专业销售拜访技巧PSS

专业销售拜访技巧Page3过去的销售方法是依据传统的环境。。外部环境内部环境容易见到客户.每个拜访时间较长.不容易见到客户；拜访时间缩短；激烈的竞争。各公司销售队伍规模都很小.稳定的产品线.各公司销售队伍规模均增大.超级品牌的产品线.持续增长的业务目标。……然而，环境在不断地变化……环境的变化销售的困难？什么是高效率的拜访每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系；每次拜访都能获得医生的承诺持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息高效率高质量的销售有效的获取、使用和分享信息顺利开场探询聆听传递信息处理异议缔结访后回顾访前准备产品知识专业销售拜访流程(Professionalsalescallprocess)访前准备1回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段设定阶段性的总体拜访计划设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动根据拜访目标，做好本次的访前准备访前准备客户信息医生的病人数及变化1医生的使用情况2用量：竞品及我们看法：竞品及我们产品接纳梯度上次拜访所做的承诺3个人信息及投资4传递产品FAB，关注情绪及时跟进，解决异议扩大使用，谨防竞品注意资源配置产品接纳梯度设定S.M.A.R.T目标Specific-具体的Measurable-可衡量的Action-oriented-行动化的，具体的Realistic-现实的Time-bounded-时间限制的SMTRAWhatdoyouwant?你希望得到/传递/销售/改善什么？Howmuchyouwant?你希望得到/传递/销售/改善多少？Whatdoyouwanttodo?你要借助什么行动/资源/形式达成？Whatdoyoushouldbe你的目标应该是你的能力能够达成的Whenwillyouachieve?你准备什么时候达成？设定S.M.A.R.T目标我今天要去门诊，拜访心身科王主任，通过传递博思清为唯一具有D2受体部分激动作用的抗精神病药物，显著改善患者的认知症状，对年轻患者重归社会增加可能，请王主任在30岁以内的年轻首发患者中帮我选择2例进行试用处方，我将在1周内与王主任就使用情况进行回访。13完成下列的问题：医生的姓名及背景？曾收集到的信息？这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标你将使用哪些开场白？你将传递什么关键信息？根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？你会使用什么推广资料要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺练习---访前计划14访前计划工作的核对清单标准请打勾（）回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。访前准备内容开场白传递的关键信息，产品特征和利益预测的客户的反对意见，如何处理使用的推广资料如何获得客户承诺顺利开场2有吸引力的开场白=建立和谐、双向交流的氛围使客户感觉到你的诚意使用有感染力的语言获得客户兴趣快速从建立关系过渡到产品销售。。。。。。•通过一般性问候，建立融洽关系问候•展开客户感兴趣的话题,抓住客户的注意力话题•从一般对话过渡到针对产品的业务销售拜访过渡有吸引力的开场白的步骤与方法19练习---设计有吸引力的开场白探询聆听3探询的目的？探询开放式问题封闭式问题•5W2H•Y/NA/B/C•鼓励客户自由回答•获得信息较多•与内容无关的信息•迅速得到具体事实•统一思路，确认需求•盘问•不了解客户客户话题范畴问句注意点临床工作中的重要事项：（成就/难点/期望/标准）123疾病管理中的观念：（概念/分类/方法/用药序列）123对产品/公司的认识：（优势/缺点/方便/成就/利益）123练习--探询的源泉123456789我猜我猜我猜猜猜友善的寒暄宽广且易于回答的开放式问题针对询问方向的开放式引导问题针对询问方向的封闭引导式问题锁定产品FAB（客户需求）漏斗式提问26练习---运用探询源泉中的问题设计漏斗式提问聆听聆听的五大层次根本没有在听用适当的“是”“嗯”表示在听只听谈话的某一部分将注意力集中在谈话上Selective选择聆听Attentive专心聆听Ignoring听而不闻Pretending假装在听Empathic同理心聆听同理心什么是同理心？同理心又叫共情共同别人的情绪和情感简单地说，同理心就是：站在对方立场上了解他的感觉及内在世界；把对对方的了解表达出来，让对方知道您对他的感觉、想法和行为有所了解和领悟。传递信息4Features特点功效Advantages作用优势Benefits利益FAB运用误区过度强调属性F是FAB应用最常见的误区之一。其实，当顾客得知一种产品属性F后，更关注的是这种属性有什么功能，以及能够带给自己什么好处。如果一味的介绍属性F就会使顾客失去兴趣。误区一FAB运用误区A和B混淆也是FAB应用最常见的误区。那么，如何区分A和B呢？A作用和B益处的相同点是，对应的句子中都有一个词—“可以”；差异点是，A的句子中，主语是产品；B的句子中，主语是人。也就是说，A是产品可以体现出的性能。而B是人通过A可以获得的益处。误区二富人一直在准备着，和尚却已经行动起来FAB运用误区案例解析安利纽崔莱维生素C比如：安利纽崔莱维生素C可以增强免疫力这是作用A,长期服用你可以有效避免流行性感冒，这是益处B。AB安利纽崔莱维生素C可以增强免疫力长期服用你可以有效避免流行性感冒|使用恰当的礼节和技巧强调关键的结果介绍概要DA的使用应集中在与传递的信息相关的需求，不要一页页地看紧扣关键信息,持续传递关键信息强调关键的结果如何使用文献资料36练习---写出你负责产品的FAB处理异议5冷漠怀疑误解缺点异议的类型GPRS模式Generalaccept--整体接受Probeforclarify--用探询进行理解ReflectbyFAB--用FAB回应Seekforcommitment--寻求承诺/认可GSRP误解怀疑缺陷积极聆听并澄清客户的问题使用产品的特征利益来处理异议，并提供相关证明材料确认客户是否接受处理的步骤场景一：冷漠场景二：误解场景三：怀疑场景四：缺陷结合产品练习缔结6缔结的困难缔结的时机利益总结后医生表示同意或热情后成功的处理反对意见后访谈被打断时概述利益要求一个具体,可衡量的行动承诺复习处方剂量表示感谢简述跟进计划缔结的步骤如果缔结没有被医生接受？一、修改您的缔结要求二、使用开放性的问题三、知趣有理，留下资料，预约下次拜访场景一：用量稳定的医生，通过缔结增加处方量场景二：新开发医生场景三：医生去门诊的路上偶遇结合产品练习访后分析752完成拜访记录•记录客户的产品接纳度状况•本次拜访客户所做的承诺•跟进的行动更新客户资料联系阶段性的拜访计划，计划下次拜访的目标访后分析的步骤53访后分析确认表标准请打勾（）完成拜访记录•记录客户的产品接纳度状况•本次拜访客户所做的承诺•明确跟进的行动是什么更新客户资料卡联系阶段性的拜访投资计划，计划下次拜访的目标谢谢参与！