XXXX年北京香语世界城二期营销目标及方案

北京世纪财富房地产机构CENTURYFORTUNEREALESTATEAGENT二期营销目标及方案局之宏观局之中观局之微观局之前观解局之策目录2011年宏观政策及市场解读国八条+京十五条提高首付+提高税费+限购升级银行、公积金加息二次加息+五次提高存款准备金率房价控制目标北京市2011年要比2010年稳中有降明码标价一套一标，一房一价第三轮房地产调控政策很严肃，形势很严峻！可它发生在北京！不是每一种调控都叫打压！北京政策香河政策限外条件：连续5年缴税或社保限外条件：满1年缴税或社保限购：京籍家庭2套，外阜家庭1套限购：暂无规定房价目标：今年比去年稳中有降房价目标：不超过11000元/平米北京大量不满足条件之刚需客户转移至香河投资客在北京已失去土壤，只能转移至香河北京房价下行已成必然，投资资本涌入香河环首都经济圈2011年5月19日，环首都绿色经济圈总体规划正式出炉，根据规划，廊坊将与北京共建国际门户和国际交往地区，交通对接方面，将建设一条重要的城际铁路，由涿州到廊坊，再到北京新机场，经三河、香河等地，最后到首都国际机场。北京房价稳中有降，但购房条件苛刻，成交量剧减。燕郊价值已挖掘完毕，提前消费数年，价格已到巅峰。涿州、固安、廊坊等地成交量提前释放，市场饱和，价格不具优势，城铁规划优势与香河无异。香河房价正处于上行通道，上涨趋势明显，根据环北京地区的整体市场价格分析，香河房价不久将达到8000元/平米，即项目短期内就有大约1200元/平米的上涨空间。小结：既然政策如此利好？为何市场越发低迷？观望！对将来的未知或者缺少一个足够的消费理由！我们要斩钉截铁地告诉他们：香河就相当于北京的郊区现在的价格是最合适的出手时机越观望越失望！局之宏观局之中观局之微观局之前观解局之策目录香河区域市场解读塞纳城邦加州地带京汉君庭香语世界城岭郡ONE香河主要在售项目雀禧北京棠樾香城郦舍珠江御景项目名称物业类型销售均价（元/平米）最新动态塞纳城邦普通住宅668070-100平米户型，外地需全款，买房送车库。珠光御景普通住宅6800二期已开盘，销售率已接近90%盛世家园普通住宅6500户型75-140平米之间，仍处于筹备阶段京东新城普通住宅6200较多露台、阳台设计，一般有10平米以上面积赠送雀喜小户型住宅6300排号全款97*99折，贷款98*99折6月4日开盘，成交60余套香城郦舍普通住宅6500首付12万起，预计六月底有新品入市加州地带普通住宅6500全款95，贷款96折，看房送港澳游。尚东国际普通住宅6100永泰路附近，预售证暂未审批，排号中岭郡ONE普通住宅6500一次性付款送车库项目售价及动态在售项目较多，与本案距离最近、最主要竞争的对手为香城郦舍和雀禧，在最近的开盘活动中，三项目成交数量不相上下，本次重点对这两个项目进行剖析。竞品与本案综合对比评价香城郦舍规模：中等价格：中等开发商品牌：优等建筑形态：相似（高板）位置：相似配套：相似产权：相似小区景观：相似工程进度：劣等雀禧规模：劣等价格：优等开发商品牌：劣等建筑形态：相似（高板）位置：相似配套：相似产权：相似小区景观：相似工程进度：劣等在客户可见的表面对比中，本案在规模上及工程进度上具备绝对优势！竞品户型分析香城郦舍12通道较长，较宽，利用率低空间死角，无法利用12通道较长，较宽，利用率低动线交叉，交通较乱34采光较差5有遮挡，采光差户型主要缺点：入户通道面积浪费较大，北向户型采光差，有利用死角A户型：90㎡左右二居雀禧B户型：90㎡左右二居暗卫主卧采光面窄主卧采光面窄受遮挡严重D户型：65㎡一居C户型：90㎡二居通道过长暗卫采光差浪费空间暗卫户型主要缺点：全部为暗卫设计，主卧面宽较小，采光不充分，有较多浪费空间香河区域客户解读0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%客户区域客户家庭2/3以上来自于朝阳、通州、丰台、海淀区，香河本地家庭客户所占比例较小，大约为4.5%。0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%18.00%区域地理位置交通价格建筑外观建筑形态户型房屋质量小区环境物业教育配套生活配套会所业主素质开发商品牌升值潜力安全规模周边环境商业配套其他客户购房最关注的三个因素分别是区域地理位置、交通和价格，其中交通便利性最受关注。另外，项目的升值潜力也是客户购房的重点考量因素。相对而言，项目的会所配套及业主素质等则不被客户关注。购房因素客户基本属性教育程度大专及以下年龄26-35工作区域北京朝阳、通州从事行业建筑装潢、自营担任职务中层管理者、普通职员家庭情况年收入15万以下家庭成员构成三口之家汽车数量没有或者1辆置业次数首次置业购买倾向付款方式商业贷款购房用途自住兼投资（首要居所）参考楼盘香城郦舍考量因素区域地理位置、交通便利性、价格认知途径认知渠道DM单、朋友介绍网络渠道搜房基本素描要便宜，更要方便，我们不是买房子度假的！小结：竞品香城郦舍及雀禧都存在产品上的不足，尤其是在规模及工程进度上远远不及本案的优势明显。来自北京市的刚需客户是本案主要客群，他们就是所谓的北京“外溢”客户，“外溢”的特点就是缺钱，但有心理上的归属。有竞争的市场才有活力、有价值局之宏观局之中观局之微观局之前观解局之策目录本案卖点提炼环首都经济圈河北省已经出台具体规划措施，将按照5个经济带的模式打造规划中的环首都经济圈。这5个经济带包括环首都城市带、高端产业带、城市一体化示范带、休闲度假旅游带和环首都生态带。环首都绿色经济圈规划在今年5月已率先确定。环东京首都经济圈、环纽约经济圈京畿明珠京津唐之心，京东之门户，地理位置得天独厚，还坐拥潮白河、北运河两大水系，环境优美。随着北京CBD东扩和环首都经济圈的建设发展，香河在战略意义上已等同于北京郊区。全国百强县之首——昆山产业优势产业发展是支持城市发展的最大动力，香河是国内最大的家具产业基地，城市发展原动力充足，未来繁华指日可待。海南地产泡沫破灭思考交通优势京沈高速香河出口项目集中区本案地处京沈高速香河出口首站，对于自驾车客户和搭乘公交车客户而言均为下高速首站，交通优势明显。另外，在环首都经济圈背景下，城铁规划已成既定，届时交通优势将更加凸显，外部竞争力与日俱增。现房优势香河在售唯一现房，9月左右即可入住，对于土地风波刚过的香河而言，现房无疑是客户最大的定心丸！俗语有云：自己兜里的才是自己的。规模优势76万平米恢弘气势，对客户意味着什么？小规模项目发展史就是一部烂尾楼诞生史户型优势户型编号数量最终面积C018888.37-88.59C0224381.5-81.67D0111396.21-96.43B01136115.17-117.89A026088.23-88.36项目本期以紧凑型2居为主，实用性强，性价比高，产品类型涵盖1-3居，可选空间较大。户户朝南，居住舒适度高。核心优势孙子兵法有云：上下同欲者胜！我们是一支团结的团队一支高效协作的团队一支无所畏惧的团队一支充满斗志的团队一支无坚不摧的团队我们尊崇同一个信仰与项目共兴荣！！其他优势观景楼王本期面世北京银行可放贷款样板间随时开放售楼处霸气十足停车位数量充足……小结：外部竞争力较强，内部竞争力特征明显，我们不仅要强调自身的优势卖点，更要突出优势的厉害关系，与客户的实际利益结合，产生共鸣！局之宏观局之中观局之微观局之前观解局之策目录销售任务及计划房源：3.6.8.13号楼及以前未售房源数量：800套任务：完成90%销售套数，规定时间8月，底限10月条件：缴纳首付并签署购房合同价格：住宅均价不低于6600元成本：完成规定任务时，成本不超过160元/平米计时：2011年5月28日作为起始时间。项目责任书8个月800套销售任务6月7月8月9月销售目标10月11月12月年会临近春节，传统销售淡季6月4日开盘已售72套5个半月，160天，730套！各月销售任务月套6月7月8月9月10月11月平均销售套数133.3133.3133.3133.3133.3133.3计划销售套数72+48120120150140150计划排号数量120300300375350375分部均排号量1537.537.546.843.846.82010年10月2日，香语世界城首次开盘，当日成交近500套！2010年11月20日，逸品蓝山在寒冬腊月中开盘，当日成交400多套！销售现状2011.06.06-2011.06.22香语世界城项目本赛季累计认购表部门西门龙福宫优士阁国贸B北苑自然美团结湖国贸A合计本赛季累计认购19.59.89.58.48.08.07.05.876本赛季累计首付16.59.89.58.48.07.05.05.870香语世界城项目本赛季第二轮排号表部门国贸B龙福宫团结湖自然美优士阁西门北苑国贸A合计累计排号8.32.07.05.59.08.48.07.856.0香语世界城各部门来电统计表日期优士阁北苑龙福宫团结湖国贸A国贸B西门自然美现场惠新总计累计来电276189347309330308357106303402525香语世界城各部门来访统计日期优士阁北苑龙福宫团结湖国贸A国贸B西门自然美现场惠新总计累计来电43153846581010735326678楼栋简介已售房源预售房源下期房源E01.E02户型，第一批已开，E02户型总价较低，消化速度相对较快！本号楼最大优势为无遮挡C01.C02户型，共计264套，户型均为紧凑型2居，性价比较高，C02户型优势明显，如面积较小，双卧朝南，客厅朝南；C01户型明厨明卫也具备一定优势！C02.D01户型，共计264套，C02户型较好，D01双卫户型，明厨明卫，朝北视线较好，景观较好。A02.B01户型，共计234套，A02户型类似C02户型，面积稍大，居住更舒适，双卧朝南，客厅朝南，且南向中央景观带，属于楼王户型！B01户型为三居，客厅、主卧朝南，明厨明卫，观景楼王！销售计划小结：我们需要在接下来160天中完成730套销售任务，但我们的预售房源优势足够支撑我们的目标。当我们背负压力前进时终点是我们的唯一目标助力+动力压力局之宏观局之中观局之微观局之前观解局之策目录营销策略营销策略效率优先观望情绪加重，来电数量减少，但在此形势下，来电质量会有所提升，因此提高接电、接访成功率是提高销售量的唯一途径。请各部门经理针对本部门的接电接访所存在的问题进行统计，我们将统一进行完善和调整。品牌提升作为当地规模最大的项目之一，售楼处及样板间形象较好，销售周期长，一期年内即可入住，此类因素都能有效提升项目品牌形象，在树立项目形象过程中，切忌过于功利化，展示正面的、职业的、专业的销售形象也是提升品牌的重要因素。在销讲过程中，应当以项目品牌力开头，客户刚入售楼处情绪还未稳定，不能急于阐述项目卖点。灵活销售根据目前现状，排号速度缓慢，排号数量有限，客户排号时间过长容易丢失，针对有较强购房意向客户，在有预售证房源中，可随时认购，以免客户流失，针对一般客户仍采取排号形式，以此来提高客户成功率。销售在接访时，可优先逼定可售房源加强互动建党90周年、七夕节、中秋节、国庆节、感恩节等节日，以及项目交房办理入住手续时，都是加强项目品牌力，加强项目与客户互动的良好契机，售楼处活动区可以充分利用，调节现场气氛。如针对党员，在6月底可以推出到访赠送红色纪念礼品，并邀请到访党员在留言板留言。现身说法在销讲过程中，应当将项目优势及卖点与客户实际生活紧密结合，通过各种真实案例来打动客户，达到刺激客户消费的目的，切忌对项目优势和卖点一一陈列，外行客户大多时无法理解。介绍户型明厨明卫时，客户可能无法理解其中好处，但我们可以通过各种反面案例来让客户加深印象，例如家中使用暗卫的时候阴暗潮湿，气味较重等等。精准诉求投资与自主客户，改善与刚需客户所关注的核心问题都有所不同，销售在接待时应主动获取客户信息，根据客户属性进行产品诉求，更能精准俘获客户，促进成交。精准诉求的同时应当把握单一诉求的原则，在描绘项目优势的同时一定要有唯一的核心诉求，针对投资客要始终围绕升值，自