间时间Close要求承诺与缔结Close直接要求时机当你已经确定「行销对象」完全同意你所发掘到的需求,并同意你所建议的解决方法都符合那些需求后。Close间接接要求推定承諾法谁给你作出推定的权力?当「行銷对象」对你所陈述的各项建议都表示同意,他可能已流露出明确的「购买讯号」你希望在本週末或是下週一進行安裝?Close试探性要求你可以在「行销过程」中的「任何阶段」提出要求.........................?看到明显的「购买讯号」。?陳述有效的「卖点」后。?刚克服「反论」Objection时。Close掌握购买讯息脸部表情肢体语言语气言詞气氛最终Close-缔结合约不犹豫、明确的提出。自信、迅速而不急躁。不要說太多题外話。防止不相关的人介入。预设交易底线,不可轻易退让。方則止,圓則行。孫子兵法兵勢篇超级销售员不是听出来的而是练出来的！愿在坐的各位都成为超级销售员！谢谢大家！