广银铝材营销体系规划XXXX0827演练稿

广银铝材营销体系规划——构建中国最大铝材销售平台广银铝材营销体系规划报告大纲一、广银公司创新铝产业商业模式二、广银铝材营销定位三、广银铝材营销模式四、广银铝材营销战略规划五、广银铝材营销体系架构市场定位、产品组合、销售模式团队建设、品牌策略、市场推广一、广银公司创新铝产业商业模式全景图广银铝业有限公司铝产业创新商业模式中国铝型材全方案解决供应商区域优势分工，打造全国大产业链打造中国铝工业区域经济新模式二、广银铝材营销定位营销中心—全程金融解决方案营销中心—全面技术支持方案培训体系现场6S管理生产信息化精湛的模具营销中心—全国快速反应方案营销中心—全产业链品质保障方案三、广银铝材营销模式全覆盖代理商深耕模式（强总部管控）重点战略合作伙伴垫资模式全国自建基地混合销售模式差异化营销模式（蓝海战略、人海战术）直营加平台构建模式打造全新的铝工业区域经济模式，努力推动中国的铝加工业由大到强的改变，为中国打造资源节约型、环境友好型社会，作出积极贡献。三、广银铝材营销模式模式基地全覆盖直营垫资人海战四、广银铝材营销战略规划长期战略中期策略短期策略在价值链的源头营造出自己的竞争优势，不断增强掌控和支配整条价值链的能力。完成从铝棒、铝材销售向大型铝业贸易集团转型。10年左右。重点行动：大投入形成全国大品牌效应，逐步渗透高端品牌市场，提高广银铝材高端知名度和市场影响力，最终实现广银全产业链铝业集团铝材销量超100万吨的目标。产品质量达到较高质量标准，进入铝材中端品牌，利用规模优势和基地优势，大品牌、低价位采用区域主导品牌跟随战略，密集营销进行攻坚，3—5年攻克，成为区域市场二三位的品牌；辅助策略是和广亚高端市场绑定成比例（较大）进行销售，渗透全国市场，成为全国性知名品牌。基地部分投产，产品初步投放市场，切入中低端市场，通过垫资和低价策略迅速占领低端市场，进行低端产品整合；辅助策略是部分高端市场和广亚绑定小比例参与，象征意义大于实质意义，进行品牌培育。（利用部分广成产能，让渡部分利润，承担一定资金风险，掠夺低端铝材市场份额）。四、广银铝材营销战略规划—营销战略目标一类市场三年五年二类市场三年五年其他市场三年五年广西1.62.9湖南0.61.1辽宁0.40.7江西1.52.7浙江0.81.4宁夏0.20.4安徽23.6广东0.81.4甘肃0.20.4山东23.6湖北0.81.4云南0.30.5山西1.22.2江苏0.91.6贵州0.30.5四川0.81.4河北0.91.6新疆0.20.4河南0.71.3黑龙江0.20.4北京0.50.9吉林0.20.4上海0.50.9海南0.30.5天津0.61.1重庆0.50.9陕西0.50.9内蒙0.61.1总计9.116.4总计8.715.7总计2.34.1四、广银铝材营销战略规划—营销战略目标9.1,45%8.7,43%2.3,12%一类市场二类市场其它市场510203605101520253035402014年2015年2016年2018年系列1五、广银营销体系架构3营销模式1.渠道成员对比分析1.房地产开发商2.经销商3.门窗厂4.门窗加工店2.销售模式分析1.经销商模式（优劣势）2.直销模式（优劣势）3.混合模式（优劣势）3.货款结算模式1.垫资2.款到发货3.定期结算4销售队伍管理1.营销体系人力资源规划1.广银铝业营销战略2.营销管控模式3.组织结构及部门职能4.岗位职责和定岗定编2.人员招聘培训1.人才需求2.招聘实施3.培训体系建设1.薪酬绩效制度2.销售费用管理制度4.相关制度和流程五、广银营销体系架构（一）广银铝材市场定位尽量扩大投资谋求主导地位市场细分以追求主导地位专业化，采取购并策略选择细分市场大力投入选择市场市场专业化专业化，谋求小块市场份额维持现有地位减少投资集中对手盈利业务或放弃高低高低产业吸引力竞争力（一）广银铝材市场定位•标准化渠道流通客户•房地产大客户•门窗幕墙公司市场细分以追求主导地位•选择广西、安徽、山东等市场•主攻专业化市场选择市场市场专业化（二）广银铝材产品组合产品分类门窗隔热断桥平开系列（50、55、60等）推拉系列（80、85、90等）非隔热断桥平开系列（38、45、50等）推拉系列（70、80等）幕墙60系列（100MM—180MM）65系列（100MM—180MM）70系列（100MM—200MM）（三）广银铝材销售模式成员合作条件要素对广银铝业利弊要素价格要求垫资要求品牌要求服务程度资金风险品牌忠诚度覆盖范围公关难度开发商（业主）低高高大较高高小大经销商较高较低较低小较低较高最大较小门窗幕墙公司高较高较高较大高较低一般较大门窗加工店高低低较小低低小小（三）广银铝材销售模式销售模式优势劣势经销商模式利用经销商的现有销售网络和关系网络，市场推广快，覆盖面广；中间环节多，导致终端成本上升；可利用经销商资金，不用垫资，即使要给经销商垫资，其金额也不会太大，容易控制；网络广，资金实力雄厚的经销商难找，需要时间培养。品牌知名度提升快；服务简单，节约人力；可零售，增加客户群体；直销模式减少中间环节，终端销售价相对较低。垫资多且分散，风险控制难度大；强化公司管控力，促进公司销产结合。对销售人员能力要求相对较高，且需增加销售人员数量；直销队伍建成后，有利于公司长远发展经常会有补货情况发生，服务难度大。混合模式经销商与直销人员划分好经营边界，会多点开发客户，能快速上量。容易形成内部竞争，对价格体系形成冲击；需要投入更多的精力去处理内部管理问题。（四）广银铝材销售团队建设——组织架构广银铝材营销中心市场部销售部业务管理部市场监察销售服务**区域业务经理**区域业务经理**区域业务经理市场策划品牌推广扁平式总控，各基地不设营销人员，由广银铝业总部营销中心直接管理各个大区域销售公司，由销售公司管理各区域一线业务人员，相关管理制度和流程由营销中心统一编制和修订。（四）广银铝材销售团队建设——部门职能1市场部负责年度市场调研，年度产品市场分析，同行业资料收集整理，竞争对手资料收集、分析、报告；公司营销策划推广方案制定、推广，公司品牌推广和产品宣传;中心行政和人力资源工作。2销售部负责制定公司年度销售计划，区域代理商招商、公司产品的销售、新品销售推广、客户开发、客户关系管理；标书的制作，及报价数据库管理，产品报价审核。3业务管理部负责编制营销中心各项管理制度，控制营销中心的月季年度预算，跟踪监察市场业务推进，销售资料统计与分析，处理账款异常情况，负责销售合同管理、客户档案的管理，售后指挥和检查，服务跟踪等。（四）广银铝材销售团队建设——岗位编制营销中心岗位编制表部门序号岗位名称编制现状缺岗在岗人姓名营销中心1营销总经理110市场部2市场部经理110销售部3销售部经理110业务管理部4业务管理部经理1兼职0客户服务科5客服经理110销售部6区域业务经理20515销售部7业务人员20010190市场部8市场策划专员202市场部9品牌推广员202业务管理部10销售内勤333（四）广银铝材销售团队建设——培训体系业务技巧技术知识产品知识市场分析管理规范制度要求营销理念营销理论团队协作商务规范人力资源部业务员培训的基本原则1、实用性业务员培训内容尽量实用，能尽快应用于实际业务工作中，但适当介绍一些基本营销理论和业务理念等2、计划性销售培训应当由人力资源部门协调各相关部门，有计划的周期性进行3、分层分级对于不同级别的业务员，应考虑各自不同需求，制定响应的培训课程和计划（五）广银铝材品牌管理——品牌策略•广亚定位高端品牌•利用广成培育广银品牌短期•广银成为具有竞争实力的品牌•配合广亚占领中端市场，扩大市场份额中期•广银、广亚、广成多品牌战略•广银成为全国性主导品牌长期（五）广银铝材品牌管理——紧急工作取得生产经营许可证等各类证件；对广银牌铝材品牌塑造；对广银铝业（铝材）VI设计；（六）广银铝材市场推广——宣传行业协会、论坛峰会宣传；专业媒体软文宣传；广告宣传；（六）广银铝材市场推广计划广西广银铝业短期工作计划（8—9月）序号工作项目细项工作1市场走访1.获取广西南宁、柳市、桂州相关客户联系方式和内部人员。2.获取相关客户的详细资料（信用、用料、用量、价格等）。3.介绍公司最新的销售优惠政策（整理形成讲述套路）。2广银铝材推广宣传，提升行业营销力1.会议营销宣传内容。2.联盟领军型企业开展铝材和门窗行业论坛（泰诺风、阿克苏、广亚）等。3.优惠政策提炼和宣讲。4.画册编制和修订（尤其是公司标识、产品标识）。5.在有行业影响力的媒体（网络和杂志等）投放软文。（六）广银铝材市场推广3销售推广1.实现广银销售零的突破。2.建立广西市场的本土化销售团队。3.在实践中探索广银铝材品牌建设方案。4.铝材新营销模式探索5.借力垫资模式，探索垫资最佳策略，形成放大效应。广银公司诚邀您共创辉煌！谢谢观映！谢谢！中国铝型材全方案解决供应商